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1、汽车服务店面销售-服务顾问应该掌握的五种技巧,主讲：杨亮,一 客户接待 二 车辆检查技巧 三 项目产品的推荐介绍 四 专业合理的建议 五 报价,内容介绍：,销售=销+售销是过程，售是结果；销是苦劳，售是功劳；销是寻找、发现、沟通；售是交易和满足。所以，实现“售出”的条件是：,什么是销售？,A 能够确定（找到）客户的需求B 能够通过你的产品和服务满足客户的需求,成交的秘诀,进店的客户多种多样,对服务的需求也各不相同，成交的秘诀是：,寻找需求+满足需求,销售人员的两个重要要求：,销售人员的心理障碍：,客人会感到反感客人不接受产品好，自然好卖，不用多介绍产品不好，推销也没有用我第一眼就知那客人不买的
2、销售好对我有什么好处,一、客户接待,接待流程 A 接待是销售工作的开始，接待过程就是销售的实施过程，所以接待流程不是随心所欲的就能设置的。B 制定流程的目的是：一切为了销售！C 所谓流程就是一个服务链条，从客户及客户车辆进店、接受服务、下单、施工、买单、离店，都不是一个个孤立的行为，而是一个环环相扣的链。服务链是个单向过程，联合各个环节不是彼此分割，而是通过链的联系成为一个整体。D 客户接待在终端店铺里的现状：没有+混乱 E 流程分为客户流和人流,一、客户接待,迅速发现客户并热情招手示意,人流,左手工单，快步向前迅速站立在客户车旁,问候客户并初步索取需求（首次销售）,开具服务（作业）流程单交换
3、钥匙并引导客户进入客休处,休息、等候（点检车辆以便详细了解客户车辆状况）,跟踪客户深度需求，根据查车情况挖掘销售机会进行二次销售,二次销售成功,车流,一、客户接待,一般来讲客户接待应分为两个阶段：接车人员（开作业流程单时）首次接待；人车分流，客户在进休息区的二次接待。,一、客户接待,接车人员首次接待即客户进店时，负责接车开单的服务人员的接待工作，是客户进店后接触的第一个人,客户在消费过程中的二次接待，是指客户将车及车钥匙交付给店面（美容接待或维修接待）接车人员后，在等待或休息过程中受到的第二次接待。这两次接待的目的和任务是有所不同的。,一个热情、规范的问候很重要，这不但体现了本店对来客的尊重，
4、使来客感到舒适，又能让客户立即感受到本店与其他店面的不同。,一、客户接待,但问候不宜做作、罗嗦、复杂或过分热情，这样做反而会起反作用，让客户厌烦。比如：标准话术的推广就要根据店铺实际情况来定，在员工和销售人员的素质尚未达到一定境界的时候，就不宜强制性地要求或死记硬背标准话术，任何一个员工在看见客户的时候能自如地点头，说“您好”已不简单。,尤其重要的是，销售人员必须明白一个道理-接待就是销售的开始，是与客户建立信任的第一步。要善于利用问问题来摸清客户的需求。,一、客户接待,小姐您好,先生您好，有什么可以帮你的吗？,首次接待：,一、客户接待,关键点：是否有专人（接车员）负责接车？,1、是否能够叫出
5、老客户的姓名和职务？2、了解客户本次来店的主要需求3、快速观察客户车辆，判断客户是否还有另外需求的可能，并迅速提问，但问题不能超过 2 个。得到客户答复后写入作业流程单向下传递。避免客户离开现场后失去销售机会。所以，这个岗位非常重要，没有或不重视这个岗位的销售机会都是不对的。,二次接待 客户在等待或休息过程中，销售人员会对客户进行第二次接待。我们把销售人员这次接待过程中所挖掘出的消费称为二次消费。如果是老客户，应直呼其姓名和职务，让其有亲切感。如果是陌生客户，并通过车辆的档次，车辆使用状况或某些线索大致判断出客户的需求。客户应专人接待，切忌一哄而上，使客户成为“弱势群体”。,一、客户接待,客户
6、接待注意事项：1、要熟悉和掌握店铺的产品和服务2、跟新客户搭讪时要注意方法方式，要尽量用开放式方法问问题，切忌连续发问、做作、罗嗦、复杂和过分热情。3、决不能过早进入价格谈判 4、老客户要查是否有客户的档案记录？5、是新客户不要忘了记录下客户信息,一、客户接待,二次接待时如何详细了解客户需求：熟悉客户车辆及车辆原车配置。了解客户的车辆是新车还是旧车。确定客户是首次来店还是重复来店。按作业流程对进店车辆进行检查。,一、客户接待,车辆检查的目的：,二、车辆检查技巧,根据自己店面的项目设置情况有目的的查车，寻找用品销售机会。了解客户车内外状况，寻找美容、养护机会。关心顾客的车辆和人身安全、检查轮胎、
7、引擎室，寻找轮胎和发动机外部清洁的销售机会。,发现更多的销售机会来销售店面的产品和服务。提高服务项目和用品的销售额，增加单台产值。,如何进行车辆检查：,二、车辆检查技巧,按照进店车辆点检单进行。将查车落实到每一个作业环节中。,美容项目查车单,养护项目查车单,轮胎安全检测单,进店车辆的需求：,二、车辆检查技巧,进店新车,100%有用品需求60%有升级配置需求30%有改装需求,进店新车需求达成率能超过60%,一般车辆进店,30%有问题需要帮助,寻找车辆需求最有效的方法是点检.针对不同项目或车辆不同部位的检查制作车辆检查表！车辆检查的法则：望、闻、问、切！,二、车辆检查技巧,查车顺序：,二、车辆检查
8、技巧,查车顺序,项目组,养护组,轮胎组,外部,内部,底部,轮毂,发动机,外部,轮胎,气嘴,氮气,新车容易达成的项目：防爆膜DVD导航倒车雷达车内室除甲醛地盘装甲漆面护理。,二、车辆检查技巧,常规项目检查：,二、车辆检查技巧,营销是目的，快速是关键,1、漆面,氧化、划痕、颗粒、磕碰,2、室内,异味、真皮、香水、地毯及其他用品,常规项目检查：,二、车辆检查技巧,3、轮胎,磨损或腐蚀程度、外观有无刮伤和破损、是否偏磨、轮胎气压是否偏低等。,4、气嘴,是否生锈、过时、变形、发裂，是否需要更换,常规项目检查：,二、车辆检查技巧,5、轮毂,有无划伤、破损、氧化、腐蚀,6、雨刮,雨刮水是否需要添加，是否使用
9、雨刮精，雨刮片是否老化。,常规项目检查：,二、车辆检查技巧,7、发动机,有无渗油和渗水情况、外观脏污情况和腐蚀情况、有无异响,8、水箱水,发黄、有沉淀物、有锈迹、可能是久未换水导致水垢太多,常规项目检查：,二、车辆检查技巧,9、皮带,过松、异响、是否龟裂、超过使用年限或里程（讲明更换周期利害关系）,10、大灯、尾灯,是否换过疝气灯、有无灯泡不亮、是否影响夜间行车视线,常规项目检查：,二、车辆检查技巧,11、转向及转向油,有无缺失或减少、介绍使用周期和系统作用,12、刹车及刹车油,检查又无缺失、刹车油含水量、介绍使用周期和系统作用,常规项目检查：,二、车辆检查技巧,13、机油,油面高低、机油使用
10、时间和脏污程度、介绍使用周期和系统作用,14、减震器,减震有无渗漏油、轮弧腐蚀情况和又无作过防锈,常规项目检查道具：1、漆面亮度检测仪2、漆面厚度检测仪3、有毒气体含量检测仪4、红外线隔阻率检测仪5、紫外线隔阻率检测仪6、机油杂质含量检测仪7、燃烧室积碳检测仪（内窥镜）8、红外线温度检测仪（ABS）9、电瓶寿命检测仪,二、车辆检查技巧,查完车后做什么？怎么做？,二、车辆检查技巧,？,项目产品推荐的前提条件：,三、项目产品的推荐介绍,1、具备适当的美容、养护及用品专业知识。2、要详细、充分了解本店提供的产品和服务。3、提供必备的体验品或样品。,如何让员工了解店面的项目产品？A 制作项目说明表 B
11、 培训如何培训？改变员工培训方式方法店面的服务品位、服务品质在很大程度上受店面全体员工平均素质的影响。员工之所以不喜欢参加店里举行的培训，是因为你们的培训形式老化、培训内容陈旧让员工自己培训自己，人人当讲师，个个做评委。,三、项目产品的推荐介绍,三、项目产品的推荐介绍,这个兔子很奇怪这个鸟为什么会待在树上？,学会站在客户角度思考：与客户进行详细沟通，站在客户角度，充分了解客户需求后，想办法满足其需求。,向顾客推荐的方法：1、认真地填写点检单、美容项目查车单、轮胎安全检测单。2、在技师建议栏里实事求是地填写技师意见。3、销售人员拿到点检单，充分揣摩、了解客户需求后，果断地与客户进行沟通，重点推荐
12、技师提醒项目。,三、项目产品的推荐介绍,如何向客户推荐？,三、项目产品的推荐介绍,1、推荐点检单里技师提醒项目时要从以下几个角度着手：站在顾客立场从安全、经济、实用的角度善意提醒强调本问题的危害性以及时间久了会造成的后果,告知客户还能够使用的大致时间 决不能让客户感觉到有强迫感。最重要的是要有一颗平常心，保证客户自觉自愿地接受你的推荐。（一般高手都是姜太公）,三、项目产品的推荐介绍,2、努力做到：在跟客户交流的过程中让他感觉到你是可以信赖的，你们的谈话过程要让客户感到愉悦。,如何向客户推荐？,三、项目产品的推荐介绍,3、再次提醒销售员，在推销产品和服务项目（特别是点检单上建议项目）时，一定要体
13、现出关心客户的样子。精明的销售顾问总是善于帮助客户出主意。,如何体现关心客户？,先生，有了车以后有些钱是一定要花的，车是您和您的家人除了家以外待得最长时间的地方，内室清洁消毒是为了您和您的家人身体健康！,如何向客户推荐？,咄咄逼人，强迫客户；,谆谆诱导，设身处地；,三、项目产品的推荐介绍,4、切记要简明扼要，最忌拉拉杂杂，又臭又长，使客人听的不耐烦。,如何向客户推荐？,三、项目产品的推荐介绍,5、问话技巧,如何向客户推荐？,A 您的车保养得不错，跑了多少公里了？B 轮胎磨损得挺厉害，经常跑郊外或者长途吗？C 是否经常在晚上驾车？,D 常自驾外出旅游吗？E 您的车身上有些划痕，经常在路边停车吗？
14、F 发现您的车加装了XX项目？对这些加装满意吗？G 你们家小朋友今天怎么没跟着出来？H 您上次贴的太阳膜是什么品牌？效果如何？,三、项目产品的推荐介绍,如何向客户推荐？,6、会员专用品,熟悉本店专用品的品种、功能、特点；牢记已推荐过的客户，切忌重复推销；把它作为你讨好客户的糖衣炮弹；,7、女士车用品,三、项目产品的推荐介绍,如何向客户推荐？,8、利用客户的从众心理进行美容护理项目推荐 A 发动机清洗施工秀 B 美容项目施工秀 C 内饰清洗施工秀,美容项目是一个巨大宝藏。项目在于开发，消费在于引导。,三、项目产品的推荐介绍,9、利用实证式营销方法进行养护项目推荐：,制作燃油、润滑、传动、转向、制
15、动、冷却、空调等部位的实证系统，不断地向客户宣导讲解。,如何向客户推荐？,三种类型的客户：,三、项目产品的推荐介绍,对待没有主见的客户对待迟疑不决的客户对待经验丰富的老手,没主见的客户：,三、项目产品的推荐介绍,先聊天，消除他的防范心理，取得他的信任。充分描述本店的背景和专业性，渲染你的行业资历和口碑。,场景 小姐/先生：我还是问问我老公/朋友吧。销售员：看的出您是一个很严谨的人，但是我们公司是值得您信赖的，我们是一个老店，都开了十年了，周围的居民和商户谁都认识我们。我们的口碑是出了名的。为什么还要和别人商量呢？难道还有人比我们更专业、更可信吗？,迟疑不决的客户,三、项目产品的推荐介绍,劝客户
16、说出自己迟疑不决的理由，帮客户刨析原因，尽一切力量解除其顾虑，告诉她/他，她/他现在的选择是正确的。,场景 小姐/先生：我还是考虑考虑吧。销售员：小姐/先生，我很理解您，看的出您是一个很爱车的人，其实，买了车以后很多钱是一定要花的，只是在哪花的问题。您能告诉我您迟疑不决的原因吗？,三、项目产品的推荐介绍,对待老手：老手往往是爱车如命，通晓汽车知识而且很仔细的人。谈生意时往往会把你逼入死角，且做出随时都要走人的架势。对待这种人决不能太让步，免得让他抓住缺点，逼你吃掉鸡肋。一定要据理力争，又要给对方一个台阶，让他从这个台阶上下来，又不伤他面子，又不让他走掉。,场景：先生，您要是走了，我保证您下次来
17、了会后悔。到明后天我们这个促销活动就结束了，您可能再也享受不到这个优惠价了。我们这儿质量又好，又有保障，最重要的是您又喜欢，何必要走那？来咱们好好谈一下，怎么样？,直奔价格主题的客户：,三、项目产品的推荐介绍,没说两句话，不等我们了解他的需求，就直接介入具体产品的具体价格问题，我们该怎么处理？创造机会，激发客户的购买欲是首要原则，没有弄清楚购买原因，顾客一般不会作出购买决定的。刚一进门就问价格的客户，往往购买欲不大。甚至还有可能是行业奸细。此时进入价格谈判，往往很少能够成交。只要一进行价格谈判，往往在讨价还价的过程中客户走掉。怎么办？首先要确定需求。,价格好说，一定会使您满意，我们先看看您的具
18、体情况，我们专业人员会给您量身定做的。我们的价格很公道，您这个需求有不同的规格，根据不同的组合，材料不同、质地不同，价格也不同，来让我给您详细介绍一下。,激发客户消费小贴士：,三、项目产品的推荐介绍,利益驱动引道法 我发现您的车没做底盘防锈，这可是必备配置啊！我们这里才1280元，我建议您是做一下，这样的话，您至少5年不必担心底盘被酸雨腐蚀、沙石撞击而损坏了。如果您现在不做，过段时间就没有现在做这个效果了。,化大为小引导法我们的漆面镀膜在促销期间，才卖2880元，一年做6次，您每月只需花240元，每天只花8元，您再也不用担心漆面的护理了。8元虽小，但您得到的实惠是无价的。,三、项目产品的推荐介
19、绍,赞美认同引导法,象您这样有品位的消费者应该换一款胎铃了，瞧，这一款多适合您！如果您喜欢的话，胎铃可以再加大一点，轮胎也可以变薄了，既安全又美观。哇噻，这么一改装，您爱车的档次立马又提高了不少。,您的车跑了有10万公里了吧，做过抗磨或燃油系统清洁吗？像您这种大排量的车都比较耗油，应该定期做一下燃油系统清洁，这种车型我们经常做，在节油和提高动力方面效果都很明显。建议您试一下。,油料节省引导法,三、项目产品的推荐介绍,安全警示引导法你车的轮胎已经磨到安全线了，如果你经常跑长途就会非常危险,健康环保引导法,先生，您车里面的气味不太清新，时间久了对身体不好，建议您做一个室内清洁消毒。象您这样的成功人
20、士更应该注意身体。这个项目在我们这里很受欢迎，您要不要试一试？,三、项目产品的推荐介绍,先生你好，我们的师傅检测到您尾气的异味比较大，可能是燃油燃烧不够充分造成的。象您这样跑了十几万公里的车，最好做一次燃油系统清洁和抗磨修复，这样可使您的发动机恢复到最佳状态，昨天我们刚做了一台和您一模一样的车，效果很好。,同一车型引导法,如何销售电子狗?,交通罚款引导法,向顾客介绍项目产品：,三、项目产品的推荐介绍,能够向顾客介绍产品，表示你离达成交易的目标又近了一步。1、让顾客比较不同的品牌、不同品种/项目的特点、优点、好处，选择对顾客最合适的一种。2、重点介绍店面主推的、附加值高的产品和项目,顾客购买心理
21、变化。,三、项目产品的推荐介绍,顾客在买东西时都要经过思想酝酿的八个阶段,1、产品。2、兴趣。3、联想。4、欲望。5、比较。6、信任。7、行动。8、满足。,三、项目产品的推荐介绍,影响信任感的因素有三个：A 相信我们（优秀服务和专业素质）B 相信店面（店面信誉不佳会使顾客犹豫不决）C 相信商品/企业（企业的品牌和信誉）,产品和服务项目介绍的三个阶段 A 向顾客推销自己 B 向顾客推销利益 C 向顾客推销产品,三、项目产品的推荐介绍,向顾客推销自己,权威机构调查统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你，信任你。所以我们赢得顾客的信任和好感。我们需要做到以下几点：1、微笑。2、赞美顾客
22、。3、注重礼仪4、注重形象。5、倾听顾客说话。,三、项目产品的推荐介绍,向顾客推销利益我们常犯的错误是特征推销，我们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等。恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。我们一定要记住，我们卖的不是产品，而是产品能够带给顾客利益能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。低能顾问讲产品特点，中级顾问讲优点，高级顾问讲利益点。,三、项目产品的推荐介绍,强调推销要点一个产品包含的利益是多方面的。我们介绍利益时不能面面俱到，应抓住顾客最感兴趣，最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则，就是“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍集中到顾客最关心的问题上”。,
23、三、项目产品的推荐介绍,强调推销要点要点，就是把产品的用法，以及在设计，性能，质量，价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。我们推销的产品尽管形形色色，但推销要点不外呼以下几个方面：适合性，兼容性，耐久性，安全性，舒适性，简便性，流行性，效用性，美观性，经济性。,三、项目产品的推荐介绍,演示示范我们只用语言的方法介绍产品面临两个问题：一、是产品许多特点无法用语言介绍清楚。二、是顾客对我们的介绍半信半疑。这时我们就要进行演示示范和使用推销工具就很重要。,三、项目产品的推荐介绍,所谓示范。就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受
24、。我们可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。我们要经常检查，演示道具是否清洁，爽心悦目。有没有一些特色的演示方法/一些好的演示方法落实了吗，是不是停留在想法上？是否熟练演示方法？示范举例,三、项目产品的推荐介绍,销售工具：是指有助于介绍产品的资料、用具、器具。如图片、相册、产品的宣传、说明书、POP数据统计资料、市场调查报告、生产许可证获奖证书等。,三、项目产品的推荐介绍,项目产品介绍的原则：由高至低原则介绍产品和服务给客户带来的利益。最好以产品或服务项目的实物及辅助工具加以说明产品的优点。不断地激发消费潜能。,三、
25、项目产品的推荐介绍,切记空谈理论,切记攻击其 他竞争对手,三、项目产品的推荐介绍,为什么要由高至低原则?真的把最贵的介绍给客户?,由高至低原则是指在你通过前面一系列的工作之后，确定了客户的大致消费水平，在这一范围之前，将相对价位高的商品或服务项目先行推荐，这样做的原因在于“下坡容易上坡难”。,三、项目产品的推荐介绍,太贵了-拜托，这已经很便宜了-想买，给你便宜点-这样还贵，调查清楚再 说好不好？-我们这里不讲价！-那你多少钱才买？-嫌贵是吧？路边店有便宜的-可以去别的地方嘛,你不懂！你胡说！你不了解情况！哎呀！这车怎么开成这样了？您又想便宜，又想质量好，哪有这么好的事？要不您就去外边那些小杂牌
26、店吧。,不合适的言行,客户嫌贵怎么办？,三、项目产品的推荐介绍,高品位的客户肯定更注重品质要说明我们卖这个价格的原因强调我们的专业性强点我们的售后服务提醒客人除了关注价格以外，还要关注时间成本、精力成本、机会成本,如何做出既专业又合理的建议？,四、专业合理的建议,提出满足客户需求的最佳解决方案。站在顾客的角度，合理建议，劝说顾客选择服务项目和购买产品。,建议的2种结果：,四、专业合理的建议,客户接受你的建议，同意购买你的产品和服务,产品和服务的进一步推荐,客户不接受你的建议，对你的产品和服务不感兴趣,如何克服反对意见,怎么办？,正确理解客户的反对意见：,四、专业合理的建议,被拒绝是件很痛苦的事
27、,成功的销售决不放弃灵活运用缔结定单的技巧,多次持续促成才能真正成交,最重要是有一颗平常的心挑货人就是买货人,客户没有问题才是销售过程中最大的问题,四、专业合理的建议,如何有效化解顾客异议异议并不表明顾客不会购买，我们能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。1、事前认真准备。4、利用处理法 2、“对，但是”处理法。5、询问处理法 3、同意和补偿处理法。,在处理顾客异议时，我们一定要记住“顾客永远是对的”。我们是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，在与顾客争论时,就是推销失败的开始.,客户不认可怎么办？,四、专业合理的建议,接受、认同、赞美不断重复，坚持，智 慧，绝不轻言放弃
28、巧妙迂回,四、专业合理的建议,我们所有的产品货真价实，产品质量绝对保证，而且 有完善的售后服务.店内员工都经过专业培训，服务品质绝对保证.所有项 目均由专业技师操作.,我们的标价非常合理，我们是有口碑品牌店，决不会坑害消费者。我们的后续服务绵延不绝，绝对不会像路边店一样随时有可能消失。,客户不认可怎么办？,强调店面与对手的差异化服务,四、专业合理的建议,1、丽车源是专业的，有品质的服务品牌。2、所有产品和服务项目质量100%保证3、差异化服务介绍的重点（举例）帖膜：专业技师施工，专业无尘车间 底盘防锈：原厂工艺喷涂，100%美国进口，水性环保，无毒无害，隔音效果极佳。洗车：拒绝传统的泡沫去污洗
29、法，采用国际标准环保釉水洗车，没有污染、保护车漆。,四、专业合理的建议,美容：大中小全套美容项目，齐全、优质、平价 加装：符合原厂电路等设计，质量绝对保证，不影响原车电路。作业技师：从业多年、受过系统训练，专职专业、挂牌上岗。售后保证：太阳膜8年，防锈5年，有质量问题无条件退换，全程无忧。售后回访：所有服务项目有满意回访，使用效果全程跟踪 较为完善的服务网络,忽悠，接着忽悠！,如何克服价格上的异议？,四、专业合理的建议,为什么顾客到一些门市总是要讨价还价？什么样的店里他们才不会侃价？,降价并非万能,四、专业合理的建议,不论你如何强调打折，不赚钱，降低产品或服务的价格，顾客永远认为你在赚他的钱，
30、而不会赔本。,通过讨价还价，常常会使顾客的忠诚度建立在价格上，你可以赢得一次顾客，但此时，价格就成了门店的主要竞争因素。而没有哪一家店能够绝对通过价格把握所有顾客。最重要的是，一旦顾客和销售员都养成了通过降价来达成交易，会严重削弱门店竞争力。,克服反对意见的法宝,四、专业合理的建议,不要堆砌理论不要急于成交，步步紧逼，让客户自己做决定，使他感到自己是赢家。不要攻击竞争对手。,当交易条件超过你的底线时，宁可放弃。不是所有顾客都是你的交易对手，放弃也是一种选择，适当放弃反过来会树立门店的个性。,五、报价,是明码标价还是讨价还价好？,五、报价,永远不要接受顾客的第一次回价，即使顾客的回价是在授权的成
31、交条件内，也不能一口答应。,为什么？,记住：精明的销售员永远要按最理想的条件与顾客达成交易。,报价切记：,五、报价,专业：把某一个流程执行到位，不断重复形成标准，就叫专业。专业服务：想方设法站在顾客的角度为顾客提供产品、技术、或解决方案，并长期坚持。,报价切记：当你顶不住客户讨价还价的压力的时候，切记不断重复本店的专业性！,牢记项目产品的价格，必须一次性清楚报价，清楚的报价是体现我们专业性服务的表现！,五、报价,五、报价,报价可以略有还价余地，但不应水分太大，以 免失去客户的信任。维修项目报价时最好利用正式的报价单。,报价方法：,快成交时客户犹豫怎么办？,五、报价,甲：我还是考虑考虑吧。乙：我
32、相信您是一个非常慎重的人，您能告诉我您顾虑什么吗？是产品、是售后服务还是我们的信誉？我们是连锁企业，这是我们全市统一的销售价，*是我们金牌服务项目，您购买的不光是一种产品和服务，还有一种是店家的声誉和售后保障，现在市面上有很多小店也提供这种服务，表面上便宜一点，但，实际上您可能要花费更多的时间、金钱、和精力。您考虑一下我说的是否有道理。我们一定要牢记：顾客一旦离开门市，他的购买欲望会打大折扣，必须有办法再他离店之前搞定他。,五、报价,成交信号：信号一：顾客突然不再提问信号二：话题集中在某一商品或某一服务项目时信号三：征求同伴意见时信号四：提出成交条件信号五：客户不断点头信号六：开始关心售后服务
33、信号七：开始计算数字信号八：提出“我怎知道我选择的是最好（值）的一种产品或服务？”,五、报价,销售员的责任：1、在与顾客沟通的过程中，有技巧地告知顾客，购买 产品和服务项目时，不单要付出价格，还有可能付出时间、精力和机会成本。2、为顾客提供服务，帮助顾客做出最佳的选择。3、告诉消费者什么是好的？什么是不好的？-引导客户消费，就是引导行业潮流。举例：雪铁龙进入中国，只卖二厢车，当时中国尚无二厢车，很多中国人认为两厢车不是轿车，现在你可以发现市面上两厢车越来越多，这就是教育消费者的结果。,总结：店面成功的销售是懂的找出客户的需求，并满足客户的需求！销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要顾客喜欢，就是最好的！,
