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1、江苏电信互联网增值业务合作体系优化一期项目,IBM 战略与变革咨询2010年8月,最终汇报会报告,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 2 页,目录,3,对合作体系优化二期项目的主要构想,2,合作模式设计,1,项目工作回顾及主要发现总结,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 3 页,第八周,本次合作体系优化一期项目已完成既定计划的八周工作，并按时提交了所有的相关报告,项目启动会调研访谈：共访谈30余人次，访谈对象包括：公信公司内部业务相关人员江苏电信省公司相关部门地市公司相关业务主管代表性合作伙伴外部行业资料搜集与江苏电信内部资料搜集
2、内外部资料、访谈纪要研读分析内部研讨，提出初步思路,主要工作,主要成果,资料清单访谈提纲访谈纪要项目启动会报告,撰写代表性业务行业分析及业务分析诊断报告撰写合作伙伴管理现状诊断报告,代表性业务行业分析、业务诊断及合作伙伴管理诊断报告,6月9日,7月4日,行业分析、业务诊断及合作伙伴管理现状诊断报告的汇报与沟通根据江苏电信意见进行修改调整开始撰写价值链分析报告,价值链分析报告的撰写价值链分析报告的沟通,价值链分析报告,第七周,第六周,第五周,第四周,第三周,第二周,第一周,7月18日,根据沟通意见进行价值链分析报告的调整项目中期汇报撰写合作模式设计报告,8月4日,合作模式设计报告,江苏电信互联网
3、增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 4 页,合作体系优化项目采用以下思路分两个阶段进行,公司现有战略,代表性业务所在行业分析,江苏电信各业务发展及资源能力状况分析,合作伙伴管理现状诊断,业务价值链各环节吸引力及江苏电信对应资源能力评价,江苏电信在各业务价值链上的定位及合作需求,合作模式设计,合作伙伴管理体系设计,一期项目内容,二期项目内容,价值链分析,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 5 页,各代表性业务行业分析的关键结论-影视,代表性业务所在行业分析,江苏电信各业务发展及资源能力状况分析,合作伙伴管理现状诊断,行业分析：网络视频市场目前规模
4、约15亿，并随着宽带接入的迅速普及保持40左右的增长网络视频用户选择视频网站的主要考量因素是网络传输能力与内容丰富度电信在网络视频价值链中占据了网络平台提供与内容聚合/发布两个环节，其中互联星空是传统视频类的领先者用户资源，内容资源，网络资源，技术资源，资金资源与营销资源构成内容发布与聚集环节的核心竞争要素对于互联星空而言，进一步的发展需要优化用户资源、内容资源、技术能力，同时保持其他资源优势资源能力状况分析：江苏电信在宽带用户转化为视频业务用户方面存在不足，主要依靠“我的E家”套餐进行推广，在线订购人数下滑，SP收入下降，同时存在套餐活跃用户数占比过小的问题缺乏连续的客户行为研究，对客户需求
5、特点把握不足，对客户定位存在偏差缺少有效的用户激活与挽留措施视频各节目频道内容之间存在重复，资源丰富度不够，电信自有各种营销资源利用不佳，外部营销资源利用不足营销推广策划的能力不足，缺少作为支撑的基础研究，同时缺少良好的营销计划管理，相关的知识经验积累不足,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 6 页,各代表性业务行业分析的关键结论-游戏,代表性业务所在行业分析,江苏电信各业务发展及资源能力状况分析,合作伙伴管理现状诊断,行业分析网游市场规模大，2008年预计达200亿；利润高，主要运营商运营利润超过50；增长快，预计未来4年复合增长率超过20；市场吸引力大棋牌类
6、游戏，区域特征明显，市场集中度不高，投资回报率较高，但成功率低大型网游，运营商占据了关键环节和重要环节，价值占比高，处于绝对主导地位电信只提供价值链占比4的IDC服务和占比低于1*的渠道销售服务，并面临被弱化的境地，处于弱势地位本地棋牌网游，运营商在价值链中地位不是那么强势，电信担任了更多的角色，如IDC、推广和销售角色，甚至承担运营、开发的角色资源能力状况分析大型网游上，江苏电信与大型网游运营商的合作模式包括资源交易型和整合服务型，资源交易型的合作模式使得江苏电信的获利成长性低，整合服务型合作模式是未来的主要方向，但尚处于探索阶段本地棋牌网游业务的开展有推广合作、运营合作、独立运营三类，运营
7、合作能够打造电信自身棋牌游戏品牌，是较好的一种选择互联星空自有棋牌游戏品牌的打造不足，同时各级电信公司与不同的地方棋牌网游合作，分散了客户资源对客户洞察不足，客户资源有待挖掘，推广销售能力不足，阻碍江苏电信通过合作在网游业务中的成长,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 7 页,各代表性业务行业分析的关键结论-财经,代表性业务所在行业分析,江苏电信各业务发展及资源能力状况分析,合作伙伴管理现状诊断,行业分析中国网络财经信息服务市场近年来以40的速度快速增长，规模已接近15亿对财经信息服务的要求呈专业性、多样化、个性化、互动性的要求网络财经信息服务行业已进入快速成长
8、期，财经网站数量众多，竞争日益激烈财经信息内容提供、应用/业务技术支撑、财经信息聚集/门户是价值链上的关键环节，各环节之间相互渗透整合网络财经信息服务分为机构和个人客户两大类市场，其中财经信息聚集/门户环节主面向个人客户财经门户类网站占据了财经信息服聚集/门户环节的主导，其中三类财经门户各有优劣专业化水平、专业品牌形象、差异化和规模实力是财经信息聚集/门户环节在未来竞争中的关键成功要素资源能力状况分析江苏电信占据价值链后端，拥有的是客户、渠道、网络和终端资源，财经信息内容资源获取和财经网站的专业运营能力不足在江苏电信与金融界的现有合作模式下，电信基本不介入具体的财经网站的运营维护，这样便于电信
9、快速启动财经信息服务业务，但在合作中电信难以占据主动,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 8 页,合作伙伴管理现状诊断部分的关键结论,代表性业务所在行业分析,江苏电信各业务发展及资源能力状况分析,合作伙伴管理现状诊断,关键结论江苏电信在影视业务的现有合作模式相对成熟，但应考虑改变合作模式来强化对内容资源的把握江苏电信已合作影视SP中，全国性SP规模一般较大，实力较强，如网尚，激动等，本地SP规模较小，同时江苏电信在全国性SP收入中占比非常低，影响力有限，而对于本地SP的影响力较大江苏电信目前与国内主要网络影视服务提供商或影视节目网络代理公司均有联系，尚未与影视内
10、容发行商建立起直接的联系网络江苏电信在游戏业务上所采用的合作模式类型全面，关键是明确其中的主导模式，并提高相应的能力以保证合作效果江苏电信未能整合各地市资源发展统一的互联星空棋牌中心品牌，导致内部客户资源分割合作伙伴对公信公司的主要意见是集中在公信公司自身营销能力和对合作伙伴的扶持、沟通上公信公司现有对电信内部资源的整合能力不足，自身的营销推广能力也有欠缺在自身能力不足的情况下，江苏电信也没有很好的支持、培养合作伙伴的能力和利用他们的积极性电信缺乏与合作伙伴进行定期沟通的机制，包括听取合作伙伴的投诉、解决有关冲突和绩效考核沟通管理的机制现有在合作伙伴的引入、分类管理和绩效管理上存在制度落后于实
11、际业务发展，针对性不强,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 9 页,价值链细化分析部分的关键结论,业务价值链各环节吸引力及江苏电信对应资源能力评价,江苏电信在各业务价值链上的定位及合作需求,合作模式设计,合作伙伴管理体系设计,价值链分析,关键结论对于互联网财经信息服务业务，江苏电信要主导的是营销/销售/客服环节，建立起精准的营销/销售能力，牢牢把握客户资源。在财经信息聚集/门户环节不介入或一定程度介入的具体运营，更多的依靠合作伙伴来提供相应的服务对于网络视频服务，江苏电信应主导内容聚合与发布环节和营销/客户服务环节，合作的主要环节在内容提供环节和支撑平台环节对于
12、大型网游来说，营销推广和渠道销售是江苏电信应该积极发展的环节，其中主要是培养品牌管理和策划能力，推广执行和部分销售执行资源可以通过合作获取对于棋牌类游戏，江苏电信要积极发展运营维护环节、营销推广环节和渠道销售环节的资源和能力，占据主导性。其中运维环节的能力包括包括产品获取能力、整体运营规划、软硬件设施和商务合作能力，营销推广包括培养品牌管理和策划能力；渠道方面需建立规划管理和自有渠道销售能力,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 10 页,目录,3,对合作体系优化二期项目的主要构想,2,合作模式设计,1,项目工作回顾及主要发现总结,互联网增值业务合作模式设计方法介
13、绍财经业务合作模式设计影视业务合作模式设计游戏业务合作模式设计,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 11 页,合作模式设计是基于价值链分析得到的江苏电信主导性定位和合作需求的结果来进行的,公司现有战略,代表性业务所在行业分析,江苏电信各业务发展及资源能力状况分析,合作伙伴管理现状诊断,业务价值链各环节吸引力及江苏电信对应资源能力评价,江苏电信在各业务价值链上的定位及合作需求分析,合作模式设计,合作伙伴管理体系设计,价值链分析,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 12 页,各业务的合作模式设计包括以下几部分内容,价值链各环节合作需求
14、,合作双方职责分工,财经信息内容提供,应用/业务技术支撑,营销/销售/客户服务,财经信息聚集/门户,网络服务提供,终端设备,利益分享/成本分摊方式,对合作伙伴的资源能力要求,合作需求A1,合作需求B1,合作需求C1,合作需求D1,合作需求A2,合作需求C2,依据价值链分析环节的成果明确各类合作模式下合作双方的利益分享/成本分摊方式,合作目标/策略,提出可能的合作模式类型，并分析各合作模式的具体内容和优劣势,可能的合作伙伴类型,根据价值链各环节参与者的特点，明确各环节合作需求可能对应的合作伙伴类型,合作模式设计,明确各合作模式下与合作伙伴合作对应的合作目标、策略，指导形成双方职责分工与利益分享/
15、成本分摊模式,各类合作模式下对合作伙伴的资源能力要求标准及重要性设定,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 13 页,目录,3,对合作体系优化二期项目的主要构想,2,合作模式设计,1,项目工作回顾及主要发现总结,互联网增值业务合作模式设计方法介绍财经业务合作模式设计影视业务合作模式设计游戏业务合作模式设计,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 14 页,根据财经业务价值链分析的结果，江苏电信对财经业务有两种可能的定位及对应发展策略，其中第一种是现阶段较为实际的选择,建立在财经信息聚集/门户和营销/销售/客服两个环节的控制力，打造独立的
16、财经信息门户运营能力和精准的营销/销售/客服能力，牢牢把握客户资源,主导营销/销售/客服环节，建立起精准的营销/销售能力，牢牢把握客户资源。不介入或一定程度介入财经信息聚集/门户环节的具体运营，打造联合的财经业务品牌,财经业务定位于长期重点发展的增值业务，打造电信的有影响力的财经服务品牌,财经业务的主要目的是丰富互联网接入内容，提高电信在接入市场竞争力的一种手段,财经业务定位,对应的业务策略,1,2,第一种思路和电信现在与金融界合作的模式类似，有利于快速建立电信自身的财经服务业务，同时一定程度对门户运营的介入有利于电信今后打造独立的财经门户运营能力打下基础第二种思路需要一开始就着手建立全面的财
17、经信息门户（主要是财经网站）并负责具体的经营运作，电信现有的能力资源差距较大，需要做较大的投入,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 15 页,在第一种策略下，根据价值链分析的结果，财经业务价值链上各环节合作需求及对应的各环节参与者类型如下，财经聚集/门户是主要合作环节,财经信息内容提供,应用/业务技术支撑,营销/销售/客户服务,财经信息聚集/门户,网络服务提供,终端设备,财经信息聚集/门户合作,投资理财软件产品及信息服务合作,专业销售/客服能力建立,专业营销推广能力建立,财经信息内容合作,特定类型的财经信息内容提供商，如股票类视频节目,价值链多个环节上有能力的投
18、资理财软件产品提供商,专业财经信息门户门户网站的财经频道传统媒体的财经信息门户特定专业领域的专业门户财经博客类网站,各类信息软件产品、信息咨询服务提供商专业的营销策划公司、推广公司、广告公司等,各类信息软件产品、信息咨询服务提供商,主要合作环节,辅助合作环节,辅助合作环节,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 16 页,根据各合作需求对应的合作伙伴的特点，财经业务的合作模式有以下三种基本类型，三种模式是相互独立存在的,1,与一家在价值链多个环节具有能力的合作伙伴全面合作，合作伙伴负责价值链上游信息内容获取、门户运营、财经信息软件产品及信息服务提供等，电信主导下游营
19、销推广、客户服务、广告经营等工作,与多家财经门户按内容进行频道合作，各网站负责频道的具体运营电信负责门户的整体规划、频道的整合、网站的营销推广，主导广告经营合作,2,合作伙伴,电信,合作伙伴,电信,与一家财经网站在信息聚集/门户环节合作，网站负责具体的门户运营及广告经营同时与多个软件厂商、特定财经信息内容提供商和投资咨询服务提供商进行产品层面的合作电信负责进行产品和服务的引入、营销推广、销售与客服,3,合作伙伴,电信,与一个SP合作,与多个SP合作,与一个SP多个CP合作,说明：多个SP/CP合作的模式可能性小，也不利于电信建立财经业务的品牌，不作为一种模式探讨,江苏电信互联网增值业务合作体系
20、优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 17 页,三种合作模式对应的合作目标和合作策略分析,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 18 页,因此，从长期发展看对电信发展财经业务最为有利的是模式二，但在现阶段江苏电信可以采取的是模式三,1,2,合作伙伴,电信,合作伙伴,电信,3,合作伙伴,电信,与一个SP合作,与多个SP合作,与一个SP多个CP合作,要采用合作模式二发展财经业务，电信需要尽快引进财经信息门户整体经营运作的核心团队，建立自身门户整体规划、基础网站运营和在行业内进行资源整合的能力，同时建立自己在营销/销售/客服环节的相关能力由于集团已与金融界建立财经业务合
21、作关系，因此第二种模式短时间内难以操作，江苏电信只能采取类似于第三种的合作模式,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 19 页,采用合作模式二的情况下，电信与合作伙伴的职责分工情况,电信的职责,合作伙伴的职责,合作模式二,提供业务支撑平台提供代收费平台和产品接口标准及对应的技术支持负责网站的总体规划、经营运作负责网站的部分运营、版面设计、内容整合、维护及运营支撑工作负责网站的营销推广主导进行合作产品的营销推广、客户服务负责合作产品的销售负责总体广告经营,频道的内容规划和营销推广思路频道的日常运营、维护、内容更新频道的信息数据的采集、编辑、发布与频道内容相关的软件产
22、品/信息内容的开发或引进协助进行合作产品/服务的总体营销推广、销售和客户服务支持,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 20 页,采用合作模式二的情况下，要根据不同合作伙伴的盈利模式特点，设计对应的收益分享/成本分摊模式,成本结构,电信负责部分营销推广、客户服务成本，负责所有销售费用，保底模式下还有内容采购成本合作伙伴负责合作频道运营成本、内容获取成本、软件产品开发/引进、维护/改进成本、部分营销推广成本，部分客户服务成本,频道广告收入软件产品及信息服务定购收入,收入结构,收入分享,广告收入的大小，取决于各频道的人气，是电信财经业务的重要目标，因此分成上可考虑向合
23、作伙伴倾斜，给予较高分成比例，同时对超过一定额度后的收入分成比例适当加大,收入,收入门槛,收入,收入门槛,电信属于产品和服务的销售代理，分成方式和具体比例要视合作伙伴讲价能力而定。如果合作伙伴能力很强，可以考虑采用保本分成模式，但相应的电信分成比例要高于总体分成模式,保本分成模式,总体分成模式,收入,收入门槛,产品及服务定购收入,广告收入,分成比例（对合作伙伴,分成比例（对电信,分成比例（对电信,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 21 页,采用合作模式二的情况下，江苏电信主要的合作伙伴是专注于某一类或几类专业领域的财经信息门户，其基本要求如下,专注于某一类/几
24、类专业领域的财经信息门户，如专门的基金门户、财经博客门户、股票专门门户等,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 22 页,按内容特点分类，合作模式二中作为合作伙伴候选的代表性财经门户网站列表，其中专门的债券类/博客类/财富生活类网站很少，多是门户的专门频道,宏观经济与产经新闻类,股票投资类,基金类,保险类,债券类,期货投资类,银行货币类,理财类,房产类,财经博客类,财富生活类,大众理财网中华理财网和讯理财频道金融界理财频道搜狐财经理财频道,黄金类,中国黄金交易网中国黄金资讯网中国黄金网各门户网站黄金频道,中国基金网数米基金网酷基金网金融界基金频道天天基金网（东方财
25、富网）网易基金网,中国经济网中国证券网全景网络金融界和讯新浪财经,金融界中国证券网中国财经信息网同花顺大智慧,和讯博客金融界博客其它各门户网站博客频道,搜房网焦点房地产网365地产家居,金融界债券频道新浪财经债券频道和讯债券频道,99期货网中国期货网期货吧新浪期货和讯期货,中国保险网中保网（中国保险报）金融界保险频道和讯保险频道,环球外汇网中国外汇网第三波外汇金融界外汇频道和讯外汇频道,金融界财富生活类频道东方财富网其它门户网站财富生活频道,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 23 页,模式二中备选合作网站众多，在具体合作时，可考虑以下方式,综合经济与产经新闻类
26、,股票投资类,债券投资类,理财类,保险类,房产类,财富生活类,银行货币类,财经博客类,对于具有有实力的独立专业门户的领域，和行业内领先的专业门户进行合作,基金类,黄金类,期货类,对于主要参与者为各门户网站下属频道的领域，和主要的门户网站合作，作为主要频道的捆绑频道,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 24 页,合作模式三的理想的情况是与以广告作为主要盈利模式的财经门户及财经软件产品/财经信息内容提供商合作，其基本要求如下,以广告为主要盈利模式，财经资讯为主要内容的财经门户,财经软件产品提供商,特定财经信息内容提供商,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IB
27、M/江苏电信机密,第 25 页,在这种情况下相应的电信和合作伙伴的职责如下,电信的职责,合作伙伴的职责,合作模式三,提供业务支撑平台提供代收费平台和产品接口标准及对应的技术支持共同负责网站的总体规划，经营运作、营销推广负责相关理财软件产品和服务的开发或引进提供营销/销售/客服资源，配合网站的营销推广，主导软件产品及信息服务的营销推广、销售和客户服务,财经门户类合作伙伴共同负责网站的总体规划设计，经营运作、营销推广负责网站的日常运营、技术支撑、内容采编、发布及更新维护负责网站的营销推广，主导广告经营软件产品/信息服务合作伙伴负责软件产品的开发和维护负责财经节目内容的制作配合软件产品及信息内容的总
28、体营销推广、销售和客户服务,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 26 页,合作模式三下的收入成本结构和收入分享方式和模式二基本相同，只是电信在定购收入上分成比例可以比模式二更高,成本结构,电信负责部分营销推广、客户服务成本，负责所有销售费用，保底模式下还有内容采购成本合作伙伴负责合作频道运营成本、内容获取成本、软件产品开发/引进、维护/改进成本、部分营销推广成本，部分客户服务成本,网站总体广告收入软件产品及内容信息/服务定购收入,收入结构,收入分享,广告收入的大小，取决于网站的人气，是电信财经业务的重要目标，同时也是合作伙伴的主要盈利点，因此分成上应向合作伙伴倾
29、斜，给予较高分成比例，同时对超过一定收入额度后的分成比例适当加大,分成比例（对合作伙伴,收入,收入门槛,分成比例（对电信,收入,收入门槛,电信属于产品和服务的销售代理，分成方式和具体比例要视合作伙伴讲价能力而定。如果合作伙伴能力很强，可以考虑采用保本分成模式，但相应的电信分成比例要高于总体分成模式下电信的分成比例,保本分成模式,总体分成模式,收入,收入门槛,产品及服务定购收入,广告收入,分成比例（对电信,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 27 页,合作模式三的理想合作情况下三类可能的合作伙伴列表,以广告为主要盈利模式，财经资讯为主要内容的财经门户,财经软件产品
30、提供商,特定财经信息内容提供商,中国经济网网易财经搜狐财经第一财经新浪财经财经时报（排名不分先后）,大智慧核心同花顺证券之星金融界东方财富和讯全景网操盘手指南针（根据Iresearch财经信息服务行业调研得到的财经软件用户覆盖率排序）,交易日（全视频类财经信息节目）第一财经播报CCTV2中国财经报道财富中国今日证券（排名不分先后）,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 28 页,现有与金融界的合作也属于合作模式三，但江苏电信只能与财经视频内容提供商进行视频内容合作以及与其它财经软件提供商在手机和IPTV终端上合作,终端类型,合作范围,财经视频内容,软件产品,综合内
31、容,PC,固话,IPTV,移动终端,由于金融界主要的业务就是基于PC的财经软件产品的销售，因此与金融界合作的情况下江苏电信无法与其它财经软件提供商在PC终端上合作电信可以和其它财经软件提供商在其它终端上进行合作，提高给客户的产品与服务的丰富性另一个可合作的内容就是财经视频内容，相应的合作伙伴和前页所列一致,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 29 页,目录,3,对合作体系优化二期项目的主要构想,2,合作模式设计,1,项目工作回顾及主要发现总结,互联网增值业务合作模式设计方法介绍财经业务合作模式设计影视业务合作模式设计游戏业务合作模式设计,江苏电信互联网增值业务合
32、作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 30 页,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 30 页,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 30 页,通过价值链分析，确定在内容提供与发布，支撑平台和营销客服环节存在合作需求，并存在八类可能的合作伙伴,第 30 页,内容合作需求,技术合作需求,营销/策划合作需求,需求：获取网络视频内容，主要为电影、电视剧、综艺类节目*，以及部分小众化内容和UGC内容可能合作伙伴：国际内容制作商：包括电影制片商，国际电视台国内内容制作商：包括电视台，电影厂，民营制片公司国内内容发行商SP频道服务商*备注：
33、依据网络视频收看内容排行确定,需求：通过合作采用P2P优化传输技术，建立先进的业务支撑平台概念，有效整合电信原有的认证，计费，授权功能通过合作优化频道运营能力可能合作伙伴：国内P2P技术厂商国外OVPP*厂商网络视频运营公司*备注：OVPP=Online Video Publishing Platform，网络视频发布平台,需求：通过合作提升营销推广 的能力，以及发布自身具备的广告资源可能合作伙伴：广告公司/广告代理公司,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 31 页,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 31 页,第 31 页,目前
34、在内容获取的手段可以分为通过代理型以及直接引进型两种，电信目前自主运营的节目主要来源于第一种,建议向第二种转变,网络视频节目,节目来源一：代理型-通过影视剧网络版权商购买部分公司向制作商购买互联网传播版权，累积内容库，再向其他网络视频网站销售，主要为SP好处：可以一次性获取较多片源，不需要与多个制作商进行商谈与从制片商出获取片源相对而言价格较低缺点：所得内容易于其他视频网站雷同，缺乏独特性内容大都比较老旧，内容时效性不高容易出现版权风险，网络版权商提供的部分影片缺少版权主要提供者：网尚、九州、夸克、网乐、激动、迈视等,节目来源二：直接引进型-向影视制作商与发行商购买影视制作商或发行商通过自主发
35、行或代理发行的方式出售节目内容好处：可以直接与制片商或发行商建立联系，有利于直接掌握内容资源，如可购买独家播放权利或与制作方通过分成而非买断的方式获得内容便于获取独特内容与控制节目品质，可以更快的获得热播剧或新片的网络传播权缺点：在网络视频市场发展还不够成熟的情况下，大型影视制作商积极性不高采购成本较高，同时需应对盗版的风险以及担负维权的责任主要提供者：国外影视代理、国内电影代理、电视台、民营制作公司等,目前电信自主运营节目主要来源方式，也是大多数视频网站的主要节目来源方式,逐渐成为大型网络视频网站的主要节目获取方向，同时也是网络视频内容获取的未来方向,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报
36、告IBM/江苏电信机密,第 32 页,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 32 页,第 32 页,由于从第一种代理型引进向第二种直接引进转变，电信合作策略包括与内容制作商直接合作，与发行商直接合作和与SP频道运营商合作三类,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 32 页,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 33 页,第 33 页,第 33 页,同时依据网络视频用户主要观看内容判断，电信在内容方的合作伙伴主要为策略一中的发行代理公司以及策略二中的国内电视台和民营制作公司,第 33 页,用户对视频节目类别
37、的偏好,网络视频用户主要的观看内容为影视剧类，影视剧内容可以分为两种获取渠道,电影,电视剧,国内电影公司,国际电影公司,国内发行公司,国际代理,国内民营制作公司,国际电视台,国内电视台,国际代理,自主发行,代理发行,对于电信来说，在影视剧内容获取方面主要的合作伙伴为：代理发行公司国内电视台民营制作公司,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 34 页,第 34 页,第 34 页,策略一中与国际代理的合作，电信可通过自身拥有的门户和用户优势，为其提供进入中国市场的渠道，同时拥有独特的品牌化内容,第 34 页,国际内容制作商下属发行公司或代理公司,电信,合作收益：进入中
38、国市场：中国电视/电影市场对外资影视的规定严格，期待通过网络视频进入中国市场增加发行渠道：通过网络视频拓展发行渠道，增加收入减少盗版带来的损失：网络传播06年为美国电影业带来4.47亿美元损失，中国是三大盗版市场之一，主动在网络视频合作，不失为减少盗版的方法之一,合作收益：丰富节目内容：直接引进国外内容制作商节目，来改善内容同质化竞争的问题，从而有效吸引用户形成品牌化内容：通过合作，引入品牌内容，如HBO名牌制作节目，国外真人秀热门节目提升节目传播的及时性保证节目内容质量,合作目的,提供内容产品（完成汉化）,与国际内容制作商和代理公司保持长期，良好的合作关系协助电信建立品牌化内容为国际内容制作
39、商提供进入中国市场的渠道,国际内容制作商责任,电信责任,分成方式,提供网络视频门户提供计费系统提供业务支撑平台负责宣传推广,可以通过一次性买断国内互联网发行版权或通过代理与制作商协商，采用广告收入/收视费收入分成的方式,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 35 页,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 35 页,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 35 页,策略一与国内电影发行公司的合作中，可分为在院线上映影片与无法上映影片两类内容进行不同形式的合作，如买断或者合作发行,第 35 页,国内电影发行公司
40、,合作收益：拓展发行渠道：能够在院线放映的电影占生产电影的小部分，通过互联网可以拓展无法在院线上映的电影的发行渠道增加利润空间：院线发行电影的利润空间较薄，通过网络发行可以增加利润空间合作风险：网络视频发行效果尚未得到明显验证需要面临盗版影片冲击,合作目的,与国内电影发行公司保持长期，良好的合作关系协助电信建立丰富，提供新片的电影内容协助电影发行公司建立网络发行渠道,电信,合作收益：丰富节目内容：获取新的大片，同时获取为发行的影片通过联合发行的方式，密切与制作方的联系合作风险：需要大力进行推广营销，对能力要求较高需承担维权与打击盗版的责任,针对院线上映的影片，提供给江苏电信买断的互联网江苏发行
41、版权）提供无法在院线上映但经过审查的影片，提供买断的互联网江苏发行版权，提供宣传资料,发行公司责任,电信责任,分成方式,负责影片宣传，负责内容包装，推广宣传提供网络视频门户与业务支撑平台和防盗版技术,双方可考虑与院线类似的分成方式，如59：41版权买断，一次性结算或与发行公司依据广告收入/收视费收入按比例分成,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 36 页,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 36 页,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 36 页,策略二与国内电视台的合作中，除参与互联网首轮发行权的竞
42、争外，还可以与省内有二次发行权的电视台进行合作，获取江苏省内互联网发行权,第 36 页,国内内容制作商-电视台及下属发行公司,自身优势：稳定的电视发行渠道部分具备自有网络视频门户合作收益：增加节目销售收入，提高二次发行的利润空间合作局限：网络视频发布只是提高收入的手段之一电视台的90%的 收入来自于广告，网络视频收入对其吸引力不大自身运营的视频门户与电信存在竞争，对于内容的二次销售兴趣不大,电信,合作收益：获取丰富节目内容可与地方电视台合作，利用双方渠道进行宣传合作风险：采购来的节目是否能够接受收视考验首轮发行的节目价格较高，能否收回成本,合作目的,与国内多家有实力的电视台以及江苏省内电视台建
43、立中长期合作关系协助电信建立丰富，提供新片的电视剧内容协助电视台增加节目销售收入,提供竞标机会，提供首轮发行互联网版权江苏电视台提供所拥有的电视剧或节目的二次发行权中的互联网发行权利,电视台责任,电信责任,分成方式,参与电视剧首轮发行的竞标，初期可以考虑与江苏省内电视台联合竞标，合作获取电视与网络的播出权利。江苏电信提供视频门户和业务支撑平台，节目内容的互联网营销推广,版权买断，一次性结算可以通过买断或者广告收入/收视费收入分成的方式,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 37 页,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 37 页,江苏
44、电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,自身情况：内容分为电视剧制作和低成本、小制作的娱乐资讯类节目，内容容易被复制，目前仅占10%的娱乐节目由民营公司制作不掌握电视发行渠道，收入受限具备实力的制作公司一般具备自己的发行部，通过发行部来进行自有内容发行和代理其他内容发行合作收益：利用网络视频拓展自己的发行渠道通过网络发行获取收益合作风险：盗版风险对于按照点击付费模式的结算未建立公开透明的体制，尚未建立相应的信任感,策略二与民营制作公司的合作中，电信将作为发行渠道的角色与其建立合作联系，具体为电信提供发行的视频门户，宣传推广，民营公司提供内容,江苏电信互联网增值业务合作体系优
45、化项目报告IBM/江苏电信机密,国内内容制作商-民营制作公司发行部,电信,合作收益：获取丰富节目内容联合民营制作公司，建立围绕在电信周围的内容圈合作风险：采购来的节目是否能够接受收视考验,合作目的,通过较大公司的发行机构购买互联网发行版权部分合作稳定，影片内容反响较好的民营制作公司，考虑成为中长期内容合作伙伴，加强合作关系，电信可以考虑合作投资拍摄协助电信建立节目库协助民营公司建立稳定的网络发行渠道,提供自有节目内容或代理发行内容的网络发行版权在与 民营制作公司建立较为长期、稳定的关系后，民营制作公司依据电信要求拍摄并提供内容产品,民营制作公司责任,电信责任,分成方式,江苏电信负责提供视频门户
46、，业务支撑平台，推广与宣传提供部分制作资金，提供影片拍摄要求，提供视频门户，业务支撑平台，推广与宣传,买断版权，一次性结算或按照广告收入/收视费收入分成可以通过买断或者广告收入/收视费收入分成的方式获取各个渠道发行收入按投资比例分成,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 38 页,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 38 页,第 38 页,在确定针对内容提供的四类合作者的合作策略与举措后，可参考对于合作者的能力要求进行初步甄选,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 38 页,国际制作公司下属发行公司或代
47、理公司*1,国内电影发行公司*2,电视台及下属发行公司,民营制作公司发行部,*备注1：国际制作公司的亚洲代理多为其分公司，因此这里主要评估母公司水平*备注2：国内进口影片引进只有中影和华影，不需要评估，因此主要评估国内民营发行公司以及所代理的制作公司的能力,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 39 页,第 39 页,在内容采购中，结合目前实际情况，建议电信采用代理制与直接引入制并行的方针，逐步向直接引入转变，同时加强对于自身节目采购人员的培养,现状,阶段二,中国电信节目引进,保利博纳,中凯文化,电影电视剧发行商,网络视频运营商,小众化内容,UGC内容,目前电信引
48、进节目主要通过网络版权商少量节目通过发行商节目采购人员少，主要与网络版权商合作,增加与发行商合作的比重，减少与网络版权商合作的比重增加节目采购人员，通过较大的代理公司来合作，增加节目采购经验,与发行商合作为主，加强和制片商的直接联系少量节目通过SP获取建立自己的网络发行渠道和专业的发行团队，作为核心能力,电影电视剧制作商,荣信达,华谊兄弟,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 40 页,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 40 页,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 40 页,除在用户主要观看内容部分
49、建议电信承担平台运营商角色，紧密与内容提供者联系外，对于小众内容和UGC内容，可以考虑策略三中的SP方式,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 40 页,电信与其合作可行性：部分小众内容经营所需成本、精力高，而收益相对较低，可以通过与频道运营商合作完成合作收益：收取收视费/广告收入分成合作风险：需要精准营销的支持用来确定小众用户，推广与宣传需要准确,小众化内容频道运营商,电信与其合作可行性：丰富提供给电信用户的服务合作收益：收取广告收入分成合作风险：广告收入取决于流量大小，存在风险,UGC内容频道运营商,与频道运营商的合作方式：采取现行的SP内容合作方式与UGC内
50、容合作方式：采取广告收入分成方式，建立免费UGC内容频道，电信用户可以上传发布，成为现有家园功能的补充服务,合作举措,合作目的,丰富电信网络视频内容丰富电信提供给用户的服务,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 41 页,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 41 页,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 41 页,在考虑与小众化和UGC频道运营商的合作策略与举措后，可参考对于内容/聚集发布门户运营的能力要求对其进行初步甄选,江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密,第 41 页,小
