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1、如何做好项目管理者,一、做好销售管理的定位二、销售管理的常备工具三、如何培养团队的信心四、如何做好销售的培训五、销售受阻解决之道六、技战术水平,目录,一、做好销售管理的定位,（一）销售管理的职责,（二）三大本领,1、制定计划的本领2、善于总结、分析的本领3、彻底执行的本领,（三）四大能力,1、实现目标的能力2、组织协调能力3、活学活用的能力4、创新突破能力,（四）应具备的六大意识,领导意识管理意识公平意识表率意识团队意识复盘意识,二、销售管理的常备工具,共生网站OA平台宣讲岗位职责备忘录员工手册共生规定汇总 公司会议内容 团队共同学习教材,各类报表：日报、周报、月报；项目推力、拉力、回复力综合
2、运用；产品资源日统计、周分析；周、月度来访、成交客户分析；各种登记本等。,动态工具,三、如何培养团队的信心,（一）提升信心培训,1、每天进步一点点 2、多讲多说 即席演讲 3、信心是夸奖出来的 4、问题诊断与励志 5、促进成果淡化领导作用,6、提升信心高价楼盘并对比分析7、用已购客户购买原因提升产品信心8、团队信心需要用成功配合提升；9、连续几日不成交集中火力需要破局。,（一）提升信心培训,（二）市场信心培训,1、刚性需求理论 2、房价上涨的因素与规律；3、政策解读；4、成本不可降低法；5、供应与需求矛盾法；6、历年数据统计对比；,1、区域与一线市场的对比2、历次调控后的市场反应3、犹豫徘徊行
3、为导致的后果4、利用媒体正面报道,（二）市场信心培训,四、如何做好销售的培训,（一）做好培训的条件,（一）做好培训的条件,1、培训资料齐全 沙盘讲解词 销讲手册 交房标准与产品答疑 建材讲解词 项目价值,2、产品梳理清晰 在售产品的特点及优劣势 分产品目标客户群的定位 具体价格与优惠办法,（一）做好培训的条件,3、熟悉你的团队 每个人的性格、心理素质、家庭及教育背景 主动性、条理性、逻辑性、记忆力 语言组织能力、普通话 亲和力、激情 分析及判断能力 信心、耐力、承受力、问题点 总结归纳能力、自我批判能力 行为与意识,（一）做好培训的条件,4、不同时期团队培的培训计划与目标 培训什么？如何培训？
4、达到什么效果？应用效果、成交效果如何？,（一）做好培训的条件,（二）培训的方法,填鸭式对练式引导式发现问题现场解决头脑风暴会,（二）培训的方法,不在于你培训了多少而在于员工掌握运用了多少？一边培训、一边考核，考核更重要比考核更重要的是实战的效果；,（二）培训的方法,（三）疑难问题的梳理,五、销售受阻解决之道,（一）滞销永远是组织的问题 带着问题把自己摆进去 如果我是公司会怎么办？如果公司支持会怎样？如果我是第一责任人会怎样？,（二）攘外必先安内 领导的向心力 团队的凝聚力、战斗力、执行力 团队激情与责任 激励、奖罚、约束机制 销售气场与氛围 拔掉毒刺，清理队伍,（三）追本溯源 三力平衡 推力
5、拉力 回复力,（四）寻找客户的利益点 某种产品已经成交了10套，那么一定能够 成交100套。,（五）组织为上 策略为先 核心问题不超过3个：哪些是公司解决的？哪些是项目层面必须解决的？策略是否执行到位？推广内容是否有客户利益点？,（五）全员聚焦 放手一搏 确定客户利益点；确定机制：日来访量、意向客户量、日接待量、成交量 计划、安排、落实、考核、奖罚兑现 思考要细、决策要快、执行要坚决 机制要狠、奖罚及时兑现 对话目标、承诺目标、聚焦目标、绝不放弃,六、技战术水平,（一）每天都是开盘 从每日目标目标分解 计划计划落实督察考核 从个人执行团队合作,（一）既高屋建瓴又掷地有声（二）既及时有效又改变营销人的观念；（三）既强化我方优势又不攻击个体楼盘；（四）既与客户产生共鸣又影响改变客户置业观念（五）既具有唯一性、稀缺性；又形象生动、具 体，与客户、产品发生直接关系。,在团队提升中，我为什么不能达到这样的高度？为什么？学习、综合学习！营销的功夫在营销之外！管理的功夫也在管理之外！把营销当成信仰，把管理当成境界，人生就是天堂！,THANKS!,
