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1、-1-,中级加盟商课程,影响店铺业绩的因素有哪些？,现在商城活动多、品牌竞争大，顾客进门直接就问折扣，价格不对路，立马就走了,淡场时间段导购都很有空，都集中在一起侃大山,为什么在同样的地段设店，卖的是同类产品，自己的店就是不如别家的店呢?,你是否有这些困惑？,我的店铺100平米，一个月的电费也要几千块为什么灯光效果还是不行呢？,同样的都是全场5折优惠，为什么这家店的效果就不如隔壁家的呢？,一天生意做了20票，可是有18票都是单件的，还有2票是顾客本来就想要买两件的。,我们经常和主管一起进行最新的陈列、员工和顾客都觉得漂亮了，但业绩却没有提升。,VIP客户过生日，我们都通知他们来店免费领取礼品以
2、及折扣优惠，却很少有顾客回来。,你是否有这些困惑？,促销、折扣、降价等办法越来越失效了,我的橱窗/模特每个星期都换一次，但仍然不够吸引人,员工销售技巧不够/没激情/员工状态不好,老搞活动，亏大了/活动没竞争力啦,天气太热啦/老是下雨啦/市政建设,你的解释又是什么？,价格没优势，与竞品差距大/,试穿率低/成交率低/购买力差,NO,NO,NO,NO,.,货品有问题、款式设计有问题,课程目标：,1.,掌握影响销售额的关键业绩指标,掌握如何通过关键业绩指标来提升营业额的方法,2.,目录,contents,-1-,你知道你的销售额是怎么计算的吗？,一、影响销售额的关键指标,三、行动计划,二、如何提升销售
3、额,1,2,3,4,5,一、影响销售额的关键指标,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标：,4,5,如何提升连带率？,如何提升回头率？,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,二、如何提升销售额,如何提升试穿率,-1-,1,入店率,在单位时间内，从店铺门口经过的客流量与进入店铺内的客流量的比率.,比如：单位时间内经过店铺门口的客流量是100人，其中20人进入了店铺，则入店率为,20%,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,影响入店率的因素有哪些？,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行
4、动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,A.门店形象 门头/橱窗/灯光,B.门店气氛 音乐/舞蹈/叫唛,C.促销 活动/POP,1,入店率,-1-,1,入店率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,门店形象之门头,门头对消费者的视觉刺激和心理影响都起着重要作用，不仅能给人以美的享受，而且还能吸引顾客，扩大销售，起到第一推销员的作用。,-1-,1,入店率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,门店形象之橱窗,门头和橱窗就是你的“脸面”，她给你长
5、脸了吗？,-1-,1,入店率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,门店形象之橱窗,“长脸”策略,选取代表性款式进行陈列，抓住顾客视觉焦点，形成立体传达模式橱窗服装陈列不宜过多过杂，简单明了方能效用最大化。注意留白，以突出服装的主角特质标注价格，使顾客能快速地了解该品牌的档次与定位巧用人工光线渲染产品特点保持橱窗卫生，做到一尘不染！,-1-,1,入店率,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,灯光昏暗,VS,灯光干净明亮、活力十足,门店形象之灯光,-1-,-1-,1,入店率
6、,-1-,-1-,门店形象之灯光,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,有证据表明：不管是条件反射还是刺激，视觉刺激对人的情绪刺激达到了80%以上,-1-,1,入店率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,门店气氛之音乐,音乐对销售额的影响,调节顾客的情绪、活跃购物的气氛；给营业环境增加生机；缓解一些顾客紧张的购物心情；,-1-,1,入店率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,门店气氛之音乐,尽量选择
7、目标客户群喜欢、接受的音乐，加长客户逗留的时间，达成更多交易。,你会怎样选择音乐？,早上？中午？下午？晚上？,大学校园店？,高档社区店？,步行街店铺？,-1-,音乐 的 参 考 指 引,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,门店气氛之音乐,1,入店率,-1-,1,入店率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,门店气氛之舞蹈/喊唛,活跃购物的气氛；吸引顾客注意，展示员工良好形象有效传达产品促销等,听听我们的喊唛如何？,-1-,1,入店率,-1-,-1
8、-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,促销,VS,促销广告制作不规范,标准的促销广告陈列,-1-,1,入店率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,促销,作用传递信息、突出特点、刺激需求、扩大销售优化商品结构,-1-,1,入店率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,促销,执行促销活动时必须要做的事情有哪些？,-1-,1,入店率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何
9、提升销售额,一、影响销售额的关键指标,促销,执行促销活动时必须要做的事情有哪些？,-1-,练习门口喊唛话术,1,入店率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,促销,一、促销活动内容：十一国庆凡是来*购买保暖衣、打底裤、睡衣的顾客，第二件七折优惠（1件按会员8折，非会员9折），并有精美礼品相送二、时间为8分钟，每组呈现3分钟,1、快速取样,1、确定顾客所需的款式，在40秒内取出产品；2、根据顾客喜好，应选取不少于三件，不多于五件的产品供其试穿。,1、走在顾客右前方1米的距离，指引顾客前往试衣间；2、途中将肩带调至适穿长
10、度；3、轻敲试衣间门，确认无人;4、将衣服挂在衣勾上,并与客人确认件数;5、征询顾客是否需要协助试穿;6、如果顾客同意协助试穿,则进入下一环节;如果不同意帮其试穿，则向顾客简述穿衣步骤并告知如有需要可随时提供帮助!,2、引领试衣,3、协助试穿,记住:80%的销售业绩来源试衣间,整理同时,以眼角余光关注客流进出,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,2,试穿率,-1-,思考？,顾客愿意花200元买你的产品，她买的到底是什么？,价值=（面料+款式+品质）+（店铺形象+服务+销售技巧+陈列等）,实质价值,附加价值,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,
11、三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,B.服务,3,成交率,A.销售技巧,C 30%.产品组合,单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的进店人数。比如单位时间内进入店铺的内的客流量是100人，其中有30笔成交，成交率就是,影响成交率的因素有哪些？,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,B.服务,3,成交率,B.陈列,C.购物环境,-1-,场景：周六早上,店长带领员工整理周五晚刚到店铺的货品，一位顾客进店，导购边整理东西边打招呼：“
12、欢迎光临*”。顾客翻看特价柜上的内裤，一员工跟在顾客身后，顾客离开特价柜，员工整理顾客看过的货品。顾客来到一专柜前，指着一件粉色都市丝语文胸问：“有我穿的尺码吗？”员工说：“你穿多大码的？”顾客问“34B码”员工答：“请稍等，我看一下”员工帮顾客拿了一件衣服并指引试衣间方向邀请试穿，顾客在试衣间内问员工：“这件内衣显得我胸部好小。”员工回答：“没有哈，这件内衣你穿的很好呀”顾客紧接着问：“多少钱来着？”员工答：“215元，会员打八折”顾客说：“贵了点，*品牌差不多的也才200多”。员工不悦的说：“不贵呀，物超所值，我们也是很不错的”。顾客无语，试穿后转身离开,3,成交率,-1-,-1-,-1-
13、,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,服务,动态等候,亲切招呼,赞美开场,产品介绍,鼓励试穿,促进成交,联带销售,贴心服务,1st,2nd,3rd,4th,5th,6th,7th,8th,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,3,成交率,服务,服务八步曲,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,3,成交率,服务,快速成交四步曲,1.打招呼2.送赞美3.套近乎4.链接产品,构图：通过生动的语言描述，在对方的大脑中画出一幅幸福及美 满的使用图画。构图技巧（生动化
14、语言）：这件文胸采用了超细纤维面料，穿起来非常的舒服，就如同你的第二层肌肤一样，轻柔贴体、舒适自然。这件文胸采用现在最流行的轻薄粗网眼面料，穿上身特别能体现时尚前卫的个性，并且非常透气，即使流汗也不会粘乎乎的。构图练习：产品,如何链接产品,整理同时,以眼角余光关注客流进出,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,服务,3,成交率,好处描述 激发想象,如何链接产品,整理同时,以眼角余光关注客流进出,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,服务,3,成交率,好处描述 激发想象,FABE法则提示步骤当您穿上我们这内衣时、您就会、为什么这么说呢？因为我们这款内衣
15、采用的是、我们这款内衣具备一般内衣不具备的、证据,1、价格不满型,2、质量忧虑型,3、品牌至上型,标准用语：是的,如果单纯看标价,确实会有这种感觉,只是我要跟你说明的是,我们的售后服务做得很到位（比如免费更换其它产品）,质量上面又有保证;最重要的是这件产品非常适合你,产品的试穿效果你也看到了*如果穿起来不合适，买了回家也不会去穿它，反而浪费钱，您说是吗？,标准用语：1-你不需要有这方面的担心，我们是经过市场论证的，国家规定质量；2-而且我们的产品出厂前经过了七道质检程序,我们的店里有多名会员，从来没这方面的反映,你大可放心,3-如果有任何问题,标牌不拆,无污垢的情况下你可以随时来找我们或者去我
16、们的连锁店更换.,当顾客表示对我们的品牌不了解或根本没听过我们品牌时；标准用语：我们是经过市场论证,顾客认可，在全国都有专卖店（切忌：正面回答顾客）。,整理同时,以眼角余光关注客流进出,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,服务,服务技巧,3,成交率,标准用语：小姐，您真是太幸运了，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候；我们这周推出的促销货品，在我们XX店铺都已卖断码，现在只有我们店里有少量存货，说不定您手上面的这一件就是最后一件了！我们促销的时间就这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候。不然您得多花好几百元，那些钱用来买多件文胸多好啊！或“这两件都适
17、合你,不如一都买了吧”,排除异议后，应迅速与顾客确认成交，如：标准用语一、小姐，这几件产品都很适合您，不要再犹 豫了，我给您包起来吧；标准用语二：小姐，机会这么难得，不要再犹豫了，我 给您开单吧,确认成交,4、左右摇摆型,服务技巧,整理同时,以眼角余光关注客流进出,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,服务,3,成交率,-1-,3,成交率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,陈列,你所不知道的？！,美国市场营销学会（AMA）研究表明：人们关注某一个商品的时间通常在于前3秒。如果在这3秒钟内决定
18、要购买商品，70%因为产品的视觉表现力。,消费者的大脑偏向感性！是色鬼哦！70%以上的消费行为是冲动性消费,-1-,3,成交率,整理同时,以眼角余光关注客流进出,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,单款存量少，缺色缺码；款数少，顾客可选择不多；,陈列,-1-,3,成交率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,陈列不饱满；货品与POP不对应；无法刺激顾客消费，影响成交率。,陈列,-1-,3,成交率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响
19、销售额的关键指标,我们要做的就是“抓住顾客眼球”,陈列：展示商品、渲染甚至是诱惑我们的顾客！同时要给予顾客购物方便！易进入、易接触、易购买,陈列,-1-,3,成交率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,如何“抓住顾客眼球”,商品陈列琳琅满目，争取最大的陈列面积商品区域划分合理动线合理、陈列面利用合理价格沟通清晰,陈列,学习陈列具有吸引力、促进销售,3,成交率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,陈列,学习陈列具有吸引力、促进销售
20、,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,3,成交率,陈列,货品杂物乱堆乱放,购物环境不舒适；顾客动线不通畅；顾客停留时间短；影响试穿率、成交率。,3,成交率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,购物环境,3,成交率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,购物环境,4,连带率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,
21、三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,B.连带销售能力,影响连带率的因素有哪些？,4,连带率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,B.连带销售,连带销售,连带率=销售总件数销售小票数含义：平均每单销售小票购买的货品数量启示：了解货品搭配销售情况；了解员工的附加推销能力；不同的活动，所体现的连带率各有差别，正常的连带率应 不低于2.5,想业绩倍增？做大单！带你玩转连带率！,4,连带率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影
22、响销售额的关键指标,B.连带销售,产品组合,VS,款少,品类多、款多,4,连带率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,B.连带销售,产品组合,良好的货品结构考虑：产品线（品类/价格带）是否完整；货品结构是否合理；货品类别比例是否恰当；,4,连带率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,B.连带销售,产品组合,良好的货品组合考虑：货品之间的组合能力强不强；是否能系列化满足有效生动的陈列。,4,连带率,-1-,-1-,-1-,
23、-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,B.连带销售,产品组合,讨论：门店哪些产品可以进行产品组合？,4,连带率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,B.连带销售,产品组合,塑身衣、调整型内衣等美体系列陈列特价柜陈列，比如特K、特价袜、雨伞、丝袜等相关陈列;季节性商品的组合陈列、姐妹款、情侣款、家庭装陈列等;相连品类陈列：配套内衣+内裤，背心+休闲裤,4,连带率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何
24、提升销售额,一、影响销售额的关键指标,B.连带销售,连带销售,你是如何做连带的呢？,1、成套购买法,2、促销凑数法,3、应季推销法,1、小姐,这件文胸的配套内裤很不错,不如一起买了吧,成套穿着效果多漂亮呀；2、“你买的这件背背佳有很好的收腰收腹功效,这条塑裤是与它相配套的,这条裤子有收腹提臀收腿功效,配套穿着能更好的调整你全身的曲线!我带你去试一下吧!,1、小姐，现在正好是促销期间，买满50元有精美礼品赠送，你不如再挑件裤仔,就够50了,这样比较划算些，相当于免费送你一件礼品了!2、小姐，一次性达到一百元就可以成为我们的会员,以后购买都可以享受8折优惠,你再选多一件文胸就可以申请成为我们的会员
25、了!,小姐，现在天气正在转凉，我们有新款保暖衣上市，也非常适合你的气质，不如试一试吧；（泳衣、睡衣等家居系列可如法炮制）,4、单款重复销售,小姐，难得这款这么适合你的胸型,而且非常畅销,其它店铺都已经断货了，不如一次多买几件吧!,整理同时,以眼角余光关注客流进出,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,连带销售,联带销售,4,连带率,如何雨天生意也火爆？,连带销售练习,要求：以小组为单位，讨论下雨时如何通过提高连带率来提升业绩讨论时间：5分钟呈现时间：每组3分钟,如何雨天生意也火爆？,连带率练习,参考答案：,1.将雨伞陈列在门口或者是橱窗显眼处2.二派一做大单：一主一辅，5
26、.老板作出奖励措施：如下雨成交大单达到多少金额，给予多少奖励,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,B.连带销售,连带销售,高连带率秘诀：1.利用晨会现场教练员工的搭配能力、体现连带目标。A.让畅销款带动滞销款，体现连带目标明确到个人。B.编写搭配话术，让员工熟记随时抽查C.分享时尚资讯D.例会中，介绍主推款时，员工找搭配款，分享不同搭配的特点和售卖技巧。,高连带率是提升业绩的绝密武器！,4,连带率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售
27、额的关键指标,B.连带销售,连带销售,高连带率秘诀：2.考核与追踪为了提升导购的积极性，同时提升连带率，特设奖励方案（只是举例）A.单人单次购买3件当季新款奖励5元,高连带率是提升业绩的绝密武器！,4,连带率,5,回头率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,B.连带销售,美国学者研究表明：顾客忠诚度提高5%，企业的平均利润提高25%-85%,意义：回头率的变化代表店铺会员服务能力的高低,影响回头率的 因素有哪些？,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,顾客维护：,1,5
28、,回头率,服务水平,品牌认知,对会员的维护和营销最重要的是增加会员享受企业提供的服务频率，提高会员的回头率。会员的维护和营销必须要流程化和标准化。,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,1,5,回头率,顾客的价值,假定一位顾客每次购买的金额为100元，假设一个季度产生一次购买行动，以五年计算，其价值为：再假设该顾客在五年时间里又影响到10人，使之成为我们的顾客，那其价值又为多少呢？,2000元,20000元,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,1,5,回头率,如何向我们的顾客推荐VIP卡？如何持续保持VIP的回头消费
29、？如何提高VIP销售占比？如何设计出门店VIP个性化服务？在促销活动中，如何推动VIP购买？,思考：,5,回头率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,B.连带销售,以微信为载体，拓宽产品宣传信息渠道；售后回访，在顾客购买三天或一周后进行电话回访，询问穿着体验、洗涤保养等在会员生日前打电话或短信祝福，邀请来店坐坐并送精美礼品在会员失效当月主动电话联系通过集中性的会员专项来刺激会员消费，让会员享受独特专项权利。如会员特卖等对每月会员再次购物赠送指定礼品策略等,-1-,建立员工引进VIP客户激励机制对每个店铺每月
30、引进会员数量最多的同事给予表扬和肯定，建立VIP引进激励机制对引进会员数量最多的同事给予“VIP销售冠军”称号并分享心得和技巧。给予“惊喜一刻”奖励、会员提成激励会员引进数量好会员的维护列出晋级考核指标中,5,回头率,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,三、提升销售行动计划,-1-,-1-,1、找出自己所在门店提升销售额的机会点；2、制定一个提升销售额的目标及行动计划,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,-1-,三、行动计划,二、如何提升销售额,一、影响销售额的关键指标,见附表：销售额提升行动计划表,世界内衣 中国身影,世界看这里,
