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1、提案的技巧,别人若对你感到厌烦绝对不会买下你的点子,1、提案时间的排定2、出席人员排定3、预先排练4、再次提案的准备5、其他（穿着打扮、分出主次、回答问题的准备）最重要的是谁来提案？,提案注意事项,1、原定提案的时间缩短；2、意外的中断；3、客户插入问题；4、意外的闯入者；5、其他状况（如：客户睡着了）最重要的是如何因应？,提案会有的状况,出发前确保手提电脑、投影仪等设备处在正常状态；提案板、记录本、激光笔不要遗漏；确定由公司出发去客户公司，在路上所花费的时间及交通状态；提案当天早晨，最好与客户沟通主要人员是否能准时参加？如果路上塞车，一定预估迟到的时间提前和客户沟通；到达后预留我们Setup
2、设备的时间；复印好提案目录，根据参加会议的客户人数分发；如果是在我司的会议室，请提前安排好设备和茶点；如果是老客户，我们必须清楚客户谁喜欢喝咖啡？谁喜欢喝茶？谁只喝可乐？谁需要啤酒？谁抽什么牌子的烟？,提案前,你必须能辨识 idea你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定How 和 What 一样重要激情、勇敢和创意,成功提案的四大元素,没有所谓“标准提案风格”各人自有风格，模仿不是办法诀窍在于去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格,发展你的个人风格,无论什么场合的提案你最好站着提！,建议,广度纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。重点50%以上的注视应放在主要决定者，然
3、后第二顺位给决定之影响者。,眼到,深度看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。角度有时改变站的位置，会自然改变eye contact的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。,眼到,位置手置于腰下温和、消极、冷漠手置肘以上热情、积极、具企图心手势过多紧张、易干扰听众的视线、分散注意力量力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示)次数也是一种表达力量如果连续大动作就会像带动唱,手到,时机重点提示大小、数量、趋势的表达感情传递、塑造气氛(一对一、一对众)自然就是美不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特
4、质(好的一面),手到,投射引起注意、控制全场。开场及结束都非常重要。Check音量大小、随时调整，特别在大型场地，麦克风音量。语气用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳。避免过于严肃及高调，人们不爱听训话。可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度。,口到,闭嘴懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考。不要抢话，不必急于替伙伴解释/翻译，避免让别人失去对你伙伴的信心，但也不是见死不救。见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。,口到,谈话技巧咬字清晰，内容必须事先熟读。不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。重复重点。针对提案的重点或关
5、键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。问问题：可以引起新的注意力，增加参与感。,口到,当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分准备,心到,首先要了解客户要的是什么？期待的是什么？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答案(考前猜题)观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。整理舞台。对于人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。,心到,懂得听是听他的意思，不只是听他的话。懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点
6、，也能抓住客户的心。确认重点听完客户的话(特别是长篇大论、缺少重点的客户)，归纳重点、复诵确认是必要的，如：您的意思是不是.,耳到,整理有利的要点对于客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦我了解(同意)您的看法，我们试著从另一个角度来看看.。这个idea不错，如果.是不是会更好,耳到,耳到,培养EQ要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸的第三者可适时跳入)，或中止议程，以时间换取空间。,1、自说自话（语气停顿及眼神很重要）2、偏离主题（听举事例及讲的笑话无关内容）3、单刀赴会4、紧张5、其他（打瞌睡、自己人窃窃私语、打PASS、私下写字问答）,提案应避免,提案重要的是,避免自己人放炮,更重要的是,正式提案前的演练,
