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1、2023/3/5,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,1,第6章,旅遊消費者分析,2023/3/5,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,2,學者Robert Lauterborn建議4P必須與客戶的4C相互對應,4p 4c產品(Product)客戶的需求與慾望(Customer needs and Wants)價格(Price)客戶成本(Cost to the customer)配銷(Place)便利性(Convenience)促銷(Promotion)溝通(Communication)
2、,2023/3/5,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,3,學習目標,一、如何創造旅遊需求？二、如何促成交易？三旅遊消費者購買的動機？四旅遊消費者不購買的理由？五、旅遊消費者之種類？六旅遊購買過程的六階段模式？七、如何旅遊商品交易評估軸的設定？,2023/3/5,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,4,一、如何創造旅遊需求,一、創造旅遊需求的過程：1、旅遊產品是否迎合潛在客戶需求。2、旅遊產品是否符合潛在客戶條件。3、旅遊產品是否提高潛在客戶需求迫切性。4、旅遊產品是否誘發潛在客戶採取購
3、買行動。,2023/3/5,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,5,二、AIDMA原則,1、Attention(引起消費者注意)。2、Interest(激起消費者的的興趣)。3、Desire(喚起慾望)。4、Memory(加深對方的記憶)。5、Action(購買行動)。,2023/3/5,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,6,二、如何促成交易,何謂價格與價值？有賣不出去的旅遊產品 而沒有賣不出去的價格 價格這個單位的價值(value)必須是消費者認為可以從此交易過程中得到的利益與跟您買
4、而不去跟別人買的優勢(benefits&advantage)，如此消費者才可以認同旅行業者所提出的價格,2023/3/5,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,7,一個旅遊產品的價值單位應具有下列部分:一、它能滿足消費者需要(needs)及需求(wants)。二、它能明顯的適應此買方的一個或多 個需要因素。三、它能保證買方透過此交易過程能得 到好處。四、買賣雙方同意此產品及服務的價值(value)可以用此價格(price)來表達。,2023/3/5,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,8,
5、三旅遊消費者購買的動機,旅遊銷售員必須做到下列工作：一、旅遊消費者欣賞您、信任您。二、旅遊消費者喜歡此旅遊產品或服務。三、旅遊消費者認為此旅遊產品或服 務值這個價格。,2023/3/5,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,9,四旅遊消費者不購買的理由,旅遊商品並不是一種生理需求一、錯誤的買主。二、錯誤的旅遊產品。三、錯誤的價格。四、錯誤的銷售時間。五、錯誤的銷售方法。六、錯誤的銷售態度。,2023/3/5,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,10,五、旅遊消費者之種類,一、見風轉舵型二、
6、思考型 九、寡言型三、感性型 十、血拼型四、動作型 十一、一毛不拔型 五、殺價型 十二、自視專家型六、慘痛教訓型(Own-expert)七、傲慢型八、求知型,2023/3/5,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,11,六旅遊消費者購買過程的六階段模式,旅遊消費者購買心理的發展如下：引起注意階段 產生拒絕理由階段 激起好奇心階段 引起興趣與購買慾階段 評估與決策購買階段 完成交易階段,成功等於成功了百分之九十九,建立在顧客與推銷員關係的基礎上,2023/3/5,Leo Huang Travel Industry Management Dep.
7、KHC,12,七、旅遊商品交易評估軸的設定,高 購買力評估 低,低 交易評估 高,積極開發 此顧客,加強穩定此顧客,消極維持顧客關係,維持正常顧客關係,2023/3/5,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,13,銷售業績創新高的達成方式，絕不能只有靠高層主管與部門主管來思考，重點是盡可能地有很多成員參與，彼此能夠激盪出很多的想法。具代表性的評估項目有：一、銷售人員個人營業業績。二、銷售組，整組營業業績。三、銷售人員個人獲利率。四、銷售組，整組獲利率。五、銷售人員個人成交顧客數業績。六、銷售組，整組成交顧客數業績。七、整體公司旅遊市場佔有率。,2023/3/5,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,14,問題與討論,1、如何創造旅遊需求？2、如何促成交易？3、探討旅遊消費者購買的動機？4、討論旅遊消費者不購買的理由？5、分析旅遊消費者之種類？6、何謂旅遊購買過程的六階段模式？7、如何旅遊商品交易評估軸的設定？,
