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2、利润销售额毛利率客流量客单价顾客忠诚度新顾客库存周转率促销活动,实现个人目标在老板面前买好服务及提供支持小恩小惠其它需求,了解零售商,了解谈判者,他们究竟想要什麽？,根本需求,基本需求,生意驱动因素,制定有效的谈判策略,了解需求,合作条件的构成,零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件,价格条款,返利条款,付款条款,费用条款,促销条款,储运条款,淘汰条款,罚款条款,退货条款,残损条款,准备进入谈判的方法,列出谈判的要点列出轻重缓急 列出自己的目标确定谈判底线 确定初始要求,好记性不如烂笔 头！,需求的本质,解决问题是根本,搞清楚：是否只有这些问题,关键因素,搞清楚：对面这个人
3、权限、需求,四种不同风格对手及其对策,设置自己的顶线、目标、底线,目标点甲方（买方）底 顶 线 线$2000$1500$1000 高$2500$1800$1600 低乙方（卖方）,Top Line,Bottom Line,Bottom Line,Top Line,顶 底 线 目标点 线,谈判前三点思考,你有那些让步的资源？,如何利用有效的数据说服对方？,游戏规则你是可以改变的？,先搞清楚三种条件,很容易接受,不可谈判,有条件接受,设法抬高自己的底线!,良好的开始,拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面；稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛；可以利用某一话题引出开场白（如上次见面）随机应变（客户的理由
4、/您的预想）；,避免谈判中容易犯错误,在谈判开始前就有先入为主的认识和想法；不知道对方谁有决定权;不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利；谈判的目标不具体；未能巩固自己的位置和观点；对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序；未能让对方先发盘；忽视了谈判的时间和地点等要素；当谈判进入死结时轻易放弃；不知道何时该结束谈判。,等待你的四种谈判结果,买卖双方都满意业务伙伴关系可以长久发展,买方满意，卖方不满意卖方感到吃了亏并力求将来扳平，业务关系出现问题,卖方满意，买方不满意买方有上当受骗或被操纵的感觉，业务关系出现问题,双方都不满意，相互信任不复存在，将来不可能再进入合作关系,客户,销售人员
5、,Win,Win,Lose,Lose,怎样在谈判中建立信任？,不要打断对方，少说多听；尽量使用开放式和探究式的问题；确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？您的意思是?不要一味批评对方，应求共存异；避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为；记住不同的人有不同的谈判风格。,谈判的原则,第一条：记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协；所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协；选择一个高起点开始；但是：建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上,解决分歧的基本方法,解决分歧,附加价值,折中,互换,妥协,放弃
6、,顺序,对方妥协,折中,我方妥协,放弃,附加价值,互换,第二条：不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会坚持自己的谈判底线；论证不等于解释。论证：是针对客户的购买动机解释：是针对自己的观点,坚持自己的正确立场,谈判哲学,把自己扮演成非决策人,这件事我要请示一下领导！但是,价格谈判,你的价格太高了!,我的产品是货真价实一分钱一分货呀!便宜没好货的!,第三条：不要轻易许诺，除非您得到某种承诺，这样：您可以受到尊重；您可以证明您的起始报价的严肃性；您可以提出您的要求；您可以让客户相信不能过分。,价格谈判,第四条：如果退让不可避免，则小步退让 不要急于“一分为二”；即使要让，也要得到；变客户要求为双方
7、要求；让客户感到真的没有油水。,让步的技巧,讨价还价的方法,先小后大：对方感到您没有诚意,讨价还价的四步法,坚定您的报价是实在的价格；了解对方是否准备接受我方的什么条件；学会说“NO”,或适当的沉默；只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格。,行动上：耐心不要争论找出真正原因避免个人攻击积极寻找共同点！,寻找共同点,【演练】在谈判中，如果对方觉得你的要价太高，不愿意接受你提出的价格，并且说，如果不降低价格，就结束谈判，这时候你该怎么办？_,常见问题探讨,【演练】在谈判中，如果碰到一名喜欢以自己为中心，对别人发号施令，喜欢支配别人的对手，你该怎么办？_,造成沟通困难的因素,总结与回顾Recap&Review,认识谈判,了解谈判（零售商、对手）,谈判的准备,设定目标（顶线、底线）,解决分歧,
