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1、,2013年度营销总结及2014年营销计划,自力龙湖丽景,合创 龙湖丽景项目组2014年2月10日,一、项目客户情况,二、2013年工作总结,三、2014年工作计划,一、项目客户情况,客群分析,客群分析,合创销售团队于2013年7月正式进场龙湖丽景项目，到14年1月已有6个月时间。2013年7月10日至2014年1月29日共接待登记来人388组（总604组），接听来电213通（总263通）。,一、客户情况分析,项目总登记来人604组（合创388组）去除甲方前期登记无数据客户199组，剩余可分析客户数量为405组，具体分析数据如下,一、龙湖丽景,一、龙湖丽景,来访渠道的数据分析能帮助项目找到最有
2、效的推广方式，以下为有效登记来人及来电获知渠道数据。基数：来人数量405组，来电数量213组，具体分析如下,二、2013年工作总结,项目品鉴会（9月）项目派单推广（10-12月）理想存折及意向金办理（13年11月-14年1月）总结,二、2013年重点工作总结,项目品鉴会（9月）,为了排摸潜在客户和开发商品牌兼产品自身的推广，本项目于2013年9月19日在台州国际大酒店举办了大型的中秋品鉴会活动。前期通过各种电视、广播、网络媒体进行宣传造势，共邀约客户800组左右，到场240多组。开发商领导潘总亲自发言做了自力公司品牌历史及建筑开发资历的介绍。之后建筑设计单位及景观设计单位的设计师也为到场所有客
3、户系统讲解了项目自身的建筑理念和景观理念，加深客户对项目产品的认可度。中间穿插各种表演活动，时时调动现场气氛，其中风水师的安排更是拉近了与客户的互动。不可缺少的抽奖环节最是锦上添花，时刻保持参与者的积极性。本次中秋品鉴会共登记来访客户243组，现场氛围融洽，开发商、建筑规划、园林景观设计单位等对项目进行了全方面的专业解析。让业主更加清晰地了解项目，为项目今后的口碑宣传起到关键作用，同时也使开发商的自力品牌正式打响。,二、2013年重点工作总结,项目品鉴会（9月）,二、2013年重点工作总结,二、2013年重点工作总结,三、2013年重点工作总结,项目品鉴会（9月）项目派单推广（10-12月）理
4、想存折及意向金办理（13年11月-14年1月）总结,二、2013年重点工作总结,项目派单推广（10-12月）,13年度由于工程的进度影响，项目节点后延，因此推广动作不多。为了更直接及有效的给即将开展的理想存折意向金活动做宣传和助推，在10月份开始进行派单行动。项目处于路桥区，但同时也 是路桥与黄岩交汇区域，因此派单范围定为路桥与黄岩两区。（根据后期理想存折及意向金活动的反馈数据分析，黄岩区的客户数量占了相当大的比例。由此得出黄岩区是本项目不可忽视的客户群体所在，也证实了在黄岩区做推广动作的必要性。）2个月期间共派发单页17000份，覆盖两区各主城区道路、市场、学校；同时兼顾郊区村庄、民房、村委
5、活动中心宣传栏等。对项目的知名度起到显著的推广作用，也为售楼处带来了部分有效来电及来人。,二、2013年重点工作总结,二、2013年重点工作总结,每周派单计划,二、2013年重点工作总结,二、2013年重点工作总结,每周派单计划,二、2013年重点工作总结,二、2013年重点工作总结,二、2013年重点工作总结,项目品鉴会（9月）项目派单推广（10-12月）理想存折及意向金办理（13年11月-14年1月）总结,二、2013年重点工作总结,2013年11月开始办理理想存折及意向金收取，通过电话邀约老客户及现场接待新客户，截止2014年1月29日共办理理想存折272组，意向金100组（收取金额24
6、39万）。,理想存折及意向金办理,二、2013年重点工作总结,计划首开房源与意向金收取情况,高层产品,计划首开将推出高层房源1、3#楼共137套，意向金收取74套，占比54%,排屋产品,本项目共有排屋产品42套，由于之前未做过排屋的针对性推广动作，意向金只收取了6套，占比14%,二、2013年重点工作总结,三、2014年重点工作计划,1,2,销售指标,工程进度,3,策略执行,14年工程节点-工程计划表,14年工程节点,3月：1、3#楼高层主体结构完成,5月25日：1、3、17、19、21#楼开盘,11月,12月,14年工程节点,3月底：申报一期1、3、17、19、21楼预售证,4月18日：台州
7、市房展会,8月30日：2、5、6、15、16、18、20#楼开盘,9月：1、3#结顶,9月：催办按揭放款,10月：2、5、6#结顶,5月：15、16、17、18、19、20、21#楼排屋结顶,7月：申报二期2、5、6、15、16、18、20#楼预售证,1、由于项目设计审批一直耽误时间，且施工许可证尚未办理，所以项目工期一直不能确定。2、工程进度表计划内1月份办出施工许可证，但至今尚未拿出，所以之后的计划节点有 很大可能又要后延。,可预知困难,14年工程节点,1,2,销售指标,工程进度,3,策略执行,6 亿,总销金额,高层319套，排屋42套。,预计年度可销售总金额约6亿左右,总销估算,一期开盘
8、1、3#楼共137套高层产品，可售面积16022方，总销1.6亿；排屋18套，可售面积4743.54方，总销0.98亿；共2.58亿，占项目总销43%。截止到1月29日，理想存折办理261组，意向金办理100组，收取意向金2439万。其中高层89组、别墅6套，1、3#楼77组占一期开盘体量56%。,指标轴,1.6亿,6亿,时间轴,107天,26.6%,目前状况,5月25日,销售指标,工作计划内要求两次开盘销售率达80%左右，因此本年度预设销售任务不得低于总销80%的销售额，暂以80%作为指标。,年度销售指标总金额 左右,指标分解,1,2,销售指标,工程进度,3,策略执行,营销背景竞品了解策略重
9、点执行步骤,策略执行,宏观市场：“国五条”政策,策略执行营销背景,策略执行营销背景,土地成交量：2013年6月至2014年1月路桥区有7宗土地成交。,策略执行营销背景,14年新增楼盘：路桥区14年新增竞品项目有立成檀香府及碧水豪庭。,该项目占地约7万方，总建筑面积约18万方，共有14幢高层，配备1个省级优质幼儿园，总户数859户。新古典主义风格建筑，拥有中央山公园的自然景观优势，依山傍水。户型面积在87-215平不等，满足不同阶层的需求。预计6月份开盘，2016年底交付，现阶段优惠办理有存2抵5万活动。,策略执行竞品新增,策略执行竞品新增,90平方2房，南北通风,104平方3房，利用率高,策略
10、执行竞品新增,125平方3房，3飘窗,137-140平方3房，3开间朝南，设置独立更衣室,策略执行竞品新增,164-180平方4房，3阳台，3面采光，3房朝南,户型优势：套型方正实用，南北通透，设计全亮间、且多阳台、多飘窗，赠送面积可观。,该项目占地约7万，总建筑面积约16万，其中商业面积约3万，共有2幢小高层，17幢高层，配套有世纪联华超市，12个班级配备的幼儿园、2个游泳池、羽毛球馆。打造高效集约的一站式中央生活圈。该项目为新古典建筑风格，将配备自建幼儿园。目前售楼处刚刚开放且接待人员不专业，资料不齐,策略执行竞品新增,策略执行竞品新增,121平方3房，3开间朝南、3飘窗,140平方3房，
11、3开间朝南，景观大阳台,策略执行竞品新增,143平方4房，3开间朝南、3飘窗,175平方4房，4开间朝南，独立更衣室兼豪卫,策略执行营销背景,在售楼盘存量分析：基本集中在90-140方之间面积段，占比90%。,区域房源户型配比,策略执行营销背景,策略执行营销背景,区域发展,区域利好：绿心规划核心区域，未来前景有目共睹。,绿心规划，三区交汇核心区域定位，生态旅游、商业商务：CBD核心区块、万象新天地、五星级度假酒店、湖滨酒店、飞龙湖绿化景观、体育公园、婚庆园等大型配套建设带动区域能级飞跃提升，升值空间巨大。交通路网架设：内环路、横山隧道、财富大道北延、桐江路、白石关隧道、腾达路西延、桐屿大道等道
12、路逐步完成架设；还有未来地铁轻轨的规划；完善的交通体系拉近了黄岩、路桥、椒江三区距离也加大了绿心区域的对台州全市的影响力。,区域发展,策略执行营销背景,区域发展,区域劣势：现阶段区域配套尚未形成，认可度不高,政府发展规划宣传力度不够：虽然政府发展重点转移至城西和城南区块，但官方宣传力度尚未跟进，所以区域热度尚未炒热。片区配套建设跟进缓慢：受现阶段发展进度制约，配套设施尚未跟进，生活十分不便，城西片区的崛起还需要相当一段时间的等待。,策略执行营销背景,营销背景竞品了解策略重点执行步骤,策略执行,竞品了解,策略执行竞品了解,蓝天水岸，在本项目西边，仅隔一条规划路。规划总用地面积20043平方米，总
13、建筑面积61951平方米，由3幢14层，1幢15层，共4幢高层建筑组成。一期2013年9月20号开盘，开出105套，起价6388元/平，均价7500元/平，备案94套。目前二期170平户型销售中，起价6688元/平，销售9套。,策略执行竞品了解,中盛豪廷居住小区位于台州市路桥区银安街南侧、山水泾北侧，是台州市路桥区的重点建设项目。地块总用地面积150.8亩，总建筑面积326243。整个项目分为A、B两个区块。其中A区最先开发，建筑面积17万方，由23栋17-18层高层组成，户型面积87-170平米，主力户型130平米，均价 11000元每平。,策略执行竞品了解,玉峰广场总占地面积15812平方
14、米，总建筑面积近10万平方米，由一个21层塔楼和一栋32层板式高层住宅组成。以商业、写字楼、酒店式公寓和住宅等各类形态的物业组成。1期住宅373套，销售102套，2期公寓开出240套小户型，销售74套。均价9500元左右,策略执行营销背景,汇鑫商务广场位于路桥城西门户领域，东至南山路，南倚南官河，西与电力大厦比邻，北临城市主干道路桥大道。汇鑫商务广场总建筑面积66427.8平方米，由公寓、住宅、办公、商业四大复合业态组成；均价10000元左右,策略执行营销背景,香樟源位于路桥区螺洋街道双庙村，项目北临吉利汽车城，南接南山景区。项总建36.4万平方米，设计了从60平米至200多平米不等的30余种
15、户型，涵盖二房、三房以及豪华四房等，并做到了几乎所有户型南北通透、明厨明卫，小区内会所、游泳池、幼儿园等配套一应俱全。均价9000元左右,策略执行营销背景,天和壹号，位于路桥区樱花路与银安街西南角，路桥中学北面。土地用途为商业、住宅。占地面积105720，总建筑面积223047.23，住宅总户数1214户，均价12100元左右，目前别墅在售,策略执行竞品了解,刚泰臻品位于路桥区螺洋街道商海南街东侧，占地约44000平方米，小区规矩建筑面积约13万，地上建筑面积约100000平方米，其中商业建筑面积约1000平方米，办公建筑面积约17000平方米，住宅建筑面积约80000平方米，由8幢高层组成，
16、可入住约570户，预计总人口数约1800人。,策略执行竞品了解,营销背景竞品了解策略重点执行步骤,策略执行,年度销售指标4.8亿意味着什么？,按照客户来访10:1的成交概率，7个月内售楼处要接待新增来访客户2500组，日均12组来访。年度预设销量指标4.8亿意味着本项目在7个月销售期内每月平均销售金额达6850万左右。2014年排屋需要去化1.78亿以上。约34套房源。,策略执行策略重点,项目将要面临的四大核心问题,策略执行策略重点,项目将要面临的压力和机遇，决定了销售指标的难度值，也就决定了项目整体营销基调。,从价格战转移到产品力及影响力竞争借势而为时刻关注打击重点竞品营销紧密借助绿心飞龙湖
17、区域规划的节点契机把握黄岩、路桥两城区，焦点活动造势，开拓渠道保持强势推广全力支援销售进行指标冲刺,策略执行策略重点,营销背景竞品了解策略重点执行步骤,策略执行,3月：开启全面推广,5月25日：1、3、17、19、21#楼开盘,11月,12月,4月：开展客户暖场活动，认筹活动开始办理（排摸客户）,4月18日：台州市房展会,8月30日：2、5、6、15、16、18、20#楼开盘,9月：1、3#结顶,9月：催办按揭放款,10月：2、5、6#结顶,7月：申报二期2、5、6、15、16、18、20#楼预售证,策略执行执行步骤,一期启势,热力持续,新年送礼,趁热加推,客户维系：“新年礼物”客户维系活动，
18、从1月开始给老客户新春送礼，做好客户维护活动，为2014年的销售打好客户基础。营销计划：与甲方确认工程进度，排好14年工作计划，有效合理安排销售节点工作。媒体通道：排摸各类型媒体通道，把握合理有效的媒体推广资源。,策略执行执行步骤,一期启势,热力持续,新年送礼,趁热加推,5月25日一期盛大开盘,策略执行执行步骤,策略执行执行步骤,开盘前多种广告方式全方位投放,一期启势,热力持续,新年送礼,趁热加推,策略执行执行步骤,一期启势,热力持续,新年送礼,趁热加推,强销期间：重点抓下定签约工作，力争一期开盘2个月内销售率80%，总销2.1亿以上。资金回笼：下定一周内必须签约付款，确保资金及时回笼。老带新
19、活动：组织客户答谢活动，积极鼓励老客户带新客户扩大口碑加强圈层渠道开拓，成交给于一定奖励。趁热造势：结合一期开盘情况，各类媒体渠道全面宣传项目热销助力后期销售。,策略执行执行步骤,一期启势,热力持续,新年送礼,趁热加推,老带新活动：,策略执行执行步骤,1、老带新结合答谢会活动，在二期开盘前兑换，增加业主老带新的动力。3、形成市场口碑，提高项目知名度，助推二期开盘。,一期启势,热力持续,新年送礼,趁热加推,续销期间：销售签约工作不放松，同时为二期开盘做好蓄水工作。完成指标：确保一期销售指标基本完成。工地包装：结合8月份1、3#楼结顶的工程阶段，适时搭上楼体幕布广告扩大区域影响。趁势加推：结合一期开盘效果，,策略执行执行步骤,加推二期房源,一期启势,热力持续,新年送礼,趁热加推,策略执行执行步骤,借势走量 延续1期开盘效应及客户活动和推广的蓄势力量，全力销售2期房源，争取3个月内销售率达80%，总销2.73亿以上。续销期穿插客户活动及持续老带新加强后期余房去化，9-10月份开始办理按揭手续，如一切顺利达成年度4.8亿销售指标则预计年底能回笼总销售额70%资金3.3亿左右。,以上报告皆以临时工程进度表安排，如遇工程时间节点变动，营销工作也要随即做临时更改。另工程进度计划内并未明确打造排屋及高层样板房和出售地下车位的信息，因此年后需及时跟进明确这两项事宜。,结束语,谢谢,
