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1、,销售攻心术,天下名扬2010.8,第一章 解除心理防线：销售的前提是赢得信任,1.首因效应：价值百万的第一印象2.热情待客：你的客户会因此被感3.曼狄诺定律：微笑可以带来黄金4.用假装巧合来减轻客户的心理负担5.共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物6.交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围7.选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感8.提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备,第二章 拉近心理距离：客户为什么要和你成交,1.真诚待人，才能造出吸引客户的“强磁场”2.尊重每一位客户，不要有高低贵贱的成见3.牢记客户的姓名，客户内心会有受重视感4.适当地拍拍客户的马屁，增加对自己的好感5.相互吸引定律：你喜
2、欢客户.客户就会喜欢你6.共通心理：投其所好，不断扩大与客户的共同点7.用心聆听客户的话语，你会得到善意的回报8.牢记客户在小事情上的好恶，赢得对方的好感9.多看效应：见面时间长，不如见面次数多有效10.主动请求反感你的客户给予批评，他反而会接受你,第三章 洞察心理需求：客户真正需要的不是产品,1.焦点效应：客户真正需要的是你对他的重视2.人们总是希望用最少的钱买最好的东西3.客户更愿意参与到销售过程中。做个主要角色4.“物质趋同性”和“精神求异性”，两种心理并存5.客户购买产品的时候，更关心产品带给他们的好处6.情感效应：客户重视附加在产品背后的情感价值7.细心发现生活方式的变化所带来的新的
3、消费趋势,第四章 判断购买心理：客户心甘情愿掏腰包的理由,1.折中现象：客户选购产品喜欢折中2.权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走3.稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它4.禁果效应：你越不想卖。客户偏想买5.喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单6.友谊因素：客户会从自己喜欢的人那里购买产品7.客户没有说买，但他的下意识可能有想买的欲望8.客户用感情做出购买决定，用理性合理化这个决定9.产品的时尚元素越多。客户就越有购买的冲动,第五章 抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋,1.分清客户性格类型的异同，采用不同的应对策略2.针对客户身份的不同，采取不同的沟通方式3.抓住人好面子的特点，
4、让客户乖乖束手就擒4.攀比效应：以同类人作比较，激发客户的攀比心态5.“冲动是魔鬼”，让客户在冲动中做出购买决定6.选择客户疲惫的状态时说服，其效果会更佳7.掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性收缩8.“打蛇打七寸”，找到对方关注的中心问题9.从客户的肢体语言中察觉出客户隐藏的心理,第六章 进行心理暗示：让客户不知不觉说“是”,1.以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你2.重复说明一个重要讯息，加深客户丹印象3.告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到4.运用产品比较法，促使客户自动加价5.暗示客户不购买会遭受的痛苦。刺激其做出购买行为6.以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示7.让第三方为你
5、说话，这种心理暗示更有效果8.破窗效应：利用环境条件，进行暗示和诱导,第七章 展开澳理博弈：销售是场“心”与“心”的较量,1.开价高于实价，给自己预留谈判空间2.门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大的让步3.欲扬先抑定律：事先向客户渲染“最坏的情况”4.销售谈判过程中，不可过早做出让步5.在做出让步的时候，要求对方给予回报6.学会适时地沉默，让对方在压力之下就范7.“瑕不掩瑜策略”：大胆暴露自己产品的缺陷8.故事本身会说话，用美丽生动的故事赚取客户的心9.“相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了,第八章 设置心理陷阱：让客户一步步走进预设的“圈套”,1.给客户戴顶高帽，可博取客户好
6、感，赢得客户支持2.伙伴意识：让客户加入你的行动，由观望者变为购买者3.故意制造些意外，刺激对方想了解更多4.欲言又止，激发客户的好奇心，牵引客户的注意力5.提供建议给客户，让客户认为建议是他自己想出来的6.善于运用“偶然”条件，使得客户必然”要买7.“免费的午餐”不免费，先让对方产生负债感8.联合你的同事或伙伴，巧施“黑脸白脸”战术,第九章 进行心理操纵：让客户无法说“不”的艺术,1.惯性法则：在进入正题前，引导对方说“是”2.转换法：引导话题转向自己期待的方向3.“骑驴找马”：一步步朝着理想的成交价位努力4.“人质策略”：让客户在不知不觉中“软性套牢”5.诱推法：事先指引好方向，让客户顺着
7、往里钻6.暗盘优惠：让顾客感激涕零中成为忠实客户7.运用启发式销售，引导客户购买更多的商品8.“欲擒故纵策略”：有时后退是为了更好地前进,第十章 攻克心理壁垒：决定销售成败的临门一脚,1.黑白珠子法则：冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮2.采取试用的方式，减少客户对风险的担忧3.“声东击西策略”：将目标放在退一步的地方4.客户犹豫不决时。要帮助其缩小选择范围5.使用有说服力的例证.能大幅提高成交率6.以敬业精神赢得客户的尊重与信任7.“围场策略”：成交就在你坚持的最后一刻8.告诉客户这是“最后一次”，促使客户下决心9.“勿以善小而不为”，先从小订单做起,第十一章 提高心理满足：记住，客户永远是主角,1.给自己的产品和服务披上情感的外衣2.在购买商品时，客户喜欢被你赞美和恭维3.恶语伤人六伏寒，小心祸从口出4.尊重客户的选择，不要引起他们的反感5.交易时不要急于求成，客户砍价会有成就感6.不做“一锤子买卖”，成交后说声“谢谢”7.签单只是销售的开始，要与客户保持长期的联系8.“一诺千金”：承诺客户的要立即去做9.积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任,
