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1、1,13/12/2012,成都合景泰营销顾问有限责任公司,“荣富西城尚锦”项目销售方案的汇报稿How to sale Programme Report,赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/添加Q群340180654，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送,2,首先，我们着眼于宏观、中观的市场环境与未来发展趋势进行分析与预判；,最后，我们向贵司呈报我们是如何卖好“荣富西城尚锦”项目的！也是本次提报的重点内容！,再次，在设计院未能及时提供项目众多关键技术指标的情况下，我们花费大量的时间，投入专人专项完成对项目的住宅户型指标，套型面积等
2、进行了统计与分析，并对商业部分进行了再分析与定位，务必落到实处；,其次，对城西及万家湾片区的微观市场环境，结合本项目与竞品的之间在各种建筑指标上进行了反复对比，以提升我们的销售竞争优势；,3,项目在区域市场恰当的上市时机选择,4,（一）项目上市期的机遇分析区域交通逐步成熟：4号线首个中坝站主体实现封顶，信息释放加速了区域房地产开发的热度；商业配套成熟中：2013年6月底，鹏瑞利广场建设进入装修期，未来将以中铁西城核心商业圈向外辐射，聚合效应特征逐步体现；供应量：周边竞品供应量在2013年4-6月期间减少,特别是赠送空间多，未受“新政”影响的项目进入到尾盘期。市场接受度较高：每月约近700套销量
3、，各项目平均去化速度在84套/月，处于成都主城区去化速度的前列；工程施工进度快：贵司高效率工程施工进度能支撑项目在2013年上市。,竞品项目供应量与供应面积区间统计图表（合景泰）,5,（二）项目上市期的挑战分析区域现有竞争：竞品未释放的市场推量约7200套，需11个月时间消化，未来市场竞争压力大；区域未来土地供应量带来的竞争：区域未来潜在供应量约326万平方米，竞争激烈；商业销售饱和：截止11月，今年主城区商业物业成交约150万平方米，但拿到预售许可证的商业项目已远超300万平方米，盲目跟风导致的产量过剩使得商业地产明显发生两极分化。,区域开发量预测20122014年（合景泰）,摘自成都商业2
4、012年2013年年度评估报告（摩根）,6,把握机遇！面对挑战，我们要用专业能力、专业精神去化解，做好充分准备，将荣富公司的风险降到最低的情况下，创造出最大利润！,7,2013年5月初是项目上市的恰当时机！,8,项目是如何销售的,住宅部分是如何销售商业部分是如何销售,9,我司目前获取的关键建筑指标：住宅部分建筑面积：94195.5577平方米；地面商业建筑面积：14114.1394平方米；地下商业建筑面积：12261.5438平方米；地下车位数：住宅942个，商业218个。,10,住宅部分是如何销售的,11,住宅销售原则,我们将采用“低开高走”，目的就是为了制造持续地旺销。近案楼盘紧邻，价格粘
5、连，品质没有质的区别，蓄水客户很容易流失，所以，我们采用“小步快跑”策略，营造项目持续热销的态势，加强客群对项目关注度，塑造出高性价比品质楼盘，营造供不应求的氛围。,12,住宅推盘顺序评分标准的建立景观部分：正对大公园为3分；正对小区中庭为2分；侧面为1分；无景观为0分。视野部分：差：1分；中：2分；良好：3分；噪音部分：东侧临中铁西城商业地块及本项目两栋独栋商业，噪音较大为0分；南侧临大公园噪音小2分西侧临成飞大道主干道，为0分；北临SOFA社区，噪音较小为1分朝向部分东南-西北向为2分；西南-东北向为1分；东-西向为0分。,推盘顺序,13,5栋、6栋7栋3栋4栋2栋1栋,市值低区,市值高区
6、,14,第一批次：5、6号楼,2013年5月4日第一批次开盘,2013年6月1日第二批次开盘,第二批次：7号楼,2013年6月30日第三批次开盘,第三批次：3号楼,2013年7月28日第四批次开盘,第四批次：4号楼,第五批次：2号楼,2013年8月31日第五批次开盘,第六批次：1号楼王及剩余盘源清盘,2013年秋季房交会第六批次开盘,15,推盘节奏汇总,8个月时间，项目住宅部分销售告罄！,16,销售均价的制定,静态价格定位,目前住宅成交均价：8405元/平方米,17,住宅销售产值分解,18,8个月时间，创造住宅清盘的佳绩！完成约7.92亿元的签约销售额！,销售结果,19,商业部分是如何销售的,
7、20,商业部分共计建筑面积:26375.6832平方米,商业指标分析,14114.1394平方米的地面商业规划面积,12261.5438平方米的地下商业规划面积,说明：以上数据为设计院前期图纸提供,21,商业定位,商业销售的前提条件是制造出与项目匹配的商业调性，很重要！本项目的商业定位是制造出静谧性，低噪音的品质商业街区！,22,销售原则与思路,变现为主，持有为辅！建立科学地商业的推售组合，为荣富地产制造出最大的现金流！,23,商业销售均价的制定,通过对区域市场商铺租金调查，我们用租金反推法得出本项目的价格,区域新开项目是原有商业租金1.3倍：1501.3=190元/平方米,最终租金：230元
8、/平方米,初期按6%进行租金返推,1F整体销售均价：46000元/平方米,考虑到本项目最毗邻中铁，这一大商业所产生的溢价空间，并根据项目自身特点，周边竞品楼盘在售的一层商业的销售均价进行综合修正，得出了本项目的最终呈现后的租金价格！,24,1F商业整体均价：46000元/,2F整体价格是1F的55%计：26000元/,3F整体价格是1F的35%计：16000元/,4F整体价格是1F的25%计：12000元/,5F整体价格是1F的40%计：18000元/,-1F整体价格是1F的25%计：12000元/,商业销售均价结果,25,北区商业,东区商业,南区商业,销售模式：地面1层+地下-1层的捆绑销售
9、。,地面销售模式：整层销售及部分捆绑销售,地面销售模式：分割销售+部分捆绑销售模式,商业-销售模式详解,地下销售模式：？,地下模式：双主力店持有模式+部分精品小铺分割销售模式,26,北区商业-销售模式详解,地面一层与地下商铺捆绑销售打出“买一得三”口号！,27,北区商业-未来业种经营意境,F1：美容美发类：黛颜美容会所、好丽诗沙龙、美丽田园等F1：西点/甜品店/面包店类：面包新语、山崎面包、浮力森林、摩提工坊等F1：宠物之家：爱美其高档宠物店、派多克、汤姆狗等F2：网吧：殷商时代、天府网点、龙之网络会所等F2：教育机构：北大青鸟、环球雅思、朗文少儿英语、牛津国际教育、山木教育等F2：主题茶坊：
10、斗茶、藏珑阁等,28,南区1F、-1F商业销售模式详解,地面一楼商业分割销售，部分也与北区一样按照“地下与地上捆绑的销售模式”进行销售；8号楼按照整层进行销售，1层除外，我们将优先选择定制业态销售模式；地下-1F选择设置双主力店业态模式，优先设置品质型快餐店、地下KTV或中高级城市超市，建议暂不销售，先持有。通过我们前期的招商确定双主力店，主要是提升项目的整体商业品牌，拉动人气为主，也会同时带动南区地下分割出来的小铺销售。,29,东区1F、-1F商业销售模式详解,东区地面一层的商业销售为分割销售，7号楼地面为整层销售。,30,总价：3355万元；入市单价：61000元/平方米；,解决方法二：持
11、有，再次招募1个主力店？商家接受度偏弱，不能为荣富企业带来可观的现金流！,全新销售方式：可销售的集约式储藏空间！,提升住宅品质，降低地下商业去化难度，创造现金收入！,销售难度很大！,解决方案一：如果将东区7号楼的1层+-1层进行捆绑销售；,31,集约式储物空间示意：,32,商业销售产值,商业销售总产值为5.7亿元。,33,车位销售产值,车位销售产值（目前暂按10万元/个）：约1.16亿元。,34,项目销售总产值汇总,项目销售总产值达约14.78亿元！（持有负一层主力店及储藏空间部分的销售汇总）,35,根据以上我们制定的销售方案，我们也制定出了我们销售目标是2013年5月初，开盘销售合约金额达3
12、亿左右!2013年10月底，销售合约总金额达10亿左右!,36,5、6号楼,5月4日第一批次开盘,6月1日第二批次开盘,6月30日第三批次开盘,7月28日第四批次开盘,4号楼,8月31日第五批次开盘,10月5日第六批次开盘,12月30日前剩余房源,2.7亿,5月,6月,7月,8月,9月,12月,7号楼,3号楼,2号楼,1号楼,1.25亿元,1.04亿元,9954万元,8634万元,9826万元,909万元,5月，销售任务达3亿元,10月，销售任务达10亿元,10月,37,根据2013年5月4日作为开盘节点我们制定的销售率是80%，销售金额约2.7亿元！需要满足以下条件：第一：临时销售中心在2月
13、17日前交付使用；第二：希望设计院尽快完成施工图设计，才能尽快落实项目沙盘模型等销售道具；第三：临时销售中心的选址、搭建及装修时间尽快落实；第四：希望贵司在4月中旬前力争把8号楼一层（作为正式销售中心位置）抢出来；第五：广告计划合理，执行有力，支持销售。临时销售中心的形象品质与项目不太匹配，销售速度和销售价格可能受到影响，这点我司也会尽量克服。当然，如果以上工作能够如期完成，我们也有信心在5月初完成3亿元的销售任务！,38,在8月份，我们会启动的商业的销售，结合住宅的回款金额，我们完全有信心完成10月份回款10个亿的目标！,39,我们共同追求的是：在本区域内项目销量及销价综合指标第一！在本区域
14、内项目品牌形象第一！提升荣富公司企业的品牌形象，为公司稳续发展打下坚实的基础！,40,完成这样的目标就需要找到最适合本项目的营销代理公司！,与贵司携手努力，共同创造出完美的销售业绩！,执行到位！,有激情！,有创造力！,有责任心！,41,完成如此目标，我们对本项目的组织架构是什么样的?,42,销售主管1名,销售经理1名,项目案场配置,合景泰策划体系的全程支持,8+2名置业顾问(男女各半),现场层级关系与配置,43,44,我们的销售案场的管控体系是什么？,45,合景泰引入了台湾的工作方式，在本土消化和应用上得到了成功地实践！注重每个细节，包括对现场销售专案经理的座位都会进行细致的调整，完全融入进销
15、售现场中！对现场销售中心的现场功能布置上进行合理配置，结合项目特点进行实效落地！为本项目配置具有“狼性特质”的销售人员！销售团队花费一个月进行全封闭培训，培养气质和涵养。,现场管控模式,46,目的：及时更新销售技能，确保最大程度挖掘客户剩余价值，节约开发商交易成本。,同道保障体系：1、内部质量控制,2、外部质量控制定期邀请合作伙伴参与巡盘，收集意见和建议；根据合作伙伴的建议开发新课程。,三次考试,三次培训,成果鉴定,公司年终考试部门月度抽检项目适时考试,公司培训部门培训项目培训,全年不低于40课时月度新课件开发与项目运用适时优胜劣汰,销售质量管控,47,保障2：为让案场时刻保持热烈氛围，保持销
16、售团队紧迫感，保持销售团队对项目热爱，合景泰设置3个销售小组统一接受销售经理管理，每个项目小组设置主管级销售人员一名，实行有效竞争合作机制，并引入末位淘汰机制。流程：（三大项39细项）1.售场环境和管理秩序；2.各销售科目执行情况。,保障1：内部设立极具竞争力的薪酬体系：严格按照置业顾问的工作状态、责任心、新客户转定率、老客户维稳率、客户成交率、月成交套数和金额，进行综合评定。流程：1.更高的底薪与计提标准；2.业绩分配与目标完成、老客户转介率挂钩，确保服务质量高标准与推广成本剩余价值最大化利用。,公司层面对服务质量的监控+部门层面对服务质量的监控,销售质量管控,48,49,主动出击式的竞争销
17、售,销售渠道管控,案场的反应速度提升至极致，与周边项目的竞争在时机把握方面始终处于“先知先觉”。除了策划部常规对周边竞争进行跟踪外，案场的销售团队亦会对周边竞争进行渗透式跟踪；每位置业顾问会指定一到两个竞品项目进行持续跟踪，每周及时将竞品项目动态回报至销售经理处，销售经理汇总并及时与策划团队讨论。及时灵活的调整销售思路，制定对应的竞争策略和说辞更新。干扰信息的及时有效释放：通过小蜜蜂、项目围墙广告及时释放干扰信息。,精细化的调研与应对实施,在销售理念体系上构建出目标客户群体，根据项目的销售套数基数拟定出蓄水目标，针对住宅与商业的目标客群有效前置捕获客户，住宅包括深入各个目标客户集中的社区进行“
18、西城尚锦”生活方式的理念植入，商业包括地下商业主力店的提前招商工作的启动，以及我们与各个商业组织机构，协会之间的互动性活动，都将根据时间节点前置释放。,50,针对项目本身，合景泰已经做好以下客群的储备：前置准备了1万多城北城南中小企业主的详细名单；各大银行的联络负责人名单；周边竞品项目的客户名单；财大、川大、交大等品牌大学MBA及总裁班总经理的名单,销售渠道资源,接手项目后，我们更为全面的销售渠道路径拟定建立的储备资源：获取城西各产业集群中目标客群的名单;进行目标客群集中区域外展、行销;销售团队老客户资源回访;成都商会、协会赞助或联谊（名单获取）;启动“圈层、跨界营销”;刺激“老带新”、鼓励“
19、团购”,51,达成以上目标和结果，也需要荣富地产的全力支持！,我们秉承的原则就是该省的一定省，必须花的一定花！,52,我们非常清楚我们目前企业的品牌力不够（企业品牌不能带动项目品牌）；我们如何变弱势为强势，这是合景泰深深思考地问题，目的是使每次的广告推广，形象气质要高和深入！在现场方面表现在销售中心必须大气，这是我们参加万家湾片区的销售盛宴，必须武装到牙齿的重要一环！楼盘的现场和销售道具的包装上，我们不能省钱！,销售中心的设立,根据我们的销售目标，我们设定的临时销售中心的进场时间为2013年2月17日！,53,“精细”、“精准”、“应变力”、“创造力”是我们的做事标准！,选择实战能力的广告公司
20、,我们的策划体系会就周边竞品的动态就其每一次开盘和每一批次节点在踩盘信息汇集中进行类比归纳与整理，提前错开当前市场竞品供应量大的同批次产品，销售经理会在公司的指导下，结合客户的到访量及客户梳理结果准确地推算出每次推盘的时间节点，广告推广也在此时第一时间进行及时配合，做到时时营销（如每一次DM单广告的变化），真正实现推广、工程、销售的三方互动。,54,产品附加价值的提升,“荣富西城尚锦”西城之上，尚锦生活,以前瞻性的视角，从硬件设施和软性服务上，全面超越目前市场同类水平，确立绝对的产品竞争优势。为刚需、改善客群中的上层需求打造拥有气质情调的生活空间。,拔高项目整体形象,55,住宅硬件提升部分 地
21、下储物空间的设置；从安全、抗噪性在建筑安装上增设中空镀膜玻璃、一卡通门禁系统的应用；新风系统；（可选）同层排水；（可选）社区直饮水；（可选）电子公告牌；（可选）情景灯光系统。（可选）,56,成都合景泰营销顾问有限责任公司还具备的特色与优势,57,强大的危机公关能力资源整合与拓展能力良好的社会关系,58,我们已经做好了准备，愿与贵司携手将本项目卖得好，卖得非常好，卖得火，卖得非常火爆！在本区域内项目销量及销价综合指标第一！在本区域内项目品牌形象第一！提升荣富公司企业的品牌形象，为公司稳续发展打下坚实的基础！,59,谢谢聆听！我们相信合景泰有能力服务好本案!创造出销售佳绩与经典！,附：市场环境及产
22、品分析篇,60,附：市场环境及产品分析篇,61,我们为什么还要分析市场环境与产品，就是要把困难认识足，挑战准备够，一旦接手项目的销售工作，能保质保量的高效完成！,62,十年繁荣后，全行业都在理性回归,面对转型之年，楼市新秩序的重建，中国的房地产市场在谨慎中前行！2012成都:购房者信心指数为102.6,开发商信心指数为103.8，成都的房地产市场在价稳量增中迈步！2011年11月至2012年11月，每月平均近700套销量，意味着城西万家湾片区热度不减！,63,国内宏观政策层面调控政策在2013年将会得到微调，表现在：逆经济周期的货币政策将会继续适度宽松基调，继续放松的按揭贷款政策将支持购房需求
23、大量释放；经济增长放缓压力与中央政府领导换届使得限购政策微调成为大概率事件；推广房地产税将会在2013年取得实质性进展，但即便如此，其对行业的实质性影响仍将甚微。全国市场供需市场需求在2012年已经触底反弹，相比之下，市场供给在明年第三季度之前将会惯性减少，供需增速的错位使得明年第三季度之前的市场供不应求。中国式购房使得规模庞大购房需求亟待释放。中国式购房使继续快速增长的购房需求具有坚实的心理基础和支付能力。城镇化和城市新增人口是刚需的主流驱动力，而被限购压制的需求规模庞大，在信贷政策支持下，旺盛的需求将会转化为成交量的大量增加。全国量价关系价稳量增是开发企业的最优选择。2012年楼市小牛市使
24、得房企原本严酷的债务与库存约束极大减轻，房企可以从容地选择放假与成交量之间的最优的略，其结果将是市场保持价稳量增。,国内,64,成都,主城区共成交69952套住宅，同比增加20.63%。2012年成都主城区的住宅成交量已经赶超2011全年的销量，楼市最艰难的时刻已经过去。主城区商业物业成交约150万平方米，但拿到预售许可证的商业项目已远超300万平方米，传统社区商铺热销，综合体商业受冷，传统成熟区域热，城市新区偏冷；供应不足的区域热，商业过剩的片区冷，商业地产明显两极分化。,【以上数据来源：2012年1-10月房管局交易备案数据】,65,城西,从2011年量稳价跌到2012年的价稳量增，城西片
25、区已呈现出逐渐“转暖”的趋势！,66,万家湾,西部新城核心起步区、成都六大百亿商圈之一、50万常住人口、70亿消费支撑、政府规划与经济利导，让光华新城的城市定位非常清晰，城西开发密度最大、规划力度最强、产业链最丰富的热点区域；大型商业配套都对区域楼市成交量、入住率起到了至关重要的拉动作用；保利、万科、凯德、中铁、国嘉等地产大腕云集光华板块；久违的排队看房、集体摇号，每月平均近700套的成交量，万家湾片区量价齐稳趋势明显。,只有懂城西，才会选光华！,67,万家湾,是机遇！,市场接受度较高：区域内竞品项目整体去化速度较快，每月约近700套销量，各个项目平均去化速度在84套/月，处于成都主城区去化速
26、度的前列，尤其是光华逸家和香槟光华，是其他项目去化速度的两倍！商业大配套逐步成熟：2013年鹏瑞利广场建设逐步进入装修期，其涵盖的国际购物中心、城市影剧院、大型超市，甲级写字楼和五星级酒店等高端物业的影响力将对周边项目上市销售形成保驾护航之势！,68,更是挑战！,区域现有竞争：截止2012年10月，区域已呈现项目的未来市场推量约7200套，按区域整体市场去化速度每月670套来计算，未来市场推量将用11个月的时间消化完成，区域仅万科金色领域、光华逸家两个项目进入尾盘，区域内多数项目处于销售中前期，未来市场竞争压力大！区域未来竞争：区域未来潜在供应多以二类居住用地为主，预计未来区域住宅潜在供应量约
27、326万方，住宅项目竞争激烈。人口规划实施速度加快：区域预估将在2013年达到30万人口，区域人口增速乐观，平均每年增长速度在10%左右，也将加速政府土地供给。,万家湾,69,宏观市场利于本项目的开发上市！,70,产品分析篇,71,通过详细分析产品的特质，与竞争项目进行充分比较，找到竞争力，并人为做出相应的配置提升，使得项目产品价值更具市场竞争优势！,72,除中铁西城外，光华逸家、香槟光华、时光俊园的土地成本控制在28002900元/平米;长虹置业、心灵家园、荣富西城尚锦以及的土地是区域内土地成本较高的三个项目。,土地成本,“荣富西城尚锦”拿地综合成本高，与竞品楼盘的楼面单价差近1000元/平
28、米！,73,总平规划,保利香槟光华,凯德风尚,光华逸家,中铁瑞景颐城,时光俊园,金色领域,心灵家园,中铁西城,项目总平规划合理！,荣富西城尚锦借助大公园景观视野优势，将项目内外景观优势发挥到极致，但因部分住宅楼宇“上街”，从安全性、抗噪性上相应抵消了一部分景观视野带来的优势。,74,Art-Deco建筑风格，竖向线条清晰，均匀对称，明快雅致的色彩搭配、官帽的设计展示了项目的独特气质！,保利香槟光华,凯德风尚,光华逸家,中铁瑞景颐城,时光俊园,金色领域,心灵家园,中铁西城,项目外立面风格具优势！,外立面,75,景观设计,在绿化率上，区域内各个楼盘除了金色领域，其他楼盘绿化率均在规定的30%上以上
29、，结合本项目的经济技术指标，本项目在绿化率上处于正常水平；区域内园林景观以法式园林为主，在园林景观打造方面人性化特色不突出，可以在这方面进行一定的突破。,项目景观设计需要更加关注人性化设计!,76,产品配置,区域内目前在售楼盘，仅有三个项目有对会所运用，但无特点，仅凯德风尚的邻里中心会所在区域内较为突出；入户大堂设计，区域内楼盘除保利香槟光华对入户大堂有一定的简单介绍，其他楼盘均未将此做为自己的项目亮点，未做详细介绍；区域内楼盘项目，除凯德风尚在产品的打造上进行了智能化配置，其他楼盘仅有简单的门禁系统，适当的科技化配置是有必要的。,项目产品附加价值配置在区域应具备自身特质！,77,产品公共服务
30、配套,此项具超越空间，以增强项目的竞争优势！,区域内公共配套设施主要以体育设施为主，多个项目配备游泳池等设施，传统鲜有个性、突出、齐全的公共配套设施。,78,产品户型分析（住宅）,项目的住宅套数为1030套，项目的户型面积区间在70120平方米；,套三是本项目的绝对主力户型，大部分为套二加上赠送空间后拓展出的套三房型。纯套二户型仅占10%的比例！,本项目面积段覆盖较广71186平米，主力户型集中在7199平米，80以下和90以上的户型相对较多。100平米以上户型基本为跃层！,赠送面积大、结构板的可变空间设计符合区域市场的需求，户型具竞争力！,79,项目可变户型比例高达80%，大部分为套二变套三
31、。灵活多变的户型市场接受度更高，将更加有利于产品的销售！,项目约4成的套型均拥有双卫设置，且主要集中在85平米以上的户型中。从硬件配置上拉升了项目的品质！,80,典型户型单体分析,E-1户型（可变）建筑面积：88.43平米，赠送面积25.4平米；两室两厅单卫变三室两厅单卫。,户型优势：较大的赠送面积三阳台设计采光性极强阳台空间多变，灵活性强水线集中、干湿分区户型劣势餐厅面积较小静区私密性稍弱,81,D-1户型（可变）建筑面积：88.43平米赠送面积：20平米；两室两厅单卫变两室两厅单卫,户型优势：结构板赠送面积有特色；采光性好；较大阳台赠送，可变性强；管网集中 户型劣势：餐厅面积略小结构板仅能
32、作为生活阳台,82,C-1、2户型（可变）建筑面积：77.43平米赠送面积：14平米；两室两厅单卫变三室两厅单卫。,户型优势：有一定的赠送面积；书房可改卧室、结构板赠送面积可改书房、储物间；大面积采光阳台；水线集中、污染区集中、动静分区。户型劣势：结构板赠送面积无法改造标准房间朝向相对较差、有一定噪音影响。,83,区域赋予项目的竞争力大城西相对成熟的发展起步区域；城市距离、价格关系、区域潜力、区域成熟度四者间的平衡；完善的交通、生活、商业、教育、医疗、绿化等硬件配套；区域在成都楼市中已具有极高的市场号召力。,项目产品上具有的竞争力产品户型设计较合理，结构板赠送增强实得，易于客户接受，但在周边众竞争项目中，并无绝对优势；外立面风格与项目高度在周边竞品中处于优势地位；拥有区域内较好的地段优势。,项目竞争力,84,地利已经取得一定的优势，但要成为区域内的标杆项目，我们更需要再通过以上进行更为细腻性的塑造，创造出更具竞争力优势的楼盘！,
