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2、提问,2、引导性提问,目的:最大限度的收集客户资料,了解资产状况,引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯,15-20%税费,40-50%生活费,个人投资,10%-15%,活期,定期,让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处,需求分析二:寿险的意义与功用(第一把金钥匙:家庭保障),目的:让客户明白不同时期的不同责任,合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题,您,配偶,子 女,持续收入,(1)疾病(2)意外,A、传统型(男主人经济为主)非传统型(女人经济为主),B、丁克家庭,目的:让客户明白不同时期的不同责任,合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题,需求分析二:寿险的意义
3、与功用(第一把金钥匙:家庭保障)续,C、单身家庭,母亲,父亲,目的:让客户明白不同时期的不同责任,合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题,需求分析二:寿险的意义与功用(第一把金钥匙:家庭保障)续,目的:通过现在和过去引发现在和未来的教育费用,让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他,6 岁,18 岁 22岁,7-8万高等教育费用,研究生,博士,需求分析二:寿险的意义与功用(第二把金钥匙:子女教育),收入大幅减少,(1)个人储蓄(2)儿女?(3)社会养老金?,?,30岁,60岁,需求分析二:寿险的意义与功用(第三把金钥匙:退休养老金),没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人
4、作医药费或零花,需求分析二:寿险的意义与功用(第四把金钥匙:应急现金),目的:让客户明白寿险可以解决他的问题,买房,始终无法达成目标,买车,需求分析二:寿险的意义与功用(第五把金钥匙:有计划的储蓄之一般人的储蓄),目标,计划,时间,百分之百成功,目的:让客户明白寿险可以解决他的问题,需求分析二:寿险的意义与功用(第五把金钥匙:有计划的储蓄之百分百储蓄成功),身故,拒绝产生的原因来自业务员来自客户自身,以需求为导向的销售循环之拒绝处理,换位思考,处理拒绝的方法,以需求为导向的销售循环之拒绝处理,LSCPA,Listen 用心聆听Share 尊重理解Clarify 澄清事实Present 提出方案Ask 请求行动,以需求为导向的销售循环之成交面谈,资料确认讲解计划书促成,以需求为导向的销售循环之售后服务与转介绍,巩固信任取得转介绍名单,营销如同人体的血液,永不停止的循环、更新!,让我们以健康的身心迎接每个初生的太阳!,祝大家好运,谢谢!,