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1、CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案,目录,1、CAMRY上市DLR区域分布图32、CAMRY上市营销环境分析.73、CAMRY竟车优劣势及市场机会.114、FTMS锐志客户调研.155、潜在顾客开发计划.286、宣传及店头活动计划.347、06年春季车展方案.398、媒体见面会.419、销售计划.4610、培训计划.50,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案,DLR区域分布图,济南市一汽丰田分布图,济南市广汽丰田分布图,山东省广汽丰田分布图,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案,营销环境分析,05年山东及济南地区乘用车上牌量分析,锐志（REIZ）销量统计,2006年1-6月中级车上市计
2、划统计,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案,竟车优劣势及市场机会,CAMRY竟车性能优劣势及市场机会,CAMRY竞车价格及二级网络政策差异分析,S W O T,内部环境,外部环境,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案,FTMS锐志客户调研,关于顾客了解并购买锐志车的渠道,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-锐志客户调研,从上图可以看出:在764个顾客了解锐志车的信息渠道方面:网络起到了巨大的作用,他让人们更方便快捷地对车辆的情况进行了解。其次，报纸和电视广告也起到了重要的作用。另外，亲戚朋友的介绍及汽车杂志的介绍，也对顾客了解锐志车起到了一定的作用。,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推
3、广方案-锐志客户调研,关于顾客以前所拥有的车型,注：顾客回答的车型存在不是唯一的情况,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-锐志客户调研,其他详情如下：,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-锐志客户调研,通过对顾客回答情况的汇总统计，我们发现（见下图）：丰田品牌用户（包括丰田国产新旧车型，进口新旧车型）占到总数据量的近四分之一，说明此次购买新款锐志车的顾客，有相当一部分是丰田品牌忠诚的消费者。值得一提的是：锐志车用户曾经拥有的家庭用车车型中，本田和桑塔纳占到了相当大的份额。,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-锐志客户调研,关于顾客为何选择该经销商,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广
4、方案-锐志客户调研,对于顾客选择经销店购车的原因，顾客认为该经销店有他们想要购买的车型，列第一位；看中该店较好的售后服务的，列第二位；认为购车环节舒适无争议的，列第三位。在前三名之后，认为经销商可以帮助拿到贷款、可以提供较低价格、经销店距离顾客住址较近、交通便利的也占有相当的比例，分别位于第四至六位。,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-锐志客户调研,顾客的职业,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-锐志客户调研,在购买锐志车的顾客中：有48.04%是属于商人或私营企业主、有12.17%是企业的管理人员。以上两项超过了60%。（见下图）,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-锐志客户调
5、研,顾客的年龄,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-锐志客户调研,在购买锐志车的顾客中（见下图），有23.92%年龄是在40-44岁之间、有24.48%年龄是在35-39岁之间、还有16.23%年龄是在30-34岁之间。这三种年龄段的总和达到了66.62%,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-锐志客户调研,职业,年龄,30-44岁之间的商人、私营企业主及企业管理人员,网络,报纸电视,朋友介绍,汽车杂志,通过以下方式，了解锐志车信息,考虑以下因素，选择经销商,所售车型,售后服务,交易条件,所售车型,售后服务,交易条件,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-锐志客户调研,CAMRY（凯美
6、瑞）上市分析及推广方案,潜在顾客开发计划,自销：本集团他品牌基盘客户信息收集与上市高知他销：本集团战败的顾客与非本集团销售客户,塑造经销店知名度和存在感1.大友丰网址，百度、一搜域名抢先注册2.车展现场立背景板咨询、订单受理咨询、收集A卡、公司简介发放,基盘汰换，增购，推介,开发,情报提供,内部情报,内部推介会，利用集团同仁的亲属关系以达成上市推介效果,配合GTMC上市活动，展开地区及经销店辖区内集团基盘保有顾客与潜在顾客的告知动作,特定筛选,区域攻击,在辖区内人群集中或占有率较低的区域（乡、镇），利用集团基盘和开业基盘客户做二级网络开发和展示,辖区内根据电话黄页，根据行业别进行开拓对辖区内各
7、利益单位（集团大客户/保险/政采）和商务会/日资企业所进行开拓,自销保有,他销保有,整体面,经销店,VIP,来电车展咨询,方式：DN、短信、电话,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-潜在顾客开发计划,自销保有,他销保有,潜在顾客,自销：本集团他品牌基盘客户信息收集与上市高知他销：本集团战败的顾客与非本集团销售客户,基盘汰换，增购，推介,方式：DN、短信、电话,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-潜在顾客开发计划,塑造经销店的知名度和存在感1.大友丰网址，百度、一搜域名抢先 注册2.车展现场立背景板咨询、订单受理咨询、收集A卡、公司简介发放,来电车展咨询,配合GTMC上市活动，展开地区及
8、经销店辖区内集团基盘保有顾客与潜在顾客的告知动作,整体面,经销店,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-潜在顾客开发计划,特定筛选,区域攻击,辖区内根据电话黄页，根据行业别进行开拓对辖区内各利益单位（集团大客户/保险/政采）和商务会/日资企业所进行开拓,在辖区内人群集中或占有率较低的区域（乡、镇），利用集团基盘和开业基盘客户做二级网络开发和外展,方式：（DM/电话/拜访）,省内分片、市内分区，找出CAMRY销售的主力区域销售,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-潜在顾客开发计划,情报提供,对集团满意度高的顾客或名流,聘请为义务CS监督员，由主管亲自建立关系，建立情报站，达成转介绍的效果，
9、,内部情报,VIP,内部推介会，利用集团同仁的亲属关系以达成上市推介效果,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-潜在顾客开发计划,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案,宣传及店头活动计划,目标,提升大友丰在区域内的知名度和存在感，订单获取、销售达成,定位,以CAMRY为主轴的独特价值。产品价值、DLR价值,宣传主题,目标客户年龄：男性车主约占80%、年龄：30 45岁职业：政府机关/职业经理人/私营企业主/专业技术人员年收入：15-20万左右生活意识：追求价值、期待更高水平的生活购买行为：选择符合自己地位/实力的车，要求销售店专业性、合理性,贴心尊贵的服务、CAMRY威严的设计风格和高科技
10、配置,诉求对象,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-宣传及店头活动计划,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-宣传及店头活动计划,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-宣传及店头活动计划,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-宣传及店头活动计划,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-宣传及店头活动计划,06年4月、5月拟订工作计划4月1日-4月30日 收集300-400个有效客户5月1日-5月31日 从有效客户中订制150200个定单,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案,06年春季车展方案,实施细则1、4月4日招集学习会，培训车展客户对应措施2、根据集团要求布展3、4月5日相关
11、备品作业完成,跟进1、客户级别，区域确定2、A卡客户短信致谢3、车展检讨,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-06年春季车展方案,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案,媒体见面会方案,目 的 通过多样化的媒体见面会的活动，为店头发表会及试驾会做预热 吸引来店组数：加强与媒体的关系，促进销售 在GTMC与经销店统一战略前提下，销售、服务特色的传播 强化产品的诉求及提高经销店在当地的存在感：给媒体一个明确的品牌形象 宣传本店有特色的服务见面会主题 第六代凯美瑞上市日 时 2006年5月26日-6月5日 媒体见面会10:00-11:30(签到9:30-10:00)宴会 11:00-13:00(
12、移到11:30-12:00)试乘试驾 13:30-16:30会 场 媒体见面会：七里河渡假村 宴 会：七里河渡假村参 加 者 主要媒体：20名（电视/4名；平面/10名；网络/4名；电台/1名；周刊杂志/1名；）特邀嘉宾：7名（GTMS代表：2名；上级主管及政府采购领导、知名人士5名）客户代表：10名 合计人数：37名,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-媒体见面会方案,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-媒体见面会方案,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-媒体见面会方案,预算案,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-媒体见面会,试乘试驾流程,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方
13、案,销售计划,因GTMC商务政策及供需方针未传达，预估单月配车100台，设定6月为N月，考虑资金及销售人员效率，模拟3个月的销售计划。周车辆采购资金600万,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-销售计划,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-销售计划,FTMS一向视DLR二级网络为掮客倒卖行为，处罚严厉开业前做二级网络的走访、铺垫，视资源配给和库存应对，储备库存压力释放的渠道开业后通过自身保有客户，进行区域及区域外展示,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-销售计划,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案,培训计划,CAMRY（凯美瑞）上市分析及推广方案-培训计划,员工价值,持续改善,沟通尊重,挑战业绩,团队协作,顾客价值/股东价值,打造齐鲁丰田汽车服务第一品牌,
