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1、名 利 场,“名门世家 项目前期沟通报告,名牌，形象价值,利益，销售策略,体验，生活价值,以形象高度提升项目形象，形成楼市话题。,独特的产品价值挖掘及销售方式，提升溢价能力。,通过活动、现场包装形成推广气场，提升感染力。,何谓名利场？,项目之前，沟通一个营销话题：,在永州 名门世家 代表了什么？,项 目 站 位 思 考引领者 OR 追随者？,简单看看永州的地产现状,城区中，芝山与冷水滩河西的房价相近，周边县市中，祁阳的房价比河西的稍高，而河东，则是永州市场的价格高地！,河东与河西，永州人心目中难以逾越的价格分水岭,河东：远志新外滩、华源府第,永州的地产名牌阵营,河西：城市绿岛,河东，暂且不提，
2、城市固有的惯性思维，在未详细考察市场前，不敢妄言打破价格壁垒。,同在河西，名门世家能否称王？,项目价值重新解构,绝版湖山（资源）：城市中唯一原生湖泊，风水起于势；稀有大盘（规划）：26万平米恢弘巨作，他处难有此筑；传世府邸（建筑）：欧陆国际社区，传世精工大宅；双重园林（景观）：内园外湖，上流生活涵养；王者生活（配套）：繁华上游商圈云集，萃取城市精华；至尊服务（物管）：聘请国际知名的管理公司顾问，提供尊贵的管家式贴身服务；,一个片区中心，拥有绝版湖山的欧陆大宅，横空出世，足以领袖河西！,领袖的市场素养,作为领袖，区域影响力，比什么都重要。,且看名门世家如何成,形象价值,形象的最大意义，就是在产品
3、与客户间形成沟通，匹配他们的审美与人生观。,名门世家对于目标客户的意义，不只是一个真正高品质的居住场所，更是提供了一个显性的、证言身份的标签。,对于高端商品而言，迎合需求不重要，但引领需求很重要。,对谁说话？,我们看到“客户主要是永州籍外地打工回来置业的群体及本地河西生意人、少量在河西上班的公务员”。,核心客户描述（一）永州籍返乡置业群体,在外地,他们可能是各自行业里主流力量;在家中，是家庭的重要收入来源所在;接受过沿海等先进城市理念，对生活品质有一定要求;在家买房主要是能有所寄托，解决后顾之忧，同时也是对自我成就的一种证言。,买房子更看重品质、环境和服务,同时也需要产品有一定的形象附加值,核
4、心客户描述（二）本地河西生意人,他们，经历打拼后收入较高且稳定，是各自行业的中坚力量；;家庭中，拥有大事决定权，承担家庭的大部分责任;一般以二次置业为主，能够同时满足生活品质需求与面子;,买房子更看重风水、品质、和服务,对于这些核心客户来说，房子的功能性是重要的。但同时要求产品带来的附加值，即产品能证言辛苦打拼的成就。,我们的推广，就是要让项目形象对等人群心理！,如此，才能让名门世家实现更好销售。,确立形象的基调,X,太空太大,伪抽象主义。,X,在项目二期即将开盘的今天，我们需要更具实效的广告,信息太过复杂会形成干扰，只需说透两个点：证言成就 精工品质,由于项目推盘时间已久，不宜太大变动，二期
5、开盘前，从前期形象上逐步过渡。,一步湖山，一宅传家,首先从项目名称“名门世家”及绝版资源入手,荣得所归，向人生成就致敬,接下来，从客户心理衔接,品质为准，生活自分高下,二期开盘即热销前后，以现场实景体验及展示品质细节为主。,完美价值几何？现场就是见证,这个时期建议做一本品质手册或海报,推广的基调确定，接下来就是如何迅速有效的建立名牌效应？,传播渠道探讨,对于三线城市而言，报纸、电视片建议不做考虑。到达率不高，但费用高昂。,少花钱，多做事,主推一：口碑传播客户的口碑是三线城市最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视的，客带客就是最好的证明。,主推二：物料及户外发放宣传单页、D
6、M和树立视觉冲击力较强的户外广告,主推四：电视角标或字幕,主推三：短信,主推五：现场一是销售现场的包装，二是工地围墙及项目裙楼的包装，三是看房通道的包装，四就是尽可能装修具有代表性的样板房,主推七：创新利用人群好奇心理，往往取得意想不到的收获超市购物袋、桶装水上的写真广告,主推六：媒体联合如利用政府改造湖的动作，炒热片区价值,同时要考虑到传播的节点问题。比如10.1、春节等时期加大短信投放量；在火车站、汽车站设立临时广告位等。,销售策略、溢价率,名已有，看如何利润最大化？,四个方面展开，即价格、销控、客户转介、团购。,关于具体的销售策略，在现场调研之前，只是以操盘的经验进行探讨。,价格,价格包
7、括单价、总价、付款方式、其他优惠措施等1、低开高走、低首付等；2、购买相应的户型优惠，前多少名优惠等促销，给客户制造压力；3、销售进入正规后适当提格前，将即将提升价格的消息告诉所有客户，特别是已经购买房屋的客户，升值将让他们非常肯定自己的选择，从而自发成为项目的有力宣传者。,销控,1、项目刚推出时，首推比较好的户型，快速形成热销局面，同时实现部分资金的快速回流；2、当热销局面形成后，对良好户型进行控制性销售，推出通风采光等较差的户型进行销售，这样，一是可利用热销局面促进较差房源的销售，二是较好房源的控制性销售可以为日后调价做准备，实现项目利润的最大化。,客户转介,客户转介，可以理解为利用口碑。
8、市场认可项目后，很多已购房或未购房的客户就会自动加入项目的宣传队伍中去。三线城市有很强的邻居或亲情心态，他们觉得自己选择的房子就是好的，会自发宣传项目，如果此时加以奖励，如老带新送物管费等，效果就会更加明显。,团购,团购政策，一般分为自发组织团购及单位团购1、购房多少套可以获得相应的优惠政策。2、重点企事单位联系宣传。此情况需调研，如果单位自建房市场较大，就难以执行。,销售方面还需注意一点，即服务态度及销售语言。服务需培训，语言方面不要太过专业，尽量以当地人的语言讲解，适当加入专业术语。,体验，场所精神,这里所说的场，不只是项目现场，而是要营造一种项目氛围，通过与项目形象相匹配的活动，在永州人
9、心目中形成“名门世家生活圈”。,三线城市生活圈小的特征，让活动很容易出效果。,二期开盘时，配合新形象，需要产生轰动效应，一举炒热项目。可以考虑使用直升机或汽艇活动，邀请签约客户登机俯瞰城市。,成功者，凌于城市之上,名动全城,市民关注热点问题炒作,如在9月开学前后，与永州知名学校签约。创立名门世家基金，奖学金之类，再通过颁奖仪式等，迅速形成热点话题。,情感炒作,在10.1、元旦、春节等节点，与婚庆相关行业联合举行“时尚婚庆博览会”；活动期间，邀请所有新婚或准备结婚的青年男女参加，商家提供礼品及消费优惠；形成话题的同时，可促成回乡置业者及刚性需求者现场签约。,样板婚房在深圳等城市刚刚流行，建议做出样板房,本次沟通报告只是对项目目前情况的基本建议，后期我们将迅速切入市场调研环节，形成针对性调研报告及项目年度推广策略,
