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1、成长之路,1,景逸销售流程,培训指导手册,销售指导：孙路弘,建立关系的13个基本说法,进门：主动迎接，并打招呼问候，递名片三个选择封闭问题确定关系,2,3,话术,您好，我是风行4S店的销售顾问（刘备），这是我的名片，您走进我们的车行那就是我的客户，我将尽最大努力争取您的满意，您看是需要我直接介绍车型呢，还是您自己先看一下，或者我们新车的详细资料也可以给您提供。我随时可以为您服务，您看是？,目光的追随,三个信号动手开启车门贴近观看车内专注车型配置表,4,话术,“这是柳汽在今年上海车展上隆重推出的全球发布的新车，景逸。您是看到广告介绍了吗？”“我最开始看到这个车与您一样，也是最先被车的外形吸引的，
2、车展结束，景逸获得了新车首发奖，很多原因也与外形有关。我们经理开这个车出去，回头率非常高，许多人都好奇，这是什么牌子的车，这个前车灯这么耀眼。”“您现在看到的这个车的侧面也是景逸这款车特别值得一提的地方，这个B柱，是四层钢板合成的，对于侧面碰撞来说，是同类小型车中最坚实的。”“您现在看到的后备箱的体积是长（800mm）X宽（1140mm）X高（1030mm或520mm），相当大，对于一个家庭来说，几乎任何生活物品都可以放下了。”,5,把握分寸，预留空间,接近后第一句话专业性好感询问以及了解,6,话术,对于以改善生活为主要目的的购车需求，我们认为应该从四个方面来考察一个车辆，分别是使用的安全性，
3、家用的实用性，外形的个性体现，以及驾驶的灵活性。请参考景逸展示标准说法对应的四个花色，熟练掌握其中的任意三个要点。共12个要点。,7,最初的问价,犹豫问价初次问价策略,8,话术,作为国产车来说，这可不是一款便宜的车，因为一款车的价格是由三个关键决定的，分别是发动机的排量，车的安全配置以及车辆的大小，首发的景逸的价格是每公斤100块。,9,三个沟通基本功,标准主导价格制约垫子控制,10,话术,听您这么问，您一定浏览过太平洋汽车网吧，对汽车的专业性能介绍的还是比较规范的。您说的这个前大灯之间的81cm间距还真是体现景逸的外型智慧，时尚的特性呢。,11,说话要坚定,数字诱惑绝对结论展望未来,12,话
4、术,自从上海车展首发以后，我就特别喜欢这款景逸，一分钟，我可以说出20个技术数字，全中国车行的销售顾问还真没有几个可以说的出来，您计时，听我说：您肯定是职场精英，一定有自己的梦想，而且会为实现梦想坚定执着。喜欢的就坚持，不一定在乎别人的看法，所以，我介绍其实也就是给您提供多一些信息，最后还是您自己理性决定您想象一下，如果从这个车中走出来,13,铺垫是沟通最重要的技巧,收集客户信息的相关准备故事的作用,14,话术,“上周有一个客户提了一台景逸，他是在淘宝网上做画笔生意的，他有一个朋友也在淘宝网上做，他说推荐他过来我这里买车的，说的就是今天来，他还没有来，所以我才猜测您是做生意的，您就是吧？”,1
5、5,巧妙的说话需要严格训练,询问关键信息的铺垫以及解释话术训练,16,话术,“我感觉您近期肯定不买车，对吧？”客户不回答，那么用一个故事来打动他。“因为您都不问我库存是否有这款车，上次有一个客户也是，我问他，他也不告诉我计划何时买车，结果走了，库存只有一台他喜欢的车了，而且颜色也是他想要的，结果他第三天回来要下订金，没想到被我的同事卖给另外一个客户了。真是遗憾，后来多等了三天才拿到车，这不是耽误了吗？您近期就决定吗？”,17,4A 构成王牌,4A绝对王牌的有效应用绝对动力绝对安全绝对时尚绝对实用,18,如何讲解技术,牢记FAB策略熟练FAB的策略,19,FAB举例,景逸的外形非常时尚，开车的人
6、得到了众多的回头率就是一种骄傲。前半句是特征，加上后半句就是优点。再加半句，就是，如果您周围的朋友都有了车，造型也都大同小异，那么你驾驶这个车出现，会让他们欣赏你的品味。,20,请回忆潜在客户心中的竞品,对客户心目中竞品的熟悉和掌握竞品有的，我们也有的竞品没有的，我们也有的竞品有的，我们没有的竞品有的，我们也有的,21,议价基本策略,TMD策略就是采购的时间（Time），为采购用的金钱（Money）以及可以做决策的采购者（Decision，maker）。在客户试图诱惑销售顾问降价，就立刻采购的情况下，切记熟练使用TMD策略。,22,话术,第一个就是你肯定今天买吗？等客户回答，接着说，第二就是，
7、你今天带订金了吗？等回答，然后说第三就是如此不小的数额的车，您一个人就可以决定了吗？,23,留下机会,客户离店的三个关键话术FBO提供反馈的好意提供难得机会的好意征求客户同意无论如何给一个最后的机会,24,话术,您对我的介绍满意吗？其实我自己并不满意，比如，在您问到有关加速性能的时候，我回答的并不是特别好，我收集一些相关的资料，下周我给你提供可以吗？如果您在其它的地方看到了中意的车，如果信得过我的话，我可以帮您参谋参谋的，这是我的名片，我给你再写一遍手机号码。,25,回访电话的13个说法,开场白设计以客户为中心多个目的追问承诺提示关系,26,话术,“上次来我们车行走了以后，第二天我看到一个李开
8、复写的职场加强竞争力的文章，我给你寄去吧？”,27,笔记，笔记，现场笔记,回顾过去的谈话通报好消息请求拜访,28,因果轮回,没有客户离店时有效的FBO的铺垫，就不会有良好的电话回访，与客户关系的建立和维持都是一环扣一环的，前一个原因会导致后一个结果，这个结果也会成为新的原因，从而引发另外的新的后果，导致销售中断，失败。因此，严格按照销售的标准流程，做到每个环节要求的动作和话术，销售过程就会自动推进。,29,听到敌情,关注三个信号周围人的反应感到的困惑比较的车型和品牌只要来展厅，只要试驾，只要接受礼物，只要同意拜访,30,控制话语,控制谈话的过渡赞扬，关注评价，价值确定关系,31,话术,“您看，
9、您是上个月8号来的我们展厅，当时您最关心的就是车辆的安全问题，您问到ABS，我还记得您问刹车控制过程这个事情，问了三次，您还问了气囊。我记得最清楚的是，您问到座椅转向以后，安全带还有效吗？您走以后，我特别有意识收集了相关安全的资料，现在已经整理好了，我觉得会对您选择车型有一定的参考作用的，您看，咱们都这么熟了，我给您送过去吧。”这个话术就是强调过去的认识的关系，以及为您做的事情，让听的人很有感触。,32,主动进攻,请求帮助控制良好的心态保持成熟的感觉,33,话术,“刘女士，您好，我是风行车行的销售，您可能不记得我了，可是我至今还记得您，尤其是您的香水。后来我参加一个隆重的晚会，也闻到了相同的香
10、水的味道，一下子就起您来我们展厅那天用的就是这种香水。给您打电话想能否请教您，那个香水是什么牌子的？我一定要买一个。,34,策划决定胜负,客户擅长的为主帮他人忙为主请教客户为主,35,话术,有另外一个客户来展厅，认识以后提到了股票的事情，上次有机会听说您对投资也挺有研究的，不知道最近什么领域投资的风险小一些呢,36,电话技巧进步,电话技巧初级技巧中级技巧高级技巧,37,做事一定要有目的,多个目的展示，以及次序上门来店寄送资料邀请参加活动潜在客户介绍,38,时间规划,控制自由交谈的内容灵活话题扩展自我兴趣范围事先准备就可以控制局面,39,规划清单,控制节奏牢记各种目的有效推进目的严格执行,40,
11、挑战你的记忆力,必须牢记的产品价格牢记产品简单技术信息最新发布产品信息百问不倒,41,基本处世原则,牢记掌握互惠原则牢记掌握交换原则牢记信息优先原则认真阅读影响力,42,小技巧大作用,要求承诺赋予责任表达渴望预留回旋空间和余地,43,动态展示的13个说法,试乘试驾的手续准备路线设计车辆的准备工作第28页，基本手续框架,44,先发制人,试乘试驾客户一方人员关系的建立要诀主动，好话，请求指点,45,滔滔不绝是制胜关键,试乘试驾中的操控行驶操控设备操控各种感官体验调整，指路，感觉,46,将感觉进行到底,试乘试驾中的感受内容光线的感受视野的感受空间的感受温度的感受速度的感受,47,绝对熟悉是前提,试乘
12、试驾中的好奇仪表盘数字的含义各种灯光显示相关按钮作用技术练兵的用武之地,48,你是教练，要发布命令,试乘试驾中的注意力控制路面情况控制路线控制以往用车习惯的管理和控制,49,控制周边关系网,试乘试驾其他参与者的关系控制先发制人动作恰当让步和强度垫子,50,话术,“您真是行家，的确是眼里过人，有什么可以瞒得过您的呢？”“您说的太对了，您不说，我恰好也想到了这个事情。”“真巧了，昨天一个试乘试驾的客户与您说的恰好相反呢。”“到今天为之，我已经陪同客户进行了67次试乘试驾了，您这是第68次，您说的这个问题还是第一次出现呢。,51,创造各种可能的机会,试乘试驾转换为客户对我们的感激转换为协助客户的机会
13、转换为推荐客户的机会现场笔记,52,不容置疑,牢记景逸车的四个标准绝对动力绝对安全绝对时尚绝对实用让文字资料自己说话,53,亲自数过肯定不一样,自我对产品的熟悉要求所有按钮收音机操控所有座椅操作后门开启等用手册显示熟练,54,模糊粗略展示,重视有关外型的所有问题对漆面的介绍对前大灯的介绍对尾灯的介绍绝对时尚,55,静态展示五点看车,景逸静态展示的五点看车法前方侧面驾驶室后备箱发动机,56,第一分位,第二分位,第三分位,第四分位,第五分位,签约，交车相关细节,签约的所有准备和推进成功客户合同样本成功客户车型，日期，客户名字明细现有库存清单写好价格的合同,62,关注各种含义的信号,签约的信号关注付款方式关注提车时间关注技术细节关注上牌细节关注相关赠品关注售后服务,63,64,
