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1、挑战与机会，2011汇金广场销售执行报告,谨呈:江苏通联国际物流有限公司 周总,首先，胜楠非常感谢贵司的支持，作为一家专业的营销策划和销售代理公司，胜楠愿意持续为贵司提供完善的服务!发展商如果有任何要求和疑问，可随时与我司相关负责人进行沟通，以便让我司更好了解贵司的需求，从而能够为贵司提供全面、优质和高效之服务。专此奉达，顺颂商祺！注：本方案为胜楠公司依据当前市场、资讯及项目现状所提出之建议案，不作为我司与贵公司所签定之代理合同的附件。,苏州胜楠房地产营销有限公司二0一一年九月一日,报告思路,客户分析,项目解析,市场分析,营销策略,推货策略,销售保障,第一部分 项目解析,项目认知,基本指标：总
2、用地面积：66667.44m总建筑面积：66001m集中商业面积：28257m配套商业面积：28844.6m办公楼面积：5028.2m仓储面积：3871.6m绿地率：21.5%建筑密度：42.8%容积率：0.99%,项目解析,考虑到现阶段重点销售为一期，即如图所示区域，故本报告仅对一期做了详细销售执行。一期面积28257m，约500个铺位。,项目区位,城东核心商贸区,建材市场,金湖国际物流园,大商城,S332省道,农机城,农副产品批发市场,项目解析,现代、时尚的立面和大面积的通透性利于商业气氛的营造和商业档次的提升；大面积立面广告展示框的预留，对于商家而言是巨大的利好，而且也极大的拉开了本项目
3、与其他项目的档次，能脱颖而出，走差异化路线，降低同质竞争带来的开发风险。,项目外观,项目解析,项目研究,项目具备较长的沿街面，利于商业价值的提升，但同时大面积的内街也带来了较大的销售压力。,项目解析,劣势（W）：区域内商业开发量过大业已投入经营的建材市场、农机市场经营状况差强人意距离金湖外联咽喉要道S332省道尚有距离，昭示性一般,减小劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,利用机会，克服劣势,发挥优势，抢占机会,1、分阶段展示，价值最大化2、诚信宣言，树立诚信形象,1、理性入市，火爆开场,优势（S）：客运站正对面，人流巨大整体布局合理，利于开发节奏控制位处金湖商贸中心核心地段,机会（O）：城东商
4、贸中心定位规划处于初级开发阶段，具备较大空间城东居住人口的增加形成基础消费人群，对本项目商业市场培育利好金湖经济发展空间大，速度快，利于房地产快速发展相较市区，片区价格优势明显,威胁（T）：业已开业经营项目经营状况在一定程度上影响客户的投资需求房地产调控，尤其是利率水平的上升和银根收紧打击投资客投资热情，并影响其预期判断,我们的战略,1、抢时间，避免分流2、产品领先/形象领先战略凸出,1、CBD生活价值挖掘2、远期价值展示,项目解析,核心价值提炼,项目卖点客运站正对面，人流巨大整体布局合理，利于开发节奏控制位处金湖商贸中心核心地段,项目劣势区域内商业开发量过大业已投入经营的建材市场、农机市场经
5、营状况差强人意距离金湖外联咽喉要道S332省道尚有距离，昭示性一般,核心卖点地理位置优越 交通便利 外立面时尚，档次较高,项目解析,项目定位,金湖城东强调项目区位属性。新城市项目所在的城东商贸区，是金湖县政府重笔打造之城市组团，是未来金湖人流物流信息流最为集中和频密的商贸中心。BLOCK街区BLOCK是5个英文单词的缩写:BBusiness(商业)、LLiefallow(休闲)、00pen(开放)、CCrowd(人群)、KKind(亲和)。BLOCK是居住和商业的集中融合。街区，与其说是具备商业特征的商居城，不如说是应有尽有的生活城，以悠闲、诗意、活力和友善为特征，融合在人们的商居行为中。,项
6、目定位：金湖城东新城市BLOCK街区,项目解析,第二部分 市场分析,同片区楼盘分析 入市时间,3月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,4月,金湖大商城,2期销售期（首批364套已售完，持续仍将有600700套）,咨询,农副产品批发市场,还剩200套,金湖建材市场,剩余300套,已售551套,已售564套,本项目,约500套,认筹,1月,金湖农机市场,剩余300套,已销售377套,市场分析,金湖大商城,市场分析,农副产品批发市场,农副中心苏果销售中心,市场分析,金湖建材市场,金湖新车站北侧，该项目总占地面积超过150亩，建筑面积13万平方米，总投资2亿多元。主体两层，沿街4层
7、，总建筑面积70020平方米，其中市场用房50000平方米，住宅用房20000平方米，综合容积率符合规划设计要求，并相应配套建设停车、绿化、景观、活动场所等附属设施。是一个集产品展示、商贸批发、仓储物流、商业服务、配套住宅等多功能为一体的一站式大型建材市场。,市场分析,农机农资机电市场,市场分析,片区主要竞争对手,大商城,开盘推出300套即销售一空，商铺面积小，地理位置佳，开盘价格相对合理诸多因素，都是其成功的关键所在,成功关键点,启示,客户能承受的面积相对较小，总价控制在50万以内。,老客户资源的维系及利用，成为后期持续销售的保障之一。,前期咨询期、认筹期、销售期，高密集、高力度的推广有利于
8、建立知名度和影响力。,市场分析,小结：,1、随着“限购令”、征收房地产税等一系列政策出台，房地产市场低迷，房地产需求降低，使得竞争异常激烈，且银行利率也不断提高，市场将更加严峻。虽然说像金湖这种三线城市目前还未有限购等政策，但还是有一定的影响。2、我们只有努力营造项目的唯一性、品牌性、差异性，才能使自己更具有市场竞争力，从而达到快速销售、高价销售的目标。,市场分析,第三部分 客户分析,第一类：私营企业主、公务员、工厂高层管理人士,私企业主、企业高管、投资客等的圈子效应较强，圈层营销是项目积累客户的一大突破口。,启示,第二类：公司白领企业中层为主，部分企业中高层，投资客户占有一定比例,第三类：经
9、济基础一般，但有较稳定收入及一定积蓄的工薪层和中小型个体户,第四类：苏、宁、浙等外埠投资客,客户分析,目标客户群,启示,需要加强网罗县中心客户，同时通过低成本渠道挖掘周边城、镇区及外地投资客,客户分析,客户群定位,客户分析,第四部分 营销策略,营销策略入市时机,10月18日开始认筹，12月28日盛大开盘，争取年前回笼一部分资金,营销策略,1、一般市场一年的销售节点，根据我们的销售经验，房地产市场一年中销售旺季分别在4-6月份与10-12月份。2、就目前项目各项工作的进度来看，进场时间最早在10月份以后。3、根据开发商对项目的期望和资金回笼。,营销策略价格定位,就项目的品质而言，无论是在规划理念
10、上，还是在项目区域的自然条件等方面，均是很多项目无法比肩的，但有鉴于金湖房地产市场竞争较为激烈，因为建议项目的价格策略如下：,根据市场比较法和租金返算法之定价准则，并参照本案状况，以及开发成本、获利要求、项目定位等诸多因素，本项目商铺销售标价为：,4200 4600元/,营销策略,营销策略价格策略,3大策略组合,收取5000元意向金，取得VIP资格,开盘享受5000抵50000的优惠政策,VIP卡客户再享受总价98折的优惠,营销策略,蓄客三部曲,第一部以售楼部每天接待客户为基础,第二部辅助每周金湖市区超市做巡展,第三部针对金湖周边乡镇半个月做一次巡演，做深入挖掘,营销策略蓄客策略,阶段划分及关
11、键条件,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,10月,热销期,开盘期,12.18,项目营销节奏直接与工程进度、展示条件紧密相关,项目封顶，外立面成形，累计销售约400-450套,目标：累计销售约350-400套,营销策略,2.1,9.30,12.28,认筹期,前期咨询期,9月,10.18,7月,8月,9月,10月5日前，售楼处完成装修施工,尾盘期,6.30,12月28日前取得预售证,营销策略,竞争策略,客户策略,推广策略,前期迅速建立高端市场形象；在关键阶段增强推广覆盖面、强度、效果；销售阶段的高频率、高品质的营销活动，带动现场氛围。,长期客户维系，起到口碑、圈子传播；充分了解客
12、户需求，最终实现精确指导。,充分发挥本项目的产品核心优势，与展示条件配合;树立差异化的形象，与竞争对手拉大差距,营销策略,房地产价格除了营销价值外，价值构成包括实体价值和精神价值两部分。实体价值是由在地段价值的基础上建立的产品创新价值实现的。,房地产价格不断提升！是通过各种价值的累加！,项目价值构成模型,营销策略,项目营销核心产品价值,项目层次提升人文精神、品牌价值,夯实基础区域价值,整体营销内容：以产品价值为核心，通过在此基础上的区域价值和人文精神的提升全面实现项目的营销突破。,营销策略,层次提升人文精神、品牌价值,活动：线上活动焦点营造。做一些活动进行全城焦点营造、口碑传播和客户关系维护,
13、营销核心产品价值,夯实基础区域价值,软文：线下软文舆论引导。阐述区域优势和巨大潜力,硬广：线上硬广全面宣传现场展示：现场实景强势支撑,在整体推售节奏和销售策略贯穿上，用强势推广和现场展示实现核心产品价值；线上活动焦点营造实现人文精神和品牌价值；线下软文舆论引导夯实区域价值。,推售节奏策略的全面把控,灵活促销政策的全程贯穿,营销策略,夯实基础区域价值：通过项目自身的完善配套弥补区域发展滞后的相对劣势，在通过产品震撼客户，极大提高客户满意度的同时让完善的配套成为客户保障因素，消除客户疑虑，缩短成交周期，促成销售。,项目配套要求与建议：商业配套：极力引进品牌超市2012年1月前完成商业街的包装与展示
14、，目的在于现场售楼处开放时形成良好的商业、生活氛围，促进销售，由于时间限制不需要一次性的招商实现经营 1.可做简单装修，作为各品牌商品的免费展示橱窗，引进时尚、高品质、具有良好展示效应的店；2.可供参考的商家如：婚纱店、咖啡店、餐饮、品牌服装、海报名画收藏屋等；3.洽谈成功的店要求在20家以上；4.没有品牌展示的店面全部进行各名品的大幅海报包装，营造各名品即将入驻的氛围，不能让空置的店面直接显现在客户面前。,营销策略,第五部分 推货策略,前期咨询期（9、10月）,9、10月,此阶段重点：,A、售楼处装修,C、广告,D、销售执行及开发商支持,B、销售物料准备,A、户外广告筹备（9.19.10）,
15、设置地点：,1、金湖城区2、332省道,原则1：守住县中心人流密集区域,原则2：守住进出金湖的主要通道,推货策略,建议在金湖城区设立一些高炮与看板、交通指示牌,建议位置1:衡阳路、金湖西路口旁边有盛世豪庭、水香嘉华2个比较大的小区，另外有一家四星级酒店，宏源国际大酒店位于此地。建议在此做一些交通指示牌。,推货策略,建议位置2:人民路、金湖路口人民路是金湖的主干道，而金湖路也是直通项目的一条路，并且国祥酒店、金苏源酒店也在此位置。建议在此地做一块交通指示牌。,建议位置3:衡阳路、健康西路口此路口有一块四面高炮，昭示性好，旁边有游泳馆、金湖中学、阳光假日酒店、书香华庭等，地理位置非常好。建议在此做
16、一块高炮。,推货策略,推货策略,建议位置4:园林路、健康西路口金湖中医院、信用社、图书馆皆汇集与此地，车流、人流都非常密集。建议在此位置做一块看板。,建议位置5：331省道大商城售楼部旁边此地是省道进市区的主干道，且靠近大商城，可以一定程度对客户进行分流。,推货策略,建议位置6：332省道金湖方向处332省道车流量大，经过此地的大多数为有一定资金实力的客户，主要目标客户群为苏、宁、浙等外地投资客。建议为此位置做一块高炮或者看板。,B、售楼处搭建及装修（9.110.5）,推货策略,售楼处是客户直观接触项目的第一步，所以售楼处能否给客户留下美好、深刻的印象，对交易是否成功起着至关重要的作用。,氛围
17、传播链：灯光吊饰营造氛围 绿植 艺术小品传播项目精神气质 人,信息传播链：吊旗 绿植 艺术小品传播项目精神气质 人,售楼部装修建议导示牌,售楼处导示牌设计应简单、大方，不宜过于花哨，突出项目的大气、风格、档次。从而向客户传达项目的形象气质。,推货策略,售楼部装修建议景观小品,售楼处外围建议添加一些景观小品，景观小品融入艺术品位，既增加售楼处氛围，又有效传达项目的形象，引起客户的精神共鸣。,推货策略,售楼部装修建议门楣,如图所示，建议在售楼处楼顶设立广告位，既有利于展示项目形象，又有效传达项目信息，增加目标客户的信息灌入。,推货策略,售楼部装修建议入口,售楼处入口放置雨伞搁置器，体现项目服务的周
18、到之处，给目标客户营造一份尊贵之感。,售楼部装修建议前台,售楼处前台放置一些装饰品，以增加视觉美感和前台气氛。,推货策略,两侧的条纹处理，既增加视觉美感，又产生空间的层次感，一举两得。,售楼部装修建议大堂地面,图案造型突出艺术感、大堂地面为大理石材质，色调柔和，体现质感以及尊贵感。,售楼部装修建议洽谈区,洽谈桌旁边采用落地窗设计，让外界景观融入售楼处，让空间更敞亮，客户心情更加愉快。,推货策略,售楼部装修建议雕塑小品,建议在售楼处设置一些艺术造型和雕塑小品，与售楼处装修风格一致，为售楼处添加活泼生趣的气氛。,推货策略,售楼部装修建议展板、看板、吊旗,在售楼部内设置一些展板、看板、吊旗，便于清晰
19、向客户传达项目信息。,推货策略,C、物料准备海报（完成时间：9月25日前）,内容：认筹信息+优惠政策板式：A4/A3单张形式：上门客户每人发一份，不定期上街派发，举行营销活动时派发关键条件：认筹方案确定,推货策略,项目销售培训产品细节培训销售人员考核，合格人员上岗确定推盘计划及开盘入市价格认筹准备工作、客户邀约确定认筹方案沙盘制作,推货策略,D、销售执行（9.110.10）,E、开发商支持事项,银行按揭单位确认,认筹及合约的内容确认,现场保安人员的配备,工程图纸交付售楼部销售人员,开盘礼品提供及认筹期活动小礼品,广告制作、售楼部装修,推货策略,10、11、12月,目标：登记客户800-1000
20、批,完成300张VIP卡,认筹期（10、11、12月）,本阶段重点：集中轰炸,B、广告展示,C、营销活动、媒体,D、销售配合、促销策略,A、阶段策略,F、开发商支持,E、10月商业招商工作开始,9月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,12月,11月,认筹期（10月18日12月18日）,阶段策略,竞争策略：,客户策略：,推广策略：,充分的实景展示，提高认筹率和解筹率；长期客户维系，追踪客户，为后期销售打下基础.,高强度、高密集，发出强大的市场声音,产品优势与实景展示相配合强化差异化形象，树立高层次消费中心标准,推货策略,A、阶段策略,主题：和世界500强的财富传奇,推
21、货策略,B、广告展示高炮时间：2011.9.15-2012.9.15,围墙包装：此围墙可长期成为本项目重要的强昭示性广告传播渠道。,推货策略,目的：传递项目形象，凸显项目气质,B、广告展示形象墙（9月25日前）,建议位置：1、新建东路 2、金湖路,推货策略,B、广告展示路旗发布时间：2011.9.15-2012.9.15,B、路旗选择的因素及流程,租用路旗广告位,在前期咨询期、认筹期及选房开盘期，在新建东路、金湖路租用路旗广告位,新建东路、金湖路，邻金湖汽车站，为目标客户聚集点之一，人流量大，路旗广告具有强的昭示性，可在短期内起到项目告知的作用。,实施流程,8月,10月,12月,9月,11月,
22、与广告公司接洽，确定可行性,认筹期、选房开盘执行,目标：,积累100200批诚意客户,主题：,形象认筹信息,1月,推货策略,C、营销活动 展场活动（2011.10.18-2012.6.30 认筹期每周举办一次，开盘期2周一次，强销期1月1次）,关键物料：,形式：,目的：,与项目展场配合，扩大项目知名度；形象展示。,通过现场吸引性、互动性较强的活动来吸引人群形象宣传；发布展点信息。,原则：,体现项目品质感；展位规模不宜过大。,舞台；海报；,推货策略,C、营销活动展场的选择,关键物料：展板、模型、宣传资料（海报）影视片（形象、产品篇）项目200问。,选择原则,目标,目的及作用,广泛的对外告知项目信
23、息，起到口碑传播的作用；积累诚意客户,50100批客户诚意客户；,城区为重点区域；有一定档次，人流量较大的展点；,展点选择,城区：主要以百货、大型超市、酒店为主，建议：乐天玛特、华润苏果等，每15天为1次循环进行。,展点形式,影音、展板、模型、宣传资料相配合，充分展示项目,推货策略,10月18日，金湖快报半版,C、媒体报纸炒作10.18日做一期告知认筹信息，11月18日做一期，体现火爆销售，12月28日做一期，盛大开盘。,关键内容,认筹信息：项目介绍、周边环境、区域价值、优惠政策,作用,通过报纸平台告知项目的基本信息，优惠政策，为后期销售造势,推货策略,版面,C、媒体电视、短信电视：2011.
24、9.152012.9.15，每晚播放短信：2011.9.152012.6.30，每月发2次,电视：,形象片认筹信息,主题：,媒体：,金湖电视台,时段：,20：0023：00,根据目标客户收视习惯确定播放媒体、时段,主题：,媒体：,时段：,短信：,主题：,项目属性认筹信息,类别：,月消费在500元以上的移动、联通客户，每次发送不同客户及前期积累的诚意客户,推货策略,D、销售配合客户追踪,实施流程,目标,前提条件,通过户外、巡展、电视等一系列广告，蓄客300组,户外广告出阶后1周开始追踪；,200问完成；户外广告出阶；统一话述，培训完成。,关键物料,200问,在9月20日开始销售人员培训，统一话述
25、；,要求,将客户需求分类，便于区分大小面积客户。,推货策略,D、销售配合客户维系行动,形式：,关键事项：,由销售人员按每月为一个周期，对客户进行电话回访，确定客户意向，了解客户对推广信息的反馈；对所有客户每周发送短信（温馨、节日、项目、市政等信息）,目的：,维护客户，减少客户流失；进一步了解客户需求，为后期的推广提供建议。,销售人员接待及咨询时，留下客户联系电话及地址；统一话述，回访客户，筛选客户；定期的项目资料发送；定期针对客户特征，组织活动。,推货策略,通讯录：,海报：,在展场中普发，在项目没有展示的条件下，起到广泛告知的作用,在项目没有展示的条件下，长期维系客户，持续传递项目信息,地段价
26、值、开发商、项目环境、产品类型、产品唯一性,作用,内容,展场模型：,规划模型,单体模型,可以与展板结合制作，表现项目地段、内外部环境、产品立面,表现项目的外立面及内部空间,项目工程进展，项目卖点、产品卖点、发展商信息、活动内容等等；,作用,内容,推货策略,D、销售配合物料准备,楼书：,表现规划、产品设计理念、卖点体现项目高端形象，包括地段、环境、开发商、服务等,要求,礼品：,作用,缴纳意向金的客户即赠送小礼品一份，体现项目的亲和力，（礼品：雨伞、文化衫均印有项目的LOGO）,促销政策制定原则：利于客户逼定、促进客户尽早成交和付出承诺利于客户维系，促进客户对项目的持续关序和多次到访，营造良好氛围
27、，相互影响反馈业主，增强满意度，口碑传播展现大盘高品质气度和服务，宜精而系统，不宜多而杂，符合楼盘高档形象提升客户带动效应，支撑大盘持续营销需求成本可控、可计算,D、促销策略,推货策略,从办理VIP卡起，每日可减免相应金额，时间越长，金额越大,目的：吸引客户早日办理相关诚意登记促进口碑传播、促进成交,操作方式：（1）办理VIP卡的客户交纳5000元意向金，除享受开盘当天购房5000抵50000的优惠，另外再享受总价98折的优惠。,针对客群：现有意向客户有效维系,D、促销策略,推货策略,老业主措施优惠,目的：依托客户推荐，提升上门量和成交率提升老业主满意度,操作方式：成交客户推荐新客户成交，给与
28、成交新客户99折额外优惠，并同时给与老客户2000元现金奖励.,D、促销策略,推货策略,时间：2011.10.152012.6.30主题：签约仪式，招商推介地点：售楼部目的：展示项目商业前景，提升其它商家及投资者对项目的信心，促进后续招商，促进商铺销售。邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者、开发商领导、商业投资分析专家、权威人士、业主、金湖项目会员、意向客户。,推货策略,E、招商启动集中商业主力店签约,F、开发商支持事项,交房时间,交付标准,现场保安人员的到位,推货策略,物业管理公司的确认,12、1月,目标：开盘当天解筹150套，后续一周内累计销售200-250套。,开盘期（12.281.1
29、5）,本阶段重点：,A、营销活动,B、推广渠道,D、销售执行、开发商支持,C、阶段推售策略,9月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,1月,A、营销活动 开盘活动举办时间：2011.12.28,开盘活动造势，聚集人气，通过活动的举办树立项目市场形象，刺激前期意向客户，达到快速成交。同时完成新客户积累，增强产品的知名度及美誉度。,目的：,推货策略,A、营销活动 选房活动举办时间：2011.12.28,目标：,集中解筹，聚集人气，现场氛围促进成交。,目的：,形式：,前提条件：,关键物料：,当天销售150套。,初步确定为按照VIP卡先后顺序解筹。,价格确定；算价完
30、成；人员培训。,购房权益、认购书、礼品等。,推货策略,开盘活动形式及安排,举办日期：2011年12月28日活动时间：全天举办地点：售楼处活动区活动形式：开盘+现场选房活动主题：国际之城汇金广场盛大开盘活动人员构成：开发商领导、已排号客户,开盘活动现场布置,售楼处外部布置：售楼处门口设立大型气拱门；售楼处室外设立高空气球；售楼处内部布置：广告宣传、易拉宝及展板；楼盘效果展示牌；DM宣传单及楼书；桌椅沙发；花篮；,推货策略,A、活动安排,A、营销活动 成交客户抽奖活动举办时间：2011.12.29,通过成交客户抽奖，带动售楼处现场氛围；起到口碑传播的作用,目的：,形式：,关键物料：,每周末举行，上
31、周的成交客户抽奖,礼品（家电：液晶电视、空调；旅游：国际国内游）,推货策略,推货策略,A、营销活动 乡镇巡演,通过去金湖周边乡镇巡演，提高项目知名度，深入挖掘客户。,目的：,形式：,每月举办1-2次，以舞台表演的形式，吸引客户，促使成交。,B、推广渠道户外,户外：,公开发售信息,主题：,主题：,针对目标客户，确定广告的投放位置及媒体,产品卖点,推货策略,户外展示：,抢位，全城沸腾！,金湖国际 咨询电话 盛大开盘 抢位，全城沸腾！,主题：,B、推广渠道乡镇广告、条幅,推货策略,1、乡镇农民房墙体广告2、街道条幅广告,墙体广告与条幅广告成本低、醒目、易于关注，且易于被客户接受。,B、推广渠道报纸,
32、报纸：,媒体：,主题：,12月28日，金湖快报半版,开盘信息,形式：,系列软文炒作，凸显区域价值,推货策略,C、阶段性推售策略,如图所示，开盘推出房源以沿街铺位搭配内街组合销售，一来消化位置稍差铺位，二来对于后期销售也是有利的，避免出现后期销售全部是位置差的街铺或内铺，后期可以打出类似“珍藏旺铺”的广告语来促进销售。,此块区域原定为物流用地，建议改为商业，考虑到此位置面积较大，建议开发商自己持有，引进一家主力商家，如超市、影院等。,推货策略,D、销售动作,未购客户原因分析，再次梳理老客户维护；积累新的意向客户；挤压客户成交，提升意向客户成交率；已签约客户售后服务，提高客户满意度,推货策略,D、
33、开发商支持事项,财务人员到位,各类收据、发票的配备,开盘活动的举办、领导剪彩,推货策略,开盘活动、礼仪公司的确认,2、3、4、5、6月,目标：累计销售约350-400套,强销期（2、3、4、5、6月）,本阶段重点：,B、营销活动,C、推广渠道,A、阶段性营销组织,D、阶段性推售策略,9月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,展示,目标,推广渠道,户外广告/短信,本项目,热销期,老客户,6月30日,推广主题,营销活动,A、阶段性营销组织,项目外立面、景观绿化、建筑小品、景观水系,销售350-400套,2月1日,5月,房博会；黄金周系列活动,举行一些互动活
34、动配合优惠措施,深化产品信息；销售信息,推货策略,B、营销活动猜灯谜活动举行时间：2012.2.17、2012.2.18,形式：正月十五是中国传统元宵佳节，可借助此契机，组织活动,具体如下：举行元宵猜灯谜活动，猜对的客户可当场领取购房基金5000元，用于购房时抵用，带动销售。,目的：打响开年第一炮，为新的一年赢取一个好彩头。,其他配合：举办活动前一星期，网站、户外、短信告知广大客户，吸引人气，确保现场人流。,推货策略,B、营销活动昆山房展会举行时间：2012.5.1-2012.5.3,推货策略,形式：5月份可以参加昆山或苏州的房展会，以低价格吸引江浙沪一带的投资客。,C、推广渠道的选择电视、分
35、众,电视：,分众：,2月1日,新闻标版,5月,形象片实景片,媒体：,金湖电视台,时段：,20：0023：00,在推售前期，建议保证推广力度，后期可减少电视、及广告的投放,主题：,时段：,主题：,区域：,重点在酒店、银行、娱乐场所，其次写字楼,6月30日,金湖电视台的插播广告,推货策略,时间：,2011.12.282012.6.30,C、推广渠道的选择短信,2月,6月30日,5月,通过前期的推广，城区知名度及影响力初步建立，考虑向其他区域延伸,短信：,主题：,项目卖点销售信息活动信息,类别：,金湖城区商铺业主,时间：,每月1号、15号上午10：00开始发送,月消费在500元以上的移动、联通客户,
36、推货策略,户外：,产品卖点,产品卖点,主题：,主题：,更换画面,C、推广渠道的选择户外,户外展示：,即买即租，坐享三世财富,金湖国际 咨询电话 即买即租 坐享三世财富！,主题：,推货策略,C、推广渠道老带新,实施形式,目的,利用前期积累的大量成交及诚意客户，通过老带新，帮助销售,业主推荐，业主可享受相关优惠权益；老客户推荐，可享受相关权益。,推广时间,热销期：2月1日6月30日,实施流程,销售现场展板发布信息；销售人员联系老客户。,推货策略,D、阶段性推售策略,强销期陆续推出其他房源，如图所示，使推出房源呈现均等。避免后期房源位置不理想，使得销售状况不理想。,推货策略,7、8、9月,目标：累计
37、销售约400-450套,尾盘期（7、8、9月）,本阶段重点：,B、推广渠道,A、特价房推出,9月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,A、特价房推出,形式：在尾盘期推出一批特价房，吸引客户的眼球，以此消化剩余房源，建议1888元/平方米起（内街）。,推货策略,户外：,产品卖点,产品卖点,主题：,主题：,更换画面,B、推广渠道的选择户外,户外展示：,绝版珍藏房源，你还能错过吗？,金湖国际 咨询电话 绝版珍藏房源，你还能错过吗？,主题：,推货策略,第六部分 销售保障,签约后交房前,五日循环客户保养制,定期传递本项目利好信息,定期告知目前进展状况,定期客户交
38、流、意见记录及反馈,客户交房,电话告知客户交房办理流程及相关费用,二次确认客户相关信息,约访客户确定办理时间,陪同客户办理交房手续验收房屋,交房后,定期客户维系,每月客户回访制,特殊节日客户回访制,特殊纪念日回访制,构成,100%,交房满意100%,客户维护100%,销售经理,销售主管,当日三级合同复核,签约前 两次签约须知提醒,签约时签约文本的专业解释,贷款合作方的专业服务,客服部,存档,回款确认,服务满意100%,客户满意度,销售保障,营销服务,全程客户满意服务,推行360度全程客户满意服务，从客户有意到访前就开始对客户进行有意识需求挖掘，再通过接待过程的接触和服务以及后期的追踪保养，配合相关执行手段，实现无客户流失的良性循环。,销售保障,客户维护,2011，我们迎接挑战，收获无限精彩！,以土地价值挖掘地产价值创造房地产价值最优化实现真正的房地产运营祝愿金湖汇金广场项目开发大获成功!,胜楠出品 版权所有,
