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1、WELCOME TO,ELANCO SELLING PROCESS礼来销售程序训练课程,通知,由于玉米价格持续上涨，全价料成本已增长100元。六和其他片区饲料价格已经上涨。鲁西北片区近期要调价通知客户备货！,销售的含义,销售活动是由众多要素组成的系统活动；（电脑、饲料）销售的核心问题是说服客户；销售活动是商品、信息传递、心理变化 等过程的统一；销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。,【销售箴言】,销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售
2、就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。原一平（何许人？）,做销售的理由,收入高，可以更多的满足自己的愿望。可支配自己的时间，如果你是个有性格、想独立工作的人。广闻博识，读万卷书不如走千里路，走千里路不如复制成功人的脚步。不断的挑战自己 如果你是个勇敢的人。成就感成长快,不快速学习的人，就会落后。.,销售？,该怎么做？做什么？有没有捷径？自己能否做？销售其实就像吃饭穿衣一样，有一定的规则和程序，按照规则和程序去做，并具备一定的职业技能，谁也能做好。ESPI就是教给大家做的一种程序、方法。,E S P I,ELANCO礼来公司SELLING销售PRO
3、CESS程序INTERNATIONAL国际性,E S P I 训练目的,1.建立 ESPI 基本原则与技巧2.应用 ESPI 共同术语和原则工作及产品上3.分享“想法”“问题 及 解決方法4.发展特定的实际应用5.鼓励将ESPI 应用于生活的每一个层面6.强调ESPI的实际应用,你可以将ESPI应用在什么地方,*猪场*鸡场*蛋鸡场*饲料厂*零售商*经销商*经销商代表,课程结构 进行方式,1.概 论2.问答(观念复习)3.分组讨论4.分组讨论结果报告5.角 色 扮 演,原 来 如 此!,“原來如此!”是指学习者的一种自我发现,而自我发现是一种最能记忆得住的经验!-串户、数据、参观会，销量和收入,
4、“原来如此!”记录表,1，串户开发了经销商2，参观会很多客户合作3，其他同事这样做客户,自信来源于不断的实践和成功,通过礼来销售程序的学习、锻炼、使用、增益，让大家在销售工作的时候：知道该做什么、怎么做。和客户如何谈、谈什么。不断地实践，熟练的运用该程序。,销售程序,访前分析,拜访目的,1.开场,2.鉴定需求,3.将 FAB 与需求配合,4.处理反对意見,5.收 场,访后分析,实地拜访,销售程序,访前分析,拜访目的,1.开场,2.鉴定需求,3.将 FAB 与需求配合,4.处理反对意見,5.收 场,访后分析,实地拜访,访前计划,1.检讨以前拜访的“事实”及別人所提供的意见2.检讨有关的“态度”:
5、公司,产品,客户,竞争者3.设定拜访目标4.有弹性的开场5.暂时判定客户需求 6.预期反对意見,产品?,作为销售人员，你应该知道.产品的功效（001、551、008、009）性能给客户带来的效益客户使用情况,产品?,客户应该知道产品特色很多,列出二个可能对他很有帮助的卖点008:仔猪初生重大、产仔多、产仔快；不便秘、减少母猪的猝死。009：仔猪断奶重大、母猪失重少、断奶7天后发情；减少仔猪黄痢；不发情的母猪食用母猪料后会迅速发情。,反对意见,你可能会面临的销售障碍.资金市场范围赊欠货款对产品进行承诺,销售程序,实地拜访,开场,访前分析,拜访目的,2.鉴定需求,3.将 FAB 与需求配合,4.处
6、理反对意见,5.收场,访后 分析,设定拜访目标,1.提供明确的方向2.易于计划,可研究出事半公倍的达成方法3.易于检讨分析4.成长的原动力,设定目标的重要性,1.提供明确的方向2.可以研究出事半功倍的达成方法3.易于得到有有关人员的协助4.避免重复,减少浪费(金钱,时间，努力)5.成长的原动力6.易与计划，易于检讨分析7.可防范意外发生，减少冒险。,目标如何设定实例,今年我要减肥。（很难达成）我要在不节食的原则下,从目前的80公斤体重,控制到2010年底以前达到70公斤体重.,设定目标的Smart原则,S 代表specific（具体的，明确的)M 代表measurable（可测量的）A 代表a
7、chievable（可实现的）R 代表relevant（相关的）T 代表time-bound（有时间限制的）,目标设定的标准,1.明 确 性2.实 在 性3.挑 战 性4.沟 通 性5.衡 量 性,时 间 数 字 具 体 动 作,Exercise 设定目标（5分钟）,针对实际个案，设定目标。1、成长目标2、买车目标3、收入10000元的目标4、专业知识成长的目标,首次拜访目标设定,如果你预计无法第1次拜访就得到客户使用产品的承诺,你将如何设定你此次拜访的目标?如何取得客户非订单之承诺 所谓“承诺”.即客户答应你所要求的动作销售的最高境界让客户相信我说的并按我说的做，最大的失败相信别人给自己舍得
8、圈套是正确的。,5次得手计划：练习10分钟,你即将拜访一位素末谋面的养殖户,凭你的过去经验,你有把握在第5次拜访时得到他使用产品的承诺.你的5次得手作战计划为何第1次-第2次-第3次-第4次-第5次-,“次级目标”的优点,1.容易达成2.尝试成功的滋味 3.加强自信心4.避免尚未成功而导致挫折感5.确知自己的进度6.指示出何处需要加强,目 标,销售目标拜访目标,目标设定的标准,1.明 确 性2.实 在 性3.挑 战 性4.沟 通 性5.衡 量 性,如果“时间是检验真理的唯一标准”是真话.当你的拜访結束时,你的目标设定就应该知道有沒有被达成!,A sales rep.without an obj
9、ective is nothing but a well paid tourist.没有设定目标的业务人员只不过是一个只领高薪的观光客.-是个一事无成、灰溜溜的失败者，不给自己尊严的人。,销售程序,访前分析,拜访目的,1.开 场,2.鉴定需求,3.将 FAB 与需求合,4.处理反对意見,5.收場,访后分析,实地拜访,专长说明,如果你是从事临时人力支援业当客户问你:“你是干什么的?”时.如果你直接回答:“我从事临时人力支援业 那你真是该死!,如果你是如此回答:“我们提供高素质的紧急临时工给诸如贵公司之类的企业,如此一来,当贵公司有职员生病.缺席或请假时,你门就不会因而蒙受生产力的损失或降低对客户
10、的服务品质!这么漂亮的回答,你的准客户 铁定爱死你了!,开场白,开场白旨在说明推销员这次造访的原因，同时解释这次会面对顾客有何效应，好的开场白可以：使你自己的期望（销售551）与顾客的期望衔接显示你办事有条理显示你致力善用顾客的时间与顾客打开话匣子,、,开场白,好的开场白,应该.气氛要和谐：礼貌、赞美、客户喜欢的话题要有拜访主题拜访主题要让客人觉得对他有帮助,称赞,你家猪每次养得这么好，有什么秘诀，也教我二、三招,诉诸自我（得意）,我们公司正在寻求高技术水准的猪场来合作一项试验，我觉得非你莫属，今天特别专程来跟你研究一下可行性用我们的母猪料008可以2-3个小时即可生完12头小猪以上，市场上其
11、他母猪料可是需要4-5小时的,引发好奇心,我们公司有一种产品，很多养殖户使用后反映效果特别好。28天断奶仔猪体重可达到17-18斤，而且母猪发情很快。你知道怎样缩短母猪的产程吗？你知道仔猪出生重和断奶重对猪一生影响有多大吗？,演出/表演,这里有二根试管，请你摇一摇，看看哪根试管比较干净，不会被内容物附着，干净的那根，装的就是我们的泰农，今天特别来跟您说明泰农“微细颗粒”对您的好处看看这两张照片，这是用我们料的猪拉的粪便，这是用竞争对手的猪拉的粪便产生的氨气猪的增重,引证,我刚刚从你们邻村张老师那里出来，他们的猪用六和料，今天上午售的猪，155天竟然平均200斤，料肉比2.3：1，每头猪利润50
12、0元。真是想不到，我们的饲料这么好。,惊异的叙述,这段时间发病率非常高，而你的猪养的这么好，您是怎么做到的。真是不可思议，用全价料的养殖户利润竟然比用浓缩料的养殖户利润高300元/头，他们家养了1000头猪啊！用完母猪料计算效益的叙述。,发问,冬天要到了，想请教你，在疾病防治上面，一个猪场有什么需要特别注意的地方？,提供服务,恭喜您新的猪舍终于完工了，在养殖方面，如果有需要的话，我们公司可以提供饲料、疾病防治及原料化验服务，可以帮您把猪养好，,建议创意,今年的玉米品质很差，我们检测了很多地方的玉米霉菌毒素含量都很高，象您这么大的猪场，使用玉米一定要小心，我们帮您检测一下玉米的霉菌毒素,开场的方
13、式,第一次拜访-公司专长说明重复拜访-上次拜访总结-重新开场,551产品的专用开场,根据前面的例子与你过去的经验,你将如何让你的客戶欣赏到你的551产品拜访是对他有帮助的?所占分值：气氛要和谐.33分要有拜访主題.33分拜访主題要让客人觉得对他有帮助.34分总分.100分,销售程序,访前分析,拜访目的,1.开场,2.鉴定需求,3.将 FAB 与需求配合,4.处理反对意見,5.收 场,访后分析,实地拜访,需求明确化(一),我一向光着脚走路,觉得很好。我一直使用预混料，效果不错-无意识的潜在需求,b1,需求明确化(二),您是否曾经踢到石头而伤到脚？有是有,但是擦擦药,休息一下就好了。您是否出现母猪
14、不发情流产现象？有，但是也没有好办法，再配种或就把猪给卖了。-有意识的潜在需求,b1,需求明确化(三),如果有种東西裹住您的脚,保护您的脚部,则踢到石头也不会受伤,您觉得如何?-要是有这样的东西,那太好了。母猪不发情流产的原因和霉菌毒素有很大的关系，如果有种产品可以让您的猪避免假发情、流产，这种产品您需要吗？-母猪料008可以解决此类问题。-显在需求,b2,探索与鉴定需求,1.需求是什么?-发展观-种类2.探索/鉴定需求的方法?,NEEDS=WANTS 需 求 表面需要,需求的发展观,1.潜在的需求-无意识 我很好。虽然.我还是.2.潜在的需求-有意识 我觉得好像不对劲.可不可能是.?3.显在
15、的需求 我知道我必需.否则.,1,职业生涯规划,需求是因理想状况与目前的状况的差距 而产生的.*差距愈大,需求愈高,现 况,理 想,差 距,(不足),(缺失),需求的意义,不同的客户需求,1.技术的需求-饲料配方的技术-疾病诊断2.生意的需求-付款的方式-资金周转3.个人的需求-友情-家庭-嗜好,1.技术需求2.生意需求3.个人需求,b3,练习(5分钟),请每一个人各想一个,探索需求的工具与技巧,1.探 寻2.聆 听,问话的类型,-查寻事实的问话（料肉比）-查寻感觉的问话（谁家更好，料肉比多少是好哪？）-直接与间接查寻感觉的问话（是产品还是管理）！,b4,问话的类型,-查寻事实的问话,b4,“
16、查寻事实的问话是以什么人、什么事、什么地方、什么时候、为什么、多少（5w2h）等的问句去发现事实。其目的在于分别出有关客户现状客观事实。”,问话的类型,-查寻感觉的问话,b4,“查寻感觉的问话试图发现客户主观需求、期待以及关心的事情。询问意见、邀请答话的方式常能使得对方乐于吐露出他/她觉得重要得事项。”,问话的类型,-直接与间接查寻感觉的问话,b4,“直接查寻感觉的问话，如逢客户有敏感性问题会造成客户的紧张情绪。”您觉得这次您的猪为什么会死那？“为了要避免这种可能影响对话和协的紧张气氛，通常被考虑改用间接的查寻感觉问话。”这次猪病很厉害，造成了很多户死猪，您分析这是什么原因那？,“间接查寻感觉
17、的问话，首先叙述别人的看法或意见等，然后再邀请客户就此表达其看法。”,开放性问句 vs 封闭性问句,1.开放性(OPEN-END)为什么?-有什么?-是什么?-做什么?-怎么样?2.封闭性(CLOSE-ENDED)-是不是?-好不好?-对不对?-有没有?,启发性的问句,只要能取得有用的资料,许多问题都可以列为有启发性的问题。不过,纵使采用最简单的问题形式,这类问题应要求顾客：如大猪全价料.评论或分析事物：大猪全价料.作出推测：大猪全价料是市场的发展方向.说出自己的感受：价格再便宜一点就更好了,b4,评论或分析事物,你会怎样比较“X”与“Y”?（x和y可以是任何东西）你如何评论“X”的成果?预混
18、料你要达成“X”时,有哪三个难题最难解决?全价料达到预混料的市场占有率，需要解决的问题？,b7,Exercise-每组分享2个例句,作出推测,.你刚才说“X”和“Y”都很重要,是否还有Z配合此二者?.在“X”遇到的问题使你付出什么代价?.如果你可以按照自己的意愿组织这个部门,你会怎样做?.假设你在未来两年完全有财政上的限制,你会怎样管理 X?.假设你可以为这产品设置一份理想的设备规格,你会在规格 內写进什么?,b7,Exercise-每组分享2个例句,说出自己的感受,.你对“X”在你公司的发展趋势有何看法?.你说來年最重要的目标是成“X”。部门内的同事 对于你公司达成X的能力有何看法?.你解释
19、达成“X”时会遇到哪些问题时,高层管理 人员对你提出的问题有何看法?,b7,Exercise-每组分享2个例句,常用谈询问句,“我希望你能够在说明一下这点.“有没有什么特別的原因会.您的意思是不是.“请再说明一些。“假如您能夠再详细说明一下,对我获益很大。“您所说的这一点,换一句话说,是不是.“后来呢。“为什么?(太直接,要小心使用),“您会期望这带给您.“您曾发现什么.?“在您的经验里.?“您会如何決定.?“为什么这对您非常重要.?“您喜欢它的那些地方.?“如果您有这个机会的话,您会如何改?”.(不要问:“您为什么不喜欢?.)“您的客户们对这里如何反应.?,常用探寻问句,改进你的探寻技巧,-
20、事前准备-以逻辑性的顺序探寻-避免使用具威胁之问题-使用简单,易于回答之探寻-避免在一个问题内问两件事-反复使用不同类型的问话-积极地聆听,探 询,暂停开放性的问句鼓励性叙述反射性的叙述备妥答话的问句,探索需求的工具与技巧,1.探 詢2.聆 听,根据美国一项对各种不同行业销售人 员的分析报告指出“平均水平的销售人员懂得如何问好的问题,却无法仔细聆听顾客所说的!,聆 听,1.感应式的聆听2.了解对方感觉的聆听,聆听的技巧,.非言辞性的技巧.言辞性的技巧.定位/环境技巧,f1,言辞性的技巧,.对准焦距的探寻.言辞性的提示.运用言辞的表达.和蔼的声调.重复关键语.澄清疑问,f4,非言辞性的技巧,.眼
21、神接触-方法:前额其他部位脸眼前额-避免把视线离开对方太久.非言辞性的提示-鼓励.点头-偶而使用.脸部表情，适时皱眉.缄默.开放的交谈姿势:.正面直对.不要交错手臂.上身稍微前倾,f5,环境/定位的技巧,.轻松地谈话环境.尽可能确保隐私性.排除沟通屏障.环境气氛,f6,“听”的十大敌人,1.只听爱听的 2.恶其人及其言 3.白日梦 4.认为所言不重要 5.外界干扰 6.遽下结论 7.心有千千结 8.道不同不相为谋 9.没空听10.忙着想怎么回答,有效倾听的建议,1.停止说话 2.设法让说话者轻松：模仿对方的动作 3.提示对方你想倾听他说的话 4.去除涣散的精神 5.与说话者者一同融入他的话中
22、6.要有耐性 7.控制你的脾气 8.批评的态度要轻松一点 9.提问题10.停止说话,f3,聆听四要领,1.接触-身体语言，目光接触 2.确认-用对方或自己的语言重复刚才客户所说的内容-您的意思是-换句话说,3.鼓励-点头/表示赞许,让客户多说-例如.-除了.您认为.4.总结内容,建立良好印象-所以說.,聆 听 必 要,确认-您的意思是-换句话说,.总结内容-所以说.,发展需求的步骤,1.澄 清2.启 发3.连 结,b4,发展需求的步骤-澄清,-描述现状-从过去经验着手-过去经验至目前现况的改变动机为何?,b4,分析客户的要素,企业与业务概况人员及组织生产细节绩效评估方法使用的产品疾病挑战程度決
23、策标准,分析顾客的要点(饲料厂),企业与业务概况各种产品销售状况,有恒性,顾客关系、设备、业务推动方式、行销人员及组织決策者、影响者、其決策程序、习惯、性格、有关人员相互关系。生产细节特定的生产安排、粉状、粒状、散状、包状、建议 FEEDING PRIGRAM等绩效衡量方法饲料本身的绩效，是否客观体现或判断客户的放映添加药品的决策准则过去使用历史、混合习惯、使用意见选用药品决策准则(决策标准)从何角度決策,其要项如何药品之疾病及促进生长状况（疾病挑战程度)有关资料之搜集分析,发展需求的步骤-澄清,-描述现况-从过去经验着手-过去经验至目前现况的改变动机为何?,b4,针对产品特色,你会想了解客户
24、的哪些关键现况?,发展需求的步骤 启发启发性问句,b4,发展需求的步骤 连结Consequence&Pay-off,1.将启发后的潜在需求变成显在需求-如果改善好处是-如果情況持续恶化损失是.2.方法:-威胁与利诱-$!-让客戶自己計算,b4,五个问题完成交易的挑战(以推销印表机为例）,业务人员 客户1.您如何选择一台印表机“品质与价格2.您对品质的定义是什么 整洁清晰的列印 噢,您是说可以反映出贵公司 品质与形象的列印效果3.您为什么会觉得这很重要呢?4.如果我可以提出您所要求的品质,让列印效果反应出贵公司的品质 与形象,而且价格又很公道，会不会成为 您选择的供应商之一那？或您认为如何?“如
25、果我.您会不会.5.“太好了!我们什么时候开始呢?”,b9,理想,理想,现况,差距大、需求高,要有足夠的“需求”,顾客才会有购买的意愿,但是-“要怎样才能提高顾客的需求呢?,提高客户的需求,1.提高或增加某些事物-销售量-专业知识,技巧-初生重/料肉比-死淘率2.降低或減少某些事物-经营成本-抱怨次数-死亡率,扩大需求的方法,角色扮演.Mobile V Seller,b9,1.澄清-20分2.启发-20分3.连结-20分,4.确认-20分-您的意思是-换句话说,5.总结內容-20分-所以说.-换句话說,观察重点:-发展需求.60分-聆听.40分,MAKE NO ASSUMPTION ABOUT
26、 WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/CONFIRMED ON EVERY CALL.不要假设你知道顾客的想法!每一次拜访你都必需去了解及鉴定顾客 的看法!,销售程序,实地拜访,开场,访前分析,拜访目的,2.鉴定需求,3.将 FAB 与需求配合,4.处理反对意见,5.收场,访后 分析,汽车推销员 A,我们的新车型:(1)经过真空表面涂膜处理(2)装有电脑速度警钟(3)采取气垫式避震装置,C7,汽車推销员 B,因为我们的新车型是:(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持汽车经常干净又光亮如新。(2)装有
27、电脑速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以內。(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。,C8,汽車推销员C,我们的新车型:(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持汽车经常干净又光亮如新。对您而言,您就能夠舒适驾车并节省洗车打蜡的开支。(2)装有电脑速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以內。而且节省罚款开支。(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且減少零件损坏的修理费用。,C9,F A B,特性 FEATURE 功效ADVANTAGE 利益BENEFIT,C1,C10,FAB详细分析表,C10,F A B 叙述,因为.(特性)它可以.(功效)对您而言
28、.(利益),C4,C10,F A B 叙述,C2,利益才是顾客所关心的BENEFIT 强调特性FEATURE 详述功效ADVANTAGE 除非连接成顾客的利益否则.不易沟通,买方的利益,安全性SAFETY效能性PERFORMANCE外表性APPEARANCE舒适性COMFORT经济性ECONOMY耐久性DURABILITY,C10,买方的利益,安全性 SAFETY-产品能够保护顾客免于发生或遭受:*身体上(或生命)伤害的危险*财务上的损失*情绪上的痛苦*精神上的打击威胁,C10,买方的利益,效能性 PERFORMANCE产品会如何依照顾客的预期发挥其功能 而不会发生不可靠的后果,C10,买方的
29、利益,外表性 APPEARANCE-1.产品的造型或外表能够让顾客看起来很好,耐看、好看。2.使用产品造成的结果能够促成別人敬仰顾客。,C10,买方的利益,舒适性 COMFORT-1.身体上的舒适:产品带来身体上的舒适。2.精神上的舒适:产品提供精神上愉快、心情轻松。3.容 易:产品使用如何轻而易举或产品促成 的容易性。4.方 便:产品使用方便性,或产品带来的方便。,C10,买方的利益,经济性 ECONOMY-产品替顾客节省金钱产品替顾客直接或间接赚钱。,C10,买方的利益,耐久性 DURABILITY-产能够继续供提供顾客以其预期利益现在有贡献,将来亦复有贡献,C10,FAB 练习:战斗机,
30、特性:垂直升降功效:利益:,C9,FAB 练习:胸罩,特性:前扣式功效:利益:,C9,FAB 练习:手机,特性:带广角摄像功能功效:利益:,C9,FAB 练习:智能灯,特性:可调节亮度功效:利益:,C9,FAB 练习:A超,特性:母猪配种后7天即可测出是否怀孕功效:利益:,C9,如何制造FAB,C3,DIFFERENTIAL差异性ADVANTAGES功效,猪浓缩料FAB,配合料FAB,大猪全价料,仔猪配合饲料,母猪饲料,销售程序,访前分析,拜访目的,1.开场,2.鉴定需求,3.将 FAB 与需求配合,4.处理反对意見,5.收 场,访后分析,实地拜访,什么是“反对意见”?,一种“对立”、“不同意
31、”或“不喜欢”的感觉或表达。在销售过程中这是一个正常的步骤。若没有反对意见，就没有“接纳”或“承诺”。所以应把反对意见当是一种正面的讯息。,反对意见,可解决的：习惯性的反对逃避决策而反对需求未认清，摸不着边期望更多资料抗拒变化利益不显著确有实际困难没有钱信用不够不需要产品（或服务）无权购买，找错人,实质的反对意见,要求更多资讯请求再度保证表示对特定事情的兴趣,非实质的反对意见,拖延应用FAB，重新探询、聆听假藉理由耐心探询沉默这是要探询，然后FAB.转换话题聆听，伺机导入商谈反对 探询后，重新结构倦态探询，反省是否安排不佳混乱重新探询,反对意见处理,权衡探询聆听答复,处理反对意见的技巧,镜子法
32、同感法聚光法扭转乾坤法重探法诱导法意见支持法实证法,处理反对意见,镜子法反射性的，以期他同意，重新解释对方谈话内容你们的饲料比别家贵两角您是觉得屠体每公斤高3块钱不太够？,处理反对意见,同感法以别人享受到利益为例以说服，通常以3F来构成我了解你的感觉 FEELING某人原先也这么想 FELT后来他发觉 FOUND你们的饲料颜色不好，适口性可能有问题我了解，您看表面会如此感觉，学甲的王大有先生，我想您认识他，原先他也这么想，后来在采用我们饲料后，他的猪只都长得均匀，毛病少背脂薄，肉质好，实在划得来。,处理反对意见,聚光法把对方的问题，归结成结论你们的付款条件太累，付不起噢，原来陈先生的问题，只是
33、付款条件,处理反对意见,扭转乾坤法以对方的反对意见理由做为应该购买的理由。我现在很忙，没时间讨论这正是我要跟您研究的，陈先生，如果您改用我们产品，给喂单纯方便而且疾病减少，您就可以空出时间，不必这么繁忙了。,处理反对意见,重探法把客户的需求探询得更明确，先表示了解客户的顾虑，有助于提高接受性，“了解”不一定代表“同意”我用宇宙牌饲料好几年，不想改我了解，永久了总有感情，请告诉我现在饲料换肉率是多少，您是如何给饲，分成几期，背脂的厚度,处理反对意见,诱导法把讨论的重点放在较正面的事情上，避免在负面的事情上打转，使用前必先确定哪些事情客户持反面看法自配料总比饲料厂赚一手便宜吧！您是否注意到储存原料
34、的损耗，原料腐败，工资配方、折旧等度去检讨,处理反对意见,意见支持法鼓励客户多谈，建立互信的气氛 不可以机械性的重复使用本技巧我家人手多规模小，不要什么自动给饲我了解，全家人合作无间和气蔼蔼，而且习惯了，工作也不觉得是负担,处理反对意见,实证法出示资料 引用第三者的结果 展示 使用辅助销售工具来加强FAB 提高饲料效率？每家都讲得好听我们在年初跟全省20家，1000头的猪场，现场饲养试验结果证实，全期FCR为2.8，这里是详细的资料,有效的处理反对意见,分辩非事实反对意见预期事实反对意见耐心和舍身处地为对方设想具有完整的销售程序观念,处理反对意见的时机？,权衡后更晚，待接下去对谈中几个重点开明
35、之谈不处理反对意见提出之前（当你确定客户有此反对意见）,实地拜访,销售程序,访前分析,拜访目的,1.开始,2.鉴定需求,访后分析,5.收场,4.处理反对意见,3.将FAB与需求配合,收场,收场的目的是要取得客户的“承诺”,目标设定的标准,明确性实在性挑战性沟通性衡量性承诺也是必需如此扎实！,客户似乎即将承诺时不可以打住,许多业务人员下意识地避免要求最后承诺，因为他们不喜欢失败的感觉,取得承诺的方法,试探法霸王硬上弓法选择法行动法单刀直入法个个击破法建议法指示法引诱法,取得承诺的方法,试探法光说不练还是不容易看出好坏，我看先送一卡车，让您分区试用看看,取得承诺的方法,霸王硬上弓法这样好了，我马上
36、安排，明晨送货10吨，仔猪料2吨，中猪料3吨，大猪料5吨，您不在的话，我会麻烦别人验收。,取得承诺的方法,选择法期票付款是轻松些，不过现金是可以给折扣，您要那一种较方便？,取得承诺的方法,行动法那就这样好了，借用一下电话，我关照厂里先把饲料准备好。,取得承诺的方法,单刀直入法我已经向您详细报告过了，就请您先订一卡车试用。,取得承诺的方法,逐点承诺的方法您大猪料还有一点，就先考虑仔、中猪料。,取得承诺的方法,指示法您应马上整进整出，东舍现在已120斤了，不要改它，西舍我马上送仔猪料马上改它。,取得承诺的方法,引诱法：现在改用高能量、高蛋白料还赶得上节前出售，否则恐怕保不住。,为下次拜访“铺路”,
37、铺路方式,实质反对意见处理客户需求技术需求生意需求个人需求其他创意,实地拜访,销售程序,访前分析,拜访目的,1.开始,2.鉴定需求,访后分析,5.收场,4.处理反对意见,3.将FAB与需求配合,访后分析,检讨拜访过程中的关键性得失 整理笔记 推销成功的原因 推销失败的原因 改进措施 申请公司支援 目标整体调整与局部修改,观察记要,1.开场*气氛是否融洽?*是否与拜访目的相关?2.鉴定需求*是否对客户有益处?*探询?-封闭性开放性问句-探询技巧*聆听?FAB叙述*是否与客户需求有关?反对意见处理*实质?*缓减?*预期?5.收场*承诺?*铺路?,学而时习之,剩余记忆,100%7550250,1 2 3 4 5 6 7 8,时 间(周),祝大家学习愉快,收获知识，变为财富财富是为有准备的人提供的,
