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1、五湖四海运营策划方案暨项目总体发展执行力,发展商：广州立都商业地产集团,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,本方案的目的旨在：,在解决招商、销售、经营执行力之前应先关注一下项目背景条件、目标市场影响和项目执行链影响之关键因素，由此我们将对五湖四海发展执行力及招商、销售、经营执行力重新规划。,五湖四海国际水产交易中心,解决五湖四海招商、销售、经营执行力,备注：本案旨在解决项目总体招商、销售、经营执行力战略部署，具体执行方案有待确认后进一步深化、细致。,编制人：XX,一、项目背景,区位 洛溪新城是广州到番禺的咽喉要地；毗连洛溪大桥，连接环城高速公路及华南快速干线；紧连地铁三号线及广州在建火车站
2、；90公里半径范围内有香港、澳门、深圳、珠海、佛山六大机场；10公里车程内有黄埔港、南沙港两个货运码头;货运、大型集装箱直达日韩、香港距离超过20万吨级以上的广州深水港、南沙深水港、江门川岛深水港、珠海高栏深水港最多也不超过60分钟的车程;广州海洋资源丰富,水产养殖资源丰富;,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,一）、市场定位形象高、属性明确，具有相当市场号召力,市场定位 五湖四海国际水产交易中心水产交易（批发、零售）、汇展、休闲渔业（旅游）、物流配送外向型服务平台中泰贸易的门户水产品交易（批发、零售）中心水产发展研究基地水产展览、展示中心中泰水产展览、展示中心休闲渔业发展中心,五湖四海国
3、际水产交易中心,1、互补原则,二）、定位原则,编制人：XX,2、差异化原则,3、全新定位原则,建议根据目前广东水产交易行业的特殊性，建议采用全新定位的模式。因此，对本项目的运作绝不能用常规的手法操作，更不能盲目乐观，必须尽快引入具备丰富操盘经验、谙熟安溪地产市场、拥有丰富客户资源的销售团队，用专业化、系统化的营销体系整合市场要素资源，并尽早就以下前期策划运作思路达成一致：1、理清项目最大的比较优势 2、跳出广州看项目 3、跳出广东看项目 4、跳出水产业看项目 5、跳出冻品业看项目 6、专业团队整合资源 7、将比较优势发挥到极致 8、最大限度地争取政策扶持 9、最大限度地扩大产业依托,三）、目标
4、市场影响,在这里我们要提及值得关注的是：我们的市场有眼光的商家、投资者有很多，但具有行动力的人很少。我们的策略是让我们的商家既有眼光、又有行动力，我们的行动力是落实五湖四海的发展执行力。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,目标市场期望值过高自然形成市场关注心理,三、运作流程,1、竞争战略选择2、导入BI与VI双系统3、项目推广原则4、销售分期工作流程（本节不作描述、具体见第六节）,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,一）竞争战略的选择,结合项目定位原则，可供选择的三种竞争战略 价格竞争战略 即以在市场竞争中具有优势的价格策略作为产品核心竞争力的战略思想。差异化竞争战略 即针对市场空白
5、点，通过产品与从不同的个性化特征作为核心竞争力的战略思想。全面领先战略 即在先进理念的指导下进行全面的创新革命，在竞争期间内，构建难以模仿和超越的核心竞争力的战略思想。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,二）、导入BI和VI双系统,BI（行为识别）VI（视觉识别）办公系统 销售系统 平面表现 施工现场包装 招商中心的形象设计 招商中心外包装 招商中心内包装：展示区，洽谈区，签约区，控台（VI区）,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,三）、项目推广原则,原则1：强势启动原则 本项目是在非中心城区的以商业为主体的商业地产项目，近20万的建筑体量、来自珠江对面（黄沙水产、广州鱼市场）的竞争
6、压力，决定我们不能采用简单的诉求和包装，不能按照常规的销售模式来消化这些产品，必须通过强势的组合推广手段启动项目销售，必须强势树立形象给市场以强烈印象，力求全面、快速启动市场，迅速地将本项目的商业环境和商业气氛蓄积聚拢并辐射扩散出去。,编制人：XX,五湖四海国际水产交易中心,三）、项目推广原则,原则2：卖点的推出必须有层次不能提前透支卖点，必须结合工程进度和项目的利好消息进行销售。卖点不能一次推完，必须根据消费者的特点和市场的形势相应推出。原则3：充足的客户储备与管理 开盘前充分畜客蓄势，达到：强烈购买意愿者若干，较强购买意愿者若干，意向登记者若干。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,三
7、）、项目推广原则,原则4：与主流媒体深度合作 媒体的言论对房地产项目消费的影响力是深远而巨大的。在推广中，我们应该紧紧联合主流媒体对项目作深度的包装宣传。与主流媒体的深度合作，主要系与报社、电视台的合作，对本案作全角度、多层面、立体化、地毯式宣传。原则5：成为市场的焦点和热点 本项目要拥有一个成功的销售期，最重要的环节是人气指数，尤其是租售现场人气的聚集。旺盛且持久的人气，对项目租售的推动作用是巨大的。事件行销能够有效地制造社会焦点与销售焦点，选择时机制造恰当的“事件行销”以出奇制胜产生轰动效应，其针对性强，效果直接。能不断成为社会焦点和销售焦点，可保持旺盛的现场人气，成为市场持久热点，产生对
8、销售的推动力。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,三）、项目推广原则,原则6：造势、做市、做事 本案产品要在激烈的市场竞争中赢得“先手”，并保证项目在全面进入市场后短期内迅速取得成功，“造势、做市、做事”三为一体全方位的整体推广策略势在必行。造势（借助政府及媒介的权威性开展新闻炒作，具体见项目发展执行力篇）做市 A、通过整合各种营销途径（招商通路、销售通路、“泛销售”通路），全面启动目标市场 B、充分认知和锁定目标客层，提供与其投资理念相契合的购买方式 C、开展点对点、面对面的推广 做事 当项目的市场形象及口碑基本形成之时，认认真真地做事是对前期工作和后续工作的良好维系。这涉及项目推广的
9、每一个环节。A、注重产品细节及包装细节 B、将市场推广的工作细致化 C、根据实际需要举行公关活动，增进人气，加强互动,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,三、项目执行链影响,招商执行力,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,反之，开业后（或者说商户）的市场凝聚力又会直接影响产业链的开发。因而确保顺利招商、开业决定了整个项目开发的可持续性和资金的快速回笼。,为确保市场的成功运营，应分期推出，而一期商户开业的凝聚力、市场号召力又决定了本项目首期目标商家必须是水产、冻品行业的上游企业（或者说生产商）；同时我们还必须获得相关行业协会、权威机构的认可、及大力支持，才能确保项目的整体成功。,四、结论
10、：,目标市场影响,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,明确交易中心成功招商、销售、开业之关键因素必须落实五湖四海的发展执行力，给予商家切实的利益所在及五湖四海如何实现贸易门户的平台建设。,项目执行链影响,定性项目首期招商、销售之客户层面（应该以水产、冻品行业上游企业生产商/总经销商为主）；目标客户群辐射范围以及项目特殊的招商、销售、传播渠道。,五、项目发展执行力部署,正视五湖四海现状远瞻五湖四海未来发展前景打破传统商业经营的束缚营造五湖四海全新的盈利模式着眼永续经营工程建设打造五湖四海广阔的经营模式实现五湖四海“中、泰贸易永续经营”的建设,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,项目发展定
11、位核心思考,五、项目发展执行力部署,五、项目发展执行力部署,立都-谋求利润最大化的同时,形成可持续性滚动开发；经营商家-关键是给予商家项目经营兴旺的信心，实现现实利益与长远利益双重性的和谐统一；投资者-关注项目投资回报和项目后期的发展潜力与增值；社会采购群体项目是否能够满足采购需求,能够最大化保障自我的利益的商品；零散的消费者:在舒适的购物环境中，能够以比较实惠的价格选择合意的商品。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,项目发展平台,建立项目发展平台是一个资源不断整合的过程。它必须是有机协调、平衡发展商、经营商家、投资者、社会采购群体之间的关系，在它们中搭建沟通的渠道和平台，能够真正对项目
12、产生认同感和忠诚度，创造共赢的局面。,1、,五、项目发展执行力部署,五湖四海启动形象与名片工程 项目无论是从建筑形态还是购物环境都将成为城市的形象与名片，它代表着广东水产交易市场的样板与典范。水产国际贸易分销基地和博览盛会 泰国水产、冻品品牌进军中国的首个商业集市，于本项目立足广东、布局全国水产市场;中国首个让本土水产、冻品牌走出中国，进入泰国国际市场的交易窗口。中、泰优秀企业商品的集群港 项目促进整个广东，乃至中国整个南方水产、冻品经营结构的重新洗牌，经营业态的重新定位，真正意义上形成了国内优秀企业商品的集群港。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,2、项目发展目标,项目发展目标（1）,
13、五、项目发展执行力部署,中、泰首个水产、冻品信息、技术交流中心 首家由中泰政府、相关协会共同组建的水产、冻品信息、技术交流中心。项目企业商业地产模式的示范项目 借助项目的开发，为后期商业地产开发建立了一套完整的操作模式，形成后期商业开发之核心竞争优势塑造。立都集团全新的企业品牌形象本项目的开发，提升项目企业整体的形象，建立公司良好的品牌发展基础，为公司实现地产业务积极的品牌扩张提供了先决条件。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,项目发展目标（2）,五、项目发展执行力部署,商业经营管理公司 项目成立专业商业运营公司进行规范化的商业运营操作，由实力卓著的立都商业运营公司统一规划、统一招商、统
14、一经营、统一管理，统一推广，使整体经营达到高度规范化，为经销商提供强大的经营技术“软性”支持一步到位。实现与先进地区高水平市场管理模式接轨，快、好、省地实现既定的经营目标。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,3、项目发展平台建立,项项目发展平台建立（1）,五、项目发展执行力部署,专业的物业服务商业经营管理公司结合项目的实际情况和广州的商业特色，导入一流的物业服务系统，确保整个商场整洁、规范、安全，创造良好经营环境。他们的宗旨只有一个：为项目的投资者、经营者服务，让客户获得最高的投资收益与回报率。,五湖四海国际水产交易中心,项目发展平台建立（2）,编制人：XX,五、项目发展执行力部署,互助
15、商会（商户俱乐部）商业管理公司将结合项目的实际情况和广州的商业特色，根据广东渔业存在的问题和发展情况成立互助商会（商户俱乐部）：为项目的投资者、经营者服务，让客户获得最高的投资收益与回报。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,项目发展平台建立（3）,五、项目发展执行力部署,项目管理委员会“办手续难”一直是众多经营商户难以逾越的问题。最通常的一种现象就是，很多商户为办理一个手续却要先后到多个相关部门去“盖章”，而往往各部门或相关人员的工作时间又相互错开，导致商户浪费诸多人力、物力和时间，给商户的经营工作带来许多的不便。为解决商户“办手续难”的问题，项目管理委员会将集中商户“办手续”所要通过的
16、工商部门、税收部门等所有相关部门，各部门集中在一起同时同地统一办公，一次性解决商户“办手续难”的问题。让商户可以腾出更多的人力、物力和时间投入到经营当中去。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,项目发展平台建立（4）,五、项目发展执行力部署,成立水产技术输出顾问团 目前国内水产养殖、加工比较落后，同时水产相关技术也相对落后并分布不均。针对这一情况，公司整合各种水产技术免费为入驻商户输出各种技术，确保入驻五湖四海交易中心商户的利益1+12的目标。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,项目发展平台建立（5）,五、项目发展执行力部署,建立国家水产研究发展基地 广东的水产业比较发达，但在未来的
17、发展和规划方面比较落后。公司可借助项目的启动和海洋渔业局以及行业协会的大力支持，联合广东海洋学校建立国家水产研究发展基地，为水产提供各种技术支持和建立海洋学校实习基地。为国家水产业的发展努力！,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,项目发展平台建立（6）,五、项目发展执行力部署,增值平台业界专家指点由于繁忙的日常经营工作使得众多商户无暇分身顾及更多的事务，以至处于一种困惑、茫然的境地。众多本地商户急需更新日益老化的知识结构，为自身充电、加油，让事业更上一个台阶。秉承与商户共赢互利的原则，发展商特别聘请水产业内专家、学者、成功人士，定期对所有客户，进行包括市场、经营、管理、行业、潮流等专业的培
18、训、学习和交流，让客户在经营管理、市场应对等方面得到不断提高，经营实力长盛不衰。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,4、经营平台的建立,四大经营平台(1),五、项目发展执行力部署,电子信息平台、电子商务平台 足不出户知天下事、做遍天下生意 进入信息时代，各种形势瞬息万变，各行各业的竞争在很大程度上已经变成了获取信息的竞争。谁最先发现并获取最有价值的信息，那么谁就将掌握制胜的先机。作为首个中泰一站式采购港信息共享平台外，还将建议联合相关政府、中国水产交易信息网、相关行业协会组建中泰水产、冻品信息网。同时于每间商铺接驳宽带网，组建专业电子商务平台，使客户足不出户便可以上获取全世界最新、最快的
19、行业资讯。直接在网上进行交易，更快、更省、更便捷地实现“无接触交易”或“异地远程交易”。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,四大经营平台(2),五、项目发展执行力部署,商务平台更多商机、更多选择借鉴国外水产专业市场、冻品交流博览采购中心建设，除了对生产、物流、电子商务、服务及定期组织嘉年华购物节、产业联盟峰会、年度商品采购博览会，还会联同政府、本土优质品牌商家参与国内外业务招投标，为商家提供更多的商机。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,四大经营平台(3),五、项目发展执行力部署,推广平台专项基金统一推广，成就品牌大鳄从国内外成功的商业项目经验来看，大凡持续经营持续旺盛的商业项目必
20、然有一个专业的经营管理公司来统一运作、统一推广。从全国聘请高水平的专业经营管理公司负责项目的整体经营管理运作，同时还将拨出巨资成立专项统一推广基金，对项目进行统一经营、统一管理和统一推广，高度规范化、专业化的整体经营为商户提供强大的旺场保证。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,四大经营平台(4),五、项目发展执行力部署,统一招商与运营管理专业的商业运营公司运营专项基金统一推广实行电子商务交易提供绿色物流通道定期组织产业联盟商会嘉年华购物节年度的商品采购博览会实行商会会员制、提供再培训、再学习的机会双会员制,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,5、项目十大经营举措,五、项目发展执行力部
21、署,五、项目发展执行力部署,入住客户可享受工商管理费、市场管理费前两年全免，后三年减半的优惠政策；入住客户可享受两年定额税，无须缴营业税的优惠税收政策；在减免地方行政性收费方面，免收暂住人口管理费、治安费、卫生费、增容费；入场经营业户可以参加本地的社会养老、医疗保险的参保缴费；入场经营业户子女在入托、学习方面，均享受区内居民待遇，购买物业客户可将户口落在广州市。入驻商户可享受由XXX保险公司提供的互助保险,五湖四海国际水产交易中心,6、六大优惠政策,编制人：XX,五、项目发展执行力部署,入驻客户享有五湖四海美食项目食材的优先供应权。入驻五湖四海国际水产交易中心的商户办理营业执照、工商登记费用由
22、本公司免费代办。按揭首付50%，客户付20%，其余30%由公司垫付（或者担保公司垫付）。然后在一定期限内以店铺租金或以水产品抵扣的形式归还本公司。租期两年以上者第一年免租。入驻客户可享受购买交易中心内其它区域在市场价基础5%的优惠。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,7、促销优惠措施,促销优惠措施（1）,五、项目发展执行力部署,入驻五湖四海国际水产交易中心的商户前两年免50%的物业管理费，后三年免30%的物业管理费。入驻客户在五湖四海区域内实行一卡通联网的娱乐、餐饮、加油等处消费，均享受10%的优惠。五湖四海国际水产交易中心还将与入驻的业主结成经营联盟，以“五湖四海”为总的对外交流平台，
23、集合所有业户的力量，参与国内外业务的招投标，从而保证水产商的经营效益。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,促销优惠措施（2）,六、招商、销售执行力部署,明确,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,一）、明确项目定位,市场定位/案名,项目形象/属性,项目价值/营销定位,五 湖 四 海,中泰贸易门户中泰采博之窗时尚国际新城,城市能量压缩机,三大中心建设商贸中心旅游中心休闲娱乐中心,窗口职能和贸易平台的建设四大发展平台四大经营平台十大经营举措六大政策优惠九大促销优惠措施,区域经济价值的转移、嫁接；新城市中心的建设,六、招商、销售执行力部署,五湖四海国际水产交易中心,明确目标客户圈,目标客户圈
24、,辐射商圈,编制人：XX,辐射商圈,目标客户圈,二）、明确目标客户圈,目标客户圈,三级客户圈层/散户/中小投资者,三级客户圈层/散户/中小投资者,核心客户圈层兼顾商家和投资者的双重身份涉及相关水产、冻品行业上游生产商（或总经销）,辐射商圈,韩国,全国,珠三角,广东/广州,泰国,六、招商、销售执行力部署,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,三）、招商、销售节奏,六、招商、销售执行力部署,五湖四海国际水产交易中心二期（对外统一口径大客户预留部分，总体开发分一期开发 完毕）,五湖四海国际水产交易中心,四）、招商、销售执行策,编制人：XX,以项目定位规划、业种形象、品牌商家组合带动一期招商、销售工
25、作,再以对次级商户及三级商户的品牌招商进行炒作，反推二期招商、销售工作。,五湖四海国际水产交易中心一期,六、招商、销售执行力部署,五）招商、销售准备阶段（执行时间：年 月 日）1、整体策略性工作（1）项目企划方案计划（2）项目各阶段计划2、企划设计组准备的销售工具及物料（1）招商中心装修布置（布置总平图设计、风格的确认）；（2）VI（标志、围墙、胸卡、名片、广告路牌）设计、报价咨 询、制作；（3）主广告语确定、项目海报；（4）户型平面布置图、项目地图；（5）软文、促销计划、开盘计划（公关）、媒体计划。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,五）招商、销售准备阶段,3、招商、销售部须完成/准备
26、资料（1）组织架构设置：（2）人员培训提升：（3）项目信息确认：产品确认 销售方式、付款比例 工程进度 对外销售口径、销控、价格、预约书、面积、公摊 广告整体计划与统一说辞 促销计划,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,五）招商、销售准备阶段,蓄客及预热阶段（执行时间：年 月 年 月）1、主要任务：（1）完成项目的深度包装，对推广的系列性和特色性有充分阐述，利用部分时效持久的广告媒体形成持续热度（如公交、路牌、围墙等）。（2）完成开盘的一切前期准备工作，主要是产品包装以及现场招商中心的进驻完善，通过软文的炒作形成社会关注焦点及利好。（3）积累客户资源，实现部分成交，并积极试探市场反映（如价
27、格、租金等），对困难产品积极做出更有利的促销策略。（4）销售团队人员及管理的提升及与开发商的协调度提升。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,五）招商、销售准备阶段,2、销售准备具体工作（1）企划设计部须完成/准备资料 招商中心外立面效果、室内风格执行；VI（围墙、手提袋、罗马旗、指示路牌、户外看板、车身广告、礼品）设计、报价咨询、制作；项目楼书、招商手册、DM直邮；户型平面布置图、户型三维效果图、中庭效果图、店面效果图、鸟瞰图、街区效果图、区域规划效果图（资料、报纸信息等）；项目公关活动的策划及执行；专项困难产品推广策略的提升、预热。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,五）招商、销
28、售准备阶段,（2）销售部须完成/准备资料 制定管理制度：人员培训提升：销售目标细化：项目信息确认：（在第一次亮相开盘中未明确的内容）建立项目档案：在项目部、公司总部、电脑分别建立项目档案库。销售总览、合同（及控制实现办法）。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,五）招商、销售准备阶段,（3）销售硬件及销售工具（销售准备物品及资料）A、招商中心布置：B、销售工具:销售控制表内控 样榜型商铺图壁挂 工程进度表壁挂（根据场地）项目中庭效果图壁挂 总平及周边规划图壁挂 建筑立面效果图壁挂 楼书及海报（包括单体户型等）建筑施工图（全套资料）项目模型（含户型模型、店面/中庭模型）公司展示栏（项目总介绍
29、、项目配套产品及相关活动照片、公司简历等）C、团队用品:D、个人用品:,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,五）招商、销售准备阶段,（4）档案管理实现内容1）每周目标、上周完成情况、月排行榜；2）每周报表（销控表、销售总览）；3）所有客户变更情况汇总（原件及统计）；4）所有退房资料；5）所有已成交客户资料卡片（每周复印一份）；6）每月部门及个人的总结；7）促销及宣传计划、总结；8）每月培训计划及资料汇集；9）每月市调报告及市场调查资料（周边项目调查资料、广告等）；10）员工的功过簿、考评资料、建议书等；11）销售手册、员工花名册（个人资料）；12）每月广告费用汇总及广告资料总汇（主要为项目
30、有关的报纸广告）；13）各个阶段的价格表夹（各个时期的价格变动记录）；14）其它资料综合夹（房地产政策、法规、户口政策、最新利率、公摊表、销售进度表、建筑面积计算标准等）；15）与开发商提交的资料集及目录（报告、报表、计划、传真、接收单）；16）销售资料原件档案夹（各种户型、表格、文件、图纸等）；17）照片集（不同时期、招商中心、促销等）；18）合同签定情况（交款）汇总；19）销售管理制度、协调制度、规范要求、考核办法等规范性管理内容。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,六）招商、销售阶段,正式销售开盘（执行时间：年 月 年 月）1、主要任务：（1）结合工程的进度以及招商中心的形象，将项
31、目予以提升，继续利用部分时效持久的广告媒体形成持续热度（如公交、路牌、围墙等）。广告宣传、公关促销活动全面展开。（2）完成正式开盘的一切前期准备工作，尤其是项目的正式开盘现场公关活动以及媒体的配合，恰当把握项目发展的各种契机，软文结合广告，形成轰动效应，引发市场高度关注，全面打开销售市场。（3）积累客户资源，实现预约的客户稳定，招商活动相应进入高潮。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,六）招商、销售阶段,2、开盘招商、销售的具体准备工作：（1）企划设计部须准备资料 开盘现场公关活动的策划及执行认购说明选房程序销控板大幅宣传布幔认购书销售合同及其它补充协议专项困难产品推广策略的提升、预热摇
32、珠箱（2）销售部人员培训再提升：制定培训计划（教案、日程），培训内容主要包括为项目针对性疑义解答、投资培训、成交技巧、现场SP、合同签定、签约期间促销技巧、客户服务、直销拜访等。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,六）招商、销售阶段,3、推广目标（1）建立鲜明有力的形象（2）建立市场对项目的基本认识（3）迅速消化大批意向客户的购买力（4）接受更多买家进行意向登记,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,六）招商、销售阶段,4、推广策略（1）打造项目品牌，创造先声夺人的势态（2）逐步导入项目的超前设计理念及专业管理模式（3）通过展销会活动，迅速提升项目知名度，吸纳大量意向购买力5、推广手法
33、（1）全面展开营销（2）开盘选铺大会 意义：以集中的方式，一举消化掉市场上对项目具有强烈购买意愿客户的购买力，实现开盘基本销售目标。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,六）招商、销售阶段,强销期（执行时间：年 月 年 月）,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,主要任务：1.延续开盘后的热烈气氛，深入塑造项目形象，转化成实际销售额。2.完成一期的主要销售份额，完成即定目标的主要任务。广告诉求：以极具煽动力的系列性媒体广告轰炸，并灵活运用各种优惠促销，实现抢购风潮的羊群效应。媒体选择：广州日报、南方都市报、广东电视台、各大媒体作适当的软性宣传。宣传目的：在短时间内，在全市乃至全省范围造成
34、较大影响、较高知名度，最关键的是营造热销气氛、创造最佳销售业绩。,六）招商、销售阶段,公关活动：1、不定期编制项目快报，达到以老客户带动新客户购买的效果。2、参与性较强的互动式活动组织 3、媒体配合业务配合：1.预售证办下后、抓紧时间签定合同，稳定客户。2.利用期间的节假日，宣传活动与项目销售紧密结合，力争抓住机遇促销困难产品。3.启动覆盖珠三角的销售网络，结合实际情况到外省进行异地促销。宣传以户外广告及公交车广告和报纸、电视为主，杂志广告为辅。注意要点：注意促销与成交的衔接。注意销售控制。注意照顾售后服务的要求。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,六）招商、销售阶段,主要任务：1.客户
35、反应总结，广告反馈分析，动态促销。延续销售余下商铺，保持稳定持续的销量。2.工程主体完工，现房气氛浓厚，营销与工程进度需更有力的衔接。3.充分利用节假日在续销期创造小高潮。广告重点：派报、DM直邮为主，结合强销期状况，可选择证言式广告，让项目热销的形象深入人心，确保本项目的品牌形象。加快销售剩余产品，以实惠性促销广告为主，侧重商铺的促销宣传。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,续销期（执行时间：年 月 年 月）,六）招商、销售阶段,业务配合：1.针对剩余产品进行分类促销2.新的利益点挖掘及困难点突破3.加强客户追踪工作，消化强销期的积累客户4.继续签约及银行按揭工作5.招商中心现场接待注
36、意重点：注意售后服务的质量，注意现金催款与按揭办理方面的问题，注意扶助店面买家入驻经营。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,六）招商、销售阶段,尾销期（执行时间：年 月 年 月）主要任务：1.果断处理剩余产品2.此阶段项目已经验收交房，需保证交易中心持续经营。3.工作重点转移到转租为购及销售上广告重点：派报、DM直邮为主，以实惠性促销广告为主。侧重店面的促销宣传。公关活动：组织新老客户进行联谊，利用节日再次开展活动。业务配合：1.针对剩余产品进行分类促销2.加强客户追踪工作，继续签约及银行按揭工作3.招商中心现场接待,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,七、开业公关执行力部署,体现高
37、度开盘当如组织国家领导、省级领导、市级领导到场祝贺并致辞，打造国家级省级、市级重点工程。整合中国商业联合会主要资源，包括水产、冻品、养殖、零售商业、物流、酒店和旅业等，诚邀中国商业联合会主要领导出席祝贺并致辞；申请成为中国商业联合会的理事单位。整合中国市场地产联盟的主要资源，主要包括专业市场，大物流体系资源，诚邀中国市场地产联盟的主要领导出席祝贺致辞。嫁接泰国对华投资协会，资源，体现项目五湖海的形象定位。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,1、公关策略,公关策略1,七、开业公关执行力部署,体现实力及未来配套 开盘当日邀请银行代表到贺，体现开发商强大的资金实力，体现项目的金融服务平台。包括
38、当地超市零售旗舰华润、新一佳、好又多等以及代表到贺，签名支持，作为广州商业旺地的成功代表，兆显项目成为旺地的前景。XXX水产品贸易公司代表到贺，签名支持，作为广州大型水产品贸易公司的代表，树立项目今后兴旺发达的品牌印象。南方大厦数码城代表到贺，签名支持，预示项目今后管理的井井有条，繁荣富强。XXX洒店老总到贺，签名支持，代表项目财源滚滚，远在天边，近在眼前,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,公关策略2,七、开业公关执行力部署,行业优势邀请XXX物流公司老总到贺，并举办签约仪式。做世界上最贵（或最大）的龙虾或鱼，放于招商部现场。广东海洋渔业局、渔业协会代表到贺、签名支持。广州一批顶级水产专
39、家免费现场开讲、作为广告宣传内容，吸引投资者的到来，营造热烈气氛。邀请广州南沙、广州番禺和顺德货运码头老总到贺，并举办签约仪式。邀请广东展览公司老总到贺，预示展览、展示顺利。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,公关策略3,七、开业公关执行力部署,拉动效应：项目旁建立多条线路公交车总站；公交车总公司代表到贺，并承诺XX年X月X日开通。预示项目兴旺指日可待。临租一批公车，作为项目看楼车，承诺为日后项目经营的市民免费穿梭巴士，来往于项目与繁华闹市之间。项目经营管理措施看得见措得着，为旺场不惜花钱。泰国XXX贸易公司代表到贺，签定合作协议，承诺在五湖四海内高立办事处。项目成为今后中泰贸易、商务中
40、心，贸易中心很快成为现实，是铁的事实。,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,公关策略4,七、开业公关执行力部署,技术输出、休闲渔业基地：成立专家顾问团，免费为入驻商户提供各种养殖、加工服务。邀请广东海洋大学领导到贺签名支持，并与之合作，建立水产技术创意、发展和实习基地。邀请广东XXX旅游公司领导到贺，并签约积极发展休闲渔业项目。邀请XXX保险公司老总到贺，并签约。积极响应政府号召，发展渔业互助保险。邀请XXX餐饮公司老总到贺，积极发展美食业。为休闲渔业项目打基础。,五湖四海国际水产交易中心,公关策略5,编制人：XX,八、营销推广执行力部署,行业内报纸：,五湖四海国际水产交易中心,编制人：X
41、X,1、清晰项目信息传播渠道及方法,行业内杂志：,行业内网站：,行业内展会：,行业协会商会组织：,中国XXX报中国XXX报：,广东水产XX水产商情,中国水产网水产电子商务网中国渔业网,中国水产展,主要城市相关行业商会组织及行业协会,大众主流传媒适项目进展实际情况部署,八、营销推广执行力部署,信息传播渠道重新整合1、了解各信息传播渠道初步了解，取得联络方式2、初步筛选并确认项目主要传播渠道3、制定媒体传播计划4、对各类专业以及行业媒体进行了解、接洽5、各媒体洽谈签约同步进行6、主流媒体亮相7、主流媒体与专业媒体同步亮相，发布相关开盘及招商信息协会、商会资源整合1、取得各协会组织联络方式及对各协会
42、组织、商户资源初步了解2、筛选项目主要合作之协会及商会组织3、与各水产、冻品行业协会、商会联络、洽谈4、确认与各协会、商会合作意向、方式5、筹备各协会、商会招商工作展开及业内专业人士开盘当日亲临现场事宜6、邀请行业协会组织到场参观、访问7、邀请行业内专业人士参观、访问、现场指导,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,2、重点工作计划,九、工作计划部署,略,五湖四海国际水产交易中心,编制人：XX,五湖四海国际水产交易中心,Thank you!,编制人：XX,价格策略及价格表的制作,课程类别：正合地产策划基础课程课程时长：3小时（上、下）重点：a.掌握常用的价格策略；b.熟练运用市场比较法、收益
43、还原法 制定项目均价 c.熟练掌握EXCEL，并建立价格体系 d.掌握价格检测的常用方法,定 价,定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。定价是一种“艺术”，是需求和供给的平衡，是竞争态势和利润额度的平衡，是客户认同和价值贬损的平衡。,定价的原则,从实际操作上来说，能达到目的的价格才是最佳方案。（计划性和可行性）从技术上来说，价值和价格的吻合程度最重要，主要表现在不同单位的价格差值关系上。,均价代表什么？,从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素的综合评价；在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期；整体均价无法说明某一栋楼、某一个单位的物业档次。,房地产市场核心均价确
44、定流程,选择定价目标,客户意向,竞争,市场,1,2,3,5,4,选择定价方法,选定最终价格,均价确定应遵循的原则：价格目标选定,选择定价方法,价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。成本规定了某价格的最低底数竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点独特的产品特点是其价格的最高限度,低价格,高价格,在这个价格上不可能获利,在这个价格上不可能有需求,成本,竞争者的价格和代用品价格,顾客评估独特的产品特点,通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。,选择定价方法3
45、C,3C需求、成本、竞争,目标收益定价,认知价值定价,市场比较定价,成本加成定价,拍卖式定价,收益风险定价,房地产市场核心均价确定方法,市场比较法收益还原法价值定价法上限法,定价常用方法市场比较法,选定参照目标，权重很重要。,相同条件下，参照目标的权重关系如下：高档盘：同档次同目标客户类型同楼盘所在区域；中低档盘：同楼盘所在区域同档次同目标客户类型；,市场比较法,确定市场调查的范围和重点,对影响价格的各因素以及权重进行修正,对每个重点调差项目进行调差,交易情况修正,比较结果表比准价格,综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价,1,2,3,4,6,5,确定市场调查的范围和重点,a.以项目为
46、核心，半径3KM的范围是重 中之重。若范围内不够，可再扩大。b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。c.重点调差项目应不少于6个。d.二手楼价格也应适当考虑。,对影响价格的各因素以及权重进行修正,a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同，（最好是与销售人员，尤其是 在同一区域卖楼的销售人员座 谈、听。）,对每个重点调差项目进行调差,a.最好是有经验的销售人员，5人 左右一起打分，再综合，绝不 能一个人“搞掂”。b.讨论时，调差楼盘的资料要确实，不确实的马上补，不能对付过。c.小组打分专人记录，负责人要开放，鼓励大家谈经验，需要一个市场感
47、觉好的人归纳。,交易情况修 正,a.以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘 发售时的 形象进度。b.以本盘的目标销售速度为基础，对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此，必须了解调差盘发 售的时间和销售率。c.必要时对广告投入进行修正。d.各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放，最好有记录。,a.每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、平均实收价、特别楼层 价（高、中、低，每5 层一个）b.形成表格，便于比较。,调 差结果表,综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价,a.分析可比性，确定范围。b.众 数，缩小范围。c.权 重。,1
48、、筛选可比楼盘,2、确定权重,3、打分,4、比准价形成,产品结构相似、区域接近目标客户相似，销售期重合,根据与项目的竞争关系。评定指标：1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近,29项比准指标：区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新景观及视野：景观内容/景观面宽品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象,例：市场比较法进行步骤,比较项目确定
49、方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘,1、筛选可 比楼盘,2、确定 权重,3、打分,4、比准价形成,在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：3580元/平方米,客户分析法收益反推法,投资者关注投资收益率。因此对价格非常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算；当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成。,分析客户构成分析置业目的客户价格取向分析确定均价,分析客户构成,分析置业目的,客户价格取向分析,根据3月25日4月8日登记的客户群分析来看，本项目90%以上的客户是投资客和周边中低端自用客户（包括过渡性
50、居住），因此他们较关注的是租金和投资回报率。因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义。,本项目客户构成图示,例：某项目,投资客户关注点：投资回报率,按市场住宅投资回报率5%-8%之间计算，一般投资客户预期于10-15年内收回成本。设：本项目均价为P 面积：60平米的两房 现租金：1500元/平米（参照好旺角）则：月供=P*60*80%*81.762/10000 1500+200,Pmax4949元/平方米,收益反推法是制定价格表的一个重要方法，适用范围：无直接可比物业；写字楼、商场物业；投资型物业，包括投资型住宅。,结论三：根据投资收益法推算，得出本项目合理价格应小于4949元/平方米；,上限法
