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1、花舟二人转,开发商介绍：宏立城集团贵州本地企业，十年开发两个楼盘，跨足地产所有行业链，并承包大部分市政工程，政府关系非常好。,成立时间：1998年 主营业务：房地产、市政基础设施、酒店投资管理、物业管理、文化传媒、园林绿化、建材装饰 江湖地位：贵阳第二大本土房地产企业 开发项目：山水黔城、花果园（2010）,企业信息,山水黔城：07年单盘销售金额冠军,项目基础信息介绍：贵阳城市中心一环旁的超级大盘，建筑面积1800万，大部分为45层超高层住宅；150万商业面积。,45层超高层社区，外立面采用ARTDECO风格，有效将楼盘形象拔升。内设。内有山体公园，并有16万的景观，有景观湖景。,项目营销战术
2、分析总结：首置刚需超级大盘快速走量，值得借鉴,花果园,展示打击高举高打,拓客渠道全面化,营销推广强势化,生活配套营造,快速周转战略明确，以IRR为目标成本体系是关键，能够低价走量,重中之重针对首置刚需心理选择高举高打景观示范打击力强制造落差吸引客户,旺销保证全省拓客销售人海战术多方位拓展渠道,大盘操作思路清晰营销策划主题连贯合理安排推售主题和节点多种媒体组合,看得见的战术,背后的投入,交通商业教育医疗公园,高举高打展示战术：首置刚需盘也要拉升调性，提升客户预期和感知度，制造反差售楼处外喷泉+绿化组合改善城界,售楼处是临建，采取玻璃幕墙盒子形式建设，节省外部成本和提升速度玻璃盒子外用叠水和局部景
3、观做区隔售楼处外部重点发力在大门，采取高门头和铜门配置，提升进入时的观感,高举高打展示战术：售楼处占地面积近2万平米,4个足球场大小，样板房区、洽谈区和合同财务区是主要空间，售楼处展示区相对小。洽谈和财务区是主要卖压营造区,临建，玻璃幕墙做外立面，内部空间大型化，售楼处搭建仅用15天完成,高举高打展示战术：提升调性的售楼处，售楼处大堂高9米，空间感十足，奢华吊顶和吊灯，部分墙体做石材处理,高举高打展示战术：大型落地沙盘，区域沙盘墙体大型化，通过气势实现震撼效果,售楼处项目沙盘下沉至脚边，有盆景绿植分隔项目沙盘和区域沙盘大型化，进行视觉冲击首置首改楼盘，为了快速跑量，预留大型空间用于展示，提升楼
4、盘整体形象和气度，便于大量客群涌入看沙盘,高举高打展示战术：认购区价值点反复强化，认购签字前要强化客户信心，建议参考,两排认购区，充分利用认购区的背景墙做展示将项目主要卖点和项目销售业绩做成展板放在背景墙处，强化客户认购信息，认购前再洗脑认购区旁设有平板电视，将项目核心价值卖点反复播放，占据客户视野,高举高打展示战术：现场明源自助查询系统，创新查询房源方式，便于大批客户认购快速查询和逼定,现场布置大量电脑，预装明源查询程序客户或是销售人员可以自行操作明源系统，查看现有房源，只能查看面积和价格此系统便于大量客户在现场看房选房，销售人员可以快速查询可售房源，现场逼定,高举高打展示战术：大体量现场洽
5、谈区，密集排布，形成卖压,现场座椅沙发密集排布，类似火车站和机场，形成大量客户密集洽谈态势，对客户形成压力洽谈区基本无私密性，密集排布，销售人员密集分布在洽谈区，不断带客户到洽谈区，对前期客户形成压力,高举高打展示战术：室外临湖处再度设置大量洽谈座椅，依靠景观冲击逼定,高举高打展示战术：集中签约场地，类银行式场地布置，气势足，适应大规模签约需求,现场签约区设计类似银行，客户集中坐在场中心，签约区在一周围绕客户排布签约区日常布置人手突破50人，分成多个号码区，让客户等候后念名字让客户去不同号码区签约,高举高打展示战术：临时样板间在玻璃盒子内，注重室内绿化营造,样板间为临时样板间，设置在玻璃幕墙盒
6、子内样板间区注重室内绿化，利用天棚玻璃采光，布置大量盆景和绿植，提升样板间外部展示效果样板间中心区做水景和儿童活动区，便于孩子在活动区玩耍，而家长进入样板间参观,震撼景观展示战术：景观示范区公园化，导视、座椅公园配置,震撼景观展示战术：珍贵树种点缀种植，菩提树胸径突破1.78米,震撼景观展示战术：普通软景种植公园化，注重草多、树多，层次密集，景观注重大景营造，细节粗糙，但客户基本被震撼,震撼景观展示战术：动物也是展示道具，放养动物,震撼景观展示战术：塔吊标注号码，代表销售楼号，解决客户疑问。整体景观布置公园化，活动场地多,展示区设计：内外反差，前后反差，景观是最后打击洗脑区,外部城界,城市主干
7、道车多噪音大脏乱差城市界面差老家属院、城中村,售楼处,景观示范区,大尺度售楼处与外部脏乱反差与老旧建筑反差,大体量公园示范区与周边环境彻底反差,最后打击区,展示战术小结：整体逻辑在于制造大气度场景，通过尺度和气度等提升项目整体观感，提升客户心理预期，再释放低价，形成心理冲击，制造旺销,9米层高、占地面积大，尺度上震慑大项目沙盘、大区域沙盘，提升沙盘说服力密集洽谈区、认购区形成卖压,售楼处,样板间,景观示范区,大尺度大气度,售楼处内多个临时样板间，玻璃幕墙采光中央做水景和儿童活动区，提升功能性样板间周边绿化密植,16万平米景观示范区，尺度打击力强景观做法公园化，与周边城中村实现反差景观功能化，提
8、供可做婚礼草坪和活动场地,拓客渠道多样化：置业顾问人海战术，售楼处与外展联动杀客,销售人员数量,共2000名置业顾问售楼处常驻600名置业顾问1400名置业顾问分布在贵阳市和贵州其他县市基本月月开盘，形成大型供应冲击市场，让其他竞品无机可寻,销售人员管理,全部开发商自销团队，无代理公司2000名置业顾问分成40个组，每个组有组长和主管管理销售现场订房自己查询自助明源，降低主管管理难度销售主管和部长会在自己负责的区域流动巡查，解决客户问题采取高佣金方式刺激置业顾问，销售提点千分之三（销售一套10030万左右的房子，可以拿将近1000元）,拓客渠道多样化：本地精准拓客与外地拓客相结合,本地拓客,项
9、目为大型城改项目，针对回迁居民专项拓客团购全市超市、商场铺设外展，有专门巴士外地接送看房定向政府（有利益输出之嫌）、事业单位、大型国企和前期老业主团购,外地拓客,除贵阳外其他县市客户工作日在当地外展点登记，周末根据登记情况到各县市接客户到贵阳看房外地被接来客户中午由开发商负责免费提供午餐，贵州较偏远地区客户当日无法返回，开发商提供晚上免费酒店住宿明确界定县市登记和售楼处登记，激励县市外展团队，凡在县市外展点登记并成交客户，较在售楼处登记成交总价减免3000-5000元不等周末集中接待各地外来客户，售楼处形成大型卖压，促进成交,营销推广强势：通过三大攻势做好项目前期落地工作，品牌先行，借助事件，
10、开放前密集媒体轰炸,营销推广强势：强势集中火力媒体宣传模式，相对粗放暴力，首次亮相采取了20连版报广,营销推广强势：项目营销主题清晰，多种产品分批次入市，销售策略统筹考虑，配合整个开发节奏,完善配套：项目自建大体量生活、环境配套,16万湿地公园4560亩山体公园27万平米城市中心广场30平米商业购物中心3所中学、5所小学自建三甲医院一所贵州首家IMAX影院一所五星级酒店五纵六横市政道路体系40片网球场、40片羽毛球场260米地标双子塔写字楼中水处理系统、雨水回收系统,销售价格冲击：目标在于快速跑量，跑出前期成本，项目采取低价倾销，成本控制体系还需进一步了解,项目区位,城市一环旁生活配套便利，但
11、街景差,周边项目价格,普通商品房，体量小、环境一般，品牌不强普遍销售价格在8000元左右,11年销售均价5736元；12年调控后彻底裸奔：3600-3800元/平米,总结：首置首改刚需跑量盘，项目展示和拓客营销思路值得借鉴,项目档次,中档首置首改刚需跑量大盘,展示策略,面对首置首改客群也可以做高举高打制造反差是关键：越是低端盘，越要做得豪认购区背景墙洗脑宣传可以学习景观示范区公园化可以借鉴，尤其是大草坪和休憩区域可以学习,拓客营销,针对刚需大盘，客户是关键专项团购不能少，分门别类要跟进全市拓客以及外地市拓客相结合,通过规模化开发模式，树立品牌获得政府信任，专门针对新开发区获取大面积低价土地获取
12、大规模土地快速开发、快速大批量销售，取得大型配套存在的基础，以此为中心再分批次开发周边土地获取溢价,通过大规模配套的规划获取与政府更多的交换利益，并提升项目价值；另外通过配套的运营，获取大量的流动资金首先需要为商业配套建立客群基础，进而利用商业配套改变土地属性，拉升土地价值,大规模低价倾销促使自身项目能快速销售，但对同片区项目价格造成很大影响建议采取跟随策略，在其低价项目旁购地，利用现成的区域配套基础，定位更为高端的首改、再改产品，吸引大量潜在换房客户,量贩式开发模式获取低价大面积土地,大规模商业配套的规划和运营,低价竞争者的影响和对策,启示,开发商简介中天城投,贵州省首批上市公司、全省唯一一
13、家房地产上市公司土地资源储备、开发规模、资金实力、企业影响力均保持贵州省内房地产行业龙头企业地位主要项目有：中天未来方舟、中天世纪新城、中天万里湘江、中天帝景传说、中天花园、中天托斯卡纳。,项目基本信息,中天城投预期想把其打造成为西南地区一流的集温泉养生、游乐度假、商务休闲等多元化为一体的综合型休闲度假旅游地产项目。,项目区位介绍,贵阳市中心城区,区位：云岩区渔安安井片区，沿南明河中段（分布于水东路两侧）交通：共规划17条交通线路，距离市中心喷水池约2.2公里，距离龙洞堡机场约5.5公里；可乘76路公交，且3月9日开通602、606路公交直达项目门口周围配套：天邑温泉、皇家度假温泉,自身配套：
14、生活生态广场、天然氧吧公园、学校、疗养医院等商业购物中心、商业街、公园购物广场、美食街等旅游主题公园、超五星酒店、海洋馆、室内水公园等置业甲级写字楼、商务公寓、信息服务中心等,项目位于云岩区东部，距离市中心约2.2公里距离，龙洞堡机场约5.5公里。项目交通便利，共7条道路与城市各重要区域相连，仅5分钟车程：经北京东路、东山路、延安东路延长线、中山东路延长线接连市中心；经水东路，沿路可享7公里南明河景观，进入乌当区；经东二环，上至金阳，下达龙洞堡机场；,区位-外部交通情况,区位-内部交通情况,项目内部规划有16条内部干道，可内外联通；项目自身配备电车，连接4大门户公交、地铁、轻轨等外部枢纽,项目
15、总平面图,项目规划有多种住宅形态：高层电梯、公寓、花园洋房、别墅项目自身配套完善:温泉疗养院、医院，绿化公园、7公里滨河景观、室内滑雪场、学校、四大门户区、城市中轴线等。,四大户分别为：西南门户-300米购物中心（家庭游乐为主）西北门户-300米城市之窗（中高端购物、生活服务为主）东北门户-540米全国第二高层半岛欢乐城（旅游为主）东南门户-350米和200米双子写字楼、东懋中心（办公、商务为主）,西南门户环球谷300米超高层为东山路、水东路进入未来方舟的城市地标主要以家庭购物为主，包括：五星级酒店、5A写字楼、高档公寓、大型购物中心、环球影城、室内家庭娱乐中心、滑雪场、酒吧街,四大门户西南门
16、户,西北门户城市之窗300米超高层为北京东路进入未来方舟的城市景观门户区主要以中高端购物和生活服务为主，包括：总部大楼、大剧院、五星级酒店、5A写字楼、高档公寓、集中商业、北京东路沿线商业街,四大门户西北门户,东北门户半岛欢乐城540米超高层及大量娱乐设施聚集、主题公园如果区域主要以娱乐、休闲为主，包括：超五星级酒店、海洋馆、室内水上世界、特色家庭旅馆、大型集中停车场、会议中心、商业中心、高档公寓,四大门户东北门户,东南门户东懋中心350米和200米超高层双塔写字楼为龙洞堡机场沿北京东路进入未来方舟的标志主要以办公，商业为主，包括：总部基地大楼、五星级酒店、5A级写字楼、高档商务公寓、大型商业
17、体、,四大门户东南门户,中轴线未来梦想，总长5KM,中轴线300米竹笋塔、歌剧院,中轴线水族海洋馆、独立IMAX影院,贵州第一个IMAX独立国际城,中轴线540米城市地标、国际主题中心,540米城市地标，东北门户标志建筑-半岛欢乐城国际主题乐园，摩天轮、过上车、全国首家家庭娱乐中心,七公里南明河景观长廊,南明河十五景观：标志广场、拱顶桥梁、踏步石游乐场、台地剧场、户外剧场半岛、无边瀑布半岛、森林水库、鸟类栖息岛、森林水车、鸣唱石块、桥下公园、编织广场、落叶坝、滨河木栈道、十四公里滨河环形自行车道,项目绿化,项目绿化率达60%：环城林带共3833亩、项目内所有生态公园共1600亩。,大西南首个室内滑雪场大西南游乐奇迹之一,室内滑雪场,温泉疗养院,项目规划医疗占地82亩、总建筑面积达5.5万，引进省级重点医疗设施。贵阳一医院、温泉疗养院等，并附设保健体检中心。,教育配套,项目规划引进中天教育配套：中天幼儿园、中天北京学校中天北京四中，共有两所中学、三所小学、五所幼儿园建筑面积超过14万。,中学,小学,幼儿园,物业管理,项目物管引用智能化的管理监控系统：电梯监控系统、保安巡更系统、摄像监控系统、停车场管理系统、路灯自动控制系统、背景音乐、电子巡更等。智能电表及智能家电。智能化报警系统。物管费为2元/。,
