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1、工程机械商户招商策略一、 前期招商工作小结（一）西重系1、7月20日西重铁总陕西斗山成功签约G4产品，定金60万元已支付；2、西重系的厦工挖掘机已宣布破产，排除在外；3、西重系的住友陈庆文跟随铁总，选择5亩或者7亩产品（G3、G6）；4、西重系的临工因前期没有考察，需要对项目继续进行现场了解后抉择；5、西重系原装日立与住友基本一致，但还需要考察项目地，初步选择5亩产品；6、西重系临工实力有限，考虑以2S为主。（二）泉州商会系1、合肥日立需要在下周联系；2、神钢彭总已明确表态不考虑空港，由于前期投入大，需要一个月左右时间考虑合作方式；3、山推重工下一步进行联系。（三）商会单位1、沃尔沃联系行政主
2、管，需要和老总汇报；2、现代江福兴考虑在空港拿地，等有意向再进行联系；3、三一重工考虑2S店4、小松由于是外资企业，申报程序时间长，需要准备资料上报；5、原装神钢考虑2S店。（四）小型工程机械商户美都和丰泰的经销商考虑2S店，其中大部分以租为主。二、 招商形势分析1、产品4S店共计10家2S店共计28户，可以合并。总计商户不超过38户。2、需求已签约：4S店1户意向性：4S店西重系：3-4家泉州商会系：2-3家商会单位：2-3家合计：8-10家2S店主要商户以购置为主小型商户以租为主。3、竞争性项目关注4、三、 招商策略（一）招商人员及机构配置工程机械板块招商以陕西公司营销部为主，人员配置为4
3、-6人，其中招商主管、策划主管急需引进招聘；立即开展营销代理公司的比选公司，要求在8月初基本确定，代理公司引进要求：具有商业及商户资源，特别是具有郊区大盘的商业招商运营经验，具有商业项目的实操经验，主力客户、4S店客户以陕西公司牵头接洽谈判，2S店客户由确定的代理公司负责。（二）招商道具准备编制西北（国际）机械贸易港工程机械园区招商手册，企业及项目宣传画册：项目卖点提炼：（三）招商客户定位把所有的招商客户分为五类：第一类，签约客商：目前只有陕西斗山工程机械有限公司铁总，在客户签约后要不断关注客户需求，经常回访了解客户动态，保持友好关系，提供各种服务。第二类，即将签约客商：主要有陕西中嘉住友陈庆
4、文、原装日立，重点拜访，反复宣传，耐心说服。并通过铁总与刘刚影响力开展工作，加速其尽早签约。第三类，潜在客商；主要有第四类，一般客商；第五类，暂无希望客商。给五类客商制定不同的策略：对于第二类客商，对于第三类客商，以关心为主，经常打电话、寄送资料，通报市场发展情况，努力把他们发展成为第二类客户。对于第四类客商，顺其自然，有机会决不放过。对于第五类客商，一般关注，观察有无可能转变。对以上五类客商必须进行详细登记，每月分类整理，不断地把第四类客商上升到第三类，把第三类客商上升到第二类，把第二类客商上升到第一类。如果招商部门随时贮备50100个三类以上的客商，就会每天工作忙碌，每月进展神速。（四）招
5、商方式选择1、拜访招商针对4S店所有客户要求主动上门拜访，开展招商活动；每周对客户清单进行走访，并发布项目进展信息动态给客户，2、广告招商户外广告：三桥市场两块户外广告，北上召一块单立柱广告，项目围墙广告已全部制作完成。车体广告：西安K630车体广告2辆、咸阳18路车1辆、14路车1辆已全部上车体广告。DM单：已制作完成宣传画册：8月初制作定稿。3、工程机械招商推介会在9月初召开工程机械招商推介会及论坛，邀请项目所在地政府土地、规划等主管部门、工程机械行业主管部门、行业经销商、厂家代表、新闻媒体、金融机构等出席，以推介会及论坛的形式对外造势，并作为本项目全面启动的标志。4、活动招商参与举办各种
6、相关的活动（如近期在咸阳及西安举办的体育活动、文艺演出活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛的企业冠名等）招商，5、管理招商，在招商的区域内，请政府合作，通过加强管理，引导相同业态的客商进入市场或开发区、园区；8) 服务招商，通过对市场和开发区、园区内客商精心和周到的服务，利用口碑传播效应招商。9）网络招商，利用网站、网页、网上商店招商；10）撤迁招商，利用城市改造、街区撤迁的机会进行招商；12）专家招商，邀请行业专家介绍新的客商；13）连锁招商，请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客商；14）边缘招商，寻找相似或相近行业，如汽车、汽车配件和农用装备、工程机械、摩托车、电动车、自行车等
7、。15）跨行招商，市场或开发区、园区寻找配套或其他业态进行招商，如酒店、银行、娱乐、服务、商场、医院、学校、加工厂、仓库等等；16）联合招商，根据投资者和客商的需求，和他们联合招商，如品牌店招商售后服务，整车商招商车辆美容清洗，配件经营户招商维修厂家等等。17）预定招商，对一些潜在的客商，可以在他们的租房到期之前，先请他们预定在市场的经营用房，而且给予适当的优惠。18）销售招商，在市场商铺销售的过程中，鼓励购买商铺的投资者自购自营。价格及商务条件4S店：实行一户一议，2S店：（五）招商范围及目标招商范围：工程机械4S、2S店招商目标：2012年4S店签约销售7家，2S店实现全部店面销售。（六）项目工程形象进度配合
