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1、,高端客户如何洽谈,什么是高端客户？,高端客户的生活方式是什么？,生活方式,比如，很多人都有喝咖啡的习惯。“牛奶咖啡”是属于早上的饮料，含混着熟睡的牛乳香；惬意“浓咖啡”是下午堕落的借口，喝上一口时间会因此而停留；休闲夜晚，则应当喝红酒，加片柳橙在锅里顿熬再放点儿肉桂，啜饮这股带着香气的热气，如有久违的情人相伴，迷失在那慵懒气息之中，顿时的夜色变得那么的奢靡浪漫和耐人陶醉。夜生活,什么设计？,在建筑的基础上进行人体工程学的尺寸、比例进行细化。合理利用对光学、力学、声学的考虑组织。主要以人为基础，依人为基石，满足人们的生理需求和心理需求的室内环境。,什么装修？,就是通过合理的运用材料，在从分考虑
2、满足和方便使用的情况下通过精心设计把住宅空间、楼堂馆所、建筑外观的颜色、样式、结构处理的更漂亮、美观、豪华、实用展现独特风格的装饰过程。,什么家？,一、不要响手机二、不要忘记互动三、不要吝啬掌声四、不要在课间来回走动,课堂礼仪,让业主快速喜欢你、,让业主认识你、业主相信你（个人品牌）；让业主想听你讲话（学会运用钩饵策略）；让业主相信公司（这就是自已想要找的）；,1、情绪同步法；2、语调速度同步法；,爱上你的五大法则：,业主的表向类型,让业主快速喜欢你、爱上你的五大法则：,3、镜面映现法则：物以类聚、人与群归。人们总是喜欢和他具有相似的人相处。,让业主快速喜欢你、爱上你的五大法则：,4、语言文字
3、同步：5、合一架构法：,语法A：我很了解。（理解，赞同，体会）同时语法B：我非常感谢。（尊重你）同时语法C：我很能够同意,或是我很能够赞同,赢了争议 输了生意,签单就是做,问答题,问题能引导业主的注意力,你说得越多，漏洞就越多；你想要得到越多，你就让业主说得多；你想要让业主说得多，你就要问得多；,四种模式,问问题的,很贵吗?不会吧!,是今天?还是明天?,您看这样行吗?你看还有哪些我需要补充的?,太棒了!这样的话我们都放心了,对吗?,赞美业主很快会获得他的认同,但过度赞美会弄巧成拙.,赞美开头（拉近距离）,我真佩服你、你真会投资、选在淡季装修是吧？,那当然，淡季要实惠得多！,开放式（便于回答）,
4、那你计划在什么时候开工？就这一两个月,开放式（针对方向）,哦！哪就有点紧啰！（下危机）今天我能帮到你什么？（找支点）主要是还没有找到合适的公司,开放式（锁定目标）,那是的，公司万一找不好那就（下危机）在你的心目中什么样的公司你才会同他们合作呢？（收集情报）,易,难,问问题时注意的,（1）、问轻松、愉快的问题。（2）、尽量问一些回答是YES的问题。（3）、问事先你已经想好了答案的问题。（4）、问一些业主没有抗拒的问题。（5）、问引导性，二选一的问题。（6）、问业主感兴趣的问题，找到共同点。（7）、问业主需求的问题，了解对方价值观。（8）、问业主如果不签单而带来痛苦的问题。（9）、问能给他带来好处
5、的问题。（10）、问成交.,没有签不了的单，只是因为你不了解他，了解对方的需求，对方才能满足你的需求。,十大要则,（作一个忠实的听众）,1、让对方感觉到你在用心听；2、让对方感觉到你态度诚恳；3、养成做笔记的习惯4、重新确认，减少误会及误差；5、不插嘴、不打断他人的谈话。6、不明白的地方要追问；7、点头微笑、鼓励对方多说，让我们多了解，多肯定、多认同，多为对方想一想！,最有价值的人，不一定是最能说的人，跟着客户的兴趣走，善于倾听，真正的去了解对方的需求.,聆听的7大技巧,对业主表示肯定、认同的,9条常用黄金例句,1、那很好，那没关系；2、你这个问题问得很好；3、你讲得很有道理；4、我理解你的心
6、情；5、我了解你的意思；6、我认同你的观点；7、我尊重你的想法；8、感谢你的意见和建议；9、我知道你这样做是为了我好！,学会赞美,赞美是拉近你和业主间距离的最有效手段，赞美要真诚，抓住业主闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。,1、要发自内心地、真诚地去赞美她；2、赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；3、赞美他某一个比较具体的地方；4、间接赞美（赞美与他相关联的人或事）；借第三者赞美（他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）。,赞美中四句经典的话语,赞美是拉近你和业主间距离的最有效手段，赞美要真诚，抓住业主闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。,1、你真不简单；2
7、、我很欣赏你；3、我很佩服你；4、你很特别。,顶尖签单高手的,（一）、神奇的话语。,四大进阶技巧,我了解为什么？请你多谈一谈。定义。这个对你很重要吗？好奇的请教一下。我理解，我明白。还有吗？,顶尖签单高手的,（二）、重播法则,四大进阶技巧,1、谈话中断后，使用重播法则。2、即将成交前使用重播法则。3、下次见面前再次使用重播法则。,（三）、太极拳策略,1、我了解同时(而且)2、我感觉同时(而且)3、我同意同时(而且)4、我觉得同时(而且),说服是一种引导，别让对方下不了台，因为对你没好处,顶尖签单高手的,（四）、定时炸弹说服法：,四大进阶技巧,不要直接回答对方，以反问方式，用问句方式来回答问题。
8、,如果我们的施工工艺能让你满意。并且几个样板工程参观下来，都让你无可挑剔的话。你即刻就可以确认吗？,轻松签单的,六大黄金思维,1、我就是顶尖的签单高手（给自已一点热身运动）2、签单就是一场轻松好玩的游戏、永远只作慨率。3、被拒绝或任何挑战都只是签单游戏中的一部份。4、签单是帮助顾客解决问题（非常有荣誉感）5、只有成交才是真正帮助到顾客。6、薪水是客户发放的，你怎样对待人，就决定你的位置、你的格局（不可以藐取人）。,签单前决不能犯的,三大错误,1、不能与业主发生争执。2、不要批评你的竞争者。3、不要对业主做出你无 法兑现的承诺。,轻松成交,（1）心想作品对业主的好处、帮助业主美梦成真。（2）其它
9、成交需要大约五次左右，（3）当内心愈平稳、讲话速度造中、成交签单机率越高。（4）成交时要记得说“恭喜”而不是“谢谢”（5）成交时不要太夸张表情，易带来不安全感。,五大关键,（1）我从不视失败为失败，失败只不过是一种学习的经 验；（2）我从不视失败为失败，失败只不过是走错了方向；（3）我从不视失败为失败，失败只不过是一场幽默的游戏；（4）我从不视失败为失败，失败只不过是要赢得比赛的 一个过程。,面对失败的,四种态度,快速成长的四句问句,1、你学了，你学会了吗？2、你会了，你去用了吗？3、你用了，你坚持去用了吗？4、你坚持用了，你坚持成习 惯了吗？,命好不如习惯好，顶尖签单高手就是一个好习惯与坏习惯的拉锯战，一个顶尖签单高手就是因为他有更多、更好的销售习惯。一个业绩不好的签单手就是因为他有太多不好的销售习惯。,羚羊与狮子,每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必须比跑得快的非洲狮子还要快，否则她就要被吃掉；每天早上，一只非洲狮子醒来，他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快，否则他就会饿死；不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始跑了。,现在的设计行业越来越难做了！不学习不行呀！,茶,谢谢各位！,
