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1、,中国电信山西公司公众客户部2010年4月,终端社会化推进工作指导意见,目录,1.1终端社会化工作回顾,去年以来，在省公司正确领导下，公司终端社会化工作经过一年多的不懈努力，从终端品种到各终端代理商参与积极性等各方面都有了长足进步。一年来，按照集团公司终端社会化工作要求，结合全省电信经营发展状况，我省按照“启动社会化分销、带动社会化零售商参与”的思想，在公司移动用户高速增长和收入持续增加基础上，终端社会化工作向前迈进了坚实的一步。2009年全省终端销售68.1万台，客户发展85.4万户，出账客户达到113万户。终端销售为公司移动业务的的持续增长奠定了基础，实现了业务发展和终端销售的双丰收。终端
2、采购和供应工作，基本实现社会化转型。,4,1.2目前存在问题及措施,4,相应措施,统一补贴,加强支撑,充分渗透,检查考核通报,管理措施,营销措施,补贴政策不一致。特别是自有渠道和社会渠道的不一致，导致终端零售商积极性受到影响,渠道的有效渗透力不足。对手机主流销售渠道，尤其是对传统的GSM手机销售主流渠道（包括手机卖场、家电连锁店、专营店）缺乏有效渗透,支撑服务工作不完善。终端销售的组织、支撑、服务、售后等体系不够健全，营销资源缺乏有效整合,终端抵用券/话费礼券,问题分析,业务/终端/培训/售后/渠道管理员,协议/补贴/激励,2009年公司终端社会化推进取得了明显成效，特别是终端采购模式实现成功
3、转型，但终端销售社会化进程依然缓慢，终端零售渠道积极性仍然不高，这些问题的原因主要有以下几个方面：,目录,领导重视是推进终端社会化的基础；观念转变是推进终端社会化的关键；业务和终端的协调发展是终端社会化的保障终端社会化不是终端销售放任自流，而应该是由运营公司主导和支撑，逐步完成市场培育的过程，最终实现终端销售的完全市场化。终端销售是业务发展的前提和基础，终端与业务的的关系是相互依存的关系，是“鱼与水”的互相促进关系今年社会化推进工作的重点是：联合产业链上游资源，通过业务进驻和服务支撑提升下游资源的积极性，大力推进终端销售社会化工作。,2.1统一认识,2.2终端零售渠道支撑服务指导思想,产品进驻
4、,客户发展终端销售,服务支撑,网点确定,终端保证,1、,2、,3、,4、,2.3.1具体工作及责任,项目分工及工作职责（表一）：,2.3.2具体工作及责任,项目分工及工作职责（表二）：,2.4.1支撑服务具体措施,5月14日前完成网点协议签署,1、网点 确定,1、省公司终端中心负责按照终端销售渠道分类提供全省终端零售网点明细，省公司公众客户部、终端中心、厂家和分销商联合确定各市分公司具体合作网点清单。、市分公司在5月4日12点前对确定的合作网点提出建议和意见,并且可以增加当地其他零售网点，并报省公司,最终确认市公司合作零售商清单。3、市分公司5月4日12点前对确认的合作网点完成摸底工作，并结合
5、渠道整体规划确定可接入专线和变更或增加门头背景墙的零售网点,但也要充分考虑与现有网点的区隔。4、市分公司于5月14日前在厂家、分销商配合下与确定的零售网点签订业务代理协议。业务代理协议可参照社会渠道业务代理协议进行签署。对其管理应参照中国电信山西分公司代理商管理办法执行。5、市分公司应与终端零售网点做好互相进驻合作,加快“引商入店”工作的推进。,2.4.2支撑服务具体措施,网点分类及服务支撑具体要求,2.4.3支撑服务具体措施,市分公司初步确定合作渠道清单,2.4.4支撑服务具体措施,5月21日前完成网点系统接入、业务培训、资源适配等营业前准备工作,1、市分公司对签署协议的零售网点提供专线接入
6、，原则上建议县城以上的网点均接入系统。时间要求5月21日前完成。2、市分公司对零售网点的业务培训和终端销售培训工作在5月21日以前完成。业务培训包括资费政策、营销政策、终端抵用券和话费礼券的使用、结算等相关工作进行培训，终端销售培训可与厂家一起进行。3、产品补贴进驻网点要求，接入专线的网点使用终端抵用券进驻，对已经和其它运营商签订排它协议或不能接入专线的网点，可使用话费礼券进行进驻和补贴。4、市分公司在5月21日前对网点完成UIN卡、码号、终端、宣传品、促销品等业务发展和终端销售所需物料及资源适配工作。号码要求:包括吉祥号的连续整号段.,2、产品进驻,2.4.5支撑服务具体措施,5月11日前完
7、成厂家、分销商、零售商供需见面会，以后每季度召开一次,3、终端保证,1、终端中心在5月11日前组织厂家、分销商与终端零售网点举办供需见面会，以后每个季度至少组织一次供需见面会，协助终端零售网点丰富产品资源，搭建厂家、分销商与零售网点之间的合作桥梁。2、针对县乡等终端销售数量较少的零售网点，市分公司可协调厂家、各级分销商、零售商（手机联盟商），以分公司作为中间桥梁，启动小众采购或保证金模式，以小资金、快定货、小批量来保证县乡终端零售货源。3、市分公司应根据当地实际情况，在市区范围内建立一家CDMA终端销售旗舰店。旗舰店主要销售CDMA终端，要求做到品种全、数量多。县域根据规模情况，可采取公司建设
8、、改造自有营业厅或第三方合作等形式，进行旗舰店的建设。4、市分公司应协调各终端厂家、分销商做好终端的售后工作，原则上坚持“谁销售，谁负责”，市分公司应引导终端零售商销售售后有保证的机型。5、终端中心应配合各市分公司提高维修网点的覆盖率，积极探索有效模式，鼓励社会力量或GSM售后商积极参与CDMA终端售后服务工作。（详见终端中心终端售后工作安排）,2.4.6支撑服务具体措施,5月10日前对个网点渠道管理员配置完毕,1、市分公司5月14日12点前完成各终端零售网点的渠道管理员的配置工作，原则是一名渠道管理员支撑服务1个A类网点或3个B类网点或5个C类网点，市区渠道管理员必须为专职人员，县区网点可以
9、根据实际情况配置兼职渠道管理员做好支撑服务。2、市分公司渠道管理员主要负责网点的产品进店和适配、业务培训与营销政策传达、厂家和分销商资源协调和物料配送、佣金发放和补贴结算、营销组织和网点促销、终端销售情况分析等支撑服务工作，掌握所服务网点终端销售和业务发展情况，协助零售商做好终端进销存管理。3、渠道管理员是公司通过业务、政策、终端、物料等资源对零售网点支撑服务的桥梁和纽带，所以做好渠道管理员的管理、考核工作是实现对零售网点支撑服务的关键环节。渠道管理员的工作职责、业绩考核和薪酬应严格按照终端销售渠道管理员考核办法进行考核。4、市分公司应制定公平统一的补贴政策，大力推进补贴政策与机型脱钩。通过向
10、零售网点发放一定比例的吉祥号码扶持零售网点业务发展。终端中心和市分公司应协调盈利性终端产品，如明星机型在各渠道公平配置。,4、服务支撑,2.4.7支撑服务具体措施,渠道管理员工作职责,2.5推进时间及牵头单位,工作准备阶段,工作实施阶段,注：为牵头单位；为配合单位,目录,加强组织，突出服务在终端社会化过程中，公客部、终端中心、市分公司、县/区营销机构直至每一个终端渠道管理员都必须起到各自相应的组织管理职能。公客部通过制定统一的产品营销政策，推动和鼓励社会力量积极参与；终端中心通过组织终端产品和完善终端销售管理保证终端市场的繁荣、有序发展；市分公司通过配置机构人员、优势营销资源，加强营销组织和管
11、理，落实人员培训物料适配，完善激励机制和考核制度做好终端零售渠道支撑服务工作除组织和制度上的保证外，公司各级相关机构和人员，尤其是渠道管理员必须树立为终端零售渠道全力做好支撑和服务工作的意识。,强化管理，认真落实接入CRM系统的终端零售网点，发展用户时实时录入CRM系统，并做好终端抵用券兑付时串码和用户号码的捆绑。对享受业务补贴的终端在系统中做好标识，防止二次补贴。未接入CRM系统的终端零售网点，在销售终端后，按照话费礼券办法向用户发放话费礼券，并指引用户去就近营业厅办理入网。终端抵用券的兑付及补贴结算按照终端抵用券办法（关于在全省试行终端抵用券的通知中国电信晋【2009】293号）执行。各市
12、分公司对零售商的终端抵用券款应每半月的结算，如确有困难至少一个月结算一次。各市分公司在每月5日前上报上月终端零售推进情况报表及终端社会化工作分析。,3.1工作要求,3.2制度规定,十项原则,1、大力推广终端抵用券和话费礼券的使用2、建立经销商进入退出机制3、在移动终端的采购、社会渠道及营业厅对外零售开放等各个环节，都要严格按照相关程序实施。4、补贴政策要求保持“三个统一”5、定期检查社会门店标价，严格执行价格体系，确保我省终端价格不高于全国平均水平。6、依托终端管理系统，严格进、销、存、结四个环节，提高机卡捆绑率，确保移动业务有效发展7、任何形式的终端补贴，均要求在IT 营业受理中实现C网终端
13、串码与用户号码一一对应。8、补贴终端款和终端抵用券的结算应完全按照系统绑定数据进行，结算周期应控制在个半月以内。9、按照“社会渠道能做的我们退一步做好支撑，社会渠道不能或不愿做的我们进一步抢抓市场”的原则，进行重点突破和攻坚。10、高度重视营业厅的终端上柜率，督促平台备货，落实网点提货，实现终端品种丰富、供应充足。,1、电信员工不得参与终端经营，业务、终端分离。2、禁止员工及家属参与终端运作。3、不允许对超出省公司要求的用户进行终端补贴。4、禁止对于统一串号的终端给予二次补贴，杜绝对山寨机、三码机、五码机进行补贴。5、省分和各地市分公司不得利用自有资金进行终端采购。6、社会渠道具有自主组织终端
14、品种的权利，各市分公司不得以各种理由设置门槛谋取利益。7、未经省公司发布结算价格的非集采终端，不得享受政策补贴。8、不得在大众市场进行各类全员直销和对发展的中高端、战略性业务以外的用户给予各种奖励。,八项禁止,为大力推进我省终端社会化工作，严格终端社会化管理制度，防范社会化过程中存在的系统性风险，公司将对终端采购和销售社会化工作进行全面监管。监管的主要内容包括终端社会化工作“十项原则”和“八项禁止”。,3.3终端零售社会化进度考核,2010年市分公司终端零售社会化工作进度考核,（1）补贴销售社会化率：一季度 35%、二季度 40%、三季度50%、四季度 60%；（2）社会化销售率：一季度 30
15、%、二季度 35%、三季度 45%、四季度 60%；（3）社会零售店渗透率：2010 年底实现 50%，其中应在当地销售量排名前 5 名的渗透至少 2 家，在前 10 名的至少渗透 4-6 家。（4）零售单店平均销量：县以上（含县）单店达到一季度 15台/月、二季度 20 台/月、三季度 25 台/月、四季度 30 台/月；乡镇单店达到一季度5 台/月、二季度 10台/月、三季度 15 台/月、四季度 20 台/月。,3.4终端社会化工作总目标,2010年4月底,2010年终端社会化工作目标,业务进驻,渠道渗透,终端销售、客户发展,引商入店,选定网点业务渗透率达到100%。,终端零售渠道销售的
16、终端不低于销售终端总量的60%；发展移动客户数量不低于全省移动客户发展数量的30%。,2010年年底,各市终端零售渠道渗透率不低于50%，其中各本地网应在当地销售量排名前10 名的零售渠道中渗透率不低于40%。,自有营业厅“引商入店”率达到80%,终端销售社会化的突破点是：统一补贴政策即终端优惠券/话费礼券，提升对确定的零售店支撑服务即营销资源、集采优势终端资源分配、佣金、渠道管理员。相信我公司今年的终端社会化工作在集团公司的正确领导下，在以李洪波总经理为首的公司班子带领下，在分销商和零售商的积极参与下，在各级领导和同志们的共同努力下，必将迎来巨大的飞跃！,3.5结语,谢 谢！,开放 合作 双赢,
