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2、化产品科技化,雷速体育,体育用品行业知识,体育运动行业前景现有体育运动品牌分类（国内、国外）CBA雷速竞争品牌的地位及行业口碑CBA雷速在行业中的排名体育用品品牌的营销模式,科比,特步,晋江竞争品牌列示,贵人鸟,喜得龙,从品牌认知来看，品牌梯队非常清晰：第一阶梯：国际品牌，以耐克、阿迪达斯为主，也是各市场上的强势品牌；尤其在南方市场表现突出。这类品牌知名度高、美誉度高、渗透率和占有率高，忠诚度也比较高。在产品款式方面具有巨大的优势。第二阶梯：国内全国性名牌，以李宁为代表，在多数市场上是强势品牌；在北方市场表现突出。凭借其价格优势，在渗透率和占有率方面能和第一阶梯品牌相提并论。第三阶梯：国内品牌
3、，其中安踏、特步、361、CBA雷速等目前略好，而其他品牌之间没有明显差异。其中个别品牌在局部市场表现出众。在北方市场表现不错，品牌美誉度低，忠诚度更低。,品牌梯队（分类）,雷速体育,市场部人员职责,-以人为本 企业最大的财富就是人才！之所以竞争，才能体现出是人才！市场人员亦是如此！,雷速体育,做一个营销人员须知,对所处的企业有所了解对营销市场有一定的了解、看法和能贴近市场具备一定的经验、素质，并能不断学习、提升实际的市场操作能力,现代市场环境下营销的四个发展趋势,一、营销重心的下移：1、营销渠道重心下移：2、营销管理重心的下移：二、销售渠道运作专业化 三、营销区域细分化 四、产品品项分离,区
4、域主管的素质要求,自信 诚信 知识面 身、心健康 个人管理 客户管理团队精神,实际市场操作能力,拓展招商能力终端维护能力辅导、培训能力产品陈列能力一定的服务水平和服务技巧,一、清楚自己岗位职责；二、明确现阶段工作重心和 工作任务,雷速体育,CBA雷速阶段内市场的工作任务、工作重心,网点拓展-构建合理、科学、规范的终端网络网点维护、提升增加销售优良的强势终端其他阶段内公司的经营、销售政策的执行、跟踪、反馈,区域主管岗位职责,1、根据区域总业务目标，分解任务，拟订区域工作计划。2、掌握经销商资料，了解区域分布，深入了解产品信息及供需状况，了解竟争产品及市场分布。3、对渠道经销商实施管理与指导：从报
5、表体系到进销存控制、从货品准备到卖场陈列、从商场沟通到货款协调、从消费者行为调查到导购培训等方面都要实施管理。4、控制货品有序流动，进行价格监督、管理。5、广告宣传活动的执行和跟踪；促销活动执行、跟踪、反馈6、新店工程的设计、装璜跟踪、配合和执行；7、配合财务部对经销商进行对帐、催款等工作8、其它由市场部经理委派的工作和自行发展的新工作。,区域主管角色群,拓 展 技 巧,看（调查、分析）问（沟通收集信息）说（沟通发布信息）想（判断、协调）跟（跟踪）确定,业务人员拜访客户要求及技巧一、自信 营销员必备的心理素质 二、注重礼节 留神忌讳 是营销员必修课 三、约见客户的技巧 四、预先调查客户不打无准
6、备之战 五、营销不等于推销 六、如何选择最佳访问时机,单店投资评估、规划（面积按50M）,装修费用货品组织产品管控（新品上柜、陈列、产品生命周期、货品促销、）,雷速体育,装修费用：,、土、石方；水泥；涂料等、木骨、木板、铝塑板、木地板等；、灯具：金卤灯、轨道灯等、人员工资、其它费用,货品组织：,、鞋、服装的保底SKU数、货品的配码（个）、货品物控与货品配备,构建合理的终端库存量：,保证货品的有序的流动降低终端经营风险保证资金流畅,营业管理三步奏,开业前 中 后,雷速体育,开业前：,客户方面注意事项：合同（与CBA雷速、房屋租赁合同）款项（保证金、首批货款、物料款）配合好店铺设计（企划部提供的装
7、修图片/尺寸/及时确认）跟进装修工程人员招聘/培训办理工商/税务登记硬件配备:传真/电脑系统/长途电话/店铺常用物料确定开业货品/推广/宣传方案确定托运公司市调,雷速体育,开业前：,市场区域主管跟进事项：合同汇款店铺设计/装修/道具/物料货品（订货量/发货/到货情况）宣传方面（方案/推广内容/物料）电脑配置/数据录入培训开业支援,雷速体育,开业前,为更清楚掌握开业前。各项准备工作的完成进度，设有开业日程预计表：,雷速体育,开业期间,早会人手安排目标设定开业推广零钞补给货品补给现场控制每天总结/点数开业跟进时间：最少2天，有条件的分公司可派店员驻铺3-7天，协调运作，达致店铺营运规范一致。,雷速
8、体育,开业后期工作,店铺方面：重新预估全月销售额陈列位调整店员小结，激励员工士气开业3天后，应调整一次班次，避免业绩和心态直落开业1周后，小盘点一次补货下期推广内容了解其它品牌动态,雷速体育,开业后期工作,区域主管/业务主管：与客户重新预估全月销售额数据采集/录入/分析产品陈列更新货品补充保证客户资金来往帐目良性运作与客户沟通制定下期推广内容当地其它品牌动态/当地市场信息,雷速体育,单 店 营 运 管 理,人员管理产品管理财务管理日常事务管理,雷速体育,产品管理,进货新品上柜补货、调货合理库存监控产品定价、调价,员工管理,招聘标准薪资管理,财务管理,建立会计帐（日报、周报、库存表、产品调拨）现
9、金流管理销售信息管理（畅、动、滞销款）,日常事务管理,早会、例会、晚会、交接班服务标准化产品陈列货品管理信息反馈促销活动售后服务培训,雷速体育,招商过程中容易碰到的几个问题,什么是CBA?什么是CBA雷速?听说CBA销售不咋的?CBA没有广告?产品质量不行?价格怎样?太贵了?只有篮球鞋好些，其他都不行?CBA在我们区域里哪里做得好呢？CBA在我们区域里做得很差啊？区域政策怎样呢？你们支持政策太差了，你看哪个品牌支持政策如何、如何？,雷速体育,警 语,面对竞争激烈的市场，一个公司必须努力寻找能使它的产品在市场中产生差异化的特定方法，才能赢得竞争优势。-菲利普.科特勒,今日的付出将在以后得到回报！-速度是关键,立 即 行 动！执行力=竞争力-CBA雷速,
