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1、灵宝项目策划方案,登上珠穆朗玛峰,好不容易拿到这块地对于地块仔细深入研读，是必做功课！,1、如此较小的地块，楼位如何摆布，才能实现地块的最大化价值利润，这是目前的当务之急。2、纵观市场，均为小规模体量产品，产品同质化严重，如何能在竞争激烈的市场中占得头筹，研发出目前市场之外的产品，获得客户认可，这是较大的困惑。3、本案土地价格较高，如果按照市场价格销售，势必降低了项目利润，所以寻找一条独特的产品研发之路和营销之路是我们需要解决的困惑。4、如何在竞争激烈的市场中寻找属于自己的话语权，做出独特定位，形成自我风格的差异化主题，使得项目实现高房价，快速销售的目的，是我们面对的又一困惑。,虽困之所迫，塞
2、翁失马安知祸福？找其通路，终有致胜之道现“登峰”之境，高处不胜寒但亦此，方成王者“造极”之势,一、卖出特色：研发出出众产品，独领风骚，形成市场鲜明主题风格 二、卖出价格：创新的产品模式、营销模式、推广模式，形成最大化市场价值 三、卖出气势：自我独特产品风格、营销风格、形象风格，形成市场抢购，卖了产品，赢得人心。,项目三大使命,思路决定出路,3.5容积率下项目的物业规划建议,项目自我界定项目战略研判,项目整体定位项目形象定位项目案名确定客群定位,报告思路,第一步：,第二步：,项目分析,项目定位,第三步：,整体规划建议园林景观建议外立面建议户型创新建议项目配套建议,规划建议,第四步：,营销策略,营
3、销总纲领推盘策略蓄客策略,壹、项目分析,公司实力雄厚，资金充裕，当地知名企业，志气鲲鹏，鸿鹄之向，企业风骨天承王者表率之势，今涉猎地产行业，即成就灵宝地王，注定其项目与生而来便传承企业舍我其谁的高度。,企业界定：,从金王至地王，这是企业发展的偶然，也是市场发展的呼唤，再加项目的气质，便诞生了项目“三高”特点：高档次、高品质、高附加值的特点。,灵宝金王,涉猎地产开发，开始房产之战,资金势力雄厚,内部资源条件分析,项目界定地块资源条件分析,距离项目约500米,项目位处新北区，目前该区域处于开发状态中。项目地块比较规则，基本呈长方形状。,外部资源条件分析,项目地块资源条件分析,西界现状,北界现状,南
4、界现状,东界：东临六车道函谷路，交通便利北界：北临城市支路 西界：紧邻低楼层住宅小区南界：地税大楼,东界现状,项目围墙,红色区域特指本案所在位置 项目尊属新北区主干道函谷大道西侧，与城市景观大道长安路仅300米之距。从地块区域而言，本项目在未来23年内具有较大的商业价值，,本案,内外资源环境小结,新北区以中端住宅为主,区域住宅多以中端住宅为主。区域范围内项目产品同质化较为严重，质素普遍不高。,小 结1,区域市场较饱和，市场竞争显激烈要走寻常路，势必成败笔,必然结果,项目大环境较好，具有生态居住价值虽为CLD聚集区，但周边小环境不佳，竞争激烈 周边拆迁未完，生活配套不足，竞争楼盘较多,内外环境,
5、总结2：,在这里已经有太多的中端房地产项目且在未来23年有更多的项目将雨后春笋亮相而恰恰这样一块未来人居的核心，却没有一处真正意义体现灵宝富人所向往的高端楼盘，为他们打造的适宜心灵而居的房子，更没有具有明显地标性、文化价值、艺术价值的建筑体。所以，这是时代也是城市发展至今给予我们提供的一个机遇,灵宝发展至今，这里还缺什么？,足以代表灵宝、新形象的文化、艺术建筑体,足以引导和改变买方市场的竞争力产品和营销模式,足以形成焦点的恢宏顶级地标项目品牌形象,足以成为灵宝高端隐性圈层人士的理想向往之地,至此，我们可以判定面对现状与未来的12亩土地上的结果是：,惟此，地块的价值才是无量地超越区域市场现实的增
6、幅产品内涵才会使项目成为市场上的唯一,开发策略,根据操盘经验得知：本项目仅从战术层面（如传统的营销推广方式、立体轰炸式广告、看房专线及样板房等体验方式）不可能从根本上完成本项目的开发和销售目标，也无法实现本项目的历史责任和城市形象。本案唯有从系统的战略层面进行科学规划和产品创新，才能顺利突围，解决本项目面临的各种问题与威胁，实现项目顺利开发，确保目标的实现！,寻找解决之道！,所以，整体而言，档次上，我们必须走中高端大盘的道路，以避开周边中端楼盘林立的局面，实现饱和中制造稀缺的目的；再者，必须走产品整体创新之路，以实现产品高性价比和高利润率的目的。,我们的目标：中高端创新型社区,城市资源价值,临
7、湖、公园、河、山,工艺、工法价值,建筑上具有工法、工艺性品质,艺术价值,项目具有艺术品感觉，宣传调性彰显艺术感,风格差异化价值,独特的差异化建筑风格，形成个性高端气质,人性化、便捷性价值,提供专业、品牌的物业服务，建筑上具有人性化设施，从细节彰显项目高端形象,景观园林价值,著名园林设计公司打造园林景观风格实现景观的风格化、主题化、均好性,中高端楼盘价值体系构成,科技化价值,智能系统、科技保安系统应用,圈层价值,购买此楼盘的业主，通过开发商提供的交际平台形成的小众圈层,文化价值,中高端住宅必须具有一定的精神高度，具有居住文化理念,项目价值研判中高端楼盘价值梳理,本案价值,城市资源价值,实体创造价
8、值,本案价值体系,唯有这样，从产品实体价值和创新价值上做起文章，实现中高端楼盘定位，形成市场差异化，最终赢得客户口碑，实现最大化价值。,实体价值,精神价值,近邻湖心公园,未来住宅居住集中区,创新的建筑风格,创新化的整体规划,星级物业服务,科技智能系统应用,专业公司打造的园林景观,大德修身 厚德载屋的礼、德居住文化,本案提供小众圈层交际平台,未来周边生活配套成熟,项目整体发展战略与定位,基于市调总结及对片区、对开发商的理解，制定的项目整体发展战略如下：,实质性中高端产品，营销类高端楼盘形象，形成高性价比,异军突起 实现快速传播效应 快速销售,战略关键词,产品创新领先,市场容量开发,局部产品高端,
9、项目发展战略,项目定位：中高端精品,创新建筑风格，彰显品质感,高端品位的形象包装及现场包装,创新的户型、创新园林景观,满足客户的心理需求特征,看得见的景观和户型,做足项目配套,以中高端产品拉动客群消费,满足客户的产品需求特征,获取最大的竞争优势,商业、休闲、生活配套,打造中高档次产品，塑造高端形象，形成实质性价比，刺激客群购,专业的广告推广,拔高项目形象、吸引客户,项目整体发展战略分解,贰、项目规划建议,项目基本数据分析,地块总占地：12.375亩，南北长约106米，东西宽约79米。按照贵司建议规划3.5容积率测算，总建筑面积28875.14平米,在中高容积率指标下，小规模社区的规划形态情况,
10、未能体现项目最大化商业价值,容纳不了这么大体量，难以实现,产品多样化，具备价值标杆，高端形象,实现高品质，但未实现最大化利润及价值。,纯高层（板楼、塔楼、点楼）,中高层+小高层混合区+商业,中高层（板楼、点楼）+商业,RA 3.5,地块,高层板楼,物业类型甄选,通过市场现状扫描，项目可能产品组合形式为：高层板楼+底商,项目的物业类型,高层住宅,商业,对容积率贡献高，通过整体规划实现高性价比。,实现了最大化商业价值，最大化利用地块优势资源。,物业确定,规划理念：,站在城市运营之上，区域价值、区域特色的基础上为本地块做整体规划；带有前瞻性的眼光，站在区域未来35年后区域现状来战略性思考项目规划，为
11、此本地块的价值才能彻底释放；站在市场主流快销产品和规避饱和产品业态基础上为本地块做整体规划；实现最大化的住宅产品价值和最大化商业产品价值，实现楼盘较高品质、均好楼位、均好户型、最大化出面积原则。追求小众圈层客户的需求特征，提供高性价比、实惠的产品；严格在3.5容积率下整体规划该产品，更要考虑到周边住宅对本案的影响。,1、根据红线要求东退15米，西退3米，北退8米，南退10米。2、实际东西长61米，南北长91米。,规划前提：,方案演示一,合理搭配布局,城市支路,函谷路,低楼层住宅小区,地税大楼,景观组团,109米,79米,4F裙商,板楼,板楼,备注：,1、一栋板楼一个单元面宽按20米，进深14米
12、计算，东西向可以摆置两个单元；南北方向完全可以摆置两个栋两个单元的板楼。2、两栋板楼之间南北方向距离60米左右，可以沿函谷关摆置裙商业。3、将主入口设置于沿函谷关路处，做为人行入口，次入口设置于函谷关裙楼商业下，挑高2层做次入口，做为车行入口。,2F底商,主入口,方案一 经济概算,一、总成本投资：（按照3.5容积率计算，总建筑面积：28875.14平米）1、土地费 1000元/平米 2、建安成本：900元/3、前期设计费：60元/4、不可预见费用：70元总投资成本，2030元/平米，合计5862万,二.总收入10656万住宅收入 2600元/21600=5616万（住宅单户150平米计算，18
13、层，裙楼按40 20平米计算）底商收入 7000元/1200=840万裙楼收入 7500元/5600=4200 万,三.销售其他支出840万销售税金及其他 6.88%10656万=733万营销推广费用107万 总销售额1%计,四.税前利润 万税前利润=总收入固定投资成本其他支出=106565862840=3954万,五.税后利润 万税后利润=税前利润75%=2966万利润率=税后利润/固定投资=2944/5862=51%,产品搭配和谐，实现住宅、商业搭配较合理1）本套方案最大化的实现了住宅、商业的配套搭配，较为合理。2）实现了最大化景观资源，实现了各楼位景观均好性，使得楼盘户户见景，价格实现最
14、大化。3）本套方案实现了人车分流，最大化实现了楼盘品质。有利于项目实现高溢价。,方案1优势：,方案演示二,最大化商业布局,经济技术指标：,建筑总面积：27498.7 1、地上建筑面积：住宅建筑面积：16151.2 商业面积：9078 2、地下建筑面积：2269.5容积率：3.06建筑密度：35.95绿地率：31.2,方案二 经济概算,一、总成本投资：（按照3.06容积率计算，总建筑面积：27498.7平米）1、土地费 1000元/平米 2、建安成本：900元/3、前期设计费：60元/4、不可预见费用：70元总投资成本，2030元/平米，合计5582万,二.总收入10554万住宅收入 2600元
15、/16151.2=4199万 底商收入 7000元/9078=6355万,三.销售其他支出832万销售税金及其他 6.88%10554万=726万营销推广费用106万 总销售额1%计,四.税前利润4112万税前利润=总收入固定投资成本其他支出=105545582832=4140万,五.税后利润 万税后利润=税前利润75%=3105万利润率=税后利润/固定投资=3084/5582=56%,实现地块商业价值最大化，实现最大化项目利润1）本套方案采用万达模式，最大化的实现了商业的面积，亦实现了最大化的项目利润额。2）实现了最大化景观资源，实现了各楼位景观均好性，使得楼盘户户见景，价格实现最大化。3）
16、但本套方案风险较大，作为市级县城，4F裙楼的商业，体量接近1万平米，开发风险较大，需要提前确定商家，采用定向开发模式，方可实现较低风险销售。,方案2优势：,方案演示三,品质化布局,2F会所,79米,板楼,备注：,1、根据红线要求东退15米，西退3米，北退8米，南退10米。2、实际东西长61米，南北长91米，一栋板楼一个单元面宽按20米，进深14米计算，东西向可以摆置两个单元；南北方向完全可以摆置两个栋两个单元的板楼。3、将主入口设置于沿函谷关处。,城市支路,函谷路,低楼层住宅小区,地税大楼,景观组团,2F会所,109米,79米,主入口,板楼,板楼,方案三 经济概算,一、总成本投资：（按照3.5
17、容积率计算，总建筑面积：28875.14平米，1栋板楼单层面积600平米）1、土地费 900元/平米 2、建安成本：1000元/3、前期设计费：60元/4、不可预见费用：70元总投资成本，2030元/平米，合计5862万,二.总收入9143万住宅收入 3000元/27675=8303万（住宅单户150平米计算，23层，裙楼按40 20平米计算）底商收入 7000元/1200=840万,三.销售其他支出720万销售税金及其他 6.88%9143万=629万营销推广费用91万 总销售额1%计,四.税前利润2532万税前利润=总收入固定投资成本其他支出=96965862720=3114万,五.税后利
18、润 万税后利润=税前利润75%=2336万利润率=税后利润/固定投资=1899/5862=40%,最具品质规划，最佳产品单配，易实现高溢价1）本套方案较1、2套方案是最体现楼盘品质的一套方案，也是最注重天际线的方案，这有利于项目实现高品质、高房价，实现最大化溢价空间。2）本套方案亦实现了景观资源最大化价值，实现景观均好性，也实现了住宅的户户见景作用。3）本套方案实现了最佳的住宅面积，易实现高溢价。,方案3优势,1）根据估算结果，其最终利润率低于第一套方案和第二套方案，所以不建议采用本套方案。2）我司建议采用第一套方案，第一套方案风险最小化，亦实现较高利润，第二套方案风险太大，需要倚重较多商业资
19、源，难度大，所以我司推荐第一套方案。,建 议：,方案一细则应用建议：,1）方案1商业体量6800平米，其中裙楼5600平米，体量较大，所以需要解决商业的业态定位和招商如何执行，以降低其商业开发风险。2）如此较多商业，需要解决日后的消费群和业主的停车问题，停车问题直接影响到业主的生活和商业的繁荣。,商业部分阐述,商业定位,A、档次定位：打造灵宝顶级商务休闲主题商业街区B、功能定位：商务、休闲,定位主要依据：,A、有关档次 灵宝市是能源城市，经济实力及发展前景良好，城市富裕群体多，高端商业不是什么奢易向往，城市和人群均有潜力和消费能力体验高档消费生活。在“万千星辉耀舞台”的商业中，规划中的商业较多
20、，且本案附近小区亦规划有商业，所以，本案应形成独自特色，且本项目商业潜力巨大，所以商业绝对可做。B、有关功能 本项目地块处于待发展区域，本项目周边配套不足，所以商业功能亦以休闲、娱乐为规划配套，形成娱乐、休闲、餐饮为主题的商业圈，因为此等商业对地块商业条件要求最低，所以先通过餐饮、休闲、娱乐为主题的商业招商进驻，带动周边商业的繁荣，58年后可重新招商其它更高档次商业。高节奏的工作必须得到合理的调节，健康休闲将成为灵宝“现代人”的高尚潮流。综上所述，以周边商业为依托，以休闲娱乐为功能的商业定位，是符合本项目的功能定位。,1、打造4F裙楼商业和2F底商。2、底商主要作为业主日常所需，4F裙楼主要作
21、为满足社区和周边日后业主生活休闲、娱乐商业。3、适宜尺度，捆绑销售打造街区商业，因为属于独立性商业，根据需求划分适宜面积。4、景观性 整体建筑构成一个独特景观，打破全封闭，通过合理规划，形成商业街区与内部景观的互动。5、商业街区业态遵循整体项目定位和地块功能定位延展。,业态思路：,1层至2层为商务主题洗浴中心,4层为娱乐场所,3层位餐饮和休闲场所,商业（1-4层）做商务、休闲配套：1）1层、2层全部、3层一半，做为商务主题高档足浴、洗浴中心2）3层另一半经营大型餐饮类，西式快餐、咖啡厅、茶室等3）4层做KTV、酒店、迪吧等娱乐场所,业态划分：裙楼商业以餐饮、娱乐、休闲类为主导,业态划分：裙楼商
22、业以餐饮、娱乐、休闲类为主导,其他,通过大型餐饮、娱乐类商业对整体地块进行拉动，拥有了足够人气和知名度后，35年后进行大型商业重新规划招商，最终实现最大化的商业价值的展现。,底商对象：2F底商经营业态确定,车位部分阐述,1、建议打造地下车位，在景观带下打造一层地下车位，保证期车位的数量，支持商业最大化价值。2、在地面建议打造立体停车位，实现地上最大化车位数量，整体实现小区车位个数。,车位部分：,项目整体建筑风格,当大量模仿西方的风格充斥市场，严重同质化之时,当北京、上海、西安买的最好别墅和花园洋房是中式风格，买的最好的小高层亦是中式产品,当青花瓷、兰亭集、江南、曹操这样中国风音乐成为中产和青年
23、群体主流音乐之时,当金融危机席卷全球，中国却毅然屹立世界之颠,当2012、变形金刚2这样世界主流文化开始膜拜中国元素之时,当李连杰、袁和平、姚明这样凭真功夫驰骋好莱坞、NBA，世界朝中国看来,全球本土化下 新中式风情回归,整体风格、景观规划以中式风情为主，中式处于当代除了代表一种品位、一种品质、一种淡然雅静的风情，更契合当下富足阶层的一种喜悦、体面、大气潮流，既时尚又高贵又有面子。,中国风骨 成为一种流行元素，成为膜拜的时尚信仰,古典文明与现代的融合，形成具有国际人居标准的新城，自然、闲适、优雅。历久弥新的新古典主义风格建筑，具备一种引领市场的高端豪宅的气质和底蕴。代表楼盘：西安曲池坊 兰亭坊
24、广州方圆地产,中高端建筑风格建议采用创新中式风格，体现历史感与时代感的结合,项目新中式风格打造示例,大门,回廊,广场,单元入口,楼体外观,项目整体建筑规划要点,关键点1：中式元素细节体现，注重意境的展示，以表达尊贵内涵功能为导向,围合：东方人的谦诚与归宿 白墙：东方人的洁身与自好 布局：东方人的礼孝与德威 庭院：东方人的景宅与共融 廊道：东方人的高深与城府挑檐：东方人的美学与智慧 水榭：东方人的品味与闲趣,关键点2：注重材料的质感和色彩的搭配,使用有质感的材料，如：石材或面砖，体现客户身份感，迎合目标客户需求；强调材料的对比和穿插使用，使立面丰富而不失稳重；玻璃使建筑变得通透和敞亮，用石材装点
25、局部，体现大气、厚重的感觉。,关键点3：注重细部工艺的精良,注重窗框、檐口、栏杆、入户台阶等细部工艺的品质，从小处体现项目整体的高档次和高价值；注意落水管道和空调机位的处理；细节处考虑周到，体现精细化。,中心互动庭院,以活动广场、缓坡草地配以相对规则的种植，形成规则的活动空间。,园林风格建议,中心景观布置 长廊、滨水平台、树阵”等。,滨水步道,在社区入口区域设置亲水平台（风水上有见水为财），缩短人与水面的距离，在保证安全的情况下，可以让人融入到水景中。亲水平台可以是木质或防滑石料，面积不宜过大。它可以让人最亲密的接触到水，满足人们赏水、戏水的生理和感官要求。例如喷泉、区内溪水等。,小区入口,鹅
26、卵石健身专用步道。让业主在自然中健身，在自然中享受健身带来的乐趣。,楼宇之间,结合空间的不同属性，形成不同的景观氛围。,单元入口,车库入口,地下停车场入口处需要营造生态感，购植两棵长成一体的树种。,运用古体字石刻特色文化符号贯穿各庭院主要出入口处的小空间。让每一组团能形成边界清晰、具可识别性的空间领域，增加入口的情趣。,中式元素,外立面,外立面关键词地标、新中式、大气、简约中式元素,严格控制成本之下，突出富足阶层的喜好和新中式风格，且具有地标价值。,户型创新建议,住宅户型配比，以紧凑型两室、三室为主力户型，面积可控制在120180区间,住宅：主力面积130160,户型增值创新,窗未落地，不计入
27、建筑面积，但室内空间却有所扩大，窗台可以小坐，可以摆放陈设，也可以通过焦距调整成为梳妆台或写字台，具有很大的使用价值；窗台可以小坐，可以摆放陈设，也可以通过调整成为梳妆台或写字台，具有很大的使用价值，实惠又实用。,大尺度转角飘窗充分利用飘窗使用灵活的特性，做为观景场所或陈设放置处,建议可在主卧等重要生活空间采用,转角飘窗,适度强化主卧空间的设计，特别是高价值物业，使主人的生活更加舒适,高价值物业采用双主卧设计，提供更为舒适的主人居住空间,双主卧设计,主卧室,次主卧室,衣帽间,强化主卧套间功能，提高主卧舒适度,适度活动空间,主卧空间,偷法1 赠送双层高露台,偷法2 半送阳台或入户花园,偷法4 送
28、房间（N+1）,偷法5 多变户型空间,产品增值创新偷面积，送面积，实现产品高性价比,偷法3 赠送层高以下空间（步入式窗台、衣柜空间、夹层等）,交错露台,偷法1 赠送双层高露台或双层高入户花园,设置入户花园、半封阳台，赠送半面积 主要技巧：入户花园和半封闭阳台作为私人空间，增大了房屋的舒适度，也赠送给客户半面积，增加产品性价比。,偷法2 半送阳台或入户花园,87,89,将低于2.2米的凸窗高度空间，转化成标准层高空间。,可拆卸部分,主要技巧：故意将楼盘凸窗部分设计出一道横梁，使得凸窗层高不高于2.2米。而客户在拿到房子后，这样一道专为“打掉”设计的横梁便可“拆卸”掉，使原本2.2米的层高变成准层
29、高空间。,偷法3 赠送层高以下空间（步入式窗台、衣柜空间、夹层等）,可以清晰地看出“偷面积”超大落地凸窗的外形。,低于2.2米,卧室壁柜空间高度为2.1米，由于低于2.2米而不计入建筑面积，被称为“隐藏式衣橱”。,偷法4 送房间（N+1）,户型实例,本户型最大特点亦是可变性大，将两室变三室甚至四室，将本身建筑的露台可装修而成一个小卧室，将阳台装修成书房。,约90二室,改造后成为约110的三室，实用性大大增强,户型点评：,金地上塘道户型图,建议将本楼位做成复式户型，因为此楼位算得上本地块最佳楼位，最好的资源做高端产品易实现高溢价空间，也亦销售。,复式户型建议,城市支路,函谷路,低楼层住宅小区,地
30、税大楼,景观组团,109米,79米,主入口,板楼,板楼,此单元做复式户型,通过户型偷面积和户型创新可达到了户型舒适性、附加值提高，且附送面积1015，价格提升可达15%20%。,项目其它配套新材料的运用,置换送风系统采用下送风，顶回风的送风方式：由于设计的送风温度低，送风风速低(0.25m/s以下)，因此送入的新风因密度大而沉积房间底部，形成空气湖，当遇到人员、设备等热源时，新鲜空气被加热上升，形成热羽流作为室内空气流动的主导气流，从而将热量和污染物等带至房间上部，由上部的排风口排出室外。有组织进风，能有效控制风量和室内气流组织。置换式送风，新鲜空气先进入人的呼吸区，人员停留的区域空气品质好。
31、进入室内的新风除CO2含量少外，经过滤有效阻止灰尘颗粒进入。新风独具湿度控制功能，确保四季室内40%-60%的湿度比重。低速低紊流送风，热舒适性好。室内空气不循环使用，不混合。,新风置换系统,24小时，新风不断，徐缓而新鲜（按户单平米造价25元，满天开，耗电量1度）,高品质电梯间,超大业主专属空间，专设休憩平台，不占面积/智能入户系统，全天候安全保证，并将外部的绿色延伸入户。,入户大堂是客户观察品质的敏感点，也是身份的象征，需着重处理；挑高入户大堂设计，辅以适度雕饰，体现社区品质感，提升居组合的舒适度。,挑高的入户大堂,挑高大堂,产品创新带来个体溢价,技术分析,个体溢价部分,产品创新是提升项目
32、溢价能力的重要途径 本项目抓住市场空缺，可以选择高层、多层作为创新产品的突破点,叁、项目整体定位,项目整体定位：新中式 科技美宅,主推案名,长安公馆,蓝血贵族 专属领域,主推案名,金源天樽,阅尽奢华 始见天樽,备选案名,崤函秦韵大唐风韵灵宝壹号,肆、项目营销策略,渐进式、持续的树立区域形象，形成项目品牌传播，配合开盘期爆破式营销；开盘配合充分的客户积淀、局部现场体验展示、大规模及未来蓝图展示，增强客户购买信心；此后，通过分阶段现场亮点展示，争取价值最大化的价格策略；宣传节奏：宣传主题：至始至终贯穿一条主线；展示核心优势“区域地段优势+区域前景+项目价值”；卖点宣传由“先形象宣传后实质卖点”；渠
33、道营销节奏：开盘前：多种渠道立体组合；开盘后：主要通过关系营销+活动营销挖掘客户；,营销总策略,整体营销策略建议：重点以销售住宅产品为主，前期销售各住宅，住宅销售80%即可销售商业部分，因为此时的住宅储蓄的客群完全可以实现商业客群的需求，也可实现商业的快速高价销售。商业部分策略：商业部分必须对产品做明确的业态定位划分后，方能做针对性招商和销售，销售采取先难后易的方式；先销售面积较大商业，而后再进行底商的完全销售。商业部分销售阶段划分为：业态定位蓄客、定向招商带租销售较大面积商业带租销售底商（带租销售商业有利于提升商铺销售价格）车位部分：商业做开盘之后，这时具备了足够的住宅业主量和商业业主量，此
34、时进行车位的发售较适宜。,具体营销战术手段:,项目营销节奏划分,10.7,2010.8,2010.9,2010.11,2011.12,项目动工及前期准备,工程出+/-0,工程轴,时间轴,取得预售证具备销售条件,4月1日销售部开放,11月20日开盘,项目总体量不大，可同时启动。销售周期：2010.10.12011.12总体销售周期14个月,2010.11,2010.7.1,2010.8.1,2010.9.1,2010.10,2010.12,时间轴,4月1日销售部开放,项目阶段工作安排,11月20日开盘,1.产品研究；2.项目VI系统设计及推广策略；3.销售部选址及内部包装设计；4.月度市场研究报
35、告；5.项目营销策略的调整修订确定。6.各种销售道具设计制作,1.内部认购及销售回款；2.项目推广执行；3.月度市场研究报告；4.项目营销策略的调整修订确定。5.开盘计划及安排,项目营销推盘策略,项目住宅部分产品同时推出，但均有控制；控制方法主要以价格进行调节控制；最后销售商业部分,低楼层住宅小区,地税大楼,景观组团,2F底商,板楼,板楼,市场试探，根据市场情况灵活调整推盘节奏及价格策略。会员认购，以入会先后顺序取得选房资格及会员优惠。根据认购人数掌握开盘时间，要求开盘必须实现解筹50%以上。为后期销售及项目正面影响力奠定基础。认购期间以营销活动维系客户，并树立项目及开发商形象。整盘推售，每一
36、期均采用客户集中认筹解筹的策略实现最终爆破式销售,开盘前营销思路,会员认购示意图,入会费开具开发商财务专用章，作为交纳款项主要凭证之一。,开盘前销售、价格策略,共计三阶段：第一阶段：认购前试探期（时间45月）大量积累客户，预留客户电话，赠送礼品。为认购火爆创造条件。此阶段，没有价格，仅作客户积累，了解客户意向。第二阶段：会员入会期（6月10月底）为实现较高来客量，实现准意向客户入会，此阶段媒体推广加大，增加来电来客量此阶段，仅公布楼位和楼层区间价格，进行细则价格摸底第三阶段：开盘解筹前客户摸底期（11月111月15日）此阶段最终确认价格体系，要求价格体系制定的基础是保证解筹率在50%以上此阶段
37、，最终根据认购客户情况，依据市场情况最终制定价格体系,项目准备期工作安排,营销执行纲领,推广纲领1：,先大众传播，后小众传播大众的眼球，小众的需求入市期推广目的是塑造形象，形成口碑效应；同时积累目标客户。当客户积累到一定量之后，在开盘过后，将以SP活动为主，点对点、针对准目标客户进行小众传播。,SP 活动贯穿始终利用SP活动制造话题，提升项目价值。新品发布会答谢新老客户系列活动摄影展览活动,推广纲领2：,项目新品发布会,全面、透彻的展示项目品质，坚定客户信心，加强其购买意向；制造话题效应（活动规模较大，容易造成轰动效应），扩大项目影响力，通过参与此次活动的客户形成的良好的口碑效应，为项目带来更
38、多的意向客户；拉近开发商与客户之间的距离，让客户感受到企业的实力及诚意；活动环节一：介绍开发商及老板实力，深度解说产品；活动环节二：请著名主持人主持，并穿插与项目相关的表演，有礼品赠送。,推广纲领3：,现场包装是重中之重售楼部包装：装修设计风格以简结、大气，不豪华但古朴、尊贵、淡雅为调性，注重体现高雅格调。样板间：展示项目户型的卖点，展示未来生活场景。项目施工现场：对施工现场进行包装，包括围墙，过道，沿街道旗等。物业先行：营造出安全、舒适、尊贵生活氛围。项目品牌先行：规范项目VI与理念，在销售前期进行项目形象宣传，提升形象，并积累客户。,推广策略：,前期,后期,卖点组合,产品实体,具体诉求,整
39、体形象炒作,促进销售,人文环境、产品力,1平面媒介,2项目现场,4销售接待,3户外广告,沙盘、户型模型、销售道具、现场展板,报纸广告、杂志广告、会刊、直投DM,工地围墙、路过、外部景观等,户外广告、候车亭、灯箱等,人群获得广告信息的主要途径和认知比重：,媒介思考,媒介策略,媒体总预算（销售总额的1%估算）不包含销售中心建设费用、印刷品及其他制作费用。,项目推广费用：,媒体预算分布原则,本次提案到此基本结束 我们坚信,从我们项目开始,到灵宝新居住核心,一些人的态度,将成为更多人的尺度,一些人的生意,将影响更多人的生活,一些人的眼界,将改变更多人的世界,一些人的生活,将成为更多人的生活,未曾亲临历史 愿与共创未来,境由心生，生活无界,在建筑成型之前，是生活影响建筑；在建筑成型之后，是建筑影响生活。,
