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1、北京德兴隆医药管理咨询公司 首席顾问中国医药经济研究中心 研究员中华医药商学院 副校长 中国人民大学 营销学硕士 北京大学 管理学博士 北京大学、清华大学、上海交大 河北工大 客座教授 中国著名的医药营销管理专家 建立了中国式的医药管理体制、营销模式和市场营销方式等，并系统的阐述了医药营销管理的“中国规则”、“中国经验”和“中国实践”理论，为几百家医药企业做过培训并参与了众多公司的企业发展规划、单品过亿策略、产品营销规划、新产品上市策划、广告营销策划、营销执行力提升、企业团队建设等。“国家食品药品监督管理局高峰论坛”主讲嘉宾、“中国医药企业家年会”主讲嘉宾！医药经济报、医药观察家报、健康报等报
2、刊杂志特约专栏撰稿人！专著有中国医药营销与管理丛书、医药营销管理的中国规则DVD光盘,高普才,WHO WE ARE,医药新环境下区域市场营销管理与团队建设技巧,高普才中国 沈阳二0一一年八月,药业区域经理职业素质与销售管理技能提升研修班,卓有成效管理者的4项修炼,转换角色,用人所长,理性决策,有效沟通,修炼1：转换角色,例：W经理,W君是一个非常成功的销售人员，一年前被提升为办事处主管，负责管理销售人员。被提拔为办事处主管，他认为是自己的努力工作得到了领导的认可。他暗下决心一定要发扬这些好的传统，为公司多做贡献。在接下来的时间里，他更加发奋工作，事必躬亲，办事处90%的项目是他亲自抓的。每次抓
3、项目，他都根据以前当销售人员的成功作法，在脑子里分析一下该项目成功的关键因素，以及需要公司内部哪些资源支持，然后身先士卒，并要求下属作为资源积极配合他“攻项目”。,然而，他的下属普遍反映，他们在工作时没有多大的责任感，除了每天无目标地跑龙套以外，除了没完没了地被批评外，没有任何成就感，工作混乱，人员忙闲不均。新来的员工没人答理，思想混乱，相互之间摩擦时有发生。有关领导于是找W君谈话，请他注意下属们的感受，注意调动他们的积极性。又经过半年的努力他对影响别人去做好工作仍然没有起色。到头来在公司的帮助下，他又去搞销售工作。,例：W经理,管理者与非管理者的根本差别？什么是管理？,管理者与非管理者的根本
4、差别在于管理者必须 通过别人（尤其是下属）来完成任务，达到目 标。因此，通过别人完成任务是一个管理者的 核心职责。,管理是指同别人一起，或通过别人使活动完成 得更有成效的过程。,管理追求“效率”和“效果”,手段：效率,结果：效果,资源利用,目标实现,低浪费,高成就,目标,管理者从事的主要活动,不同层次管理者每种职能的时间分布,基层管理者,中层管理者,高层管理者,个人素质的“冰山模型”,成就动机（需要）,追求卓越，实现目标，争取成功的内驱力。渴求把事情做得完美 追求个人的成就感而不是成功之后所带来的奖励 个人能够为解决问题的方法承担责任 喜欢设置具有适度挑战性的目标 希望得到有关工作绩效的及时明
5、确的反馈信息,影响或控制他人的欲望。喜欢承担责任 喜欢竞争性和重视地位的环境 关心威望和获得对其他人的影响力,权力动机（需要）,建立友好和亲密的人际关系的欲望。渴望友谊 喜欢合作而不是竞争的环境 渴望彼此良好的沟通和相互理解,亲和动机（需要）,管理行为与管理业绩,管理者的业绩受管理行为的直接影响（管理者对下属工作的影响是通过其行为，而不是通过想法和愿望实现的。想法和愿望与行为之间往往存在差距）。改进管理的直接途径是调整管理行为。,医药新环境对医药企业职业经理人的要求,2023/3/6,17,新医改呈现出四大营销特点,市场放量,政府主导,竞争升级,营销整合,2023/3/6,18,新医改为制药企
6、业带来的三大营销机遇,政策的不平等-竞资格市场的扩容量-争份额企业的职业化-竞争力,2023/3/6,19,做药时代的来临,底价代理承包销售时代结束终端高比例代金销售时代结束商业分销高毛利时代结束,卖药时代的结束,2023/3/6,20,医药企业的营销发展历程,卖药的,唯利是图,产药的,加工药品,做药的,企业行为,2023/3/6,21,三个基本观念的转化,做业务简单买卖关系（短期行为）,组方式扩张的市场运作,单枪匹马的猎手业余选手,职业化团队,提高“每个医院单产”为目标精心培育与发展市场的精耕细作,做市场维持、深化、发展关系（未来的长期行为）,深化关系,做透市场,职业团队,2023/3/6,
7、22,医药经理工作职业化的转变,销售自己销售商品销售提升业绩的方法销售利润销售商品的结构销售情报销售公司的知名度销售促销方法销售生活品质的改善销售客户的满意,以此为生精于此道乐此不疲,医药职业经理人成功三环理论,对事业投入资源,发挥最大能力,把握当今机会,医药企业发展的动力分析,外部动力医药市场对专业产品的需求医药企业先进营销模式的竞争国家医疗体制的改革,内部动力医药企业需要高素质的营销队伍不断优化旧营销模式，营销创新医药企业营销管理行为与绩效,医药人发展的需要,25,药品销售提升成功关键要素,收入增高,关键领域,方案营销,核心产品,费用投入,工作落实,严格管理,奖罚分明,26,外部环境：“因
8、需而变”,外部环境 容易见到客户每个拜访时间较长,内部环境各公司销售队伍规模都很小稳定的产品线,目前的销售方法是依据传统的环境。,然而，环境在不断地变化,不容易见到客户：拜访时间缩短：激烈的竞争。,各公司销售队伍规模均增大。超级品牌的产品线。持续增长的业务目标。,2023/3/6,27,28,专业化的销售是一种高 度,高度：是一种标志；是一种象征；给人一种向上的感觉；它的另一端就是目标所在地。专业化销售：目前对于我们来说，就是一种高度。同样也是我们的目标。,2023/3/6,29,专业化的销售-高度,要达这一高度。我们必须从 最基本的做起要达这一高度。我们必须先认识自己,2023/3/6,医药
9、新政下，职业营销模式提升,从“带金销售模式”向“学术化销售模式”进行转变；从“任务型销售模式”向“目标型销售模式”进行转变；从“拉关系销售模式”向“专业化销售模式”进行转变；从“产品销售模式”向“方案销售模式”进行转变；,。,2023/3/6,30,销售经理职能转变与销售团队建设,2023/3/6,31,32,大区经理主要工作内容,一、指挥销售参与公司产品营销方案的制定，并且制定所管辖省区的全年销售计划和工作重点。制定各省区销售目标和销售任务分解，责任到人制定省区管理规章制度和奖罚条例制定本人的月工作计划与工作重点制定并上报所管辖省区每月具体行动计划和上个月工作总结。,32,33,大区经理主要
10、工作内容,二、执行销售协助组建省区销售团队，明确销售任务并责任到人协助进行大客户开发、定期拜访，将每次拜访结果书面总结省区每月定期召开例会，每省区一个月至少参加一次例会。日常销售管理工作，每周至少一次区域经理电话，沟通销售进度和实际工作中的问题每周批复经理的周报表，并协助解决问题,34,大区经理主要工作内容,三、推动销售督促省区销售工作，每周短信上报省区销售进度。新老员工的定期培训，包括产品知识、营销方案、销售技巧等销售活动、产品推广会议的组织召开协助省区经理进行医保、农保办理.直接参与招投标工作，重点产品不能够丢标。,34,35,省区经理的工作定位,团队建立一支专业、敬业、职业的销售团队，最
11、大化整合具有医院科室销售资源，构建药品销售网络。公关充分利用社会公关资源，做本省的招投标、医保、社保、农保等产品公关工作,35,36,团队工作,详细分解每个地区、每个产品、每家医院的医院开发进度和产品销量计划，并落实到人以医院科室医生为单位，进行精准管理以县级（包括县级）以上医院为单位，进行深入开发每位销售经理以地区为单位，地毯式进行医院工作，每日进行新客户的档案建立和客户开发通过周报表、月例会，进行客户开发进度和销量提升的推动工作组织并实施省区的客户营销学术推广会人员的培训、奖罚、培养等工作,37,公关工作,详细解读标书，提前准备招投标预案，直接做好招标办相关人士的工作，保证招好标办理相关产
12、品的医保、农保、社保，最大化的实现产品的优秀销售条件,37,38,地区经理的标准,1、吃苦耐劳、勤奋、敬业,2、销售、学术能力,3、专业、熟悉市场,4、心态积极、激情、信心,5、团队观念,6、执行力,38,39,区域经理人的管理,1、制定可行的目标,2、调整好状态,3、培训,4、激励、压力,5、良好的沟通,6、发现问题、解决问题,7、严格的制度,40,如何保持团队激情、提升信心,1、目标明确,2、对产品的了解、兴趣、信心,3、首先经理有激情,4、对公司的政策、理念的理解,5、沟通、交流,6、企业的愿景,40,优秀的销售经理人,一般的销售经理交谈遗忘重复以自我为中心重视当前利益标准信息,优秀的销
13、售经理倾听牢记创新以客户为中心目光长远个人化信息,7-8,2023/3/6,41,42,医药销售经理的技能,销售技巧A、拜访技巧B、沟通技巧C、聆听技巧D、异议处理技巧以达成最终合作的目的,销售能力A、组织开发B、有效计划C、正确实施D、统筹管理以最终完成销售的目的,2023/3/6,基本条件,知识：广泛、专业技巧：专业、经验态度：积极、热情素质：对工作充满热情人际交流能力：说服、影响和领导力雄心勃勃、渴望成功灵活和敏锐超越一般的能量,成功职业经理人应具备的条件,2023/3/6,43,适应能力,思维方式：管理、市场营销应变性：市场应变能力，动如狡兔的行动沟通能力：广泛的社交能力、良好的沟通能力决策能力：决策时果断，征求意见时谦逊,成功职业经理人应具备的条件,2023/3/6,44,职业经理人的成功要素,熟悉市场，能根据实事做判断有良好的人际关系把复杂问题简单化不断学习赢得下属的全力支持把成功的秘决教给下属所有的工作都要标准化时刻反省自己需要改进的地方短期、中期、长期的目标，清晰具体,2023/3/6,45,谢 谢！,01/02/11,251,
