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1、谨呈：湖北荣乐投资有限公司,积玉桥项目前期战略提案,分析整合本项目的核心价值，并形成具有竞争力的 价值转播体系,规划拟定完善的营销推广计划，合理应对市场竞争,配合产品与营销计划导入项目推广主题形象,旨在解决的问题,产品分析,竞争对手比较,核心竞争力,价值传播体系,目标客群扫描,市场定位,主题形象导入,营销难点,难点解决手段,项目工程进度分析,最佳营销节点分析,各节重点策略,初步营销部署,对手营销节点预估,项目面临的竞争研究,本案区位条件优越 地处武汉内环核心位置 毗邻武昌区政府行政圈 随着过江隧道及地铁2号线的完工，交通网络将更显发达,和平大道,长江大桥,长江,沙湖,金地国际花园,本案,融侨华
2、府,长江二桥,和平大道,和平大道,在建过江隧道,地铁2号线,与本案直接竞争性较弱,售罄或几乎售罄，竞争性较弱,项目定位差异过大，竞争性较弱,核心竞争对手,朝向分析 东南，南 西南，东 东西，西,从户型朝向与通透性上来看，本项目产品均不占优势。,金地集团，中国地产10强项目体量：19.47万，板式结构CIHAF2007中国名盘,融侨集团，中国地产25强项目体量：35万，板式结构,项目体量：约7万,宣扬地段，属于区域共性,树立区域标杆形象,宣扬地段，属于区域共性,树立区域标杆形象,新颖多变的外立面表现形式极具冲击力，与树立标杆性的图腾作为该项目在形象导入期的主要诉求点,以金地集团的建筑品质作为项目
3、的核心诉求点,系列性的科技产品属性是该项目在开盘前的主要诉求点,风头已被抢，何以赢？,从整体及表象等各方面上来看，竞争对手已取得先机！,第19计 釜底抽薪,不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。,则避其锋芒，从产品上解决问题。,融侨华府不规则地块，同时追求外立面的表现力，导致融侨在求全整体效果时使项目“细度”处理不够,大盘的粗旷忽略了对“精细”拿捏,客厅阳台与主卧窗户的连通大大降低了主人的私密性。,休息区,活动区,休息区,活动区,三房与四房产品混乱的户型功能空间划分大大降低了居住的舒适性。,为追求建筑外形表现力，很多两房产品的阳台只与主卧相连，没有公共生活阳台。,大多数两房产品不太合理的将厨房与卫
4、生间设置在一起。,大盘的粗旷忽略了对“精细”拿捏,金地国际花园,该户型入户见厨又见灶，犯风水大忌。,房门与卫生间门相对，犯风水大忌。,风水方面的考虑不周是金地国际花园大多数此批高层产品的通病。,9,13,36000元,52000元,面积差异,按8000元单价计算,与另两个项目相比，本项目两房产品具有更多的36000元52000元的生活空间。,2,2,本项目产品所拥有的大面积空中庭院与周边产品量化对比。,内凹阳台围闭为房,空中花园,阳光房,空中花园,两房变三房,阳台面积5.665,套内建筑面积11.33,户型真实面积实用率：101.14/95.57=106%,空中花园,本项目产品所拥有的大面积空
5、中庭院使产品的实用率存大大提升。,第29计 树上开花,借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可以为仪也。,借题发挥，锦上添花！,尊贵电梯入园,星罗棋布的坡地式私家中心花园,已有资源,营销难点及解决方案,增加产品附加值：打造纯氧楼 概念，优化产品价值 多种风格的样板房：直观传达项目优势，并满足不同人群的审美需求,大户型如何跑量,核心竞争力,U S P,户户拥有无法复制的空中庭院,绿化覆盖率100%的立体园林,价值传播体系,无法复制的空中庭院,绿化覆盖率100%的立体园林,目标客户扫描,依据我司在武汉市市中心所服务项目即市场研究部对市场的长期研究监控，并对积玉桥此类重点片区的深入研究，我们发现积玉桥片
6、区高端项目目前居住的人群大多具有此类特征：高资、高智、高品位。,目标客户扫描,核心客群：仰慕顶级生活的中产,高薪资、高品味、高素养 年龄偏大，4055岁；多为2次置业，或多次置业者；多为公务员、高校讲师、企事业单位中层以上管理者，经过 多年打拼有较丰厚的积蓄；沉稳、理性、精明、务实。,目标客户扫描,次类客群：认同积玉桥片区的客户,在项目周边生活或工作，认可积玉桥；年龄3040，较为年轻；文化程度高，素养好；多为企业中层骨干、技术精英、高级白领，在圈子里已经具 备一定的话语权；收入较高，和伴侣一起收入更高；积极、聪明、自信！,项目定位及主题形象导入,本项目是什么？合富的观点：开发企业的心血凝聚积
7、玉桥新城之心赋予居者更多生活空间的思想建筑阔绰空中庭院的绝世之作灵动的空间随居住者卓越的思想而体现智者聚集的圈层是体现智慧的空间,新城市 睿智空间,市场定位,释义：定位语：新城市 睿智空间“新城市”：突出本项目区域形象已从积玉桥老城区转为新的财富聚集区“睿智”：项目产品并非只是冰冷的石头堆砌的房子，阔绰空中庭院的变化性所暗含的思维是智慧的体现“空间”：彰显项目的特色空中庭院睿智+空间：不仅是居所，也是圈子，是睿智的中产阶层社交的载体,形象导入,形象导入,新巴比伦国王尼布甲尼撒二世娶了娶波斯国公主赛米拉米斯为妃。公主日夜思念花木繁茂的故土，郁郁寡欢。尼布甲尼撒二世为取悦爱妃，令工匠按照米底山区的
8、景色，在宫殿内建造了层层叠叠的阶梯型花园，并埋设了灌溉用的水源和水管，花园由镶嵌着许多彩色狮子的高墙环绕。由于花园比宫墙还要高，给人感觉像是整个御花园悬挂在空中，因此被称为“空中花园”。,形象导入,在長年平坦干旱只能生长若干耐盐灌木的土地上建造出令人惊叹的绿洲是古巴比伦人智慧的集中体现在叹为天物的同时被世人誉为世界七大奇迹之一！,形象导入,保养方面是该建筑的另一亮点，因为一般的建筑物，要长年抵受河水的侵蚀而不塌下是不可能的，由于美索不达米亚平原没有太多石块，因此空中花园所用的砖块是与别不同，它们被加入了芦苇、沥青及瓦，更有文献指石块被加入了一层铅，以防止河水渗入地基。,因为巴比伦雨水不多，所以
9、空中花园有不少先进的（以当时的科技水平为参考）输水设备，奴隶不停地推动连紧着齿轮的把手，把地下水运到最高一层的储水池，再经人工河流返回地面。,作为四大文明古国之一的巴比伦，精巧华丽的“空中花园”是该族人智慧的结晶成功地造出供应各平台用水的供水系统及防止高层建筑渗水材料，令它名扬千古,巴比伦2608,建议案名,巴比伦2608,提及巴比伦，令人津津乐道、浮想联翩的首先是已经绝迹的“空中花园”，直接道出本项目的核心特色点即将绝世的阔绰空中庭院。,在“巴比伦”后加上一个数字代表巴比伦空中花园距今的历史时间，突出巴比伦悠久的文化底蕴，与本项目客户对内涵的需求相切合；巴比伦空中花园建造于公元前600年，距
10、今2608年。,巴比伦2608：在巴比伦空中花园绝迹后2608年，所出现的新“空中花园”运用时间的错位感营造一种现代与古典的融合,伊缇斯花园 180平米的大户型（巴比伦花园是为安美伊缇斯建造的）,拉比亚花园 139平米的户型（拉比亚是巴比伦宫廷低级官职）,阿维鲁花园 90平米的户型（啊维鲁是自由阶层的统称）,沙卡那库花园 159平米的大户型（沙卡那库是巴比伦宫廷高官的官职）,案名对推广的延伸,项目初步战略部署,08年04月,08年07月,08年08月,08年09月10月,08年11月,09.03,09.11,09.12,桩基工程完毕,地下室建造完毕,一层结构完毕,售楼部装修园林土建施工,达到预
11、售条件绿化施工,主体工程封顶,外立面呈现,具备交房条件,项目工程节点,对手营销节点预估,融侨华府,金地国际花园,4月26,5月底,5月1,认筹,开盘,开盘,3月30,营销中心开放,8月底,加推,9月,加推,11月初,持销,11月底,持销,2008年,2008年,最佳营销节点分析,6月,5月,7月,11月,2008年,8月,9月,10月,12月,临时售楼部开放,开盘,样板间开放,认筹,营销中心开放,入市,融侨、金地相继开盘，片区升温，趁机入市，引起关注。,融侨、金地进入强销期，客流量大，拦截客户。,借“黄金周”盛大认筹。,融侨、金地进入持销期，错开竞争高峰，开盘。,选择视线好的高楼层做样板间。为
12、强销期打一针强心剂,向市场导入本案个性特征，配合媒介强化项目形象，以产品形象带卖点，以吸引消费者的关注和认同。,各节重点策略,11月初,9月底,5月底,时间,销售节奏,蓄客期,形象导入期,持销期,12月中,开盘强销,6月中,10月,11月初,9月底,5月底,时间,销售节奏,蓄客期,形象导入期,持销期,12月中,开盘强销,6月中,以临时售楼部、营销中心开放及认筹环节为引爆点，步步推进，在开盘前进行4个月的持续宣传，将产品自身卖点逐一向市场曝光，吸引市场注意力。同时通过内部认购价试探市场，确定产品价格定位的准确程度。亦可获得部分买家先期下定，为开盘引爆市场积累客源。,10月,各节重点策略,项目全面
13、向市场展现，通过主流媒体以强大的宣传攻势，使其成为当期市场阶段的中心点，以最短的时间内吸引尽可能多的买家成交。与之配合的一切销售工具应该完全准备到位，包括楼书，沙盘等。媒体宣传除主流报纸外：电视、广播、杂志应多方位出击。,各节重点策略,11月初,9月底,5月底,时间,销售节奏,蓄客期,形象导入期,持销期,12月中,开盘强销,6月中,10月,各节重点策略,11月初,9月底,5月底,时间,销售节奏,蓄客期,形象导入期,持销期,12月中,开盘强销,6月中,10月,开放样板间及特色园林，通过不同卖点的宣传以及灵活的促销方式，吸引不同需求之买家，达到销售之目的。同时定期于现场开展活动营销，例如：客户音乐
14、欣赏会，产品说明酒会等营造现场销售气氛。还应提升对已购客户签约及后期服务，保持良好市场口碑，并力争将前阶段已有购买意向但未下决心之客户拉回下定。,11月初,9月底,5月底,时间,阶段目标,销售节奏,开盘,样板间及局部实景园林展示,营销中心到位展示区包装,围墙、导示、销售物料完成,节点部署,蓄客期,形象导入期,持销期,营销强度,12月中,开盘强销,建立项目形象，引起市场关注,客户充分感知认同项目价值，完成蓄客目标,促进销售，积累后期客户,有效去化,6月中,临时售楼部开放,10月,认筹,初步营销部署,44,为使本项目在销售过程中取得圆满成功，要使整个销售及服务做到客户满意度100分，我司凭借十多年
15、专业销售管理经验及项目的实际情况，为本项目度身打造了全新而富有市场最先进的销售策划方案。,针对本项目销售，我司将采用：一体系一模式,合富辉煌销售策划管理理念,先进管理体系“P-HTC管理体系”,一模式：,一体系：,全新销售模式“礼宾式销售模式”,2023/3/6,45,销售策划理念,销售管理体系策略(PHTC),2023/3/6,46,销售策划理念,销售管理体系策略(PHTC),2023/3/6,47,销售策划理念,销售管理体系策略(PHTC),2023/3/6,48,销售策划理念,销售管理体系策略(PHTC),2023/3/6,49,销售策划理念,销售管理体系策略(PHTC),2023/3/
16、6,50,销售策划理念,销售管理体系策略(PHTC),2023/3/6,51,在本项目中的具体运用,销售管理体系策略(PHTC),2023/3/6,52,在本项目中的具体运用,销售管理体系策略(PHTC),2023/3/6,53,销售管理,销售管理体系策略(PHTC),2023/3/6,54,销售管理,销售管理体系策略(PHTC),2023/3/6,55,他们的动机是什么？,针对他们的动机我们要给什么？(对客做什么),围绕他们，我们自身要做什么、怎么做？(对销售做什么),销售管理,针对对周边竞争楼盘有意向的客户,竞争楼盘与本项目的区别；明确项目的优点，显示项目的优势区域价值的体现,项目出彩地方
17、培训区域发展潜力认识全方面的培训工作，涉及项目的内外充分了解客户的实际需要，不要造成其对项目的犹豫将客户锁定在项目，不外流到其他项目,销售管理体系策略(PHTC),2023/3/6,56,销售管理,销售管理体系策略(PHTC),2023/3/6,57,销售管理,销售管理体系策略(PHTC),2023/3/6,58,销售管理添加增值管理,销售管理体系策略(PHTC),2023/3/6,59,“泛销售”的招聘；挑选个性、涵养与本项目合适的人员；传授项目的知识，建筑、形象、产品；灌输礼宾式，实行礼宾式销售模式；首先将“泛销售”变成销售，重点是将其变成我们的业主及传播者；好的泛销售发展成为项目真正销售
18、人员，扩大项目的销售业绩,销售管理添加增值管理,销售管理体系策略(PHTC),2023/3/6,60,销售管理添加增值管理,销售管理体系策略(PHTC),2023/3/6,61,指标量化管理：实行双重奖励：实施小组竞争：执行末位淘汰制度：前三名，增加礼宾式与其他项目的实地考察备注：具体激励机制将在日常销售中详谈,销售管理添加增值管理,泛销售的应用,特色培训的开展,激励机制措施,客户信息反馈与应用,销售管理体系策略(PHTC),2023/3/6,62,客户信息反馈：填写客户信息跟踪表，定期进行客户总分析；客户心态的研讨与分享；客户品味与追求的体现；客户信息应用：针对不同的客户类型作出应对方式及对应的销售技巧；更加贴近客户的心，使其的忠诚度不断提高，留住客户；拉动与其类型的客户进行认购,销售管理添加增值管理,泛销售的应用,特色培训的开展,激励机制措施,客户信息反馈与应用,销售管理体系策略(PHTC),2023/3/6,THE END,
