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1、欢迎观看,【非常欢迎观看本文档】,2,专业化增员课程,专业的理念,专业的流程,专业的技巧,专业的话术,3,一题简单的算术题,一蓄水池里有8吨水，入水口每分钟流进25公斤水，出水口每分钟流出40公斤水.请问8小时后，蓄水池里剩多少吨水？,演算,4,增员之蓄水池理论,1-允许一部分脱落；2-最积极的办法是加大入水流量；3-要使水池的水又满又活，是一项系统的工 程（增员、选择、训练、辅导、淘汰）；,5,“脱落”与“半脱落”,脱落-业务员离职半脱落-主管育成,6,如何预防“半脱落”？如何防止脱落？,7,业务员脱落的原因是什么？,研讨,8,1-结婚生子2-家人反对3-收入不稳4-感觉被骗5-考核压力,业
2、务员脱落原因列举,16-同业挖角17-晋升不畅18-训练不足19-单位气氛20-缺乏辅导,11-财务困难12-健康状况13-内部人事14-意外死残15-回乡帮忙,6-不被尊重7-恋爱感情8-福利制度9-市场有限10-技巧太差,9,对于主管而言，以上哪些是可控的，哪些是不可控的，与我们增员选择有关的又是哪几条？,10,如何防止脱落？,方法一：不增员方法二：不再增员，精心辅导方法三：大量增员，不选择，花时间辅导方法四：少量增，但增好员，精辅导方法五：大量、有计划、专业化、持续性增员,最积极的做法哪一种？,11,为建立高留存率的营业单位而增员！,增员的专业理念之一：,12,1-守时；2-容量大；3-
3、有条不紊；4-安全。,1-时快时慢；2-客量小；3-急功近利；4-开“赛车”，悬！,提问,请就公共汽车和小巴的特点作分析,13,“公共汽车与小巴”理论,1-生意好是持续、稳定的结果；2-时断时续，则会欲速而不达。,14,稳定、持续增员的结果,1-准增员对象充足，有员可增；2-定期补充“血液”，营业单位士气高；3-按计划育成业务员、主任，培养“明星”；4-新人数量稳定，便于辅导、训练；5-有步骤达成人力、业绩计划。,15,无续增员的后果,1-常为晋升、保级而疲于奔命；2-不能应付突发的“半脱落”；3-营业单位出现老化现象，士气不高；4-直接带来管理（辅导、培训、陪同等）的无续；5-计划无法按期达
4、成。,16,如何才能有续增员？,1-制定可行的增员计划；2-养成良好的增员习惯。,17,业务主管本身的增员习惯,每天做一件与增员有关的事,每周做一天的增员活动,18,每天做一件与增员有关的事,礼拜五：增员早会礼拜六：增员面谈活动礼拜天：个人增员活动个别沟通礼拜一：增员工作日志的检查礼拜二：名单的整理礼拜三：个别沟通礼拜四：增员工具的制作,19,每周做一天的增员活动,时机：公司新人岗前培训班前一天 公司重大营销活动的前一天 业务竞赛前夕 代理人考试报名 礼拜六礼拜日活动：招聘说明会 客户座谈会 联谊会 文体娱乐活动 专题讲座 创业说明会 商品展示会 休闲培训班 代理人考试报名会,20,增员专业理
5、念之二：,增更多高品质的业务员,21,请描述新人辅导的内容,提问,22,结论：,好员难增，易辅导；差员好增，难辅导。事前做好，易辅导；事前没做，难辅导。,23,专业化增员理念之三：,用专业化的增员流程用专业化的增员方法,24,专业化增员之专业化增员理念,之一：为建立高留存率营业单位而增员之二：持续增员，养成增员的良好习惯之三：注重选择，增更多高品质业务员之四：运用专业化增员流程，永续增员,25,专业化增员课程,专业的理念,专业的流程,专业的技巧,专业的话术,26,专业-竞争的结果；专业-降底成本，提高效率专业-专业的人做专业的事,为何谈专业？,27,专业做事流程,DOME理论,1-诊断（DIA
6、GMOSIS）-评估以往事增员经验2-目标（OBJECTIVES）-建立各项增员目标；拟定理想增员对象的 条件3-方法（METHODS）-准备运用增员来源及 面谈方法4-评估（EVALUATION）-实际成果目标比较；修订增员流程,28,增员的流程,增员来源分析,适应性分析,拟定增员人数,决定采用哪些增员来源,审核名单的合格性,联系增员对象,电话约访,初次面谈,参加早会认识工人环境、同仁填写履历表资料,D 诊断,O 目标,M 方法,E 评估,可控来源,不可控来源,29,专业化增员课程,专业的理念,专业的流程,专业的技巧,专业的话术,30,增员的专业技巧,1-增员目标制定2-名单收集、分析技巧3
7、-电话约访技巧4-初次面谈技巧5-选择面谈技巧,31,增员目标制定方法,1-按人力设定；2-按业绩设定；3-按组织发展目标设定；4-按目标市场设定；5-按特种商品设定。,32,收集大量高品质的名单的途径,1-主管个人尽可能地多花时间在增员上；2-多些渠道收名单；3-有更多的人帮你收集名单；（内、外）4-采用专业化的收集名单的方法-名单提供法。,33,增员名单来源,报纸广告职业介绍所推介人保户缘故内勤人员推介个人观察老兵归队其它,34,收集名单的过程,*分析各种增员来源*审核名单的合格性*合格名单的处理*接触合格的增员对象,35,如何做名单来源分析？,1-确定你要的增员名单最低标准；2-利用各种
8、渠道告知你的业务员、客户、增员 来源中心；3-与你的组员共同研究“最理想的增员对象”4-确定小组增员标准。,36,为什么要有增员对象的标准？,1-选择的标准2-符合单位的经营哲学,37,人性化管理型 魔鬼式管理型 专家式管理型 放任式管理型,营业单位管理的风格,38,理想增员对象应考虑的因素,1-性别2-年龄3-学历4-职业,5-婚姻状况6-个性/性格7-工作经验8-其他,39,你理想增员对象是什么？为什么？,提问,40,推荐人增员法,需要与推介人说明的内容 1-推介人所取得的好处；2-增员对象的创业展望；3-业务员要做什么；4-你如何训练业务员；5-业务员短、中、长期的收入潜力；6-你心目中
9、增员对象的条件；7-你所使用的增员程序；8-要求名单。,41,目标：1-掌握增员电话约访的技巧；2-在一定量的增员名单中，2小时 之内成功约访10名准增员对象；过程：3小时准备：1-电话机；2-单独职场；3-增员电话约访教案；4-电话约访话术；5-建立技巧观察表；6-准增员对象名单。,增员的电话约访训练,42,初次面谈,一、初次面谈的目的二、初次面谈成功的要素三、初次面谈步骤注意事项四、初次面谈话术范围五、初次面谈演练六、初次面谈的参考话术,43,初次面谈的目的,1-激发加入寿险行业的兴趣；2-简单说明“选择过程”的重要性；3-获取被增员者的背景资料；4-取得被增员者完整的个人资料；5-决定是
10、否进入下一个选择步骤。,44,初次面谈成功要素,1-场面、地点、时段安排适宜；2-发挥主管个人魅力及成功形象；3-如实说明工作性质及将来发展；4-充分了解被增员者的背景及人格特质；5-适合者给予充分的激励；6-不适者立即婉转拒绝。,45,初次面谈步骤注意事项,1-充分沟通，勿单方陈述2-了解财务状况；3-事业、公司详加介绍；4-给予充分肯定，不夸张；5-数字分析，但不流于利诱；7-给予充分的发问；8-勿急一次CLOSE；9-控制面谈时间,46,如实说明的几个问题,1-对创业初期的收入不要期望过高；2-展业初期会受拒绝，让客户点头不容易；3-让家人支持是很必要的。4-无法自律和缺乏自信，必定失败
11、。,47,初次面谈话术范围,1-知识方面 你觉得你的工作能学以致用吗？你在学校曾经当做干部吗？2-态度方面 你毕业后从事过哪几种工作？从工作中得到哪些收获？3-技巧方面 你的主要工作性质是哪些？你打算在那里待到退休吗？,48,4-习惯方面 你怎么安排下班后的时间？5-时间管理 通常你周未或假日都如何度过？6-市场方面 你兄弟姐妹在哪里高就？平常经常联络吗？7-保险理财 你是如何理财的？你买了保险吗？为什么？你觉得保险业有前途吗？为什么？,49,被增员者常提出的疑惑问题点,1-这是一份什么性质的工作；2-平安保险是一家什么样公司？知名度如何？3-我可以获得哪些协助？4-保险不好做，不容易做。5-
12、如保经营寿险事业呢？6-从事寿险事业没有保障、没有底薪？7-许多人讨厌保险推销员。,50,8-不是永久的工作，人情卖完就做不下去了。9-保险公司很现实，没有业绩就离开。10-我没有推销经验，没有办法胜任这项工作。11-我家里的人反对我从事保险行业。12-压力很大。13-代理人考试太麻烦。14-现在做保险太晚了。,51,选择的必要性,1-节省时间-把宝贵的时间用在选择有潜力的新人，而不是那些将来注定要失败的人身上。2-节省金钱-算一算，你增一个人要花多少钱？3-节省精力-能力再强的人，其精力总是有限的。4-增员、选择与服毒,52,选择的几种方法,1-性向测验表；2-市场陪同观察；3-市场实践。,
13、53,专业化增员课程,专业的理念,专业的流程,专业的技巧,专业的话术,54,A-失业或正面临失业的危机1-现所服务的企业营运不理想；2-临时工，看别人脸色3-员工无缘无故被炒4-工作本身无展望5-公司并购或重组,激发不安的技巧,55,B-不满意目前的收入状况1-领导阶层中低收入；2-薪水已最高限；3-收入与付出；4-晋升无望,56,C-不满意于工作条件1-与主管合不来；2-不喜欢出差；3-得不到训练与辅导；4-家庭企业中任用家庭成员；5-例行性、重复性工作过多；6-得不到充分的自主权；7-表现很少得到肯定；8-个性外向却束缚在内勤行政工作,57,D-正在找寻创业机会的人1-尚未发现自已发展潜能
14、方向；2-刚踏出校门者；3-尤其是那些当初没有慎重考虑就一 头栽 进各行业的人。,58,-这工作你打算要做几年？-您的老板赚到钱吗？-都帮别人打天下是办法吗？-以前你的理想现在都在哪里？-您的主管生活品质好吗？-这样混下去简直是半退休状态！-这几年你有没有存到钱？,参考1,增办公室职员的动摇话术,59,性向测验话术,1-节省双方时间，并做正确的决定；2-测出寿险事业成功的机会大小；3-不必任何承诺，不必任何心理负担；4-性向测验由国外引进，已测验过百万人；5-与智商无关；6-更了解自已的性格。,参考2,60,参考3,-陈小姐，你每天上班几小时，每天都做些什 么？你希望自己的工作天天都是无聊乏味
15、的 重复例行工作吗？-现代女性的资本不仅仅是年轻，但现在好多 单位招聘都有年龄的限制，有一种工作不因 她们的年纪，增长而被剥夺工作，反面越老 越吃香，你愿意听听吗？-现在女性找工作是不是不容易找？而寿险行 业却没有所谓的“双重标准”。,增员女性话术,61,-如果有一种行业，可以让你的收入是目前收入 的好几倍，而工作时间是目前的一半，你是否 有兴趣听听看？-不用站在选定的地点从事销售工作，你觉得如何？-您现在的客户进行重复购买的比例可说并不高，但在寿险业，客户口耳宣传可达75%。-想找升迁管道畅通的工作吗？-靠着团体的力量增加收入，事半功倍。-想给自己更好的物质生活吗？,参考4,增员其它行业之推销员话术,62,-想发展自己的空间，何不挑正在蓬勃发展的“朝阳”行业。-是否考虑性质类似，又没有发展空间限制的工作？-请问公司有给任何训练上的支援吗？-在寿险业，国际交流的机会比比皆是，自我成长空间可以 可说是无限宽广。-给自己机会，在助人的工作里发现乐趣。,63,我们很忙，不是因为很多事情正在做，而是有很多事情没在做。,结束语,64,我们要：正确地做事，做正确的事。,65,要注意：正确的事不能只做一半！,66,重要的不是我们正处于什么位置，而是-朝什么方向移动！,67,祝愿大家-人源广进名利双收！,谢谢观看,非常感谢观看本文档,
