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1、金红叶纸业(苏州工业园区)有限公司 GOLD HONGYE PAPER（SUZHOU INDUSTRIAL PARK）CO.,LTD,GHY Sales Training,目 录,目 录,2,营运KPI,财务KPI分析,PJP拜访率与成交率人均分销量Selling-In与Selling-Out分析人均生产力(人均贡献)网点覆盖率,销售收入吨单价销售毛利率SMD费用率/单位销售费用回报营业利润改善,1,业务管理,主力SKU上架率新品铺货率品类占比,产品管理,经销商库存周转天数滞销库存比率新客户开发应收账款周转率订单缺货率,客户管理,营业所营运KPI体系-业务管理,营运KPI：网点覆盖率(1),K
2、PI设定目的掌握营业所内终端网点覆盖的情况加强产品的铺货进度KPI计算方法与数据来源数值网点覆盖率(ND)=营业所已覆盖网点数营业所目标总网点数100%例如：某营业所目标总网点数350家，经调查确认有卖GHY产品的网点有178家，那么数值网点覆盖率=178350100%=50.9%加权网点覆盖率(WTD)=业态销量占比(业态已覆盖网点数业态目标总网点数100%),营运KPI：网点覆盖率(2),数值网点覆盖率与加权网点覆盖率数据来源于“终端网点普查”与“业务人员客户清单”,营运KPI：网点覆盖率(3),营运KPI：网点覆盖率(4),请你将营业所基本信息填入以下表格，并发现你的机会点与改善办法是什
3、么？,营业所营运KPI体系-产品管理,营业所营运KPI体系-客户管理,客户管理KPI：经销商库存周转天数,KPI设定目的根据历史周转天数,准确控制销售走势制订合理安全库存,避免缺断货KPI计算方法与数据来源计算方法：库存周转天数=期末库存前3个月均出货/进货30天数据来源：期末库存业务实地盘点上报 前3个月均出货/进货,经销商库存周转天数经销商库存周转天数:大于30天且小于60天KPI改善方法加快滞销库存和残次库存的处理减少不必要库存占用,加快周转,客户管理KPI：经销商库存周转天数,客户管理KPI：经销商库存周转天数,举例:按照以下数据,计算库存天数是多少?,客户管理KPI：滞销库存比率,K
4、PI设定目的了解库存结构,及时调节库存结构加强对滞库品的处理力度,使其尽快转化为可正常流动的资产KPI计算方法与数据来源计算方法：滞销库存比率滞销库存/总库存100滞销库存为产品库存时间超过2个月以上(含)数据来源：滞销库存 总库存=,KPI评估标准滞销库存比率10KPI改善方法对滞库品折价处理或做为赠品处理用于重大节假日的促销活动冲击市场的竞争性产品,客户管理KPI：滞销库存比率,KPI举例说明:如何计算滞销库存比率?如何评价该比率?假设某公司2006年6月30日库存总额为360万元,其中滞销库存为7.56万元,7月31日的库存总额为350万员,其中滞销库存为10万元,计算该公司的滞销库存比
5、率 该公司6月滞销库存比率=滞销库存/总库存100%=7.56/360100%=2.1%该公司7月滞销库存比率=滞销库存/总库存100%=10/360100%=2.86%以上数据是否说明6月处理滞销品比7月处理的好?说明:对于滞销库存比率的评价,不能单从指标本身的大小出发.比如6月的滞销比率为2.1%,就不能简单的说6月的滞销处理的比7月好,因为滞销库存是动态的,企业很可能处理着原有的滞销库存,比如6月公司实际处理了3万的滞销库存,使滞销库存降到7.56万元,7月处理了5万滞销库存,但是同时又产生了7.44万元新的滞销库存,使滞销库存达到了10万元.,客户管理KPI：滞销库存比率,客户管理KP
6、I：新客户成长率,KPI设定目的了解新客户成长是否良好,成长率高的客户稳定率也高,不会考虑更换合作企业新客户成长率指标高意味着企业资源投入准确,效率高KPI计算方法与数据来源计算方法：新客户成长率=(客户本月销售-客户上月期销售)/客户上月销售100%数据来源：SAP 数据,销售数据为SELLING IN 数据,KPI评估标准 新客户成长率不得低于市场自然成长率KPI改善方法对客户定期做生意回顾量身订做生意发展计划,客户管理KPI：新客户成长率,KPI举例说明新客户成长率缓慢,或者销量有下降趋势?我们可以怎么做呢?,客户管理KPI：新客户成长率,客户管理KPI：应收帐款周转率,KPI设定目的加
7、快应收帐款回收速度,减少营运资金在应收帐款上的占用KPI计算方法与数据来源计算方法：应收帐款周转率销售收入/平均应收帐款余额销售收入是指企业当期扣除销售折让,销售折扣和销售退回之后的销售收入应收帐款余额=应收帐款余额+坏帐准备平均应收帐款余额=(期初应收帐款余额+期末应收帐款余额)/2数据来源：会计每月财务报表,KPI评估标准应收帐款周转率越高越好KPI改善方法定期将应收帐款周转率指标分解到各个销售分支结构财务每月拉出对帐单,业务填写反馈,客户管理KPI：应收帐款周转率,KPI举例说明假设某公司采用赊销的销售策略,2007年实现销售收入500万元,年初的应收帐款余额为80万元,年末的应收帐款余
8、额为60万元,计算该公司的年应收帐款周转率应收帐款周转率=销售收入/平均应收帐款余额=500(80+60)/2=7.14次,客户管理KPI：应收帐款周转率,客户管理KPI：订单缺货率,KPI设定目的控制分析缺货率KPI计算方法与数据来源计算方法：订单缺货率接单缺货金额/订单合计金额100%数据来源：销售支持汇总建议订单,KPI评估标准缺货率越低越好KPI改善方法提高单次订货量,保证安全库存提高销售预测准确率,客户管理KPI：订单缺货率,KPI举例说明请在现有客户中举出一个提升订单缺货率的例子,客户管理KPI：订单缺货率,营业所财务KPI体系,利润中心的产品标准成本为固定不变的，也称为“转拨价”
9、,营业利润额,=,储运费用,促销/合约费用,销售毛利额,-,-,-,产品标准成本,销售额,-,一般费用,干线物流,城市物流,通路促销费用,合约费用,+,可控费用,让利费用,变动合约费,固定合约费,消费者促销费用,线上费用,消费者促销,销售箱数,售价,+,-,-,办公,通讯,差旅,人员费用,财务KPI：销售额分析工具,财务KPI：提高销售额的改善方法,财务KPI：销售收入(3),财务KPI：吨单价,KPI设定目的了解产品的价格是否合理，是否有大量促销是否在销售公司高毛利品类是否持续提升公司产品价格KPI计算方法与数据来源计算方法：吨单价达成率吨单价达成/预算吨单价100吨单价(元)销售收入(元)
10、/吨重吨单价分析可按营业所、通路、品类数据来源：销售收入营管出货月报中的销售金额 吨重营管出货月报中的重量,KPI评估标准预算达成率95KPI改善方法改善品类结构，提高高毛利率产品占比让利延后支付，让利转固定提高产品价格降低促销让利 与 合约票折费用,财务KPI：吨单价,KPI举例说明,财务KPI：吨单价,财务KPI：销售毛利率,KPI设定目的是否在销售公司高毛利品类是否持续提升公司产品价格KPI计算方法与数据来源计算方法：销售毛利率销售毛利额/净销售收入100销售毛利额销售收入-销售成本（转拨成本）数据来源：会计每月财务报表,KPI评估标准毛利率SMD费用率KPI改善方法改善品类结构，提高高
11、毛利率产品占比提高产品价格,财务KPI：销售毛利率,KPI举例说明,财务KPI：销售毛利率,财务KPI：SMD费用率,KPI设定目的管控各种销售费用使用KPI计算方法与数据来源计算方法：SMD费用改善达成率实际SMD费用改善/预算SMD费用改善预算SMD费用改善=基准SMD费用率预算SMD费用率若预算SMD费用改善0时，预算SMD费用改善=预算SMD费用率基准SMD费用率实际SMD费用改善=基准SMD费用率实际SMD费用率SMD费用率SMD费用额/净销售收入100SMD费用额促销费用+储运费用+一般费用促销费用TP+CP+ATP储运费用仓储费用+运输费用一般费用人员费用+一般行政费用数据来源：
12、会计每月财务报表,KPI评估标准SMD费用率KPI改善方法降低促销费用减少经销商让利支持经销商让利延后支付降低储运费用有加工厂的地方可考虑撤消前进仓，充分利用加工厂仓库合理安排拼车，提高配送效率降低一般费用合理规划人员投入，按岗定人，避免“冗员”现象，100%人员效率控制办公费用，提倡节俭控制差旅费及通讯费,财务KPI：SMD费用率,KPI举例说明SMD费用率SMD费用改善,财务KPI：SMD费用率,财务KPI：营业利润改善,KPI设定目的管控本区域的盈利状况KPI计算方法与数据来源计算方法：营业利润改善达成率实际营业利润改善/预算营业利润改善预算营业利润改善=预算营业利润基准营业利润(07年月均)实际营业利润改善=实际达成营业利润基准营业利润实际营业利润额销售毛利额-SMD费用额数据来源：会计每月财务报表,KPI评估标准营业利润改善达成率50KPI改善方法降低SMD费用提高高毛利品类的占比,财务KPI：营业利润改善,KPI举例说明营业利润营业利润改善,财务KPI：营业利润改善,
