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1、,工程项目的渠道营销,楚天龙培训中心2011,工业品营销的五大特征,工程营销的“四度理论”,建立信任树三个关键,信任,找对人比说对话更重要！,找对人的五项法则,分析客户内部采购流程,天龙八部,项目评估(技术标与商务标),搞定评估小组的15字诀,消灭反对者；拉拢中立者；扩大支持者；,分析客户内部的角色与分工,决策者,客户内部的六种买家,目前的关系,影响项目的比重,对项目的作用,明确客户关系的比重,部门,项目决策人,找对人,说对话,做对事,发表想法 赞美,观念达成共识的六个秘诀,同理心,人际互动与客户关系,人际关系,信念信仰,兴趣爱好,观念共识,表达事实,寒暄问候,客户关系,客户关系发展的四种类型
2、,彻底搞定客户的三板斧,点缀,差异化的人情,重要因素,基础,个人利益,公司利益,找对人,说对话,做对事,销售进程与标准化管理-PSM,项目立项,方案设计,深度接触,技术交流,方案确认,项目评估,合同谈判,签约成交,G（10%）,F（20%）,E（25%）,D（30%）,C（50%）,B（75%）,A（90%）,S（100%）,销售进程管理天龙七部,项目立项,深度接触,合同执行,技术突破1,技术突破2,商务突破,合同签订,5%,10%,25%,50%,75%,95%,100%,里程碑1-项目立项,里程碑2-深度接触,里程碑3-技术突破1(设计院),里程碑4-技术突破2(甲方),里程碑5-商务突破
3、,里程碑6-合同签订,里程碑7-合同执行,项目销售进程与管理-分析模型,辅助工具,客户采购,签约成交,商务谈判,确定首选,初步筛选,采购标准,项目立项,确定预算,提出需求,项目立项,初次接触,方案设计,技术交流,方案确认,项目评估,商务谈判,签约成交,项目销售,影响客户采购的因素模型,“独特卖点”USP,达成的效果1-建立基本的客户档案,达成的效果2-分析项目的进展,阶段,达成的效果3-项目型销售有衡量标准,比率,10%,20%,25%,30%,阶段内容及标准,进度,阶段,电话邀约,客户拜访,提交初步方案,技术交流,1、已经符合目标客户的选择标准,2、对方至少是经手人士,3、已经与经手人士确认
4、好具体时间、地点等,1、找对合格的经手人士,2、推荐公司在技术能力优势士,3、建立并发展与经手人士的关系,1、至少与经手人士的部门有针对性进行访谈,2、利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意,3、发展与经手人士的关系（SPY），深入并扩大其他人的客户关系,1、明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题(特别是项目负责人),2、提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生需求互动,3、利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法,OK,OK,OK,OK,OK,OK,OK,OK,OK,-,-,-,达成的效果4项目型销售有系统化的管理工具,签约,合同审核，商务谈判,确定首选供应商,招标，初步筛选,建立采购标准,项目立项，组建 采购小组,研究可行性，确定预算,发现问题，提出需求,销售辅助工具,签约成交，移交 实施,商务谈判,项目评估,需求分析 与正 式方 案设 计,方案演示 与技 术交 流,提交初步方案,客户拜访，初步 调研,客户规划 和电 话邀 约,我们为您提供优质服务！,楚天龙培训中心2011,
