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1、2007年厦门岛内区域商超渠道规划,2006.12 月 陈庆丰王俊,目录,一、2007年商超规划目标 二、规 划 依 据 三、2007年规划 1、品项规划 2、价格规划 3、2007年商超推进表 4、2007年商超人员架构图 5、考 核 指 标 6、2007年产品销售目标分析 7、2007年商超预计费用 8、2007年厦门卖场促销活动计划表,2007年商超规划目标,发展战略目标：餐饮和商超渠道是啤酒销售的两大主渠道，前者运作相对成熟，竞争激烈，后者没有系统运作,竞争相对较少。随着全球经济一体化，以连锁大卖场为核心的商业形态正在改变中国传统零售模式，正影响啤酒销售渠道和模式的转变，甚至重心的转移
2、。抢占大卖场已经成为啤酒企业竞争的战略性目标。品牌体验目标：大卖场规范的陈列和互动的促销及较高的客流量是品牌展示和体验的理想场所。销量增长目标：较之去年增长126%，达到11000箱。协调冲突目标：统一品项、统一零售价。团队目标：初步建立适应现代商超运作的“虚拟”团队。,规 划 依 据,落实公司“三位一体”的营销理念落实营销管理总部对地区KA的要求兼顾办事处实际情况,2007年KA客户品项,品项,客户,2007年商超渠道规划,1、以上五个品项为必进品项，其它欲进品项由办事处自行决定，原则上以地产为主，数量不少于四个。2、选择以上五个品项的依据为：优质330、355金牌鲨、355优听、355福听
3、为我司去年销量前四名的品项，纯生500听则为我司的高端形象产品。,品项规划,2007年商超客户品项,品项,客户,2006年商超渠道规划,以上三个品项为办事处必进品项，其它欲进品项由办事处自行决定，原则上以地产为主，但数量不少于2个，不要求各连锁系统的欲进品项都一致。,品项规划,价格规划,KA价格,2006年商超渠道规划,此价格规划参照我司现有价格体系及竞争对手价格体系。,价格规划,商超价格,2006年商超渠道规划,此价格规划参照我司现有价格体系及竞争对手价格体系。零售价格比KA价格略低0.2元/瓶。其它欲进品项请参照上述规则。,2007年商超推进表,未进品项,客户,2007年商超渠道规划,说明
4、：1、代表将进场.2欲进品项参照竞争对手品项及其价格带3、沃尔玛、好又多、麦德龙产品齐全。由于永辉超市规定不卖瓶装啤酒，我司将以听装为主。,2007年商超渠道规划,厦门岛内区域2007年商超人员架构图:,岛内办事处,商超代表,商超代表,KA管理,经销商,商超代表,商超代表,理货员1,理货员2,理货员3,理货员4,理货员5,1、办事处人员制定拜访线路表，连锁商超单点每周拜访KA单点三次，商超连锁店每周一次；2、2007年1月经销商人员编制理货时间地点表，每家KA店每天巡场两次（上午、下午），连锁店一天一次。,供货方式：经销商门店直送，以确保补货的及时性，避免断货。,考 核 指 标,使命：督导KA
5、业代执行公司各项规划和政策,实现公司下达的各项指标。1、控制费用，达成销售2、安排KA人员落实促销计划（单品、折扣、覆盖区域、时间）3、落实品类管理计划4、检察KA人员门店拜访路线、门店陈列、促销布置等5、督促KA人员落实经销管理政策和售后服务工作6、对KA人员进行日常沟通、指导及业绩考核,使命：提升KA门店啤酒销量、落实公司各项规划与政策，协调售后服务工作。1、达成销售2、促销计划（单品、折扣、覆盖区域、时间）3、执行品类管理计划4、按路线和频率拜访门店，保证货架陈列、品项价格、促销布置等符合要求5、完成经销商、门店订单计划，落实经销、门店政策和售后服务工作6、做好门店关键人、经销商的客情工
6、作,商超主管,KA业代,2007年商超渠道规划,2006年销售数据及2007年产品销售目标,2007年商超渠道规划,品项,客户,2007年产品销售目标分析,2007年商超渠道规划,1、销售额比去年增长126%。2、增长依据为：a)自然增长20%；b)品项齐全增长10%；c)陈列改善增长20%；d)新进KA增长30%；e)费用增加增长46%.,2007年商超预计费用,2007年商超渠道规划,续表附后,2007年商超预计费用（续表）,2007年商超渠道规划,总费用合计：387200元，较之去年增加26万元，增长率为：49%。费用主要构成为：促进销售费用34%，及陈列费用55%。,2007年厦门卖场促销活动计划表,2007年商超渠道规划,2007年厦门卖场促销活动计划表（续表）,2007年商超渠道规划,以上卖场促销活动主要是针对节庆期间及马拉松活动，其间可根据公司的品牌策划需要给予相应的增加.,2007年商超渠道规划,
