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1、智慧沃家营销话术,-1-,零售-态度决定一切,细节决定成败,销售要主动出击！不能等待，等待等于死亡！心态起着关键的作用！,智慧沃家优势,1、让客户感到亲近。2、让客户感受到价值。3、让客户体验到乐趣。4、让客户感觉到占到便宜。5、让你成为客户心目中的专家。,销售五要点,智慧沃家套餐在产品设计上，为我公司贡献收益较高将智慧沃家共享版99.9和129.9两个主流档位和销量最大的4G全国套餐76、106两档（占4G全国套餐新增80%以上）相比较，智慧沃家共享套餐收益持平或略高。同时和宽带紧密捆绑，提升了整体收益，减少离网风险，降低维系成本。,智慧沃家优势,沃TV精彩高清影视随意点播。,在一个套餐内，
2、宽带、固话，手机全都有，流量、语音、短彩信都共享。,一个家庭一个账户、一个家庭一份账单，一个家庭一人付费。,业务共享，按需使用，家庭通信支出可以大幅节省。,一个套餐 全家都开心,一个套餐，全家都够用,一个套餐，全家都方便,一个套餐 全家都划算,智慧沃家新增1.72万，套餐内4G达2.49万户,存量市场（8426户）,增量市场（8837户）,存量宽带迁转,移网2G3G迁转,新增宽带渗透,15年目标,全年新增智慧沃家套餐1.72万户。套餐内4G用户达2.49万户。新增宽带渗透目标：40%.阶段性4G捆绑比达 1：1.45,（4170户）,（4256户）,（8837户）,智慧沃家发展来源,存量挖掘和
3、新增抢夺一样重要，如何有效突破存量挖掘是目前建立智慧沃家销售信心的基础。,营销场景一：存量2/3G 迁转,所有目前客户来源中，移动单卡及融合是最容易迁转的类型。,优势,一、对我司产品完全认可，降低推荐门槛。二、很容易与现有移动产品分钟数和流量进行对比。三、客户数据来源容易，可通过电话预约或上门拜访，即增加了客户接触面，又可作为关爱客户的一种体现。四、作为4G迁转的一种有效突破口，提升4G迁转率。,客户经理：XX先生/女士，我是联通公司的客户经理，因为您是我们的重要客户，我们邀请您，优先享受4G网络，还可享受每月20-50M免费宽带的优惠。我现在向您介绍一下，好吗？（停顿，待用户回应）用户：同意
4、接受回访客户经理：接下来，能了解下您家有使用宽带吗？一年大概带宽带多少呢？用户：有使用，（电信/移动），600元/10M的。,一句话体现优惠。绝大多数用户不会拒绝掉下的馅饼。,告知来电目的：大多数用户喜欢被重视、被关怀！语气很重要！,营销场景一：存量2/3G 迁转,11、觉得保底高的：,客户经理：您目前使用的是66的套餐，原来套餐每个月50分钟，300流量，宽带50元/月（有额外叠加流量包，超出的话费使用的部分也要告知，），月总话费都在120元左右，对吧？（稍作停顿）升级后的4G套餐，套餐消费跟您现在的差不多，但是分钟数却有300分钟，1G流量。相比您原来的套餐多了250分钟、700M流量，再
5、加上我们还给赚送给您一条20M的宽带。套餐费99.9元一个月（比您原来一个月可以省20元。您花同样的钱，但是套餐内包含的内容更多），并且您享受的是20M的宽带和您原来这条宽带相比多了10M，您想下是不是划算多了，您看一下我这边为您升级，下个月就可以享受优惠了，可以吗？用户：用户同意办理。,告知用户现有套餐消费情况,1、通过简单的对比及高带宽优势，加大用户转网意愿。2、“您想下”这三个字将带领用户的思绪跟你走！,营销场景一：存量2/3G 迁转,客户经理：我马上帮您登记办理（记录用户需要办理的地点，核查是否有资源能否受理），我们会在核查完资源后给您回电告知您是否可以办理，请您保持手机通畅，我们将在
6、15分钟内与您联系。（核查完告知用户是是能受理的）。新的套餐会在XX月生效，那您原来的3G套餐就自动作废，不能再改回了。并与用户确认增值业务（注意包括手机邮箱等）。(客户经理针对4G注意事项（包括缴费时间发票问题等等）可根据用户实际需求做对应说明。),1、守时、守信很重要。2、时间定在15分钟，但是我们要尽量在5分钟内回复，要让客户感觉他是重要的！,营销场景一：存量2/3G 迁转,12、不愿意换宽带的：用户：暂时不想换宽带呢？营销人员：那能了解下您现在用的是几M的宽带，平时在使用的时候网络情况怎么样？用户：用的是电信/移动的，网速6-8M这样，正常使用是没什么问题的。营销人员：您看，我们现在都
7、是信息化时代了，股市好的时候，炒个股什么的，太卡总不爽；还有家里人都爱玩微信，几台手机一起上网，兆数不够，总会卡的；还有就是电影要看高清的吧，音乐要听无损品质的吧，年轻人都玩网游的时候，总希望自己的带宽高点更稳定延时更少吧,现在都在追求高品质的生活，如果还在用现在6M的这种网速，您肯定是输在起跑线上了，高网速在下载的时候就能为您节省不少的时候，原先要下载10个小时的片子，现在只要1-2小时就能下载好了，不用为下个高清电影让电脑工作一晚不休息吧，电脑长时间不关机也是有损耗的吧，您说这时间省出来了，还能省下电费呢；我们平时看高清或超清的电影，您M的宽带看起来肯定会出现缓冲的，如果您现在使用的是我们
8、20M的宽带，看这种片源的电脑是不会出现这种情况的，您看您可以考虑下的。,通过挖掘用户痛点，让用户认同产品。,营销场景一：存量2/3G 迁转,营销场景二：宽带老用户迁转,宽带老用户迁转4G，主要有两种类型，一种是存量4G，一种是新增4G。这里以新增4G为主要场景说明。,优势,一、对我宽带品牌有信任感。二、客户数据来源容易，可通过电话预约或上门拜访，即增加了客户接触面，又可作为关爱客户的一种体现。三、能间接提升宽带ARPU值，是有效的增收手段。,主要两个销售难题：1、因保底消费高而拒办。2、不需要手机号码卡。,未使用前家庭通信支出,全家都用4G互打还免费,转为智慧沃家129.9套餐,语音、流量超
9、大，还共享，互打免费，全家放心用,每月省112元！,利用共享套餐算账明白纸，给用户算细账。129.9套餐，宽带、语音、流量“一份套餐，全家共享”，通过计算体现用户真正享有的实惠。,“智慧沃家”共享套餐用户账单明白纸,营销场景二：宽带老用户迁转,用户：可是我的移动号卡用了好多年了，工作需要也不能换。营销人员：请问您的手机是双卡双待手机吗？那有用两个号码吗？两个都是移动公司号码？我建议你用一个联通号码。当移动号码没信号时，联通号码有信号，当移动号码上不了网时，联通号码可以上网。一个移动号，一个联通号，相当于两网同时在用，起到备份的作用，再也不用担心联系不上了。如果您本人不是太需要可以给家里人使用，
10、成员之间互拨是免费，您的孩子即使外出读书你打给他也是免费的，也不用担心大人或小孩缴费不方便。,“主打安全牌”,可结合视频监控描述,营销场景二：宽带老用户迁转,222：当流量卡或给家里人使用：营销人员：另外手机号码卡也可以当流量卡使用。手机号码卡有赠送您1G/2G/4G的国内流量和300/500/1000分钟的通话分钟数而且全国接听还是免费的，您如果出差在外可以拿来当流量卡使用或用于语音拨打，在节省您的漫游费的同时也缓解您旅途的疲劳。如果给在外读大学的孩子用，那就是流量卡了，你想无形中节省了孩子的流量费用，让他把这些省下来的钱，买些营养的吃，不是更健康，对他更好吗？副卡还是备用联系卡。如果你孩子
11、还小，周末或平时放学，要出去玩什么的，没有联系手机，总觉得不放心，现在给他配个副卡，平时又不花钱，只要有用的时候，让他带个手机在身边，你总是更放心的，不是吗？,现在80%以上家庭都有平板了。可以当作流量卡使用,让用户的思绪跟着你走！想象带着家人去旅游的快乐时光，增加营销成功率。,223:当亲情卡给老人家使用：营销人员：如果您本人不是太需要可以给家里人使用，成员之间互拨是免费，您想，只要给老人家配个副卡，一来可以尽尽孝心，老人家也高兴，到处说您这儿子（媳妇）关心他，连电话费都替你交了，而且平时关心他，打打电话还免费，不是一举多得。其次您一个人交费，您一家人都共享，再也不用担心老人家话费使用完或者
12、是自己在工作忙的时候忘记给老人存话费，造成停机，给您和家人的生活带来不便；当然给自己父母配了副卡，别忘记了给老岳父岳母也配一张，不然老婆大人要生气的。总之：老人家用话费，自己和孩子也可以使用套餐内的流量和话费，省下的不只是话费，还挣到了亲情，一个套餐，解决了家庭大问题，如果用省下来的钱，带上老人家去周边走走，或给父母买点小礼物，那可就全齐了。,主打请亲情牌。省心！,营销场景二：宽带老用户迁转,3-1：“存600送600手机话费送8M宽带”融合政策专职维系：您现在使用的是宽带8M包年600元带送600元手机话费的活动，宽带每月50元，送您50元话费，相当于宽带就是免费送给您使用的，手机使用的套餐
13、是0月租，本地拨打本地市话及国内长途电话0.15元/分钟，看您现在的套餐情况是订制了一个6元50M的流量包，剩余的44元钱可以打290分钟的语音电话，一个月下来，您差不多是够用的，您会不会觉得有时候流量少，都不敢多上网呢？客户：是有这种情况。专职维系：你自己的费用每月大约60元。接下来，我想问你下，除了你以外，你其他家人每月通信费用大约多少？客户：老公、孩子、父母大约8090元。,营销场景三：融合老用户,主打副卡及带宽优势。,专职维系：这样你一家人每月的通信费用大约130元左右，现在我推荐一个套餐给你，费用不会增加，但您得到的实惠多了。每月只要129.9元，有2G流量、500分钟全国通话时长，
14、再送您20M宽带。对比之前的套餐，你流量多了1.9G多，通话分钟多了300分钟上，宽带从来的4M免费提速至20M。而且还有一个优惠，可以最多带9个副卡来共享这129.9元的费用，平均下来，比原来更省了。如果以前有用于网络机顶盒，比如联通的乐视，现在的20M宽带还可以为你省了一年200多元的电视收视费。而且现在家里人都习惯用手机上网，挂微信什么的，20M宽带对全家人来说都会用得很爽的，你说是吗？用户：那就办一个试试。,营销场景三：融合老用户,即便费用一样，但内容更多，更丰富,目标用户群体：所有宽带需求的用户、主动咨询客户、代理商承包社区目标用户（FTTH接入小区）、原有使用其它运营商宽带的用户。
15、营销人员：您好，请问有什么可以帮到您的？客户：想了解下现在装宽带有什么优惠的活动？营销人员：您来的真巧，（暗示用户捡到便宜！）最近我们有一款兼顾全家通信消费的套餐很优惠，您坐下我给您介绍下，（主动为用户倒杯水或让用户移步到休息区，拉近和用户的距离，顺便三种套餐使用的明白纸）。您原先是否有办理过宽带，现在对宽带有什么要求吗？客户：带宽高点的营销人员：（接下来在了解）您现在用的是那个运营商的手机卡呢？平时有上网的习惯吗？基本都使用那些应用呢？客户：现在用的是（移动/电信/联通）的号码卡，有时候有需要上网查询些东西。玩玩网络游戏、看高清电影、聊聊QQ之类的。营销人员：您一家人每月通信费用支出大概要多
16、少钱呢？客户：大概80元左右。,营销场景四：新增用户,用户的需求是“问”出来的，适度的了解对销售有帮助。,主动拉进与用户的距离,暗示用户捡到便宜,营销人员：现在单独办理宽带，20M的带宽带一年的费用要680元，加上安装材料费48元，共728元，平均一个月宽带费用57元，在加上您一家人现在的通话费用大约80元，一个月下来也要130多元，您看下这张消费“明白纸”很像现在你的通信消费情况吧。一个月只需要99.9元，最多带9个副卡，一家人可共用套餐内的1G流量和300分钟语音通话，家庭成员间可共享套餐内的流量和分钟数互打还免费，最划算的是，宽带的兆数是20M的，只要您号码卡有在使用，宽带都是免费送给您的，在您家里多台设备同时上网时就不会出现带宽带不够的情况了，如果你有用过网络机顶盒，比如我们联通的乐视，这20M还可用来看电视，这又省了200元/年的电视费。其实套餐内的实际价值大约每月160元左右，现在只需要99.9元，如果带一副卡，平均每个人只要50元，对比全家分开来消费优惠得多，是不是很划算呀？,营销场景四：新增用户,主要突显宽带免费，带宽带20M，套餐内容更丰富,尽量利用明白纸解释，避免用户反感,
