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1、,北方茶都.乐客街招商方案汇报,第一部分 茶叶市场分析,市场分析,茶叶延传着中国三千年的茶文化，沟通民众情感，积累民族情结。随着茶叶作为健康原生饮品认识的进一步加深，茶业市场将进一步发展壮大。市场蕴涵的巨大潜力给茶人带来希望，但市场的变幻和整合，也更需要市茶人用智慧去把握。茶叶市场的变化，茶叶有卖方市场进入买方市场，如何在同质化的市场中脱颖而出，这需要引入市场营销观念。针对不同类型的市场采取相应的营销策略，能够改善茶叶的销售情况。在这样的背景下，加大对茶叶营销及其策略的研究，有利于提升茶叶的市场竞争力、促进茶叶的消费。,第二部分同类竞争项目分析任何经营主体都是在不断变化着的环境中运行的，环境力
2、量的变化，既可以给经营主体带来市场机会，也可以形成各种环境威胁。全面、正确地认识市场营销环境，对于经营主体审时度势、趋利避害地展开营销活动具有重要意义。,一、潍坊茶叶批发市场简介 山东潍坊茶叶批发市场是胶东半岛上最大的茶叶集散地，市场占地面积万多平方米，内有店面及仓库近600间，由潍坊市供销社主办，于1997年建成营业。销售网络迅速铺展，整个潍坊地区包括各级县区镇的茶商茶贩几乎都改变了原来的进货渠道，从大型茶商倒运或者直接从南方茶叶厂家进货变为直接从茶叶市场购买。市场现有茶庄近300家，有些茶庄以批发本厂家茶叶为主，其余种类为辅，也有直接给茶厂代理或是从各地茶叶市场倒运各类茶叶批发零售，茶庄的
3、总体经营方式灵活，经营品种多样。潍坊茶叶批发市场占据优越的地理位置，迎合当地人民的消费需求而迅速发展壮大，目前已成为山东省第二大专业批发市场，年批发经营各类茶叶5200多吨，年销售额突破两亿人民币。产品辐射整个山东半岛，部分产品还跨越渤海湾直达辽东半岛。,同类竞争项目分析,潍坊茶叶批发市（SWOT分析）,机遇（Opportunities）,威胁（Threats）,1、潍坊茶叶批发市场的建立，为市民对茶叶和茶叶文化的深入了解提供了一个很好的平台，越来越多的人意识到饮茶的养生之道，在全市重新掀起了喝茶的热点；。2、随着市民收入水平的提高，生活品位的提升，企业事业单位用茶、福利分茶、劳保用茶越来越多
4、，茶叶需求日益增加。3、潍坊的地理位置占优势，市场潜力比较大。在潍坊以东，青岛和日照批发市场的规模相对较小，市场占有率比较低，鲁东地区的很多茶叶商贩和茶馆用茶都来自潍坊茶叶批发市场，市场上的茶庄可以积极发挥其地理优势，放开经营，迅速收集产品，不断丰富茶叶品种，从而扩大市场占有率。,1、在国内，潍坊虽然是个茶叶消费大市，茶叶消费潜力也很大，但是目前由于受茶楼茶馆和茶饮料的巨大冲击，茶叶市场相对低迷。2、潍坊的茶楼茶馆产业目前已在人们的认同中迅速发展，成为朋友相聚、洽谈业务的理想选择。相比之下，潍坊茶叶批发市场中的茶庄由于缺乏良好的信誉保证，很大一部分的茶楼茶馆用茶被济南批发市场和南方茶叶公司占领
5、。3、传统的茶叶对相当一部分现代人来讲还比较陌生，然而茶饮料和碳酸饮料已经成为他们最喜欢的饮品之一，茶饮料从当初只有红茶、绿茶和乌龙茶的少数品种发展成为多元化的局面。传统的茶叶市场无疑面临茶叶饮料的激烈挑战，其规模正在发生很大的改变。,优势（Strengths）,劣势（Weaknesses）,1、潍坊茶叶批发市场已形成一定的规模。茶叶的集散流通功能越来越强，茶庄经营的茶叶种类繁多，为市民提供了多种品尝的选择。2、潍坊茶叶批发市场形成以后，发展到一定规模，能够真实地反映全国茶叶消费的走向，茶庄的经营者可以更好地把握茶叶的发展趋势，为下一步的发展重点做出正确决策。3、潍坊茶叶批发市场的形成，无形中
6、引入了竞争机制，茶叶的价格和品质在竞争中得到提高，从而有利于茶叶市场的发展。,1、潍坊茶叶批发市场与其他茶叶批发市场相比，缺乏规模优势和产地优势，整个市场的信誉不高，茶庄的经营受阻。2、济南茶叶批发市场是全国最大的茶叶批发市场，潍坊茶叶批发市场缺少省会城市的规模优势，并且没有充分发挥茶叶和茶文化资源的特性，茶文化交流活动以及各种以茶为主题的博览会等几乎没有举办，整个茶叶批发市场采用简单单一的批发零售业务，错失了茶叶市场新的增长机会。3、日照茶叶批发市场有其得天独厚的条件，即产销地集合于一体，质量有保证，产品配送快捷。4、潍坊市场上茶庄经营的有些日照绿茶价格太高，也有大量模仿日照炒青技术从南方运
7、去的假冒日照绿茶，缺乏信誉保证，经营方面无法深度扩展。,潍坊茶叶批发市（SWOT分析）,二、潍坊中华茶博城中华茶博城位于潍坊市传统城市商业旺地，地处潍城区青年路南段，临近潍坊火车站南广场、联运客运总站、南苑机场等；项目总建筑面积50万平方米，是潍坊市白浪河综合整治开发工程的重要组成部分。中华茶博城一期产品交易区，建筑面积约10万平方米，为两层纯街铺布局。交易区内主通道宽约20米，次通道宽9米12米，户户通车，铺铺临街。项目铺位采用挑高层高设计，一层层高5.6米，二层层高5.4米，均可设置隔层。,同类竞争项目分析,优势（Strengths）,劣势（Weaknesses）,门槛低，面积小（投资）总
8、价款低离老茶叶市场近宣传到位 全方位 立体式轰炸（宣传途径广）专业的物业管理稳定的投资回报率产品定位好、停车方便市场认可度 认知度高专业市场运营经验，专业的招商团队，案场人员的说辞 形象 到位 氛围好 位置好【大环境】.政府南广场的规划建设鸢都湖环境好客户群体广【投资茶商都有能力购买】朝向 户型 布局合理 便于形成市场人气 售楼处 沙盘 围挡 形象 有气势 去茶博城售楼处后百分之九十的人都会有购买的欲望 三层四层招商大型超市【中百】以住宅、茶铺为依托形成消费产业链所有投资者，茶商对市场的期望值高,土地产权年限价格未定交房时间未定体量大，尤其是二楼外地开发商工程现未动工5.6米挑高难以解决商户住
9、宿吃饭的问题,中华茶博城（优劣分析）,老茶叶市场老茶叶市场共约200户业主，生意稳定，业主与市场方合作方式有两种：租金1200-3500元/月；2005年12月，业主缴纳16万基建资金，享受5年半免租期，即至2011年6月份换租或续租。物业管理质量高：禁止转租、计划自公司翻建、自建高家楼市场。对本项目具有一定的威胁。储运潍坊茶城茶叶市场共约100户业主，生意比较稳定，商铺由厂房改建，使用率高，租金约1元/天。北王茶城共有商家约100户，集中了一些实力较弱、规模较小、资历较轻同行参与，市场定位较乱，各行各业均有，是本项目潜在竞争对手。,其它同类竞争项目,同类竞争项目分析,第三部分本案目前招商中所
10、以遇到的问题,一、由于一些特殊的原因整个项目前期形象差：工程进度一拖再拖，迟迟未交房。房型面积大，利用率低。茶商考虑的是一层门面，二层，三层利用率低。前期没有宣传力度和包装，市场认可度低。周边环境脏乱差，流动人口多。【大环境差】【潍坊人都这样认为】市场人气低，投资者，茶商对市场无信心。茶博城有针对北方茶都的宣传。投资回报率低。总价款高【房租高】现剩余土地产权35年，【造成客户回报率低】,本案问题体现,二、招商过程中茶商负面想法较多茶商大多倾向于中华茶博城。多数茶商都认为北方茶都不适合做茶，应作吃喝住相应流动人口的产业。北方茶都给社会投资者茶商无信心若不得不选择房租只能承受每年2-3万之间【而且
11、是长久的】现北方茶都哪怕前几年免租他们也会考虑到免租之后的房租他们承担不起北方茶都即使有30-40家茶商过去也不会形成一个成熟的市场北方茶都大环境差，脏乱杂北方茶都地面停车不方便，交通易堵塞房子总面积大，单层面积小【一层门面】房子总价格高导致房租过高，【投资门槛高】位置 有铁路桥间隔，在桥北离老市场相对远工程进度慢，一拖再拖，对开业时间比较关注,本案问题体现,第四部分本案招商难点解决方法,一、成功案例借鉴华南茶城,由于茶叶消费市场延续不断的庞大群体，完全有足够的能量支撑起众多专业性茶叶交易市场，而且由于地域特征的限制，一般性的茶叶消费可谓“一方水土养育一方人”，因此，全国性的大型茶叶市场基本上
12、对华南茶城没有威胁。虽然华南茶城地处东莞，而且东莞茶叶消费量之大足以同时支撑起多个茶叶市场共同发展，但华南茶城若想跳出同质化竞争，从根本上改变现有局面，制定出自己的规则来，则要在一个新的起点和高度上全新打量自己。华南茶城要做一个区域性的竞争者，而不能将眼光仅局限于东莞仅有的几个看似成熟却档次不高的茶叶市场，这样无疑降低自身的档次。因此，除了东莞的几个茶叶批发交易市场外，广州深圳及周边地区的茶叶市场则要被列为华南茶城建成后的主要目标竞争者。市场呼唤一种新的商业模式和全新的商业氛围，华南茶城定位为专业的茶叶市场，要想在行业内实现创新突破，产生极大的影响力，就绝不能走这些大量现有茶叶交易市场的原有模
13、式和老路子。,华南茶城要体现它的独特功能：健康生活、休闲茶城！,而由此延伸开来，华南茶城可以是这样的一座“城”：它是中国第一座“休闲文化茶城”；它是中国休闲茶叶交易市场的典型代表；它是“泛茶叶市场”的一个先行者；它至少是东莞的第一茶叶市场及珠三角茶叶市场的主体组成部分；它能吸引东莞大部分地区和珠三角部分茶叶需求者来此消费；它是人们茶叶批发、消费的第一理想场所。,经营业态：茶叶批发零售、茶具、旅游纪念品、工艺品、特色餐饮、星级酒店、商务酒店、综合商业街,华南茶城-案例借鉴,（一）、经营布局专业的休闲茶叶市场，附之于琴棋书画、闲情雅致等休闲气质（可通过市场考察调研、搜集情报、集体讨论后，制定出具体
14、的经营模式规划）；功能全面性、综合配套性、社区人性化、商业休闲化；按照开发计划，A区五栋进行销售，B区四栋出租。因此，A区几栋两层商铺底层出售，上层可采用招标方式进行商业经营，既可和底层一样经营茶市，也可经营古玩字画等休闲性配套设施；B区则由开发商统一规划，自身经营一部分，外包一部分，共同繁荣华南茶城的健康休闲市场；市场成熟之后，可考虑通过招商引入蒙自源、鹤留山等休闲类茶餐厅，为华南茶城综合全面功能再增重要砝码。（二）、经营标准管理到位、组织整齐、统筹兼顾、大小统一；在宣传形式上，避免纯粹的茶叶交易行为，提升华南茶城的整体素质；精干高效的组织体系、优惠透明的政策体系、优良周到的市场服务体系和规
15、范的市场管理制度体系；全力打造和经营休闲健康茶市，成为休闲高地和商业典范。,华南茶城-案例借鉴,二、解决方法：,（一）解决销售、和招商的关系因为市场、项目的原因，为了确保投资者和租赁商家的分离，解决投资客和租赁商家的冲突和售价过高，后期租金就高，租赁客户承担不起，售价低了我们不能利益最大化的两难选择，所以采取返祖3年21%的方式。有利于销售和招商,1、本项目同时存在包租和非包租的两种销售方式，我们将结合市场情况和租赁经营的情况，通过市场对比，采用的市场比较法原则来做定价依据。（销售价格表）2、包租部分因销售方式不同会带来销售收益的动态变化，销售收益的变化取决于经营的好坏，我们将定位一个保守而且
16、预期能够实现的租赁价格来计算。并和竞争性项目通过市场比较法来定价。,招商难点解决方法,（二）租金制定原则1、考虑到市场本身的优势及周边租金价格2、考虑到老市场对我么你的影响3、既保证租金不低，有利于商家招商入住,项目周边租金情况：,项目租金参考：,外街,内街,招商难点解决方法,（三）招商原则1、先确定主力店，再全面招商考虑到主力店、次主力店、及其他品牌招商的不同特点，制定了“先确定主力店，再全面招商”的基本策略。在执行过程中，主力店、知品牌名店和其它随后进行。在主力店招商基本落实后，先快速消化劣势商铺。2、主力商户招商同时积累客户需求欲望，为后期价格谈判增加筹码起头艰难，但后期招商将是顺水推舟
17、、势如破竹有利于后期租金走高,招商难点解决方法,（四）可招商区域1、共有房源321套，其中包括元丰14套，金泰隆67套。已售132套包括7号楼17套，8号楼的13套，其中7号楼共有32套，8号楼共有35套。9号楼共计22套，已售15套，10号楼共计44套，已售5套。现在项目共计招租102套。,1#,2#,3#,4#,5#,7#,8#,6#,9#,10#,2、业态划分：内街茶叶批发零售、茶具；外街旅游纪念品、工艺品、特色餐饮、综合商业街；配套星级酒店、商务酒店。,1#,2#,3#,4#,5#,7#,8#,6#,9#,10#,旅游纪念品、工艺品、综合商业街,特色餐饮、小吃,茶叶批发零售、茶具、茶工
18、艺品、茶道和茶文化传播,（五）优惠政策,为了减轻所有商家的经营压力同心同力共同繁荣我们的市场，建议免租一年，前两年交半年用一年。三年内租金不变，提前2个月支付下半年租金。统一在报纸、杂志、电视台、电台等媒体进行市场推广，吸引人潮，确保北方茶都人气；定期推出多款特价产品，共同培育、繁荣市场；对市场精耕细作，细分市场与创造新市场并举，挖掘政府机关、单位市场、家庭市场和周边市场空间；有系统、有计划地举办场内、场外促销活动；举办新品展示及促销活动（如举办春茶、秋茶推介会、周年庆、海峡两岸茶文化节及各种促销活动等）；建设门户网站，提供茶叶相关的商讯、会展、培训、讲座、休闲等全方位资讯和服务，做到有形市场
19、和无形市场的紧密结合；创办商街内刊，对本市场整体形象、行业动态、供求商情进行宣传，统一宣传口径，掌握市场“话语权”；充分利用外场活动场地，为商家大型促销活动提供场地支持；合同期限内，保证每年95%的开张率。,招商难点解决方法,（五）招商目标,1月 2月 3月 4月 5月 5月30日 6月15日,招商节点,招 商 季,包租招商时段：2011年1月-2011年5月30日招商工作任务及目标：1、2011年1月-2011年1月30日大商户签约落位。2、2011年2月-2011年5月商家签约落位时段，完成签约率90%。,大商户落位签订正式租赁合同方式：招商专员重点：区域点对点招商,推租第一波方式：广告+
20、人重点：广告宣传、A级意向客户累计及意向转正式签约（50%）,提价推租第二波方式：广告+人重点：广告宣传、A级意向客户累计意向转正式签约（30%）,意向转正式合同（签约90%）,签 约 季,开业前推广季,说明：推广：排期跟着销售走。,2011年,全面开业,签约发布会即招商成果公示，轰炸式推广,招商难点解决方法,（五）运营计划,一般而言，对于商业地产而言，比较盛行的商业经营管理模式有两种：一是聘请商业经营管理公司进行经营管理；二是开发商自主组建经营管理公司进行经营管理。本案建议采取第二种方式，聘请专业成功知名的市场为顾问。,统一规划：根据商业项目的定位及功能设置进行物业形态的统一规划。统一招商：
21、即根据自身的经营规划确定各种业态分布和分配比例，然后进行商家招募。统一经营：这是保证经营者、投资者双赢的唯一途径。经营管理公司透过其准确的招商方向和缜密的管理，使业态规划得以落实和永续经营，投资者的回报将得到妥善保障。统一宣传推广：任何商业项目自开业前就要展开市场告知，在经营阶段持续地推广商业的经营特色，组织各类型的公关、展示与促销类的活动，这些都需要经营管理公司长期组织与参与。统一服务监督：这是品牌整合和建立项目美誉度的必须手段。统一物业管理：这是项目有效运作的必要工作。本项目由于业态的多元性和分割性，及存在大量的公共服务设施和公共服务空间，必须有一个统一的物业管理来实现公共领域的合理化配置
22、和有效运行。,严格遵守六大统一愿责,招商难点解决方法,（一）十大服务体现1提供展览、展示新品发布平台：提供室内、外场地，组织各类新品展示、促销活动；2商务中心：文字处理系统（打字、复印、传真、装帧等）；3多功能会议室:提供入驻商家商务会谈场地；4高效、安全、专业的物业管理：24小时保安巡更管理、卫生保洁服务、电子监控系统；5仓储、物流服务：为入驻商家提供仓位租赁、货物配送、租车等服务；6自助金融服务；7地上、地下停车场；8餐饮、客房服务：设有餐饮、客房；9统一办理保险服务；统一办理电话、网络安装服务；10协助客户办理工商税务、银行信贷服务；,招商难点解决方法,（二）八大营运推广体现1、统一在报
23、纸、杂志、电视台、电台等媒体进行市场推广，吸引人潮，确保北方茶都人气；2、vip会员体验卡，持卡会员可第一时间得到市场活动信息，免费在制定的商户中体验茶艺文化，主要明确商务洽谈、亲朋聚会，茶道体验，休闲放松心情。3、定期推出多款特价产品，共同培育、繁荣市场；对市场精耕细作，细分市场与创造新市场并举，挖掘政府机关、单位市场、家庭市场和周边市场空间；4、有系统、有计划地举办场内、场外促销活动；举办新品展示及促销活动（如举办春茶、秋茶推介会、周年庆、海峡两岸茶文化节及各种促销活动等）；5、建设门户网站，提供茶叶相关的商讯、会展、培训、讲座、休闲等全方位资讯和服务，做到有形市场和无形市场的紧密结合；6、创办商街内刊，对本市场整体形象、行业动态、供求商情等进行宣传，统一宣传口径，掌握市场“话语权”；7、充分利用外场活动场地，为商家大型促销活动提供场地支持；8、合同期限内，保证每年95%的开张率。,招商难点解决方法,End结束谢 谢 聆听！,
