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1、和风谈判,台湾：刘必荣 江苏-常州 2005-7-30,目录,1、谈判发生的第一个条件2、谈判发生的第二个条件3、谈判发生的第三个条件4、谈判的基本模型5、检验我们的谈判筹码6、了解谈判的局7、谈判的五大结构与七个模型8、说服的技巧9、谈判桌上的推挡功夫10、锁住自己的方法与谈判的钥匙模型11、谈判演练,权力游戏？心理游戏？,权力,权力是流体不是固体,不同的环境下，权力结构会发生改变 即动态,判断谈判前的情势,A,B,A大B小的时候，A会不会跟B谈判？有没有例外？,会：1、根据议事规则2、A拿B作秀3、A喜欢B,关注：1、战略2、国际文化的敏感度3、礼仪,谈判发生的第一个条件：一个无法容忍的僵
2、局,A,B,1、议题（量/项目）,2、人数（结盟）,3、情势（上街头/既成事实）,POWER,造势顺势用势,冲突升高的顶点通常是冲突降低的开始（起点）,引爆冲突，逼对方表态。透露一点底牌,挂钩战术,A,B,C,弱,强,强,权力大小是 case by case,时机：人家最想要的时候，才是我们最强的时候,勒索,时间面向,条件：强不恒强 弱不恒弱,心得笔记,孙子说：故我欲战，敌虽高罍深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。（虚实篇）,古之兵法 孙子兵法（伐谋）宫本武藏-五轮书（地水风火空）匈奴兵法 蒙古兵法（攻城）,结盟游戏,A,B,C,4,3,2,A、B、C都不能过半数的时候，谁和谁结盟的机会比较大
3、？,C的困扰 想跟A结盟，又怕B生气，怎么办？A、B如何找C结盟，而不会被C反过来勒索？,弱即是强,谈判关键：控制信息（防止泄密：厕所、不假设别国人不懂本国语言）,危机处理,既成事实的战术分析,A,B,威逼,利诱,做,不做,切断沟通管道,抢时间,接近权,否决权（veto）,控制资讯,需要 敢破裂,先找退路,1、先做了2、别人如此，如何修补3、一定要先想好善后处理,A 怎么变大？,A,B,用不同的方式升高情势1、上法院2、断然拒绝 不讲任何理由的拒绝,C,A,B,具体 抽象明确 模糊,如果A想谈，B不想谈呢？,A,B,谈判教育,心理突破,让自己居于不利的位子,第三者保证,A帮B变大,人易相信比自
4、己弱的人,孙子：兵贵拙速不贵巧久,谈判发生的第二个条件,双方体忍靠其一已之力，无法解决此一僵局,他凶 我凶 我平 我凶（未必对称）节奏 原则 我软他软 凶 软 配合/善后之人/找回头路/黑白配 我凶,谈判是一个共同决策的过程、让步的过程、学习的过程赏罚分明、恩威并重、双管齐下、下黑上白,谈判发生的第三个条件,透过谈判解决问题是 可行的、可欲的,留一条路给对方走,谈判的可行性,捭阖,否定句,条件句,肯定句,侠义解释？广义解释？,立场能否改变,欧美：NO，BUT中国：YES，BUT日本：YES，BUT，OK=NO,坚定的弹性,每平方米15000,财务,行情,银行,顾问,客观事实：软弱,划出谈判的场
5、地,数量,交货,付款,价格,规格,如果,YES，BUT,切割法,单议题,多议题,放大议题,挂钩,有时我们也会把不同组合先包裹好，然后 鼓励 对方作不同的思考，选不同的组合,靠发问去引导,如：付款方式单价运输等,如果不给A，我就不给B=如果给了A，B就没有问题？正 正OR负,如果给我A，我就给你B=不给A，B就有问题,你说呢？,未必吧,要求 同等重要 换要求 不对称后者重 钓,谈判的可欲性,1、给对方一个甜头,2、你甜还是他甜？,3、甜不甜是会改变的,￥,大饼,小饼,挂钩,挂上去的东西：主从/大小/时间,每个人看问题的角度不同,不同的人要不同的东西,60岁,50岁,40岁,台湾人,大陆人,日本人
6、,美国人,贴,人 改变 看得见,态度 改变 看不见,询问,让对方敢上桌,强化可行、可欲性,欲擒故纵收发自如,谈判的三个 根,僵局：增加对方不跟我谈判的成本,可行、可欲：增加对方跟我谈判的效益,推力,拉力,焖,了解：动机/利益/价值,杀敌者，怒也,敢耍无赖拒不让步吗?,有时间熬吗？,有法律借力使力吗？,有专业知识吗？,能暂时唬住他吗？,有退路吗？,有东西赏吗？,能惩罚他吗？,使得不到,剥夺,伤害,角力,POWER,位子,尚未兑现,第二方案,没有能力/既成事实,报酬的力量,拥有 对方 想要 的 资源,广告行销,简报技巧,说服,贴上去,金钱、物质、空间、资讯、专业、人力、人脉、通路、能力、行为、,让
7、对方相信,程度,时间纵深时机,如何准备谈判,谈什么？优先顺序怎么排？台面上，台面下有哪些人在谈？,谈判的结果：赢、和、输、破、拖,MUST,WANT,GIVE,跟这些人的交情，是谈判的助力还是阻力,处理关系问题的几个思考面向,要求,交情,面子,简化交情：私人/业务,2、对内谈判和对外谈判的关系考虑可有不同？,3、用让步养关系？,4、用分享资讯与研究成果养关系？,要求,交情,要求,交情,人脉存折使用之后记得要补回来,谈判的人与事,A,D,C,B,人们在谈判时会故意用神秘的沟通方式告诉你这只是特例,必然强硬,特例,让对方敢输减少对方让步所付出的成本,谈判的人与事,B,A,B+,代理人,行军诸侯之谋
8、山林险阻 沮泽之行向导以得地利,B有多少授权，有无必要把B+引出来,谈判的人与事,B,A,D,A以B为秀，真正是把D引出来,如何准备谈判,谈什么？,优先顺序怎么排？,台面上，台面下有哪些人在谈？,我们这边哪些人上桌？,谈判队伍构成,成员构成中要 有首席如果对方有技术人员在，可以盯着其找破绽,观察者,要 求,通货膨胀,市场波动,成本分析,谈判桌上临时抓的,除了锁以上外别忘了要给对方一条路走。,前置谈判,谈判,后谈判,人,地,时,事,执行,上桌前应准备好的,多管道沟通,A,B,不同的讯息，在不同的时间透过不同的管道传给不同的人,如何准备谈判,谈什么？优先顺序怎么排？台面上，台面下有哪些人在谈？我们
9、这边哪些人上桌？是否有足够数据与法律支撑我们立场谈判时间与地点的选择,有无备选方案,时间：法律或行政程序的考量早上的、下午的、晚上的人？星期几谈？（二、三、四）为最佳工作时间季节与文化的因素地点：正式或非正式？你那儿还是我那儿？交通与历史包袱（不要被打扰）交通可不太方便,谈判的五大结构,阵营结构,实质结构,权力结构,成员结构,议题结构,要不要透过议题挂钩增加筹码,权力大小因议题不同而不同,场地座位沟通管道期限,谈判的两种主要途径,立场,时间,让步-聚合模型,为了让谈判容易上手简单的摆前面,甲方,乙方,出版的顺序,小的议题先谈,未必对称,报酬,创造后面要求的正当性,试探,创造谈判的正确性,让敌人自己透露,架构-细节谈判法,双人、单面向买卖的七种形态,70,70,50,60,65,75,85,90,破裂,悄悄情,一拍即合,修炼,买方市场,卖方市场,均势,说服过程应包括哪些讯息,一、吸引对方的条件二、恐惧与威胁三、转移注意力的东西四、对方可以同意的事项五、双方达成协议的大原则六、这亲做才是对的,议题的包装,是非？利害？得失？,减少让步的成本里子、面子相得益彰谁得多？让对方觉得得到的多卖方：骨子里：我赢、嘴里双赢 感觉上他赢,孙子：能使敌人自至者，利之也。,
