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1、龙大花生油-物美“花生油文化节”店内促销,电声 2010.09,2,目录,需求解析 策略要点 活动主题 店销活动流程 与路演的关联 活动排期说明 执行细则 路演需配合事宜 物美需配合事宜 时间进度表,3,需求解析,常规店销目的,本案特殊需求,推介产品 刺激消费者尝试 促成购买,配合路演活动 充分为路演活动预热，拉动消费者到场 借助路演资源，使促销效果最大化,综上，我们将在活动设计上遵循以下2个基本点以达成目的,4,策略要点,连贯性,拉动性,店销与路演内容的连贯性 店销与路演衔接的连贯性 店销内容本身的连贯性,购买即时奖励的拉动 互动抽奖的双重拉动 礼上加礼的持续拉动,5,活动主题,新生活 鲜滋
2、味,龙大-物美 花生油文化节,6,店销活动流程,关注展区,厨艺表演,品尝美味,购买产品,参与游戏,油品陈列区堆头位,收银口外,赢取礼上礼,参与挑战,兑换赠品,将活动分开两个场地进行：解决了陈列区面积不足的问题 避免消费者结账后返回收银区内领取礼品的不便 加强了活动的延续性,登记信息,互动抽奖,关注展区,店内展区占地2平米左右,用于展示产品及承载互动游戏,用于厨艺表演及导购促销,厨艺表演,品尝美味,由促销员现场使用龙大花生油做厨艺展示，并将成品给消费者品尝,必备道具：电磁炉 锅铲 调味品 蔬菜食材 卫生用具,推荐菜谱：油炸类菜肴 番茄鸡蛋 宫保鸡丁 原则：辅料及工艺简单，能快速成品，推荐使用半成
3、品原料,店内人流高峰期每隔1小时烹调一次，可选时间：10:00,11:00,12:00,15:00,16:00,17:00,18:00 每次烹调间隙清洗厨具,购买产品,参与游戏,消费者购买产品的反馈：即时奖励购满50元可获得油壶1个（收银区外凭小票领取）互动抽奖可参与“抢新鲜”游戏1次，即可获得抽奖机会，游戏得分即为抽奖号码，持促销员记录的号码条到收银区外活动区可领取奖品并抽奖1次,“抢新鲜”游戏打地鼠游戏，有电灯及声音效果，自动打分,路演告知牌用于告知近期路演的时间地点安排，并宣传路演内容及实惠，吸引消费者到场,兑换赠品,收银区外活动区域占地2-4平米,用于领取礼品的登记,用于参与挑战赢额外
4、礼品,消费者结账后可持小票到收银区外活动区域兑换买赠礼品,即时礼品logo油壶,登记信息,消费者领取任何礼品均需做信息登记，包括：领礼人签名电话购买金额 所获奖品及数量,互动抽奖,“得新鲜”抽奖摇彩机内有10个标有0-9数字的小球，消费者依次摇出与“抢新鲜”得分位数相同个数的小球，摇出数字按顺序排列后与消费者自己的“抢新鲜”分数相同即可得奖,“添新鲜”投篮游戏：参与消费者将拿到3个花生状小沙包 须距离背板2米处将小沙包投进背板的篮筐中方为成功 3个全部投中才能获得礼品,消费者兑换礼品后还可选择参与礼上加礼的挑战游戏，赢取额外赠品：,赢取礼上礼,参与挑战,礼上加礼奖品微型地鼠游戏机,13,与路演
5、的关联,前期预热,现场配合,销量刺激,店内路演告知牌,路演现场售卖享统一优惠政策,现场不售卖情况下的购买指示,路演现场发放礼品兑换券,兑换券说明,领取方式：路演现场发放，可作为活动游戏的赠品等,享有特权：持券在店内购买产品，在收银区外活动区不需参加挑战即可兑换微型打地鼠游戏机,路演发放，为店内拉动销量,龙大花生油文化节 礼品兑换券,持此券在物美系统购买龙大花生油产品，即可在促销处免费领取打地鼠游戏机1个 每券限领1份，不重复发放 消费者领取礼品后兑换券由促销员回收，作废处理，不得重复使用 本次活动解释权归龙大植物油有限公司所有,内文示意,15,活动排期说明,活动地点：北京50个物美系统门店 活
6、动时间：11-12月 活动排期：每20家店同期开展 每家店连续执行2个周活动总场次：,人员配置,店内：厨艺展示员1名 促销员1名 收银区外：礼品派发员1名 登记辅助员1名 共4人,促销员服装示意 定制白色打底衫和围裙 裤子和鞋由促销员自备 统一为深色牛仔裤+白色运动鞋,促销员要求 女性，身高165左右，体型匀称 有亲和力，开朗活泼，主动性强 不得留长指甲，发型无夸张染烫 工作时间长发需束起，化淡妆 不带夸张饰物,17,执行细则-促销员职责,促销员主要工作:宣传：导购：指导消费者到堆头或货架处购买烹饪及清洗餐具（厨艺展示员）派送试吃品 辨别目标消费者：派样员在10米范围内，积极寻找目标对象 主动
7、上前派送：派样员端试吃品托盘，扩大派送范围互动游戏及抽奖：讲解游戏及买赠规则，引导消费者参与 对换/发放礼品（礼品派发员）督促消费者登记礼品领用信息（登记辅助员）补货：通知督导、销售员货架上的库存情况 记录：工作记录、竞争对手信息记录,18,执行细则-促销员标准话术,迎客：“您好，欢迎参与龙大-物美花生油文化节系列活动，新生活 鲜滋味 期待您的体验！”推荐/导购：“您好，欢迎品尝用龙大花生油烹调的菜肴。龙大花生油采用当季新花生榨取，更健康更营养！”促销：“现在在新生活鲜滋味-龙大物美花生油文化节期间购买，更享有多重优惠购买50元即可获赠油壶1个，还能参与抢新鲜、得新鲜、添新鲜游戏，赢取更多礼品
8、！”,路演宣传：“同时，在*月*日，在*物美店外广场即将举行龙大-物美花生油文化节大型路演活动，欢饮您届时参与。现场您可以了解到更多食品健康知识与烹饪小窍门；参与互动还能得到丰富的小礼品。（明星场次：现场更有孙俪出席，您将有机会与孙俪亲密接触，赢得超级大奖）,19,促销员管理,人员交接及招聘,人员培训,日常工作,执行细则-促销员管理体系,20,促销员管理,人员交接及招聘,人员培训,日常工作,21,招聘体系,关键点一：促销员基本素质测试,关键点二：科学的招聘流程,关键点三：现有的促销员数据库与管理平台,22,Promoters Natural Activeness促销员的积极主动性：直接影响销量
9、，积极主动性是与生俱来的，在招聘时就招聘具有积极主动特质的人,招聘关键点：一个基本的促销员素质,招聘关键点二：科学的招聘流程,招聘关键点三：电声现有的促销员数据库与管理平台,Promoters Activeness Assessment促销员“积极主动性格测试”,招聘问卷,点击链接,23,招聘关键点二：科学的招聘流程,招聘关键点一：电声的一个调研数据,招聘关键点三：电声现有的促销员数据库与管理平台,Ranking for a new ISP促销员招聘标准:Appearance外表15%Communication 主动性和沟通表达50%Responsibility责任心20%Passion to
10、 learn积极好学10%Working experience&insight经验5%,24,好学/有上进心,类似工作心得,有促销经验,形象干净、整洁,第一步：找准促销员的门槛,促销员具备的基本素质Basic Criteria of Promoter,沟通能力/表达能力,认真/有责任感,这是我们要选的,25,第二步：规范的面试流程 面试四步骤：看-问-评-填(Look Ask Assess Write),好学/有上进心,类似工作心得,有促销经验,形象干净、整洁,看,观察：远看坐姿/言行近看着装干净、整洁 五官端正 不留长指甲要求：言行举止上要符合基本的品牌形象,步骤看Look”看”促销员的言行
11、举止,沟通能力/表达能力,认真/有责任感,26,步骤问Ask通过“问”问题，看促销员的沟通、表达能力,第二步：规范的面试流程 面试四步骤：看-问-评-填(Look Ask Assess Write),27,步骤评Assess基于看和问的结果，督导要“评”写促销员初步表现,第二步：规范的面试流程 面试四步骤：看-问-评-填(Look Ask Assess Write),28,好学/有上进心,类似工作心得,有促销经验,形象干净、整洁,性格测试,经验测试,面试问卷,步骤填Write促销员通过填写面试问卷，了解她的性格和经验是否符合需要,认真/有责任感,沟通能力/表达能力,填,填,第二步：规范的面试流
12、程 面试四步骤：看-问-评-填(Look Ask Assess Write),29,面试通过依据,本次面试筛选的依据是：促销员初步表现和面试问卷1、促销员初步表现总体好2、面试问卷85分以上的,第三步：筛选,筛选总分100分分值组成：性格测试（0分）+促销经验（0分）,接下来，可以交由地方客户进行最终面试，同时，参与第一次的培训,30,现有的促销员数据库有超过100,000个促销员的资料，可以马上对客户的临时雇佣需求作出反应能够迅速的为客户建立一个促销员资源库,招聘关键点三：现有的促销员数据库与管理平台,招聘关键点一：电声的一个调研数据,招聘关键点二：科学的招聘流程,31,现有的促销员数据库有
13、超过100,000个促销员的资料，可以马上对客户的临时雇佣需求作出反应能够迅速的为客户建立一个促销员资源库,32,促销员管理,人员交接及招聘,人员培训,日常工作,执行细则-促销员管理体系,33,培训安排,常规培训,巡店现场培训,电话考核及补充,每周促销员集中例会，促销员少的城市电话促销督导电话例会。每月促销员集中例会，促销员少的城市到地区参加例会例会内容：目标完成情况和门店表现总结+经验分享+表扬先进+激励+团队建设,每个促销督导统一配备“巡店现场辅导”手册促销督导对每个门店巡店时，规范每个促销员的促销标准，现场进行针对性示范演示让促销员尝试运用并总结回顾其它门店促销员提升销量经验分享,每2周
14、一次的电话QC考核，补充强调促销要点考核不合格促销员，要求促销督导进行单独辅导培训对不合格促销员进行再考核,岗前培训,所有促销员上岗前进行集中培训，包括基础、标准、强化合感化培训统一制作的培训教材（执行手册合培训光碟），所有促销员人手1份后备促销员，在培训后到有促销的门店实习后才上岗应急补充促销员一对一培训后，促销督导现场培训规范,34,项目培训手册内容包括日常培训内容和针对项目需求而拟定的内容 针对竞争品牌的培训手册针对提高销量这一目标拟定培训的内容 一页精要一页精要为项目中最重要和促销员必须掌握的信息每位促销员人手一份，属于必备文件之列一页精要不能超过三页 培训DV和图册目的是让促销员对执
15、行的标准操作有更为深刻的印象让全国各地的促销员，可以有统一的语言，动作，导购步骤导购步骤一般以图册的形式拟定,培训资料,35,由总部独立于项目管理及执行团队外的项目评估部电话进行抽查评估(QC)培训效果QC部门根据项目经理提交的促销员名单、培训时间表和抽查问卷，抽查培训效果，并完成促销员培训复核表，通告公司管理层、项目管理团队和执行团队QC结果直接决定上岗与否每名抽查过的促销员都有相对应的培训分值，如果低于85分，要求督导进行再次强化培训，培训完毕，总部人员再次抽查，以达到所有被抽查人员分数都在85分以上每个通过培训考核的促销员，将得到一本“培训护照”,上岗资格确认,36,促销员管理,人员交接
16、及招聘,人员培训,日常工作,促销员管理体系,37,10:00-13:00,13:00-14:00,推介,午餐及休息,班前准备工作,14:00-19:00,推介,09:30,19:00-,收尾工作,促销员抵达门店,进行促销前准备工作(更换工服；清洁展台；检查促销道具是否可以正常工作),午餐时间,向顾客推荐产品促成销售/堆头排面维护/互动,陈列维护统计报表汇报销量,向顾客推荐产品促成销售/堆头排面维护/互动,日常工作,38,热情招呼,3S法则询问顾客是否需要提供服务,3F法则:Feel:我明白您的感觉（认同对方）Feel:我曾经也有和您同样的感觉：Found:后来我发觉.(介绍利益),寻找顾客购买
17、的信号,然后向顾客提出交易,留住顾客脚步,挖掘需求,销售陈述,克服异议,达成销售,询问顾客的需求,观察顾客,差异性介绍顾客感兴趣的产品,利益,优点.利用试吃与互动和买赠规则等,促销帮助自己销售,销售技巧,39,报岗考勤收集每个活动门店的固定电话，促销督导在手机上储存管辖的每个门店的电话号码，设置为门店促销员电话号码促销员每天到岗后用门店固定电话拨打促销督导电话，在接通后立即挂断，促销督导以此辨别促销员是否到岗通过促销员报岗的时间，用考勤表记录每个促销员的考勤情况门店考勤促销员上班和下班如实填写如实填写check list，让店长或店员签字促销员离开工作岗位填写离岗登记表，记录离岗时间、离岗原因
18、，让店长和店员签名证明,考勤,40,流程,远距离观察,近距离观察,现场辅导,评估拍照,有效沟通,1、促销员是否在岗,是否积极主动/热情的迎送顾客。2、着装、仪容和举止是否规范,1、产品和宣传品的陈列是否保证充足、醒目2、是否良好的销售技巧，及时展示产品/赠品 3、产品知识是否熟练掌握,1、销量情况/消费者反馈/竞争对手的反应2、店长和店员对活动和促销员的反馈3、需要的支持,1、规范促销流程和标准/实地示范如何促销2、让促销员尝试运用该技巧3、总结回顾优点和需要提高的部分/经验分享,1、对促销员表现进行评估打分，并让促销员签名确认2、在促销员离岗登记表上签名和离开时间3、对热烈的促销情景进行拍照
19、,标准,巡场,41,例会,42,执行细则-项目人员架构,43,执行细则-项目人员职责分工,44,项目人员职责分工,45,项目人员职责分工,46,路演须配合事宜,发放礼品兑换券 售卖优惠政策的统一，以及对店内售卖的指示 至少提前2周确认并并告知每场路演的具体时间及地点，以便更新路演告知牌信息,47,物美须配合事宜,提供油品陈列区2平米场地，要求水电方便 提供收银区外2-4平米场地 支持促销员进店手续 活动物料及相关赠品的进出店管理 提供活动DM支持 物美会员刊物及短信对活动的辅助宣传,48,项目时间进度表,感谢聆听 合作为盼,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7
20、IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49B
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