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1、2023/3/5,电话邀约技巧,培训师-廖庆富,2,吃薯条测试你的性格,虽说麦当劳、肯德基里面的薯条是非常垃圾的食品，但是爱吃它们的人却千千万万，被外国人赚去的钱更是不计其数。人们也许过于专注自己眼前好吃的薯条，却很少欣赏快餐店中人们吃薯条的百态。不妨下次吃薯条的时候对身边的人多加留意，因为薯条会展示你身边的她/他的很多秘密哟！A、把番茄酱包打开，将番茄酱挤在干净的容器上，然后用薯条蘸着品尝B、将番茄酱包开个小口，把酱一点点儿挤到薯条上，然后品尝C、将番茄酱包沿虚线撕开，把薯条放入其中蘸酱，然后品尝D、不吃酱，干吃薯条,：把番茄酱包打开，将番茄酱挤在干净的容器上，然后用薯条蘸着品尝分析：此种吃
2、法的人，性格多比较豪放，不拘小节，富于爱心，乐于助人。不过他们多忧虑，做事犹豫，缺乏主见，胆小怕事，很难让人委以重任。不过若是哪位上司敢于将重任交付他们，他们亦能竭尽全力，较为出色的完成任务。：将番茄酱包开个小口，把酱一点点儿挤到薯条上，然后品尝分析：此种吃法的人，感情丰富，心思敏捷，烂漫单纯。心无城府的性格容易上当受骗，一旦陷入痛苦便很难自拔。不过他们善于吟诗作对，孤芳自赏，所以最终多也能自得其乐，化去心中的道道伤痛。：将番茄酱包沿虚线撕开，把薯条放入其中蘸酱，然后品尝分析：此种吃法的人，稳重成熟，循规蹈矩，他们非常在乎周围人的目光，野心勃勃，却又匮于智力与能力。平易近人，但又不易与人相处，
3、所以褒贬不一，很有“两面评价在人间”的双重特色。：不吃酱，干吃薯条分析：此种吃法的人，多不修边幅，邋遢成性，不谙世事，完全活在自己的世界中。然而他们多有较高的智商，天赋过人，往往不用多少努力就能获得很大成就不过这类人往往惰于奋斗，只要能保证基本生活需要便会满足。,第一节课,资料准备,资料这方面一定要准备充分 符合以下标准：,M A N 法则,查找高质量客户资料的途径,查资料是一件很快乐的事，赋予资料使命家人、朋友提供的资料。见客户学会要资料，收集资料。深入了解地区优势产业，行业特征，市场情况。按照行业在搜索引擎、B2B进行查找、参加行业展会等。客户资料是需要电话沟通再补充内容，同时不要放过前台
4、电话时的咨询。,7,查找资料时注意事项,资料查找时，完成简单的客户网站诊断，为电话沟通做好简单铺垫。诊断事项：首页产品页公司简介联系方式,8,诊断-首页,第一印象很重要 速度 安全 页面视觉效果http:/host-http:/,9,常见问题,打开速度慢有插件和恶意代码页面设计视觉效果差首页主题不突出首页缺关键内容没有联系方式或联系方式不明显,10,诊断-产品页,11,常见问题,找产品的渠道不多产品内容不够详细没有订购、询价环节没有相关产品和产品对比没有留言、问卷系统没有资料下载没有水印,12,诊断-简介及联系方式,公司简介页诊断联系方式页诊断地址、电话、传真、电子邮箱、在线客服、4007免费
5、电话、QQ、MSN、中、英文域名真实、有效、一个都不能少,13,常见问题,公司简介不够详细没有企业发展历程、经营、服务理念、企业文化获得的荣誉、成功案例、技术优势联系方式不明显联系方式缺内容（区号、邮箱、msn）企业邮箱使用免费邮箱,14,打电话时的细节,1，声音洪亮，语速缓慢，吐字清晰2，一定要确认是对方是AA公司X总3，一定要告诉对方自己的名字4，要意识每个电话的重要性（可能是大客户）5，抓住兴趣点（才能继续聊下去）6，邀约才是最终目标（不要和客户聊得忘了目的）7,等对方挂电话后再挂，体现商务礼仪,电话前准备,明确打电话的目的和目标为达到目标所必须问的问题设想客户可能会提到问题并做好准备设
6、想电话中可能发生的事情并做好准备所需资料的准备态度上做好准备,电话销售的开场白,自我介绍相关人或者物的说明探询客户需求确认对方时间可行性转向探询需求,客户心理分析,大部份客户在电话内容中都不说真话客户需要感到自己被尊重客户的需求被重视我们要做的是：引发注意 提起兴趣 提升欲望 建议行动,例1,您好，请问是*公司的X总么？我叫*，是一名网络策划师，我在网上了解到您公司是做家俱的，而且信息量很多，但是企业官方网站并没有建起来，请问您有这方面意向么？,确认是X总 介绍自己做什么的 稍微阐述一下理由，引发兴趣 再确认有没有意向,这仅仅是个开始随之而来的就是很多问题，客户问的一些问题，这里我也收集了一些
7、打电话时经常会遇到的问题。,1，不做不做，不需要（客户很不耐烦的，很反感这方面的电话）,a，呵呵，X总，什么原因不考虑这块呢？现在各行各业都有自己的官方网站，已经是一种趋势了，这么多人都在用互联网，难道您公司不要做宣传么（问其为什么不做，并且引导他企业都做官网）b，呵呵，X总，为什么不做啊？您是做家俱的，我们和您很多同行都合作了，像江西斯尔摩红木家俱，鼎吉家俱啊，和我们合作好几年了，效果非常好，您看您同行都做了，您再不做怎么去竞争啊。（同行刺激）,2，没效果，没用,a，X总，您都没做，怎么知道没有效果啊，我们公司在这行做了16年了，是国内最大的网络公司，全国有20多家分公司，3000千多客户，
8、如果没效果，他们会和我们合作么？（把公司实力摆出来，告诉他我们公司的网站是有效果的，不然他们也不会和我们合作）b，X总，怎么可能没用呢？我们给您策划的不仅仅是一个网站，还有整体的推广策划，像现在非常流行的二维码营销微博营销我们都要用上，这个电话里也讲不清楚，您看您下午两点在公司么，我把资料准备好就去您公司和您面谈。（我们是专业的，给客户提供的整套的网络解决方案）,3，做了百度或阿里巴巴，不要了,a，X总，看来您真的很有网络意识，百度是个非常好的推广平台，您找百度做推广有用，但是网站不是他们的强项，我们是专业从事网站建设的，在这行都做了16年了。您要是做网站找我们国品肯定没错。b，X总，您做了阿
9、里巴巴啊，阿里巴巴是个很不错的平台，可是你看他们每个公司的店铺都一样，完全体现不出来公司的形象和优势，而且自己管理起来也不方便，我们给您策划的是企业的旗舰店，自己独立运营的，方便自己管理操作，而且充分展示公司的形象和优势。您觉得哪个更有效果呢？（首先认可客户，阐述我们与别的公司不同之处，充分展示我们的优势，包括做了网站的，给他诊断一下网站，告诉他们我们做的更好）,4，又是做网站的，烦不烦啊,a，呵呵，X总，看来我们公司同事经常给您来电话呢，在这里我代表我们公司和你表示歉意，很抱歉经常打扰您。但是，请您谅解，我们是中国互联网信息中心规定的网络普及单位，我们也是想给您提点建议，帮助您把公司的网络做
10、好，我们在这行都做了16年了，是非常有经验的，以后您要是涉及到网络的问题可以随时联络我。（让他不要再有反感的情绪，并且认可我，为签单做好铺垫）,5，你们网站怎么做？,X总，您是问收费还是其他?1，我们收费是按照功能和年限收费的，我要详细的给您策划好，才能给您报价，不然乱报价也是对您不负责任啊，是吧？2，我们给您做的是一站式的解决方案，网站建设，品牌的保护啊以及后期的推广啊都是我们负责的，您只需要给我们提供您公司的资料就可以了。,邀约,当然，我们遇到的问题肯定不止这五个，肯定有很多其他的，因为时间关系我也不一一列举出来。最后，也是最重要的一步就是邀约，我们的目的就是约到客户，我拿例5做个示范：,
11、5，你们网站怎么做？a,X总，您是问收费还是其他?1，我们收费是按照功能和年限收费的，我要详细的给您策划好，才能给您报价，不然乱报价也是对您不负责任啊，是吧？2，我们给您做的是一站式的解决方案，网站建设，品牌的保护啊以及后期的推广啊都是我们负责的，您只需要给我们提供您公司的资料就可以了。（您看，电话里我们也说不清楚，X总您下午两点在公司么？在的话我准备好资料就去和您见面沟通。）,电话细节,准备资料,解决问题,邀约,邀约,解决问题,邀约,解决问题,从第二节课开始进入电话实战环节,内容：每一个人轮流和我打一通电话要求：培训师抛一些很简单的问题让大家去回答，每通电话后，大家各自说一个做得好和做的不好
12、的地方并且，记录下来。,33,引导提问的问题,问题多为客户拒绝。培训六问：1、客户说拒绝的话前，你说了什么？2、这句话如果你自己来听，会有什么问题？3、哪些内容是不合适或多余的？4、前后顺序调换一下会不会更好？5、哪个点没有说清楚，需要增加？6、重新组合、再说一遍,34,邀约信号出现的时机,客户询问细节客户不断认同解决客户疑问客户兴趣浓厚,争取机会和客戶面谈,遭遇拒绝和异议,没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助,怎样将异议变为机会,电话的跟进,对客户的跟进对自己的跟进 将每一通电话当作约会来进行！,电话的跟进,简单化处理,拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目
13、的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处,电话的跟进,寻找客户拜访理由,您好，我是国品某某。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？,电话邀约关键总结,从挫折开始：绕障碍技巧最有效的开场白最有效的电话营销方式打电话的目的只有两个打电话的顺序 如何对付客户拒绝约见的战术 邀约成功,2023/3/5,我打电话的目的是帮助客户获得他想要的产品，我打电话的目的是帮助客户解决他所遇到的问题，所以我打电话要不就卖掉产品要不就交到朋友！,5332万中奖彩票,打电话就像刮彩票，一张不中就刮下一张，总会有大奖在前面等着我们！,42,成功秘诀,一定会让你在电话营销领域更出众！,43,崔冰电话邀约技巧3-绕障碍直接与拍板人接触,44,总结,操作时，一定要让员工参与到讨论或者互动里，养成一种主动的解决问题习惯和能力补充的内容只是一家之谈，不一定非要全部照搬，结合员工情况和课程目标调整应用在电话实战中能请到优秀的骨干或者优秀的新员工或优秀的商务经理来处理大家的异议或者分享自己的电话邀约的经历效果更好,2023/3/5,谢谢！,谢谢！,
