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1、中小型生产企业ERP需求的认识,郑宝越金蝶软件长春分公司,2,内容,ERP的市场空间及前景 ERP的市场定位及应用行业分析 ERP的营销策略及方法,3,中国中小型工业企业发展空间,根据有关统计资料，我国中小型工业企业约有1100万家，中小型工业企业占到了工业企业总数的90以上。中小企业工业总产值和实现利税分别约占全国企业的60%和40%，提供了大约75%的城镇就业机会。在20世纪90年代以来的经济增长中，工业新增产值中76.7%是由中小企业创造的。中国已经成为世界的制造业基地。“中国制造”遍布全世界。,在我们为“中国制造”高兴的同时，我们同时也应该看到“中国制造”是在微笑曲线的最底端的：与外国
2、企业相比较，他们的能源消耗很高，利润率却很低。面对着这种现象的产生和中国世界工厂的地位的不断加强，增强企业的自主创新能力，增强企业的利润率，其中一个重要的方法就是促使中国的中小企业实施ERP。,4,中小企业ERP市场前景,国际知名市场调研公司AMR在ERP,2005-2010市场调研报告中指出，在这5年内，全球ERP市场将呈良好发展态势，ERP投资将会持续增长，而2010年以后，ERP市场增长速度将快速提升。中国企业管理软件市场在经历了2010年中国管理软件厂商集体的自我积累之后，注定要在2011年释放出更大的发展力量。,计世资讯（CCW Research）表示，2010年左右，中国ERP产业
3、将进入快速发展期。而ERP的普及将是进入发展期的重要标志。此外，计世资讯也认为，中国ERP厂商将有助于推动中国ERP产业的向前发展，并可以导至中国ERP成熟期的提早到来。,根据Arc的研究，2011年全球企业应用软件市场将达到430亿美元，未来5年的复合增长率为8.3%,由以上的数字可以看出，ERP无论是在中国，还是在全世界都掀起了一场关于管理思想和管理技术的革命。,根据全国中小企业信息化调查报告（2010）调查显示，一半左右的中小企业认同信息化的正面作用，他们认为还是值得的；约四成中小企业愿意开展信息化，但是可能没有开展起来，或者不太好。,5,中小型工业企业特点分析,中小型企业以私有企业为主
4、 缺少资金和人才 管理水平相对较低 生产组织灵活，变化快 业务流程大多处于混乱状态 企业处于生存的边缘，危机感强,6,ERP适合销售和实施的行业分析,电子、电器、仪器仪表 机械设备加工、机械设备组装、通用零部件 化工、橡胶、橡塑制品、塑料(塑胶)及其制品 金属制成品、工具、模具 办公设备 简单组装的商品流通企业（这些行业的特点是生产过程便于计算，生产完工的产品可以确定）,7,ERP销售和实施有难度的行业,家具，家私 陶瓷洁具 印刷、制版、装订 食品 纺织印染、皮革、毛皮、羽绒制品 服装、鞋帽、箱包（这些行业的特点是生产过程不便于计算，很多计算参数不明确，生产完工的产品也不确定）,有所为，有所不
5、为,8,ERP销售及实施的风险分析,得不到客户员工的支持,管理水平不到位,计划应用不合理,基础数据混乱,没有得到客户高层的支持,客户对ERP期望过高,业务流程混乱,客户选型判断失误,风险,9,客户对ERP软件期望过高,业务人员对客户过于夸张的描述ERP，把ERP神化。客户没有真正理解ERP，把ERP想像成无所不能的。,造成客户期望过高的原因,10,解决期望过高的方法,过度期望（一）:上了ERP系统,能够解决企业所有的管理问题 正确理解:ERP系统是一套先进企业的管理软件,它可以帮助企业改善和加强管理,但它远不是企业管理的全部 过度期望（二）:ERP系统是企业信息化的全部 正确理解:ERP系统侧
6、重于企业内部运营管理,还需要与其它系统的配合来完成整个企业的信息化,ERP不是万能的，没有ERP是万万不能的,11,客户选型判断失误,选型顺序：性价比、品牌、服务 应重点关注服务提供商的经营实力和服务质量 由于ERP项目的复杂性和专业性，因此对服务商实施服务的规范性、制度性及经验能力要求很高 ERP系统需要借助服务商专业的服务实施，按照成熟的实施方法进行实施，才能保证系统成功运行,12,客户管理水平不到位,没有完善的管理制度 没有相对合理的考核机制，干与不干一个样，干多干少一个样。分工不明确，一个工人三个领导，一个领导一个要求，不统一。内部办事靠关系，讲人情，帮派体系明显,13,计划应用不合理
7、,又想上ERP，又怕影响生产，计划实施周期过长 由于企业所面临的问题，急于想通过ERP解决，在没有任何基础准备的前提下，急急忙忙上ERP 上ERP没有抓住核心业务模块，而是先上一些无关紧要的模块。,14,员工不支持 ERP 的原因,担心能力不足跟不上信息化脚步担心权力重新分配而对自身不利担心工作被电脑取代而遭到裁员担心工作被公式化而降低重要性担心工作上的无效率将无所遁形担心信息化前期准备工作的繁重担心信息化后作业比原来更麻烦,15,员工不支持 ERP 的解决办法,多培训多沟通多引导多压力多强迫,恩威并用,软硬兼施,16,没有得到客户高层的支持和参与,ERP应用与实施必须是企业一把手工程 最好亲
8、自参与,否则任命懂管理且有威望的人负责 固定参加 ERP 实施的阶段总结会议 企业领导例会固定讨论信息化工作 决定大家无法决定的流程或分工等 解决大家无法解决的争议 让员工清楚认识后无退路,必须做好,企业高层如何参与实施,17,顾问式销售的解释,医生的角色（做好ERP，要做好企业医生）,ERP销售的谈判方式以顾问式销售为主要思路“帮助你的客户越多，你成功的机会越多”,顾问式销售与传统销售的区别,18,顾问式销售与传统销售的区别,传统销售模式,顾问销售模式,产品说明,客户需求,需求利益分析,利益分析,功能描述,需求引导,19,顾问式销售案例分析,情景对话（一）,业务员：刘总，现在来谈一下我们的库
9、存管理系统吧，我们的库存管理系统目前来说是非常先进的。,客户：等等，我们目前库存管理好像还比较正常，两个人忙得过来，没有什么问题啊,业务员：不错，但我们的库存管理系统能让您的库存管理得更好，可以帮助您控制库存上下限，具有货品库存低于下限高于上限的报警功能，使您库存管理人员工作效率更高，帮您合理的控制采购成本。,业务员：很便宜，只需要2万元就可以。,客户：听起来还不错，那你这套系统要多少钱？,客户：什么！2万！我没听错吧，就为了更好的管理我的库存！,20,顾问式销售案例分析,情景对话（二）,业务员：刘总，向您了解一个问题，您现在的库存管理有什么麻烦吗？,客户：还好，我们目前库存管理好像还比较正常
10、，两个人忙得过来，没有什么问题啊,业务员：那您的库存管理员有加班的时候吗？,业务员：那您这边的加班工费是怎么算的？一个月大约要付多少加班费？,客户：有，比较少，一般情况下是在月底的那几天。,客户：一般按基本工资的150%，一个人一个月也就多给300、500元，具体我也不太清楚，要到财务那里去查一查才知道。,业务员：那您有库存原材料不足而影响生产的时候吗？,客户：有，但是这种情况不多见。,业务员：如果出现原材料不足而影响生产，会对您企业产生哪些影响？,客户：当然有影响，没有原材料工人就不用工作，我还要开工资。我的客户那边不能及时交货，关系好的客户还可以通融一下，关系不好的要给违约金。,21,情景
11、对话（二）续,业务员：刘总，那您的仓库有没有积压的原材料或者卖不出去的商品？,客户：有，每年都要损失5、6万，没办法。,业务员：5、6万！这么多！,业务员：刘总，您企业在库存管理上的损失不小啊，我帮您算一算：每年库存损失5、6万，加班费用一年7200元（一个人一个月300元），这是直接损失，还有间接损失，例如：违约金。刘总，我没有算错吧？,客户：不算多啦，同行业的都差不多，我们一年营业额有几千万，这是正常现象,客户：没有，是这样。,业务员：我现在一套库存管理系统软件，不但能帮助您免去损失，还能让您的库存管理人员工作效率更高，两个人的工作一个人就可以完成了，而且不需要加班，您觉得怎么样？,客户：
12、那太好了，不过要投入多少钱？,业务员：只要2万元就可以了。,客户：还好，不算贵，值得投入，快，和我详细说说,22,销售天平的解读,了解产品的价值再谈价格,不同的价值有不同的筹码,解决问题的成本代价,解决问题的重要程度,23,销售天平右倾,24,销售天平左倾,25,ERP销售注意事项,不要过早的报价，乱报价,只演示，不试用,培养内线，把握商机,抓住核心，关注重点（人物、问题）,合同签定，收订金，收完定金，立刻消失,承诺100%，兑现100%,26,ERP产品的销售及服务合同,合同的作用,合同具体细节解读,27,合同的作用,明确双方责任,表现专业形象,保护自己利益,28,客户服务费的收费技巧,给客户一个交服务费的理由,做出服务的统一收费标准,29,给客户一个交服务费的理由,平时多和客户联系 提前打好预防针 告诉客户为什么要交服务费 找到你能利用的人 给客户提供的任何服务都留下记录,心目中的流程图,销售订单,产品预测,MPS,MRP,粗能力计算,细能力计算,采购申请单,生产任务单,发货通知,销售出货,应收管理,销售发票,外购入库,采购发票,应付管理,生产投料,工序跟踪,任务单汇总,生产领料,产成品入库,成本费用分摊,委外加工任务单,重复生产计划单,谢 谢！,
