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1、泰华阳光海2期广告整合推广策略,深圳青铜骑士2008年5月23日,前奏.,纷纷纭纭的市场分析、产品分析、客户分析这些，我们前面的工作中已经做得太多太多,1、二期成熟大盘形象的建立与升华,正本清源，无非要扼住这样3根气管：,2、二期分阶段推广的诉求核心,3、建立二期蓄客的宏堤大坝,我们如何解决这三个问题？,这三个问题之间具有什么联系？,具有领袖气质的差异化大盘形象，是有效解决不同产品交错销售困境的统领主题过多过细的分线诉求永远无法与强有力的统一单一诉求匹敌,我们一直非常赞同营销策略中所提出的以下观点,必须注意的一点就是：我们所强调的大盘到大城，不是造城，是城熟，不是动词，是名词。,这个名词的具体
2、内容有哪些：中心区值得展望的外部配套价值地铁和城市主干道纵横八方的交通体系价值33万平米宝城大盘领袖满足一个人一生中不同阶段需求的产品类型（高层+洋房）2年成就超级社区配套超级大型水景园林.,成熟、丰富、完善、独立、大、体系化这似乎是阳光海作为大盘必备的价值内涵,但，不是最终的利益承诺,掘地三尺，阳光海作为大城的终极价值：共享（1+12）,高层共享洋房大社区配套，构成本项目高层独特的销售诉求洋房共享超级社区，才可以把前庭后院浪费得如此美丽大社区共享洋房，才得以在世人面前品位当自高1期园林共享2期园林，园林若比森林整个阳光海共享宝城中心丰富的配套与交通，方可称之为大城所有一切共同组合在一起，给你
3、来享受！共享就是1+12，就是大城的本质，就是揪人心肺的诱惑点！,对“共享”的深度解构：,分享西深圳，共享阳光海,跳出区域定位，跳出中心区，立足整个西深圳的城市资源共享，成就大盘气度告诉那些消费者：你可以坐享深圳，坐享其城！直接与目标客户面对面的生活承诺！,将这大城形象强势传播出去，这，就是我们当下立即要做的事情。除了户外媒体，还需以线上线下物料（比如生活手册）等形式，将共享与成熟的概念进行到底。我们会对主形象做这样解构：,*打算出门逛街却不想开车，于是去哪里都赶快钻进地铁,*何必为红黄绿灯浪费时间，所以全家人决定在院子里开派对,*从社区门后到家只有一百米的路，却在水景和植物丛中流连了两个小时
4、,*本来要到院子里除草，端了一杯茶到院子里，就坐了一下午,*花藤懒懒的爬上葡萄架，趴了四季，幸福才开始上演。,共享才有共鸣！看哪，在高层与洋房交错的整个推广阶段，我们将如何贯穿共享之下的消费者的精神共鸣与利益共鸣,广告推广节点：,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,4月,销售安排,营销筹备,16/17/22/23栋销售,6/7栋销售,18-21栋销售,8/9栋销售,媒体联系政府公关户外广告更换楼体条幅更换,主流媒体全面炒作慈善中国行行动楼体条幅更换短信/直邮/电台组合投放推出新一轮老带新活动,主流媒体全面炒作户外广告更换楼体条幅更换短信/直邮/电台组合投放区域价值论坛举行,泰华运动会
5、现场小活动小众渠道广告发布,高层客户写真：第一次置业、年轻、2-3人家庭结构、希望获得城市的认同感找到家的归属感,6月-7月推售6-7栋高层,如何让潜在消费者在8000套的市场竞争中情归阳光海，“共享洋房大社区配套”是本产品的独特销售主张告知消费者，在阳光海分享城市，分享洋房大社区我们从归属感、安定感、利益获取三个方面激起他们的情感共鸣，与他们达成有效沟通：,一归属感：,*你究竟是深圳人，还是湖南人？在这里，家有了定论,有多少次，面对这样的问题无法回答。在这里，终于找到了对这座城市的归属感。你是深圳人，更是享受深圳的人。前海中心区与碧海中心区环伺左右，一座生活的大城已经盛放，关于未来，你何须期
6、待。,*四海为家，还是以公司为家？在这里，家有了温度 公司总是冷气袭人，而内心永远喧哗，走出写字楼，走进人群，你要去哪里？一个洋房大社区给了你方向。潺潺的流水声和万家灯火默默的辉映着，让生活的感受变得温暖。,二、安定感：,*你是否还记得一年搬5次家？只有在阳光海，才是真正找到了家。说起来像是一句笑话，其中的漂泊感只有自己知道。这个城市人来人往，你选择留在泰华阳光海。迎面而来的成熟生活氛围，让你回忆起了家的味道。,*住过多少地方了，来阳光海之后，才真正有了家的感觉 或者没有围合的社区，不然就是配套仍在建设中。总有这样那样的不便，时刻勾起你的漂泊感。在泰华阳光海，成熟的社区应有尽有，像记忆中的家一
7、样，便捷又贴心。这才是你心目中真正的家。,三、利益获取：,*面积只不过比洋房小一点，得到的却是大户人家的配套与享受，你还要怎么样？,*两房三房同样拥有一个偌大的洋房大社区，还有比这更惬意的事情吗？,由此，得出高层推广阶段核心主题：,人生渐入佳境,活动配合蓄客：,（这一阶段是项目形象刚刚面市不久，并且是第一次蓄客，我们的活动应该是大噱头的，能引起市场注意的）,活动内容一：冠名一期深圳卫视收视高的娱乐节目，如“饭没了秀”等。活动建议：把在演播室录制的节目请到现场录制，旺场聚人气。,活动内容二：（业主运动会）“泰华地产杯”足球超级联赛体验无极限活动建议：丰富业主生活，巩固项目卖点，促进老业主带新客户
8、成交，吸引新客户到访、保持市场关注度。,8月底-9月推售18、19、20、21栋洋房,看看我们是怎样挖掘他们的购房冲动和情感共鸣的：,洋房客户写真：一边厢解决了事业有为，一边厢更要家业有成！面临生活的更新换代，对生活进行品质升级这，既是对家人的回报，也是对自己的交代,一、对家人：,*早一天选择阳光海，早一天让家人幸福 事业一路成长，家人一路关爱。恨不得一夜之间让全家人的生 活升级 换代；恨不得马上让父母有可以散步的大社区、让老婆有健身房、让孩 子有琴房 选择阳光海，有一个这么大的成熟社区，每家都有前后两个院子，有一 个可以看到院子的书房，还有一群和我们家人很聊得来的邻居，相同的 圈层，相同的认
9、同，每个人都各得其所，立即让家人享福。,*早一天选择阳光海，早一天让家人安定 很多年了，为了事业不停的奔走，无论是不停歇的漂泊还是内心的跋山 涉水，每一次的停靠都只是下一段征程的开始，与之相伴的，是家人一 路的颠簸和不安。天下初定后，总想找一所让自己和全家安定下来的大 房子。选择阳光海，有一个这么大的成熟社区，每家都有前后两个院子，有一 个可以看到院子的书房，还有一群和我们家人很聊得来的邻居，每个人 都各得其所，和家人一起守望幸福。,二、对自己：,*快乐有多简单？在这之前，你却找了很多年 那天看到孩子在院子里跳房子，突然发现自己离最后一次跳房子的日子 快30年了，也就是那时不再游戏，学习的压力
10、，生活的压力，紧接着的 是事业的压力 现在，你很愿意和孩子在院子里玩，和父母在顶层的花园里聊聊心里话。在泰华阳光海，一套洋房换回了自己的本真。,*有太多的沉淀，却一直没有找到梳理的空间 从来都认为自己是品位人士，却因为繁忙，多年疏远了阅读生活。住在这里，一个可以看到院子的情景房可以装下你所有的书籍和兴趣。重新开始阅读吧，天地是文章，四时八节是文章，花木虫鱼是文章，阅读城市的秉性，阅 读海洋的表情，阅读自然的性情。读书是人类进步的阶梯，但是，也是一面看清我自己 的镜子。,三、对开发商：,*本来还可以规划更多套，但那样就不是给你惊喜的洋房了没有层层的退台，生活的故事就无处发生了，没有超大的庭院了，
11、快乐就无处生长了，没有前后这个宽敞的距离，没有一个这么大的水景园林，幸福就无法延展了，不牺牲成本，就不是那个给你惊喜的泰华阳光海了。,*我们把你的客厅挑高了6m，这样你就可以在你的空中别墅里接待贵宾了 渐渐的，上门拜访的客人越来越多。不必故作姿态，从6m高的天花板 上垂下来的水晶灯已经彰显了你的风范，4楼的复式洋房，别墅一样的 生活感受，却比别墅拥有更开阔的视野，并不难的工程，却会成为你生 活的点睛之笔，并不是所有的开发商都能为你想到。,*如果不能随时欣赏，窗外的景致有什么意义？我们和你有同感。我们一直在想，如何让静止的风景灵动起来。从书房到客厅，就是一个从草地到灌木的欣赏过程，从餐厅到厨房，
12、热闹的植物变成了一湾宁静的水，走进卧室，院子刚好在一片葡萄藤的掩映下所以我们让户型尽量通透，再用凸窗和庭院将风景请进家门，让生活的每一步，都有不同的乐趣。,*我们认为，如果没时间去热带旅行，你至少要拥有一个种满热带植物的园林。生活就是要享受，所以我们都想环游世界。在泰华阳光海，你已经迈开 了环游世界的第一步，因为你的心已经在这片曲水流觞和地中海的宁静 风情中无限打开。海盗船的童话记忆和泳池里的欢声笑语，就是你思绪 的翅膀，你变成了一直自由自在的鱼。,如果说，高层的推广是在诉求一个“家”，那么洋房说的就是“家业”因此，我们可以将洋房提炼为一句话：,阳光海内是家业,活动配合蓄客：,（这一阶段是阳光
13、海的形象已经推出一段时间，市场上有了一定的认知的情况下，我们要让消费者对项目的认知有一个品质上的提升，并且能够吸引了洋房的目标消费群，我们的活动应该是品质感更高的，更附庸风雅的）,活动内容一：“尊贵领驭体验无极限”甲壳虫主题车展试乘试驾活动活动建议：以冷餐、物料、礼品促进活动效果，提倡的洋房的生活概念与软文同步，并要请媒体、报纸、剑客报道。,活动内容二：“盛装阳光海深圳时尚大典”活动建议：请深圳本来知名服装设计师罗铮到现场举行服装展示会，并可以请来名模演绎罗铮的作品，以罗铮的设计风格强化项目的个性，同时，以罗铮的品牌影响力联动提升项目品牌，以自助餐、乐队、成交大奖、惊喜大奖，引爆现场活动气氛。
14、,当生活已入佳境，家业已尘埃落定，阳光海的成熟大城形象已经在市场上形成一定的影响力，第二轮的销售即将来临，是时候对阳光海的形象进行再一次的升级了！,正因为如此里里外外共享一切城熟与配套，我们完全有底气压倒一切众生的超级成熟大盘形象最终确立：,10月中下旬推8-9栋高层,阳光海外不看城！对入市的“分享西深圳，共享阳光海”从情感上和气势上进行一次完美的跃升！,活动配合蓄客：,（这一阶段，到了下半年，购房人群已经消耗了很多，之前积蓄的高层客户也已经消耗了不少，我们如何能唤起以前的意向客户的再次注意，同时吸引新的客户，我们的活动应该也是有噱头，能吸引眼球的）,活动内容一：嘉年华活动（高调性、引爆性事件
15、与圈层性、渠道拓源性活动相结合，以情感共鸣为核心）活动建议：活动以“有模有样”节目表演和自助餐形式，到场的嘉宾提供手模制作服务，该产品结合香港星光大道手印，融入明星、名人概念，沙画表演造势，在有女子乐坊演出，随后冷烟火表演，邀请媒体记者报道活动内容；配合户外更换画面预先发布活动内容；可配合报纸与网络传递有效信息。,活动内容二：答谢业主酒会活动建议：爵士乐队作为全场背景音乐，为酒会气氛造势，自助餐、鸡尾酒、花式调酒表演、节目表演等。,平面表现,户外,高层,洋房,表现方案2,预祝阳光海项目销售大捷.,感谢聆听THE END,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必
16、备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资
17、料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,
18、一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场
19、将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎
20、参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己
21、的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动
22、硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实
23、际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务
24、员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客
25、户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能
26、成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客
27、户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运
28、费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
