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1、Gemdale Corporation,科学筑家,The Science of Living,“技术为轮，管理为翼”-项目设计中的结构设计管理创新,深圳公司设计管理部,目 录,（一）引言,（二）深圳公司结构设计管理创新简介,（三）面临的挑战及对策,（四）总结,第一部分.引言,结构设计管理对房地产公司的贡献：1、保证结构设计进度满足项目总体开发要求；2、在保证设计质量的前提下尽量降低结构成本。,对结构设计管理认识的几个误区：1、建筑方案一经确定，结构成本基本就确定了；2、结构成本的降低必然会导致结构安全储备的下降；3、结构成本可以不断降低。,第一部分.引言,第一部分.引言,深圳公司结构设计管理现
2、状：深圳公司的结构设计管理是全过程、全方位的管理过程：通过建筑方案设计的前期介入，提供专业建议、扩初设计时的结构多方案比较优化、施工图阶段的精心设计，以及全过程中与施工图审查单位的及时沟通等工作。在结构成本控制上处于当地行业领先水平。以多层、小高层住宅标准层为例，根据金地香蜜山、东莞格林小城、金地梅陇镇、渔农村等项目的统计，每平米建筑面积用钢量比行业平均水平约低5-8公斤，对于一个20万平米的小区，结构成本约低500-800万元。,第二部分.深圳公司结构设计管理创新简介,结构设计中与设计管理相关的几个主要特点：1、结构设计具有一定的模糊性，没有唯一解。各设计公司、审图公司、甚至同一公司中的不同
3、人员对规范的理解常常也不一致。而这些理解上的差异会对结构成本造成一定的影响；2、设计院因与地产公司看待问题所处的角度不同，其成本意识往往达不到我司的要求，设计常偏保守；此外，因图计算和绘图方便省事，也会造成设计中的一定浪费；3、设计修改，尤其是设计中后期的修改给结构设计增加的工作量较其它专业更多。,第二部分.深圳公司结构设计管理创新简介,结构设计管理中的管理创新：1、选择优秀的结构设计负责人，并在扩初设计前期通过具体的专题设计进行验证，如果认为不合适，就果断更换；2、营造一种与设计人员进行坦诚技术交流的氛围，利用每次沟通向设计院反复灌输成本控制的意识，促进其换位思考；3、通过设计限额强化设计人
4、员的成本控制意识；,第二部分.深圳公司结构设计管理创新简介,结构设计管理中的管理创新：4、将每个结构设计过程划分为若干小的阶段，各阶段之间为关键控制节点。在每个关键控制节点对上阶段的设计成果进行审核，并和设计院就下阶段设计的技术条件进行交流，达成共识，然后再进行下阶段的工作。这样对每个阶段的设计都实现了“事先控制”，对整个设计而言则实现了“过程控制”。设计院基本不需返工，设计质量、进度、成本三方面均能取得较好的效果；,第二部分.深圳公司结构设计管理创新简介,结构设计管理中的管理创新：5、通过考察、沟通，选择容易沟通且服务意识较强的几家施工图审查公司作为长期合作伙伴。在项目设计开始时尽早确定审图
5、公司。这样在设计过程中随时把可能引起争议的地方与施工图审查公司事先沟通，达成共识，保证将来施工图审查时一次通过，不需改图；6、在遇到对规范的理解不一致，或其它有争议的技术问题时，可以利用广泛的外部资源，听取各种解释，从中选取对公司最有利的做法。,第二部分.深圳公司结构设计管理创新简介,结构设计管理中的技术创新：1、小高层的结构体系：通常设计中，对于小高层住宅结构，在满足结构侧向位移和轴压比的条件下，剪力墙基本上都是墙肢长度较短的短肢剪力墙。按规范应为短肢剪力墙结构，需要提高抗震等级及加强配筋构造，剪力墙配筋很大。为避免这种情况，结合建筑隔墙布置和框架梁的跨度，将部分剪力墙墙肢加长为普通剪力墙，
6、结构转变为普通剪力墙结构，全部剪力墙仅按构造配筋，大大降低了结构造价，节约造价约8元/平方米；,第二部分.深圳公司结构设计管理创新简介,结构设计管理中的技术创新：2、局部转换：在与建筑专业充分沟通，满足建筑地下车库车道或底层商业的使用功能的前提下，尽量减少需要转换的剪力墙，达到仅局部少量结构转换，只提高转换构件的抗震等级，其余部分仍按一般剪力墙结构设计。避免了整体结构成为转换结构而提高抗震等级，进而增加造价；,第二部分.深圳公司结构设计管理创新简介,结构设计管理中的技术创新：3、剪力墙侧向位移限值取1/800：剪力墙结构水平位移限值一般取1/1000，是为避免位移过大而产生较大的附加弯矩、倾覆
7、弯矩，对于剪力墙结构侧向变形为弯曲形，当其中的有害位移小于层间位移值的50%时，层间位移角限值可取1/800。如梅陇镇二期33层塔楼，经计算侧向位移限值取1/800，剪力墙墙肢长度及数量可相应减少，节约造价约5%；,第二部分.深圳公司结构设计管理创新简介,结构设计管理中的技术创新：4、基础埋深：基础埋置深度规范没有作强制性要求，只是建议取总高的1/151/18，基础埋深主要是为了保证建筑的整体稳定性（抗倾覆及抗滑移），故只要验算满足整体稳定性，即可以。如香密山及梅陇镇项目建于坡地上，在满足整体稳定性的情况下，地下室有一面或二面开敞，并没有完全埋于地下。土方及地下室造价节省约40%；,第二部分.
8、深圳公司结构设计管理创新简介,结构设计管理中的技术创新：5、剪力墙厚度：对于剪力墙结构，一般采取加长剪力墙或提高混凝土强度等级来增加结构的侧移刚度（减小侧向变形）和竖向荷载承载力。剪力墙厚度一般满足平面外稳定即可，剪力墙厚度一般按层高的1/16（一、二级抗震等级）或1/20（三、四级抗震等级）取，基本满足墙体的稳定要求。架空层层高较高，按经验来取，墙厚较厚，经过验算，大部分墙厚不需比标准层加厚或加厚一点即可满足稳定要求，节省造价约15%；6、其它或大或小的技术创新诸如优化埋管布置地下室顶板局部降板、同一承台下不同直径桩的混合使用等等，也节约了可观的成本。,第三部分.面临的挑战及对策,面临的挑战
9、：1、项目设计周期缩短；2、公司快速扩张带来的管理稀释；3、经济型住宅将逐渐成为市场的主流，成本压力进一步 增大。,第三部分.面临的挑战及对策,对策：1、管理方法的固化。通过管理方法的固化使结构设计管理从现在的“手工单件制作方式”变成“标准化的批量生产”，降低结构设计管理的难度，加速人才的成长；2、积累技术创新知识，形成并不断更新知识库。利用知识库可以加速设计管理中的技术决策，在将来更短的设计周期内保证结构设计品质。,第四部分.总结,结构设计管理创新的关键是管理思路和管理方法上的创新。技术创新则是正确管理方法下的自然成果；结构设计技术虽然纷繁复杂，且不断更新，但管理方法却可相对固化。管理方法的
10、标准化作为标准化的一部分，正是结构设计标准化的主要内容；“专业之道，惟精惟一”，我们的最终目标是使公司所有开发项目的结构成本在满足建筑要求的情况下合理最低，通过专业的结构设计管理持续为公司创造价值。,谢谢,Thank you,金地（集团）股份有限公司,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6
11、9031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化
12、六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移
13、动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，
14、可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款
15、房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景
16、优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程
17、中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人
18、的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉
19、客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技
20、巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参
21、观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房
22、地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
