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1、铭诚摩根大厦项目营销策划报告,领先。长沙。21世纪。摩根大厦,物业发展建议,营销策略,营销策划报告架构,定位体系,市场透析,a.建筑外观b.功能空间c.硬件配套d.物业服务,a.VI基础部分b.VI应用系统,a.项目解析b.市场定位c.客户定位,a.销售策略b.推广定位c.推广宣传语d.推广原则及思路e.推广总纲f.媒体策略g.阶段执行,推广设计,a.长沙写字楼 发展趋势b.长沙写字楼 配置调查c.长沙写字楼 价格调查,A,市场透析,Market Analysis,1、长沙写字楼发展趋势,2、长沙写字楼配置调查,3、长沙写字楼价格调查,PART市场透析,麓谷板块,市府板块,中心板块,城南板块,
2、以企业办公楼为主,区域未成型，大多数项目先开发住宅,长沙商务金融中心，多条线路聚集大量高档写字楼和城市综合体，商务气氛浓厚,区域初步成熟，多个商业综合体蓄势待发,地段成熟，景观丰富，各品牌开发公司陆续启动商业项目,滨江沿线,东城板块,多个城市综合体蓄势待发，区域逐步成型,长沙市新近写字楼分布趋势：,城市中心多极化趋势日益明显，传统中央商务圈逐渐向外扩散,中心板块华尔街中心，泊富国际广场、中天广场等滨江沿线北辰三角洲、万达广场、保利国际广场、华远华中心等城南板块标志HOPSCA、德斯勤城市广场、华悦城等东板板块华晨世纪广场、运达中央广场、嘉斯茂购物广场、新华都万家城等市府板块奥克斯广场、绿地中央
3、广场、天骄福邸双塔，世茂铂翠湾等麓谷板块新长海麓谷中心、麓谷企业广场大厦等,据相关统计，2011年长沙至少有26个大型城市综合体项目筹建或者面市，总建筑面积达1740万平方米，其中非住宅建筑面积至少有800万平方米。,城市综合体迎来井喷式发展,华悦城,德斯勤城市广场,喜盈门范城,华晨世纪广场,运达中央广场,嘉斯茂购物广场,世贸铂翠湾,奥克斯广场,绿地中央广场,渔人码头,达美D6区,罗马商业广场,北辰三角洲,新长海广场,中房瑞致国际,东岸城邦,泊富国际广场,万达广场,华远华中心,保利国际广场,兴汝金城,湘商世纪鑫城,长沙市城市综合体分布图,四类商务办公产品特征明显，中高端的写字楼以较高的形象及配
4、套服务吸引国内外大中型企业入驻，租金实现较高。,长沙市写字楼物业类型：,酒店办公,写字楼,商住混合,商务公寓,长沙商务市场,市场占比,市场占比,市场占比,市场占比,主流商务产品专业化程度低：实际使用仍多在商住综合楼及商务公寓，专业写字楼份额有限，近年高端专业写字楼大力发展,2011年，长沙实现地区生产总值5619.3亿元，比上年增长14.5%，GDP总量居全省首位、全国省会城市第7位、中部省会城市第2位。长沙工业总产值突破7000亿元，规模以上工业产值达到6000亿元。新增了一批超百亿元的企业和过千亿元的产业。,城市经济发展为商务提速,数据来源：长沙市统计局,长沙办公物业市场供应情况,2011
5、年，长沙市内六区新增供应办公物业32.9万平米，万达、第六都两个项目占了近2/3随着泊富、华尔街中心、顺天、华远、德思勤、华晨等项目陆续进入营销阶段，写字楼的单体规模日益增加，2012年高端办公物业供应量将大幅增长。,数据来源：中国房产信息中心,2011年，长沙市内六区写字楼成交量达30.2万平米，同比增长157.24%，成交集中于二环内中心区域，其中万达广场以12万平成交量排名第一，商住公寓占据一定的市场份额，铭誉大厦以2.1万平成交量排名第二。,长沙办公物业市场销售情况,数据来源：中国房产信息中心,长沙办公物业市场价格走势,2011年，长沙市内六区写字楼成交均价11875元/平，同比增长8
6、0.2%，大量优质精装办公物业的推出和市场需求，推动了写字楼市场的价格提升。,数据来源：中国房产信息中心,1、长沙写字楼发展趋势,2、长沙写字楼配置调查,3、长沙写字楼价格调查,PART市场透析,绝大多数写字楼的专业配置已达到较高水准，尤其是大型城市综合体项目，规划有国际星级酒店或大体量商业配套，为商务办公提供优质的服务和环境，如下：商务形象类（顶级直升机、超高层建筑、全玻璃幕墙、挑高大堂、层高等）软性服务类（引入星级酒店或知名物管等）硬件配置类（热水地暖系统，变频中央空调、高速国际品牌电梯等）精装材质类（网络地板、全石材装修、顶级品牌入户门、高档瓷砖等）智能安防类（电梯刷卡系统、智能指纹锁等
7、）功能配套类（以城市综合体为主，配备国际知名酒店、大体量的商业中心，豪华商务会所、多功能会议中心、空中花园、室内泳池等）,长沙写字楼市场配置分析,1、长沙写字楼发展趋势,2、长沙写字楼配置调查,3、长沙写字楼价格调查,PART市场透析,新近写字楼项目多数以精装为主，结合了整层+零售两种销售模式；顶级写字楼的售价在16000元/平左右；中高端写字楼售价为10000-13000元/平；低端或位置较偏的写字楼售价则在8000元/平左右。,长沙写字楼市场价格分析,近年发展加快，精装高档写字楼成为市场主流，未来市场供应量激增，竞争日益激烈,长沙写字楼市场小结：,精装高端专业写字楼成为长沙办公物业新增供应
8、的主流方向。,2,3,专业写字楼价格相对较高，客户群体相对狭窄，销售周期较长。,4,随着大量超高层写字楼和城市综合体项目的陆续启动，未来高端写字楼供应较大，竞争趋向白热化。,1,长沙办公物业成交量集中于二环内中心区域，高端写字楼市场认可度相对较高。,B,定位体系,Positioning System,1、项目解析,2、市场定位,3、客户定位,PART发展策略及定位,项目解析：外围环境/内部条件,中央商务区,随着芙蓉路这条金融大脉向北延伸喜来登、铂尔曼、华悦等高档商务酒店环伺四周美美百货、岁宝百货、高尔夫球会等高端消费体依次排开，深国投商业规划、世纪金源mall开业、北辰三角洲启动，构成北城商业
9、黄金三角，长沙“曼哈顿”商务集群已现雏形。,高形象,中央文化区,“先有开福寺，后有长沙城”，曾经北城是长沙历史文化血统之地，如今新河三角洲“两馆一厅”孕育而生，传承三江水岸文化血脉，将构成这座国际化都市的文化名片。,高气质,中央居住区,新一佳、美美、岁宝、麦德龙等百货超市一应俱全，新河市场、通程电器、伍家岭机电市场等专业市场云集四周，更有伍家岭小学丶周南丶明德丶市十八中等名校资源，湘雅医院丶消防医院丶伍家岭社区卫生院等医疗机构共同构成城市央区成熟生活圈。,高成熟,交通核心区,雄踞城市黄金中轴芙蓉路上，1号线地铁口岸带动物业急速升值，伍家岭波隆立交桥下行东西通道的提质改造，连横三一大道与银盆岭大
10、桥，贯穿城市东西两岸，畅达市区各大站点，享受10分钟经济圈，提速未来。,高便捷,区域未来规划,高发展,地铁1号线施工，福元路大桥、营盘路过江隧道即将通车，大北城的交通路网正在升级；高层住宅群、超级购物中心、超五星级酒店等地标建筑，将陆续密集呈现，辐射出北城楼宇经济的浦东效应；秀峰公园的开门迎客、洪山公园的即将启动、浏阳河风光带的延长线动工、两馆一厅的即将开放等，使大北城资源不断升级，具备无限升值潜力。,项目解析：外围环境/内部条件,原规划设计,商务形象有待提升,属于旧楼改造，原为23层单体建筑，标准层层高3.3米，以30-60小通间为主无挑高大堂，车位稀少,原商务配置,1个电梯厅，2台电梯二层
11、商业裙楼，无其它商务配套,商务价值有待丰富,1、自身分析,2、市场定位,3、客户定位,PART发展策略及定位,长沙既是高铁交会点，又是“两型社会”的核心区域，未来将会吸引越来越多的世界级企业落户于此。高品质、高配置、高形象的写字楼成为未来发展趋势，市场供应逐步递增。,写字楼未来发展趋势+项目优越的地理位置定位中低端的商务楼无法实现较高的经济效益,本项目属旧楼改造工程，在开发品牌影响力无明显优势的情况下，自身配套先天不足，周边商务环境相对欠缺，项目规模，单层面积及层高、大堂等规划设计均无法达到顶级写字楼的要求。同时，高端写字楼客户群体较小，且需要大量资金投入。,市场风险较高+项目客观条件无法打造
12、成为城市顶级商务总部,市中心/超5A形象总部/五星级酒店商务港,资源型/地标性纯5A智能总部,区域型/中高端5A级写字楼,商住楼,SOHO/工作室,商务楼档次分布,市场定位,区域中高端5A级写字楼,市场定位引发的思考,一方面：产品打造需体现项目区位优势，顺应未来发展趋势，通过形象和档次的提升避免与现有大量商住楼项目进行价格竞争，并抢占更为广泛的优质客源。另一方面：考虑到本项目的局限性，应利用周边商务资源等附加值，从局部和特色（商务配置、物业管理等方面）上打造专业、便捷、高效、超值的高档商务平台。,1、项目解析,2、市场定位,3、客户定位,PART发展策略及定位,写字楼客户群划分：,项目核心客群
13、分析,发展层面：以初具规模、需要专业化办公场所的发展型中型企业为主，国内大企业及外资、合资企业的办事处、分公司为辅。,来源层面：客户主要集中在伍家岭、四方坪、河西滨江新城及北城等区域，或是市内办公氛围不够浓厚的区域，以及一些较为老旧的商住楼、住宅办公的楼宇内。,心理层面：以改善公司办公条件（自用）目的为主。注重写字楼所处区域，具备很大增值潜力；强调楼宇品质及商务配套；关注物业公司的管理水平。,客群定位,告别原始创业阶段的发展型中坚公司,北城三角洲正被赋予许多新内涵所有企业都想成为鲨鱼只有少数站在了食物链的顶端只因他们找到了更广阔的海洋,鲨鱼时代的开始中产公司创富投资平台,C,物业发展建议,Pr
14、operty Management,1、建筑外观,2、功能空间,3、硬件配套,4、物业服务,PART 物业发展建议,外立面：现代简约、沉稳大气,建议：保持外立面风格不变；采用现行设计院方案,考虑成本，建议：除西面外，其余三面做全落地高强度中空镀膜玻璃幕墙,1、建筑外观,2、功能空间,3、硬件配套,4、物业服务,PART 物业发展建议,弹性商务空间，建议：维持标准层59-140平5个户型设计布局不变，商业裙楼部分设立公共卫生间,初步建议：7-16层（分户销售）做精装；17-23层（整层销售）不做精装，可根据客户需求灵活把控。具体执行需依据市场实际情况而定。,为适应现代化办公，建议：全网络地板,建
15、议：豪华酒店式大堂，大气尊贵,1、建筑外观,2、功能空间,3、硬件配套,4、物业服务,PART 物业发展建议,建议：采用进口品牌锋速电梯（如蒂森克虏伯等）助推商务效率,建议：中央空调系统，承载高档商务环境,写字楼配置品牌中央空调系统，提供经过净化、加湿、保温的新鲜空气。系统按流量计费，可由租户或业主按表单独付费。,建议：参照5A甲级智能标准配置,CAS通讯自动化系统固定电话系统声讯服务通信系统无线通信系统卫星通信系统多媒体通信系统视讯服务系统电视通讯系统电子信息显示系统同声翻译系统（国际会议厅）计算机通信网络系统,OAS办公自动化系统局域网系统SAS保安自动化系统门禁系统（电梯厅或大堂出入口）
16、防盗报警系统闭路电视监控像系统电子巡更系统智能停车管理系统BAS楼宇自动化系统暖通空调系统给水与排水系统供配电与照明系统,FAS消防自动化系统消防自动报警防排烟系统,着力打造SAS保安自动化系统；包括：门禁系统（电梯厅或大堂出入口）防盗报警系统闭路电视监控像系统,建议采用智能停车管理系统（一卡通）,建议：着力打造CAS通讯自动化系统；如计算机通讯网络系统；实现“千兆到楼，百兆到户”,1、建筑外观,2、功能空间,3、硬件配套,4、物业服务,PART 物业发展建议,建议：引入知名品牌物管并提前介入，为物业保值、增值,D,营销策略,Promotion strategy,2、推广定位,3、推广宣传语,
17、4、推广原则及思路,5、推广总纲,6、媒体策略,PART 营销策略,7、阶段推广,1、销售策略,入市时机初步建议：,在北辰三角洲商务集群、芙蓉路金融中心、河西滨江商务区（奥克斯广场、绿地中央广场、世贸铂翠湾等）尚未对本项目形成包围之时，应尽快加速入市步伐，抢占先机。,5月正式蓄势，7月拿到施工许可证，8月底之前拿到预售许可证，9月中旬（10天内）开盘,目前市场各中高端写字楼销售结合散卖和整层销售两种模式，以获得更为广泛的客户来源，因此我司建议：7-16层分割销售，做精装修；17-23层整层销售，不做精装修，但可根据客户需求而定。保持标准层59-140平5个户型的设计布局不变。,销售策略,（后续
18、详细执行方案待双方充分沟通后再行执笔）,价格初判依据及基础,基于长沙专业写字楼目前的市场行情 基于项目中高端的产品档次定位 基于本案物业发展建议的打造和完善,写字楼整体均价（含精装）：10000-12000 元/商业价格初判根据写字楼实际销售情况再行定夺。,取得销售证前一个月确定价格，在开盘前夕将作出更精准的定价方案,静态价格初判,2、推广定位,3、推广宣传语,4、推广原则及思路,5、推广总纲,6、媒体策略,PART 营销策略,7、阶段推广,1、销售策略,这是一块上天眷顾的土地金融、商务、购物、文化、娱乐一应俱全时尚潮流与历史文化在此完美交融未来国际化都市的新中心,地段高档商务环境,这是 1
19、栋大气挺拔的建筑地段赋予它无与伦比的优越环境集区域尖端价值、商务专属配置于一体高档商务形象自然呼之欲出,产品高端商务旗舰,物业定位,本项目完全具备成为北城商务门户,雄踞长沙金融街，扼守北城三角洲与央区商业中心的通道,全玻璃幕墙、弹性精装空间、商业裙楼配套、国际广场等,高档商务专属配置、5台高速品牌电梯、5A智能系统等,伍家岭商务封面建筑、新河三角洲商业、商务集群前沿,区位,产品,配置,形象,北城商务门户四大标杆,推广定位,北城首域甲级智能写字楼,2、推广定位,3、推广宣传语,4、推广原则及思路,5、推广总纲,6、媒体策略,PART 营销策略,7、阶段推广,1、销售策略,主推广告语,城市巨擎 商
20、道王座,鲨鱼时代，创富未来新商务法则的布道者,备选广告语,分卖点广告语,区域环境卖点,北城首域 商务版图新地标,区域经济共同体 国际商务生态圈,产品建筑卖点,封面建筑 至尊商务名片,雄踞黄金中轴 纵横商道无界,区域交通卖点,产品空间卖点,产品配置卖点,弹性商务空间，彰显企业气度,国际品牌定制，甲级商务专属,智能安保卖点,物业服务卖点,专业智能系统，提速商务效率,VIP礼宾式服务，一流企业专注力,客户形象卖点,投资潜力卖点,财智先锋 问鼎商界,全胜投资 财富爆点,芯经济蓝筹股,2、推广定位,3、推广宣传语,4、推广原则及思路,5、推广总纲,6、媒体策略,PART 营销策略,7、阶段推广,1、销售
21、策略,推广原则之一,高端站位、硬件支撑,本案地段价值及写字楼定位，须赋予项目领袖级商务旗舰的推广站位，迎合BOSS阶层、品牌企业的需求，吸引其产生购买行为。,定位中高端写字楼，产品开售时需要一流硬件支撑，这将关系到目标客户群的口碑传播及项目品牌的树立。,推广原则之二,点面结合、重点突破,利用项目北城首域、商圈内核的区位嫁接甲级商务地标，引发市场关注。,由于项目集5A级甲级写字楼、商业裙楼等于一体，建议多方结合，复合推广，产生联动效应。,推广原则之三,双线并行、立体宣传,线上推广与线下活动并举，即在大众推广的铺垫下，进行关联活动窄众传播，整体塑造提升项目巅峰形象。,根据长沙写字楼市场特点，选择区
22、域性目标客户覆盖面广的媒介，区分主力媒介及辅助媒介，实现全方位立体化的推广。,推广思路,领袖级商务旗舰,诉求点：区域标杆,诉求点：甲级商务,尖端价值聚合体,中产企业总署,诉求点：中高端客户,思路阐述之一,好的写字楼就长在“天生长写字楼的地方”写字楼是“地段论”最契合的物业形态。,作为专业写字楼华侨星都项目从一开始就侧重“区位发展”进行推广阐述，确立其北城央领袖级商务巨著的标杆定位。,思路阐述之二,导入甲级商务帝标的形象后，以点带面，标定国际商务标准即以产品核心卖点，解构国际5A写字楼产品价值体系,同时嫁接高端品牌公关活动，作为项目入市引爆点。,思路阐述之三,借助项目价值体系的建立，既而围绕：中
23、产企业总署，向我们所面对的“中产型企业”客户群进行描绘。并通过开展高端客户类活动，增强品牌企业的口碑传播效应，实现完美收官。,2、推广定位,3、推广宣传语,4、推广原则及思路,5、推广总纲,6、媒体策略,PART 营销策略,7、阶段推广,1、销售策略,线上推广总表,2012.5月,6月,7月,9月,售楼部开放，VIP招募,形象导入期,北城首域甲级智能写字楼,第一阶段主题领袖级商务旗舰,第二阶段主题尖端价值聚合体,第三阶段主题中产企业总署,8月,10月,11月,开盘引爆期,持续热销期,拿到预售许可证VIP升级,开盘,拿到施工许可证,节点具体安排依实际情况灵活调整,线下推广总表,9月,10月,11
24、月,“城市引擎 商道王座”,产品高端,客户高端,品牌高端,活动一“霓裳靓影”LV时装发布会暨华侨星都开盘盛典,活动二“挥杆北城”华侨星都高尔夫球赛,活动三“共赢并进”500强企业入驻华侨星都欢庆仪式,以开盘活动为引爆，体现高端商务品牌价值,推广配合：物料、网络炒作、开通专项活动论坛,2、推广定位,3、推广宣传语,4、推广原则及思路,5、推广总纲,6、媒体策略,PART 营销策略,7、阶段推广,1、销售策略,利用聚焦型地盘包装与持久型大众宣传，全方位造势，以期达到品牌传播的广度与深度。即双线并行的传播策略,媒介原则,地盘：楼体悬挂、售楼部展板、灯箱（建议增加区域模型、吊灯和吊旗等），工地围挡等，
25、并分阶段更换主题。户外：充分利用芙蓉路沿线，辐射全城，树立高端商务形象。网络：项目形象与销售信息分阶段投放，并充分挖掘论坛、文字链等功能。电梯：电梯轿厢广告，投放五一路、芙蓉路沿线商住楼，吸引自用客户。报纸：构建商务地标价值体系，形象硬广与软性文章有机结合。杂志：与品牌杂志的高端形象相呼应，对项目进行价值解构，锁定目标客群。短信：结合重要销售节点，锁定目标客群，实现阶段性轰炸。楼市图：利用春、秋两届房交会，结合销售节点，吸引客户。,操作方式,媒介选择,2、推广定位,3、推广宣传语,4、推广原则及思路,5、推广总纲,6、媒体策略,PART 营销策略,7、阶段推广,1、销售策略,形象导入期,第一阶
26、段,目 的：通过项目区位、产品属性的炒作，站位高端 领袖级 商务地标的市场地位，导入项目高端写字楼的品牌形象。时 间：2012年5月-8月推广诉求点：城市引擎、商道王座，宣扬长沙北城首域 甲级智能写字楼的定位。销售节点：1、售楼部正式对外开放2、VIP招募及升级媒体配合：报纸、短信、户外、网络、电梯及销售物料（宣传折页等）。,开盘引爆期,第二阶段,目 的：通过商务价值体系核心卖点的集中宣传，配合轰动性公关活动，充分聚集人气，实现旺销。时 间：2012年9月-10月推广诉求点：解构国际5A，纯写字楼的高端商务价值体系。销售节点：9月中旬开盘媒体配合：报纸、短信、户外、网络、电梯及活动物料活动配合
27、：1、“霓裳靓影”LV时装发布会暨华侨星都开盘盛典2、“挥杆北城”华侨星都高尔夫球赛,目的：国际品牌在华侨星都的开盘现场召开新品发布会本身极具新闻炒作性，邀请各媒体记者参与，在短期内进行立体报道，炒热市场；名模靓衫的活动模式最具煽动性，能够充分调动目标消费群的猎奇心理，聚集开盘现场人气；通过LV的品牌地位，界定目标消费群，传达项目高端定位。,“霓裳丽影”LV冬装发布会暨华侨星都开盘盛典,活动时间：2012年9月 活动地点：华悦大酒店或铂尔曼大酒店(建议),现场楼体悬挂，灯箱广告，同时配合报纸、网络、短信等媒体宣传华侨星都开盘举办“霓裳丽影”LV冬装发布会活动；邀请区领导、VIP升级客户、媒体记
28、者等参与；LV品牌终端展示现场宣传活动。,活动环节：,LV时装发布，国际名模走秀开盘仪式暨公开选房鸡尾酒会,活动宣传：,挥杆北城 华侨星都高尔夫球赛,活动时间：2012年10月,目的：高端，是项目一再强调的主题，通过高尔夫球赛进一步锁定目标消费群，强化项目的高端形象；高尔夫球赛的方式不但符合项目的高端形象，更能与目标消费群互动，富于参与性和趣味性。,活动地点（初步建议）：,青竹湖高尔夫球场四方坪高尔夫练习场,点对点邀请有兴趣参与运动的成交客户、前期积累的诚意客户，一起切磋技艺，分享推杆技巧；活动现场，举办颁奖仪式（含自助餐）。,媒体配合：,邀请记者进行活动及项目形象炒作。在高尔夫球场入口侧放置
29、项目宣传展板，现场悬挂大幅形象广告等。,活动流程：,持续热销期,第三阶段,目 的：从客群出发，让权利财智阶层感受到其“专 属”的纯粹的商务环境，提升项目“中产企业总署”的高端商务形象。时 间：2012年11月起推广诉求点：名仕、专属、财智阶层，中产企业总署。销售节点：新春促销等媒体配合：报纸、短信、户外、网络及活动物料活动配合：500强企业入驻华侨星都欢庆仪式,目的：通过邀请市内有影响的各界人士任仪式特邀嘉宾，在行业内造成轰动效应，体现项目对城市凝聚力提升的重要作用；通过世界500强企业签约入驻这一事件将项目地位提升到最高点；利用特邀嘉宾在行业内的影响力提升项目形象，并对其它客群产生吸附效应；
30、世界500强企业落户华侨星都这一事件本身极具新闻炒作性，邀请各媒体记者参与，在短期内进行立体报道，炒热市场。,共赢并进 世界500强企业入驻华侨星都欢庆仪式,活动时间：2012年11月,世界500强企业与东林置业联合主办；邀请区政府领导、各大企业领导、媒体记者参与。,形式：,网络：网络论坛专题报道；报纸：权威报纸集中炒作。,媒体宣传：,E,推广设计,Promotion Design,1、VI基础部分,2、VI应用系统,PART推广设计,1、VI基础部分,2、VI应用系统,PART推广设计,售楼部门贴,售楼部灯箱,售楼部围墙,售楼部展板,售楼部吊旗,售楼部装饰画,装饰画,装饰画,装饰画,装饰画,
31、结束语,本次报告为项目整体策划报告，具体策略执行各案需经数轮沟通后，结合实际情况再行确定。后期工作待双方商酌后，再执续稿。,THANKS！,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6A
32、CURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5s
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