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1、3G销售精英培训课程,目录,3G业务销售技巧3G业务销售常见场景,3G业务,主动 营销七步骤,打招呼的方法话术,赞美式招呼法,案例：先生/小姐，您的小孩长得真讨人喜欢，要不我用手机给他照张相，做成您的手机桌面怎样？,1、欢迎/问候,6,客户在刚进厅观看宣传资料或进行自助服务、等待时，主动进行询问。,时机,服营厅门口、业务展示区、等待区,流动岗,场合,服务营销主体,在服务过程中插入销售，用探讨口吻开始,咨询台、业务办理区、新业务体验区,咨询人员、业务受理员、流动岗,回答客户问题时进行的推荐销售。,服营厅门口、业务区、咨询台,咨询人员、业务受理员、流动岗,主动询问式,插入探讨式,应答推荐式,客户欢
2、迎问候开场总结,1、欢迎/问候,2、判断客户类型,客户识别：1-2-3,2、判断客户类型,一看年龄,18岁以下学生的样子：冲动前卫天翼live、音乐、手机视讯、互联星空,25-35岁：自我、品味、追逐成功手机报、无限宽带、189邮箱、移动号百、,18-25岁：时尚追逐潮流天翼live、爱音乐、互联星空、手机报,35以上：成熟、务实手机报、移动号百、备份（PIM）业务、天翼全球眼,年龄,2、判断客户类型,二看衣着、三看手机,衣着配饰,年轻前卫、耳朵上常年挂着耳机：爱音乐、互联星空、手机视讯,年轻时尚、衣着有品味：业务新颖时尚或资讯类，对资费不会特别敏感考虑推荐天翼live、爱音乐、手机报,夹着公
3、文包、可以看到有车钥匙：老板、司机或公务员，可以重点推荐手机炒股、移动号百、备份（PIM）业务,穿着西装、拿着不错的大屏幕手机：他可能是上班族或是销售人员，对于资讯需要的比较多，推荐手机报、手机炒股、号百等。,手机,智能手机，大屏幕：商务类，资讯类推荐手机报/手机炒股。,音乐手机：与音乐有关的，比较时尚的天翼live，彩铃手机报,2、判断客户类型,二问：提问三法,2、判断客户类型,三验证,2、判断客户类型,接触点,1,2,3,4,取号,等候,体验,办理,3、了解/引导客户需求,顾客的关注点,信誉,价格,质量,信息,服务,3、了解/引导客户需求,客户只有明白产品会给他带来什么好处，避免什么麻烦才
4、会购买。,客户永远不会买你的产品，他们买的是产品所能带来的好处；,阐述的三个原则：利益，简单，重复,4、推介终端/套餐/业务,16,业务表达的四化原则,复杂的东西简单化简单的东西通俗化通俗的东西利益化利益的东西案例化,4、推介终端/套餐/业务,有效介绍新业务的“三句半”,简单来说 它特别适合于 你使用它之后 举个例子来说吧,4、推介终端/套餐/业务,我的e家,简单地说：我的e家是一种固话、宽带、小灵通产品的组合优惠服务。它特别适合于：像您这样使用多项电信产品的用户。使用了它之后：大大节省您的通信费用，同时还可以免月租、免来电、免新功能费。举个例子来说：也是你们社区的张永生，原本电话费、小灵通费
5、和宽带费一个月要150多元，使用了e9套餐以后只需要108元，每月至少节省38元。,4、推介终端/套餐/业务,5、示范/体验,示范的目的：向客户展示产品的好处。体验的目的：加强客户对产品的感知。示范的原则：以辅导客户体验为主、示范方法要简单通俗,6、成交,成交的信号有哪些？,您看，您是想订购手机报还是爱音乐呢您看，是您自己开通呢，还是我帮您开通？您看您办半年的套餐还是一年的套餐?,二选一法,爱音乐可以免费下载很多好听的彩铃和全曲手机报纸在每月1号至20号是可以免费体验72小时。,免费试用法,您在3月31日前开通手机报还有机会赢取这些礼品呢！您看（指彩页上的信息）,附加法,*业务的免费促销期到月
6、底就结束了免费期下周就要过了，您看要不要考虑一下？,时限法,话术举例,6、成交,7、售 后,售后禁忌虎头蛇尾售后是新的开始适时的交叉营销重视客户转介绍,视频,目录,3G业务销售技巧3G业务销售常见场景场景一：终端需求型场景二：业务需求型场景三：漫无目的型,场景一终端拉动型客户的显性特征,表现：1、直奔手机主题，意向明确2、打听有什么手机促销活动或优惠客户特征：1、有换机需求，原套餐不是3G套餐2、新购机，但没有办理3G套餐的意愿接待人员：引导员、终端销售员,场景一终端拉动型客户的销售流程,客户接待区 3G终端销售区业务体验区业务受理区3G终端销售区,不接受,销售区域 销售环节 规定动作,买手机
7、,接受,一句话问候进店客户三问题定位客户需求主推1款机型，推介3个卖点真机演示业务以终端优惠吸引客户实施“五个一”规范,场景一终端拉动型客户的销售环节与规范动作,场景一终端拉动型客户的需求与关注点参照表,不同类型客户的关注点参考,业务,关注人群,中青年人比较有优势网民：经常上网的用户(都市白领、职员、学生、悠闲人群等)短信超人：短信量很大的用户(学生、有闲人群),年轻人为主装扮可看出明显的偶像崇拜进厅还带着耳机听音乐,适应人群面广，需要经常及时处理邮件的人员经常出差在外的人士,差旅、商务人士企业政府重要人士销售人员,场景一终端拉动型客户的常见问题与应答话术,问题1、你们卖的手机比移动贵多了问题
8、2、你们的手机种类太少了，样子不好看/不时尚问题3、你们的手机在电器城怎么没有啊？没有啊，我们在xxx，xx地方都有卖的啊,场景一终端拉动型客户的实战模拟,客户特征：35岁左右、男士、西装革履客户需求：购买手机任务：销售3G手机并办理3G套餐,场景一终端拉动型客户的案例分析,目录,3G业务销售技巧3G业务销售常见场景场景一：终端需求型场景二：业务需求型场景三：漫无目的型,场景二业务拉动型分类,分为四大类：宽带拉动型、天翼、套餐、缴费续费（补表）,场景二业务拉动型,表现：直接表达要办宽带接待人员：引导员、受理员,场景二宽带拉动型客户的销售流程,客户接待区 终端销售区业务体验区业务受理区终端销售区
9、,不接受,销售区域 销售环节 规定动作,办宽带,接受,一句话问候进店客户三问题定位客户需求递送单页，主推1个套餐，推介3个卖点展示手机主推1款手机，推荐3个卖点真机演示实施“五个一”规范,推荐体验,引到终端柜台,客户离开,场景二宽带拉动型客户的销售环节与规范动作,场景一宽带拉动型客户的需求与关注点参照表,不同类型客户的关注点参考,业务,关注人群,中青年人比较有优势网民：经常上网的用户(都市白领、职员、学生、悠闲人群等)短信超人：短信量很大的用户(学生、有闲人群),年轻人为主装扮可看出明显的偶像崇拜进厅还带着耳机听音乐,适应人群面广，需要经常及时处理邮件的人员经常出差在外的人士,差旅、商务人士企
10、业政府重要人士销售人员,场景二宽带拉动型客户的常见问题与应答话术,问题1、你们宽带比广电贵多了？问题2、你们的电视要拉明线吗？问题3、你们套餐怎么都带手机，我们不要手机？,场景二宽带拉动型客户的实战模拟,客户特征：20岁左右、男孩、学生装扮客户需求：新装宽带任务：办理3G套餐并销售3G手机,场景二宽带拉动型客户的案例分析,目录,3G业务销售技巧3G业务销售常见场景场景一：终端需求型场景二：业务需求型场景三：漫无目的型,场景三漫无目的型客户的显性特征,表现：1、到处闲逛2、看看海报，看看促销活动接待人员：引导员、终端销售员、业务顾问,场景三漫无目的型客户的销售流程,客户接待区,销售区域 销售环节 规定动作,客户进入,探寻需求,购买终端需求,终端拉动型客户的销售流程,办理业务需求,业务拉动型客户的销售流程,一句话问候进店客户递送单页引导至体验区,场景三漫无目的型客户的显性特征,场景三漫无目的型客户的实战模拟,客户特征：40岁左右、男士,衣着普通客户需求：漫无目的任务：挖掘客户需求,场景三漫无目的型客户的案例分析,谢谢！,图库,
