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1、中国移动集团重点/联合研发项目结题汇报报告,2010年11月24日,项目名称：家庭客户挖掘项目编号：,研究课题组,一.开题计划完成情况,目 录,二、主要研究成果（整合后）,“家庭市场也蕴含着许多新的增长空间。公司要继续坚持开拓“蓝海市场”的总体策略，把目标指向新的未被开发的市场，通过做大总体市场容量来争取公司新的增长。”-2010年集团公司工作会 王总讲话,“通过家庭产品的运营，为客户创造新价值，多角度满足客户需求，拓展家庭市场；积极捆绑核心客户,稳定话务量和收入。”,在宽带网络及各种创新型业务快速发展的推动下，家庭客户需求逐渐从单一的语音、上网通信向娱乐、生活应用类的服务需求扩展，各大电信运
2、营商先后大力发展家庭业务，家庭业务已经成为运营商新的增长点。关于请上海等公司配合总部家庭市场业务支撑能力调研的通知 业通 2010 4 号.,1.1 研究背景及目标,1.1 研究背景及目标,家庭客户发现,家庭客户特征分析,家庭客户针对性营销策略,客户行为数据,稳定客户保有量,增强客户粘性,家庭业务增收(重复营销),1.1 研究背景及目标,1.2 主要研究内容及分工,按照用户通信行为、基站重合度挖掘家庭客户，比如通信行为越频繁、基站重合度越高，越趋向于家庭客户,物理类家庭客户,业务类家庭客户,挖掘类家庭客户,相同登记地址：地址要非公司地址、非学校地址、要非一人双号,显性业务家庭客户：家庭类业务订
3、购，如冲浪E家亲、3元随心聊等等隐性业务家庭客户：用户的家庭类行为，代缴费、代充值,重点,什么是家庭客户？,相互之间某种非工作方式联系密切，可以进行捆绑式销售的小群体。父母子女、兄弟姐妹、男女朋友、密友之间都可以形成家庭客户。,稳定客户保有量,增强客户粘性,家庭业务增收(重复营销),作用,家庭用户定义和区分方法，研究家庭客户挖掘模型的方法，家庭客户统一视图的建立，分析其特点，捕捉精细化的营销机会。,研究内容,家庭将成为最稳定的一个消费团体；家庭用户对于移动用户目标分类与用户品牌而言还是一个空白，发现用户；发现用户需求特征，用户细分是对家庭用户拓展的关键支撑；,1.2 主要研究内容及分工,研究思
4、路,物理家庭客户,重点,1.3 开题计划完成情况总结,效果评估和模型调整,初步研究成果以及营销推广,数据建模、数据挖掘,可行性研究，开题,8月-10月,5月7月,3月4月,1月2月,11-12月,应用固化以及项目总结,1.3 开题计划完成情况总结,一.开题计划完成情况,目 录,二、主要研究成果（整合后）,2.1 主要研究成果-数据仓库部署,客户统一视图,2.1 主要研究成果-客户统一视图,抽样验证准确率,家庭成员部分：个人基本信息：年龄、ARPU等、通话时长、通话分钟数、短信条数等与户主对应关系：与户主交往情况：各时段通话次数以及占比，各时段通话分钟数以及占比、各时段短信条数以及占比与户主位置
5、关系：重合的基站数家庭客户部分：家庭整体情况：成员数、固话数、小灵通数等等、家庭的ARPU、通话次数、通话分钟数、平均在网时长、年龄等家庭内指标：与户主的各时段通话次数、短信条数、通话分钟数等家庭位置信息：与户主平均位置重合情况家庭标签：基于位置、交往圈大小、交往密切情况、家庭平均年龄等等打上标签,家庭客户统一视图,结果集1目标家庭数：660万总成员数：1000万结果集2目标家庭数：200万总成员数：300万根据营销的规模选择相应的结果集,目标家庭客户,模型准确率：79%,2.3 主要研究成果-创新性,难点,创新点,从“个人客户”研究向“群客户”研究通过市场调研和咨询来进行家庭客户的定义和验证
6、上海全网用户交往圈的建立和提纯方法家庭客户中关键成员的识别以及家庭客户标签建立通话基站（信令）信息在交往圈中的引入,关键点,家庭客户的定义和范畴挖掘模型的变量选择和构造海量数据处理效率与性能,在业内、在集团内，相关的研究比较少。并且，相关研究方法，已经纳入到集团业务支撑条线经分2010年重点应用业务技术方案。已获专利申请号：一种用户信息筛选方法和设备 200910238581.1 已获集团二类成果，正进行集团一类成果评审。,2.4 主要研究成果-营销,家庭客户研究取得初步成果之后，经分及时向各属地和业务部门进行了应用推广，各属地和业务部门都比较感兴趣，有些属地分公司和业务部门结合自己的具体情况，提取了相关目标客户进行了营销。,2.4 主要研究成果-营销,7月由于天气多以雨天，外加地推受城管限制，营业厅主动走出营业厅开展地推工作受到限制，获取青浦属地家庭客户固话外呼目标数据开展外呼工作：青浦属地自营厅外呼总数7835，其中考虑用户占35%，2742位，拒绝用户（拒绝+挂机）占33%，2585；关机停机销户等非正常状态客户占13%，1081位，直接愿意办理用户占2%，共157户；无人接听占17%，共1332户；相比原先随机抽取用户的外呼模式，该模型能够从移动用户群中筛选出潜在家庭客户，提高外呼营销的命中率，帮助属地公司在短时间寻找家庭业务使用者。,17,结束,谢谢大家！,
