《如何提高客单价.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何提高客单价.ppt（66页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、专题：如何提高客单价,尼尔森零售商研究2013年6月,议程,问题的提出与诊断提高客单价的方法同一产品，如何“用更高的价格出售”？如何成功地推销“更高级别的产品”？如何说服顾客“一次购买更多”？现在就开始，提高我们的客单价！,问题提出与诊断,我们的困扰,为什么我的客单价总是这么低，客流总是那么少？为什么吸引不到那些有钱的顾客？为什么时尚、高端的产品总是卖不好？促销的时候，最佳的降价幅度到底是多少？销售倒是上去了，但是毛利一塌糊涂，该怎么办？,零售商,供应商,诊断一：零供博弈的胜者是谁？,结论一：一切不以顾客为上帝的销售都是瞎扯！,毛主席语录：“全心全意，为人民服务。”只要视消费者为上帝，消费者才
2、能产生“雷打不动”的品牌忠诚。,诊断二：我们需要怎样的聚客能力？,提高客流量 提高利润提高客流量 提高销售降低客流量 降低利润降低客流量 降低销售聚客能力 增加客流量聚客能力 吸引有效客流的能力,结论二：将精力集中到吸引最有效的客流上面,诊断三：吸引有效客流应采取何种策略？,有效客流 高购买力的人群有效客流 不买特价的人群先吸引更多客流，再提升客单价采取措施，将无效客流请出我们的卖场转变经营思路，为有钱人服务,结论三：稳健的方案是，先稳定现有客流，通过提升客单价而提升销售，再吸引更多客流。,贪小便宜,怕吃亏,是否值得,不抛弃不放弃,请付出低价的代价,拿什么奉献给你？,世界上最远的距离？,诊断四
3、：怎样的品类结构才是合理的？,薄利多销是一切连锁经营的基础引进新品的原则是它能带来销售和利润的增长提高周转的有效方法是快速淘汰滞销商品品类结构升级的方法是大力引进高端商品好的品类结构就是我可以买到我想要的商品好的品类结构就是我可以很容易的找到我想要的商品,结论四：实现客单价和客流的动态平衡，避免品类结构陷入致命的下行螺旋,提高客单价的方法,简单地说，提高客单价有三个方法,同一产品，用更高的价格出售提供更高级的产品鼓励顾客一次购买更多产品,Title of Presentation,一、同一产品，如何“用更高的价格出售”？,让商品“表演”让顾客“喜欢”,让商品“表演”,1.关注那些本身就很有吸引
4、力的产品,让商品“表演”,2.充分发挥供应商的表演力,让商品“表演”,3.适度发挥零售商营运的表演力,让商品“表演”,门店需要改善的地方缺乏表演力,让商品“表演”,4.讲述商品背后的故事,讲述一个和谐、温馨、展现人性的故事讲了，然后做到！,让商品“表演”,http:/,4.讲述商品背后的故事,突出商品独特个性，展示其“个性化”的标签,让商品“表演”,5.强调商品与众不同的特点,每个商品都有它的“特点”，但是，这与众不同之处在哪里？顾客看得见，摸得着，尝得到吗？洗发水、香皂/浴液的香味；卫生巾的吸水防漏；护肤品的美白控油；按摩垫的舒适爽快；瓜果的甜度；肉、鱼、虾、蟹的鲜度；生鲜、鸡蛋、待加工食品
5、的口感；,竭尽所能，减少顾客选择的成本,让商品“表演”,5.强调商品与众不同的特点,竭尽所能，减少顾客选择的成本,让商品“表演”,5.强调商品与众不同的特点,竭尽所能，减少顾客选择的成本,让商品“表演”,笔记本、图书、地垫、床品这几种产品你会怎么摆放？,让商品“表演”,笔记本、图书、地垫、床品这几种产品他们怎么摆放？,让商品“表演”,门店需要改善的地方没有强调产品特点,让商品“表演”,6.限时/限量，让顾客感到商品的珍贵,限量？排号？当季？反季？,让商品“表演”,为什么奢侈品专卖店的橱窗只有一两件商品？,让商品“表演”,小小的挑战,为什么国美苏宁老是搞总经理签售？,让商品“表演”,让顾客“喜欢
6、”,1.调整我们推销产品的方式,在促销人员多的地方，强调“专业意见”个人护理用品，家居清洁用品，冲调饮料，保健品等；在促销人员少的地方，强调“舒适空间”图书音像、内衣鞋袜、大家电；不硬性推销商品，只问“您需要什么”不要把顾客当小偷的跟着，干扰顾客选择；让顾客明明白白的消费不同规格的商品按重量/数量标价，让顾客更清楚真正价格,降低选择成本；留下值班人员的联系方式不会流失任何一个大宗购物的可能；,让顾客“喜欢”,不要流失任何一个大宗购物的可能,低线城市 购物者特征 更多低收入群体 大家庭（四人以上）购物习惯 以购物作为休闲活动 较少转换门店良好的购物环境非常重要 受高线城市购物潮流影响愿意到更高城
7、市购物 更看重人情味 传统节庆非常重要,2.让消费者喜欢你的门店,不同城市级别购物者主要差异,让顾客“喜欢”,二三四线城市的购物者更倾向把购物当作是休闲和消磨时间的活动,门店业态战略：让消费者没事都来逛逛,消费者光顾现代通路的原因,32%,40%,消磨时间的好地方,没有要买的东西，也会逛一逛,有需要买东西才去超市,来源:尼尔森公司,2.让消费者喜欢你的门店,让顾客“喜欢”,2.让消费者喜欢你的门店,让顾客“喜欢”,3.让顾客在体验中“上瘾”,精心炮制商品的提供方式：手打肉丸现场包饺子、粽子现场烹饪去鳞芝麻糊、豆浆拉面、薄饼开榴莲,让顾客“喜欢”,4.诱发顾客潜在需求,收集热心顾客的反馈，甚至设
8、立奖项发挥营运沟通能力，找到顾客关注点加强宣传力量：地下停车场的宣传柱今日热卖家常菜排行、音像畅销排行榜,让顾客“喜欢”,在购买商品时，除了考虑产品自身的功效外，消费者还希望获得功能性需求和情感性需求，甚至追求获得更高层次的认同感等精神性需求,高层次需求,对自己和别人的尊重,整体融合，协调,自我的表达,与众不同,凸显地位和身份,商品自身功效,低层次需求,收获认同,精神性需求,情感性需求,基本性需求,功能性需求,让顾客“喜欢”,5.为顾客提供“内行知识+冷知识”,温馨提示烹饪须知育儿讲座生活常识出行指南,让顾客“喜欢”,6.提高顾客的“满意度”，乃至“感动度”,会员优惠、活动信息、问候与关爱；售
9、后；大宗商品购买回访；承诺，并做到。,让顾客“喜欢”,6.为顾客提供相互交流的场所,育儿讲座经验分享会美食大赛烧烤活动招募,让顾客“喜欢”,小 结,同一产品，如何“用更高的价格出售”？,提高产品的吸引力讲述商品背后的故事强调商品与众不同的特点限时/限量，让顾客感到商品的珍贵,B、让顾客“喜欢”商品的6种方法,调整我们推销产品的方式让消费者喜欢你的门店让顾客在体验中“上瘾”诱发顾客潜在需求为顾客提供“内行知识+冷知识”从“满意度”到“感动度”为顾客提供相互交流的场所,A、让商品“表演”的4种方法,Title of Presentation,二、如何成功地推销“更高级别的产品”？,研究一：商品的“
10、生命周期”,研究二：品类的“价格周期”,方法一、大力推进“新品战略”,以畅销、高周转、低运营成本为目标，大力引进新品；引进比现有产品更高质量的商品；鼓励采购走出办公室、走进批发市场、走向工厂；开展消费者调研，为开发需求对口产品打下坚实基础；充分利用出口转内销资源。,吉之岛的十元店“一拾一趣”,吉之岛的十元店“一拾一趣”,吉之岛的十元店“一拾一趣”,方法二、逐步推进品类升级,判断依据:北京/上海/广州/深圳四个商业最繁华的城市大卖场每季度增长率均高于或接近5%,其余18个城市大卖场中,每季度增长率均高于或接近20%,对比22城市大卖场的数据发现：来自个人护理、休闲小食、洋酒和基本食品4个部门的1
11、2个品类增长率连续4个季度遥遥领先。,研究三：不同品类商品的突发期,方法三、把握节庆时机，创造新的”节日”,常见的节日主题:-传统节庆，如春节、情人节、端午、中秋-重大活动，如欧洲杯，伦敦奥运会-零售商主题活动，如家电节，啤酒节-供应商主题活动，如厂商周,Title of Presentation,三、如何说服顾客“一次购买更多”？,让“顾客购买更多”的路径演变,几个有趣的问题：“啤酒+尿布”代表着图中哪一个阶段？你会不会讨厌肯德基麦当劳的收银员？,让顾客方便的找到他想要的商品，并从中享受购物的乐趣，进而购买更多,让“顾客购买更多”的几个基本陈列原则,显而易见,易拿易放,满架满放,先进先出,关
12、联陈列,垂直陈列,1,2,3,4,5,6,死面陈列,7,黄金视线,8,让“顾客购买更多”的几个细节问题,在高峰时段，可播放稍快节奏的音乐以鼓励消费者加速采购过程；在离峰时段，可播放慢节奏的音乐让消费者在店内停留时间拉长，并增加消费,让“顾客购买更多”的营销手段,10.227.128.73,思考：我们目前的平均客单价是多少？应该如何刺激顾客购买更多？,让“顾客购买更多”的新趋势,为“新生”消费市场需求创造良好环境,门店需要改善的地方收银台没有充分利用,现在开始，提高我们的客单价！,疑问？,讨 论,谢谢！,如有任何问题请随时联系尼尔森团队：何诗卉 CY.HeShihui.H 020-8316 4209叶韵琳 Wenmi.YeWenmi.Y 020-8316 4502,谢谢！,
