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1、,厂价直销 雪战到底 东风雪铁龙呼和浩特第七届国际车展参展方案,2015.6,营销背景及目的,营销思路及策略,参展概述,活动执行规划,05,04,03,02,01,活动物料设计,06,费用及注意事项,7月份，地区性大型车展增多，上半年积攒的客户基盘，将在这个月进行释放。通过借势国际车展，对上半年线索进行一个转化的同时，也是对下半年线索的一个收集7月9-13日期间的第七届呼和浩特国际汽车展览会将成为我们提升销量的良机！,良机在此,营销背景,紧抓呼和浩特国际车展机遇，通过对现场到场购车潜在客户的线索收集，和对现有线索的转换，为2015年下半年的购车旺季到来，积累线索！,紧抓良机,借力国际车展，制定
2、相关购车优惠政策，通过价格上的放价，和服务上的主动，积极，热情，已达到达成销售的最终目的！,达成销售,对前期积累的潜在客户进行跟踪收割，借助车展契机在车展期间和车展后期最大限度地寻求销售增量、扩充新基盘；,基盘客户收割和现场抓单,品牌营销宣传,通过多种集客方式提升邀约成功率！提高东风雪铁龙汽车品牌知名度与美誉度；进而促进现场成交量。,竞争对手跟踪,通过方案的策划及实施，增强区域终端营销能力，提高对竞争对手信息的搜集和了解，为今后的营销打下良好的基础。,营销目的,营销思路,主题阐述：1.6月27日进行了主题为“厂价直销 雪战到底”的展前钜惠活动，国际车展选择将声音延续2.雪战到底，“雪”代表东风
3、雪铁龙，寓意为我们要将钜惠进行到底，增强客户感知，提升销量。,厂价直销 雪战到底,营销策略规划,展中,展后,展前,6月29日-7月9日期间将车展消息传达出去，收割前期基盘客户。媒体造势、通过销售顾问和物料展示将车展信息传达：让意向客户了解此次车展的规模和优惠力度，达成告知效果。,内场方面：通过演艺及互动游戏聚集人气，达成集客目的。外场方面：品牌物料露出+DM单页派发+小蜜蜂巡游，做到客户关注拦截。,车展后通过 为期6天的（7.14-7.19）的感恩持续放“价”闭店活动，进一步消化国际车展线索。,展前:斩杀前期基盘；收集大量车展线索客户,展中：现场集客，现场气氛营造；展馆外客户拦截；活动把控,展
4、后：统计线索，延续热度，持续收割,布展：展位装饰，人员确定，物料确定,营销策略排期,对网点要求：资金：展位费、提车资金资源的准备：展车、现场物料要求服装要求统一网点抽奖礼品准备车展营销主题、营销方案的研讨参展要求告知,营销策略要求,对广代商要求：营销方案、主题最终确定并宣贯制定车展媒体排期车展物料确定及设计经销商进行前期车展准备动作网点物料提供 车展人员分配车展关于邀约、留档等管控表格的下发媒体宣传、网络招募下发培训的具体要求、检核及反馈,营销策略要求,对区域要求：前期准备工作的落实和进展.对车展噱头，邀约、促单话术培训、参展纪律规范的宣贯对红线价格进行公告销售人员考核制度车展商务政策的制定车
5、展人员出勤、激励4S店对销售顾问，具体要求通报车展销量目标的下发，订单的管控和目标的考核,营销策略要求,提升忠诚度提升信心提升品牌知名度提升美誉度,7月13日车展结束后，区域召集各网点总经理、销售经理、市场经理进行车展总结会议,制定车展订单的交付计划及考核办法,对车展收集的线索进行梳理，要求进行100%短信+电话回访，运用噱头邀约、促单，收割成功率高。,7.14-7.19 广宣：雪战到底，持续放“价”，实现车展期间营销的“长尾效应”,营销策略要求,参展概述,东风雪铁龙2015第七届呼和浩特市国际汽车展览会 参展时间：2015年7月9日2015年7月13日 参展地点：内蒙古国际会议展览中心 参展
6、网点：内蒙古龙运,厂价直销 雪战到底!,活动执行规划展会场地概述,第七届呼和浩特汽车展览会由呼和浩特市政府主办，自治区政府鼎立支持。本次车展是内蒙古自治区规模最大、规格最高的展会，本届呼和浩特汽车展览会是呼和浩特市政府着力打造的品牌车展,车展将是覆盖“金三角”、辐射内蒙古、面向全国的盛会！,活动执行规划出车安排,活动执行规划政策制定（待定）,表内所含包装信息及优惠政策皆由呼市龙运4S店提供,活动执行规划集客手段,小蜜蜂巡场派送DM,登记有奖,现场抽奖,外场广宣,1,小蜜蜂巡场、派送DM单，引领客户至展区；通过移动宣传的方式进行眼球刺激，通过定点发单的形式聚集客户人群。（详见小蜜蜂派发时间表、发
7、单路线图、定点派发位置图）,2,3,4,登记有奖对线索有效收集：各网点根据情况可以设置奖品环保购物袋、矿泉水。（车展现场竞品会发放许多宣传单页，可以用东风雪铁龙的袋子收纳）。,抽奖券单页派发附带兑奖券，客户带兑奖券到雪铁龙展位，填写个人信息可领取冰镇饮料一篇。（主持人持续循环广播此消息）吸引客户来到雪铁龙展位。,在车展外场布置广告牌宣传促销政策，吸引客流到东风雪铁龙展台，增加线索量收集。在车展入口粘贴指引地贴，引导客流到东风雪铁龙展台。,活动执行规划留客手段,内容：两位形象气质形象良好的，前台接待，负责接待前来用领奖券换取饮料的客户，以及订车客户。目的：通过前台接待展献东风雪铁龙温情服务，以及
8、年轻活力的品牌形象。,活动执行规划留客手段,内容：邀请的现代舞表演，动感四射的舞蹈旋律，展现东风雪铁龙汽车势不可挡的品牌内涵和魅力，积极向上的品牌态度。目的：吸引自然客流到展台驻足观看，促进销售线索的收集。节目时间：每天两场（上午、下午）。,活动执行规划留客手段,内容：车模出场后按照安排依次进行T台走秀表演，展示各自独特的个人风采，完毕后回到相对应的车型前（车模与车型提前选择好搭配）。目的：留住顾客的目光，吸引顾客进展位内，增加汽车品牌魅力和气场，将现场活动气氛推向高潮。,活动执行规划留客手段,内容：互动问答规则：1、现场随机选取5人参加互动问答；2、主持人为每人设置1道问答题；3、答对则送雪
9、铁龙小礼品。奖品设置：雪铁龙手提袋或矿泉水。目的：通过现场互动环节，增加活动的趣味性，提高客户对汽车品牌的识别和兴趣，调节活动现场气氛。,活动执行规划留客手段,内容：现场订车客户，可参加砸金蛋得雪铁龙C3-XR车模和数现金免车款活动。目的：调动客户购车积极性。活动规则：订车客户砸金蛋，如果金花四溢即可获得雪铁龙C3-XR车模，同时参加10秒内数现金，数的多，免得多，减免购车款。,内容：现场设立抽奖箱，订车客户可以抽取奖项设定：一等奖1名：C3-XR车模 二等奖2名：洗衣机三等奖3名：电磁炉 纪念奖4名：大米节目时间：随时（只要有订车客户即可抽奖）,活动执行规划留客手段,活动执行规划留客手段,内
10、容：现金一把抓订车客户可在装满现金的箱子里单手抓取一次，抓到多少钱，即可抵多少钱的购车款。目的：利用订车客户大把的现金抓取，吸引其他观望者，促使他们尽早下单。,活动执行规划留客手段,内容：竞拍物品：C3-XR车模、车载吸尘器、工具箱等，一元起拍，价高者得。目的：迅速聚集客户，形成强势观望，在短时间内可以吸引大量客流，为销售顾问增加机会。,活动执行规划留客手段,内容：凡有客户订车即敲响铜锣、舞狮，放响礼花炮，主持人恭喜订车客户，同时进行订车抽奖环节。之后由销售经理为客户颁发交车钥匙及抽奖礼品，合影留念。目的：可增加现场活动气氛，促进犹豫客户决心订单。,活动执行规划活动时间安排,展区内场现场氛围把
11、控：火爆、有序，既保证人气的提升，又保证促进订单的主线。时间可以根据现场情况合理把控,美女热舞表演,模特站车展示,主持人现场互动问答,模特秀,单场活动流程,订车砸金蛋、数现金,订车庆贺仪式随时穿插,活动执行规划工作分配,1.销售政策的培训请销售经理制定车展销售政策并培训全体销售顾问。2.现场话术的培训 哥/姐，赶紧订车吧，说实话我在这上班都快3年了，优惠的幅度还没这么大过呢，这都是厂家支持咱们内蒙地区规模最大的车展，今天的价格都让到这么低了，优惠了XXX元，还有那么多的好礼要送，平时哪有这个价啊，不光是您心动，我都心动了，您要是再不订车今年估计再就没有这么大的优惠了，您还犹豫什么啊！3.竞品车
12、型攻击话术 哥姐，你看我们的这款车，不仅外观漂亮而且动力强劲（按每个车型的特点描述），您说的XX（某品牌车型）也不错，但是，XX（某品牌车型的劣势）。而且，我们的这款车XX（政策优惠方面的内容），哥姐，你看怎么样？具体攻击话术请各店销售经理严格培训销售顾问，并要求销售顾问熟练掌握。4.网点库存清单：注意库龄标记 及优惠力度,活动执行规划工作分配,1、网点必须制定销售顾问线索及订单目标分解，以及激励考核制度；正负激励相结合；2、7月8日中午前销售顾问、总经理签字批准，将目标分解表和考核制度扫描件发给区域经理。,邀约要点：1、此次车展活动的规模之大，车展提供的全新的优惠政策力度之大；2、车展现场有
13、精彩的节目演艺；3、车展现场登记有礼、有奖问答、订车砸金蛋、数现金等环节都有礼品赠送；,活动执行规划工作分配,1、每日早上8:309:00召开晨会，布置当日的线索、订单目标、注意事项、临时政策等，发放订单激励；2、每日总结，了解客户意向，及时调整。销售顾问回访邀约完毕后，交附件的纸质信息登记及邀约计划表后下班。,活动执行规划工作分配,车展快速接待5句话话术 目的：快速筛选客户的级别,1、您是从哪里过来的？2、您是自己买还是陪朋友看车？3、您是要看哪款车型？大概选多少价位的？4、您是想现款买还是贷款买？5、您是准备在车展买还是再看看？,普通客户,高意向客户,活动物料设计,活动物料设计,车顶牌,活
14、动物料设计,抽奖券正面,抽奖券背面,活动物料设计,宣传单页,活动物料设计,指引地贴,订车风云榜,费用预计,注意事项,注意事项,销售顾问工作要求：8:30到达展馆入口准备入场，9:00准时上岗。工作时间禁止接打手机、收发短信。严禁在展台内吸烟、进食。严禁迟到、早退现象。,模特工作要求：1.8:30到达展馆，9:00到达展位现场9：30准时上岗。2.严格按照时间安排进行站位，无特殊情况不得缺席，如因特殊情况缺席，需与模特管理人员进行报备。3.严禁在展台内吸烟、进食。严禁迟到、早退现象。5、工作时间内不得与现场观众或者其他人发生冲突，不得出现任何影响展台形象的举动。,注意事项,主持人工作要求：1.8
15、:30到达展馆入口准备入场，9:00到达展位现场进行化妆、更衣，09：30准时上岗。2.工作时间禁止接打手机、收发短信。3.严禁在展台内吸烟、进食。4.严禁迟到、早退现象,注意事项,（1）服装物品 正式活动日时，所有工作人员请穿规定制服并佩带参展商证件。妥善保管服装、物品，贵重物品请随身携带。（2）参展证 参展证于7月8日前发放，以后请各自保管。进入车展会场时需要参展商证件，请务必随身携带，不要遗失。（3）休息用餐 午餐请根据各经销商自定时间，在展会餐厅用餐，不得在休息室用餐，不得在展台用餐，如发现给予当事人200元罚款。休息时间按照各网点要求进行执行。轮到自己休息的时候，请务必与接替的工作人
16、员联络，交代业务。展厅内禁烟，吸烟请在会场指定的地点进行。（4）紧急联络（迟到等）如不能准时到场，请提前与各组负责人联络。,注意事项,（5）信息反馈车展期间每天回展厅开展晨夕会，部署邀约、回访，将当天销售数据、邀约情况短信发送杨总。订单真实性，但凡发现有一个订单信息有误，取消所有车展订单支持；（6）冲突1、在展台上、洽谈室等公共场合，出现骂架、打架等，影响品牌形象行为，当事人双方，无论对错，一律立即清理出场，且不得再参加车展；2、取消网点车展所有订单支持，不接受任何申辩。同时，视情节严重程度，追加2万元处罚，直接从整车账户扣除。（7）价格政策必须坚持报价一致原则且不得超越价格红线，如有违反取消
17、违例车型所有订单支持。（8）晨会、夕会晨会于展会现场召开，夕会于展厅召开。（9）时间观念本次车展各项工作准备应严格按照执行手册计划时间进行，若因特殊情况，请提前报备。,注意事项,（1）拾到物品，遗失物品拾到物品，交至各网点市场经理代为管理，若当日无人认领，则转交由展会方处理。（2）遇到伤病员确认附近有没有伤病员的亲人/同伴/熟人。确认伤病员的症状，将状况报告给各网点市场经理，听从指示。根据情况由工作人员陪同将伤病员引导到会场的医务室内。（3）迷路小孩发现迷路小孩的时候，报告市场经理，不要马上移动，在发现小孩周围地点尽量寻找监护人。没有发现监护人的时候，将小孩带到工作人员休息室，必要时与主办方联
18、络。如有来宾请求寻找失散小孩的时候，报告市场经理，请监护人告知失散孩子的特征，联络展会方进行搜索。（4）投诉平静听取投诉内容，迅速引导到投诉对应人员处。发现投诉客人的时候也迅速与投诉对应人员联络。,注意事项,（5）可疑人可疑物品在会场内发现可疑人员、可疑物品时，迅速联络展会方进行监视，同时向市场经理进行报告。可疑人员：发现当事人后，通知展会方监视其行动，如有问题进行警告。可疑人员无视警告：通知展会方，继续监视行动。可疑物品：通知展会方撤去、丢弃。（6）暴力发生损坏展示板、物品或乱写乱画时，尽快地处理、修复。发生打架行为、破坏活动、示威等情况，不要进行抵抗尽量确保自身安全。发现以上情况者立即向各网点市场经理汇报，协调解决。（7）其它如发现可能招致纠纷的行为，无论多小的事情也要向市场经理报告。,注意事项,龙之翱广告全体员工预祝东风雪铁龙品牌在本次国际车展大卖！马到功成 一战成功,MERCI!,
