《惠州南山公馆项目2期生态商业项目销售执行方案64p.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《惠州南山公馆项目2期生态商业项目销售执行方案64p.ppt（61页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、南山公馆项目2期商业销售执行方案,谨呈：惠州市*有限公司,2023/3/6,版权声明：本项目是惠州市*有限公司与深圳市*地产顾问有限公司共同研究的成果。未经上述公司共同书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,目 录,项目定位,销售策略,宣传推广,第一部分 项目定位,业态定位,营销定位,主题定位,通过第1、2次提案分析，得出结论，本项目业态定位为：社区超市+家居市场+特色餐饮+休闲娱乐四大业态为主；以及服装/精品/百货和社区配套等。,第一部分 项目定位,业态定位,营销定位,主题定位,主题定位为：惠州首席生态购物广场,第一部分 项目定位,业态定位,营销
2、定位,主题定位,推广名：半山生态购物广场（简称：海东半山）,案名暂定：,主推广语：金南山银西湖，惠州首席生态购物体验之都。,目标客户定位：走高端客户路线形象定位：高端、特色、时尚,目 录,项目定位,销售策略,宣传推广,第二部分 销售策略,销售总体策略,销售模式建议,销售价格测算,销售区域界定,销售总体策略,这是一场闪电战,商铺销售之前准备充分,由低向高：前期通过网络，人员的小众传播，达到 低调蓄势，销售推广逐步走高，在开盘达到高潮。,由外而内：前期诉求重心以主题定位/地段优势/商圈机会为主，树立项目出身高贵的血统，后期以招商成果为重。,由外而内,自低向高,逐步推进,第二部分 销售策略,销售总体
3、策略,销售模式建议,销售价格测算,销售区域界定,项目易售面积为12348平米，占到商业体量的54%.3楼的销售条件具有特殊性（另阐述）。,注：地下层结构修改之后，项目总建筑面积约22800；项目容易实现销售的面积为12348，占到项目总建筑面积的54%。由于地下超市部分没有商业功能，再如果3楼在即定的时间内完成招商，可“带租约”实现销售，实际销售面积占到项目总建筑面积的71%，达到可售面积的100%。,第二部分 销售策略,销售总体策略,销售模式建议,销售价格测算,销售区域界定,目前市场上存在着四种销售模式，根据每种销售模式的利弊，项目不同位置采取不同策略。,综合考虑，建议：临鹅岭南路左、右侧商
4、业1楼街铺直接销售。,直接销售区域,理由：临街铺位市场接受程度高，一直以来受到投资客户追捧；本项目临主干道街铺面积少，仅占10%，供不应求；发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费；将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力；惠州、深圳独立街铺都采用直接销售模式，且销售率高。,1楼街铺销售模式,建议：商场1、2楼内铺、社区内街铺采用3年短期“返租”销售模式；建议年回报率为8%、8%、10%，前2年16%从总价中扣除，第3年10%回报从首期中扣除。,理由：包租3年：一是大多中小商户租赁期限为3年，二是从2008年奥运到2010年世博会共3年，投资客户前景看好
5、；前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3-5年返租期较适中，3-5年后商业有可能旺；与惠州鹅岭南片区规划实施时间保持一致；3年租金从总价或首期中扣除可降低投资门槛，扩大客户层面，同时还可可避免法律风险。,内铺、内街铺销售模式,合理的形式上的“返租”销售能够实现开发商收益和投资者购买的平衡点。,世博会,世博会广场雕塑,“返租”销售案例分析,某内铺建筑面积：20平米 面价：15000元/平米总价：300000元一次性付款方式：折后合同价：300000*（1-8%-8%）=2520
6、00首期款=252000*50%=126000实付首期款=126000-300000*10%=96000开发商实收款=300000-（126%）=222000实收单价：222000/20=11100元/平米,不考虑付款优惠程度的差异，两种付款方式的合同价、实收价一致。采取该销售模式，投资者实首期款为总价的32%，降低了客户的实付首期款和按揭款。同时可解决银行按揭的问题。,大铺位销售分析,大铺位成功销售条件:项目位置好,商业氛围浓厚,投资前景佳;项目有主力商家进驻,增加投资者信心;投资回报率不低于8%,投资者认可范围。下面列举了一些案例来详细阐述，成功案例有梅林商业步行街、流行1828以及飞扬时
7、代，失败的案例有时尚岛、世贸广场。,建议：右侧商业3楼采取“带租约”的销售方式。,优势：,通过招商保证前期商业定位与形象；能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；短期内使业主获得稳定收益。,劣势：,铺位先租后售，影响销售进度，特别是中小商户一般在开业之前才确定下来，开发商回笼资金的周期长；未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；投资收益明朗化，缺乏营销空间，售价与租金之间的收益回报往往难以达到投资者预期；中、长期收益难以稳定；后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展；各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。,适用对象：商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益；可销售物业有大型
8、主力店进驻且长期经营保证，长期稳定收益回报；纯街铺或少量商业物业。,3楼大铺销售模式,关于右侧商业3楼大铺位带租约销售的说明,业态范围：休闲娱乐业态，包括大型酒楼、美容SPA、美发美甲、网吧等，铺位面积大、租约长、租金水平不高。销售建议：将3楼划分成13个独立铺位，找13家次主力店后再销售。销售程序：即先招商后销售销售价格：预计6000元/（依据市场、客户接受度调整）租金收益：a、采取提点的形式，每月租金为商家月营业额的26%，实现商家与投资者的共同认可；B、采取保底租金的形式：即发展商在销售时承诺年平均招商租金不低于40元/（租金=单位售价*8%12），当实际租金低于即定值时，发展商一次性补
9、贴返租期内的租金差额（可避免未来产生纠纷）,然后将补贴部分反加到售价上。,深圳梅林商业步 行街销售成功案例,项目简介：梅林商业步行街位于深圳市福田区梅林路与梅山街交汇处，梅林商业步行街为尚书苑裙楼商业部分。梅林商业步行街商业总面积13194.99米，一层为6035.34，二层为7159.65。二楼只招商不销售，进驻商家有国美电器。,销售情况：2005年11月25日开盘，2006年4月底只剩S-29（11680000 元,239.76）号街铺，大铺位S-01（9300000,173.18）成功销售。,大铺位即总价在千万左右，采取带租约方式，并一次性补贴客户8%收益的差额，成功售出。,销售手段工程
10、改造，增加餐饮功能；实行带租约销售，最终引进一家港式茶餐厅，租约6年，起点租金为290元/，由于租金难以支撑投资者的月供款，开发商承诺补贴业主保证回报达到8%，6年补贴一次性给到客户；深圳全市三级地铺放盘，任何人成交除佣金外另奖励现金50万元（税前）。铺位S-01投资价值分析建筑面积：174 层高：7米 产权年限：70年 经营业态：餐饮调整后总价：930万 单价：9300000/174=53400元/投资客付款方式：一次性付款 租赁条件：起租290元/平米 年5%递增 第二年开始递增 一签6年。租金收益：第一年：605520元；第二年：635796元；第三年：667585.8元；第四年:700
11、965.09元;第五年:735988.68元;第六年:772788.12元;六年年平均回报率:(605520+635796+667585.8+700965.09+735988.68+772788.12)/6=686440.62元686440.62/9300000=7.38%开发商承诺年8%的回报率,将一次性补齐0.62%的差额给投资客,即:(9300000*8%)-686440.62=57559.38元/年 57559.38*6=345356.28 元.投资客另外需缴纳3%的商铺契税即930*3%=27.8万,和给商户3个月含装修的免租期。,街铺S-01销售分析：,梅林项目案例评点：这是人为主
12、观设计的由纯投资客购买，成功操作的一个特例，关键点在有一个香港茶餐厅进驻，而且给了比较高的租金，开发商愿意给补贴和额外悬赏，多种有利因素促成。茶餐厅的高租金进驻也是依托了整个项目有主力店国美和整个商场的统一规划。,流行1828 面点王销售成功案例,1、项目介绍项目是由深圳市千万家实业发展有限公司开发的地铁下盖物业，位于深南路与中航路交汇处华强路地铁口。华强北280亿年销售额吸引了全国各地商家和消费者，日客流量30万50万。潮流前线地铁商场将倾力打造成为吸引深圳市年轻消费族群的时尚购物目的地之一，引进麦当劳、面点王、流行105.7电台。项目总建筑面积8686，地下共两层，铺位746套，采取直接销
13、售的方式。2、销售价格该项目采取直接销售的模式，主力铺位建筑面积1020，实用率为50%，整体均价38000元/，开盘售完。3、面点王购买铺位介绍建筑面积：500 位置：位于地下负一、负二层销售价格：25000元/总价：1250万元,案例评点：这是面点王第一个用来自营而购买的大面积铺位，同样依托了华强北的人流、地铁、商场整体时尚群体定位等优势条件。整个商场也只有这一个自营客，惠州目前还没有这样的成功案例。,历来，经营商家一般都不买商铺，只租，目前仅有少数几家，尚无其他案例。,通讯公司在经营做旺的前提下，考虑到租金成本的问题，购买了其经营区域的一部分面积。,项目介绍：项目位于华强南区的华发南路（
14、深南路上步麦当劳南边），由深圳市国野股份有限公司开发，华强地铁站附近；华强一号线由2栋29层的高层住宅和4层商业组成（商业裙楼面积10621平方米、住宅面积32883平方米），5米超高架空层；近3000平方米架空层包含了商务、运动、休闲等多种功能。销售分析：主力商家：通天地二手手机批发市场购买位置面积：二楼 3000多，开发商独自谈判，成交价格不详。整租：三楼，起租80元/，10年，年递增10%。,深圳飞扬时代案例,案例评点：这是深圳目前了解到的自营购买面积最大的商家，主要是紧靠现在做的最旺的二手手机批发市场。2、3楼整卖整租给1楼带来了巨大的商业价值。,小结：从以上3个实际成交案例我们可以得
15、出大铺位实现成功销售一般要求：有主力品牌商家或有高承租能力业态商家进驻，位置优越，投资回报可实际达到8%；用来自营的连锁商家购买。,大铺位成功销售案例总结,固然有太多的优势，但投资回报模式设计不合理，缺乏意向大铺位客户。,大铺面销售失败案例时尚岛,项目介绍项目由深圳市深国投有限公司开发，位于莞太大道和鸿福路交汇处，东莞市CBD核心位置。1期4层，建筑面积18537平方米，全部为商业面积。定位为女人世界。紧邻项目西面的是规划中的沃尔玛和嘉德百货用地，共计商业面积为4万平方米，其中2、3层是沃尔玛，1、4层是嘉德百货。项目与沃尔玛在2、3楼有天桥连接。,销售咨询情况,咨询情况项目只销售一楼临街铺位
16、，采用带租约的销售模式，目前招商率已接近90%。5月初开始前期登记，预计7月底销售，目前登记客户较多，但是，无大铺位意向认购客户。,部分大铺位租售信息,特例分析：星巴克租金是否支撑售价第13年：189元/；第45年：198.45元/第67年：208.37元/；第89年：218.79元/第1011年：229.73元/；第1213年：241.22元/第1415年：253.28元/15年内（元/平米/月）平均租金为：=1893+（198.45+208.37+218.79+229.73+241.22+253.28）215=217.78元/15年内年平均收益率=217.78元/月12月70000元/=3
17、.7%总投资额=总房价+契税（未考虑按揭高额利息、手续费、租赁税等）=1120万+33.6万=1153.6万回本年限=1153.6万（217.78元/月16012月）=27.6年 或回本年限=13.7%=27年,时尚岛案例评析：按照商业投资的一般规律，商铺投资回本年限在1013年，例如：东大街1期商铺回本年限为12.5年（18%=12.5）。因为该项目采取带租约的销售模式，投资收益明朗化，缺乏预期升值空间，特别是品牌商家进驻条件苛刻（租金低、期限长），并且总价高，因此市场接受度特别低。如果开发商愿意保持投资客8%的投资回报，补贴差额，部分铺位有实现销售的可能。,虚拟产权内铺可投资总价，经过市场
18、检验是有很大局限性的。,大铺面销售案例世贸广场,世贸中心（海雅百货）是惠州目前标志性建筑，由深圳著名百货品牌：海雅进驻。下表是世贸中心1楼截止目前未售内铺统计表:,由右表可以看出:剩余铺位建筑面积区间20-50,总价区间45万-120万元;由于已做备案登记,无法改变划小实现快速销售.,小结:以上2个案例从反面佐证了,要实现大铺位销售必须具备的条件:要有好的营销主题和品牌商家进驻同时要搭建完善的投资价值体系,可计算的高于市价的回报率;纯粹的内铺客户可接受的价格限度;二次启动的商铺市场接受度低.,第二部分 销售策略,销售总体策略,销售模式建议,销售价格测算,销售区域界定,商业物业价格的制订受楼层、
19、位置、临街面、区域等多种因素的制约，因所受影响不同，同层各区域呈现不一样的物业质素，要合理体现这种差异，就需要适当的定价标准来界定，一般将按照商业的楼层差、位置差、临街面差、临空面差、面积差、停车、交通、物业管理、发展商、综合因素差、营销策划的周密性等因素来制定具体的价格。,定价原则,从静态看，商业广场的定价一般由成本+利润决定，利润的多少视各方面因素而定，如发展商发展阶段，地产业大势等；做为商品，商业物业价格应由市场决定；从区域性看，决定商铺售价可考虑商业地段、环境、规模、交通、物业管理等因素；从动态看商铺价格可考虑品牌效应和一定的发展潜力。,商业价格受诸多因素影响，各种因素影响作用力不同，
20、均价的制定随市场变动而变动。,厘定价格因素,参考项目综合系数评估表：,市场比较法测算商业售价市场比较法,市场比较法测算商业售价市场比较法,初步估算，项目1F街铺均价为23000元/；同理，可测算出项目内铺、2F/3F的销售均价格为：大商业内铺均价15000元/;住宅裙楼街铺16000元/4F街铺为：18000元/;2F均价为8000元/，3F均价为6000元/。,依据市场比较法两种手段综合判断，本项目销售均价初步判断为（具体测算过程见前期策划报告）：1F内铺：15000元/；1F街铺：23000元/；2F：8000元/；3F：6000元/。4F：16000元/（街铺）；住宅裙楼商业：18000
21、元/左侧商业街铺：20000元/。,本项目所测算售价反映了目前市场水平，预期销售额1.9亿，含返租金额。,注:本价格方案为初步建议方案，价格主要依据周边项目的租金、售价与项目对比分析所得，未考虑项目自身条件。实际销售价格将根据市场推广情况和客户反馈信息进行调整。,本项目租金收益为9800*55*3*12*70%=13582800元，13900*45*10*12*70%=52542000，共计66，124，800元,收益实现条件,主力商家谈判成功，且能在项目公开发售之前能够确定13主力商家或次主力商家；项目包装到位，包括现场包装、楼体包装以及户外包装，制造商业氛围，渲染销售气氛；项目本地投资客不
22、多，预计深圳客户占到成交客户的80%以上，商业销售需要有集中、大量推广，特别是针对深圳客户的报纸宣传和看楼车尤为重要。,目 录,项目定位,销售策略,宣传推广,第二部分 宣传推广,推广建议,活动营销,包装方案,市场突破点的核心,成为大众生活购物的倡导者、市场引导者,市场突破点的关键,建立惠州首席生态商业广场的地位,推广整合策略,投资者,主题定位,传播口号,案名,惠城首席生态购物广场,倡导生态购物首席商业广场,传播卖点,传播印象,金南山银西湖，,惠州生态购物体验之都！,半山生态购物广场,传播策略,商业定位：生态购物理念，引领未来消费方式；城市背景：珠三角经济圈脉动，惠州大都市商机爆发 主 力 店：
23、与主力店（如百佳）一起赚钱；地理位置：扼守鹅城南大门 抢占财富金码头；消 费 力：百万惠城人，推动财富升级；十万基础客源，财富井喷指日可待；未来潜力：京九铁路龙丰站，规划日流量10万人次；项目产品：3000平米景观酒吧街，20000平米集中大卖场,推广四步曲,推广节奏控制,11.1,12.22开盘,2008.1.22,2008.2.6,准备登记期生态购物概念营销，制造新闻事件，吸引目光，树立项目的市场高端形象。,阶段推广主题准备登记期,注：2007年12月22日开盘前2周开始进行集中推广。,阶段推广思路：惠州人消费趋向？随着城市经济快速发展，人们的消费方式开始转变，谁来引领城市的商业未来发展方
24、向？以软文的手笔描述惠州在迅速发展的今天，市民的生活质量也需要得到全面的提升，残旧的商业形式已无法满足城市的需要。政府在新区的大量规划力造旅游城市，整个城市缺乏一个旅游资源与商业的整合体。通过与政府联办的商业研讨会，引出“生态购物”这一全新商业概念。该阶段推广采用新闻报导、户外广告为主。,一、颠覆传统商业模式，生态商业耀世起航！二、惠州首席生态商业广场 改变了城市，改变了你！该阶段主要炒作新商业诞生的必然性和可行性，利用政府规划、旅游资源、商圈机会、消费力来分析进行支撑。,阶段推广主题之二,阶段形象诉求：以现代潮流的都市生活表现，带出惠州 现阶段商业的模式的陈旧，人们对的生活品质需要重新认识，
25、从而引出生态商业体的概念。,图片中可以看出未来都市人群对生态购物的全新体验，充满欢愉、满足、便利、时尚及个性，对于新都市生活的品质追求似乎已成为一种微笑的标记。惠州人民对此应该是非常向往的。,销售期推广主线由概念营销转向更具实质性的主力商家营销，强化投资信心。,阶段推广主题 热销期,阶段诉求：延伸前期规划炒作点，转向主力商家的进驻及项目投资价值的深化，通过对该阶段的高压炒作，对招商及销售认筹进行推动，强化投资信心。,阶段推广主题 销售后期,销售后期通过前期营销的余温持续销售，各媒体推广逐步削减，销售的推广手段转向口碑营销，实现途径是：老客户带新客户活动和现场的小活动，从而吸引客户、保持现场客户
26、量，完成销售目标。,第二部分 宣传推广,推广建议,活动营销,包装方案,项目包装内容的重点是主题定位、预期收益、升值潜力，从而吸引投资客户。,包装总纲,对项目进行包装的终极目的，使赋予项目高品质形象感，拉升档次与竞争对手形成差异化，并给客户部分未来使用的形象感受，以支撑并提升项目的价格定位，在商业项目销售推广中尤其显得重要。,对于商业物业的形象包装，特别是基于“惠州首席生态购物广场”的定位，以及项目的区位地段、消费力，在价值体系建立上，与住宅或一般写字楼项目包装定位不同的是，它不需要华丽的形式，而是以主题定位、预期收益、升值潜力说服投资者，从而达到宣传项目，促进销售之目的，最终提升发展商的品牌形
27、象。基础系统（VI）包括：Logo（标志），标准字体，标准色及其延展部分。应用系统包括：销售资料包装，卖场形象包装，户外宣传包装。,销售资料是项目形象建立和信息传播最基本的手段，其内容体现了项目的核心价值。,销售资料包装,楼书,商铺平面图,海报,商业的logo及案名,卖场包装：售楼处和楼体包装是吸引客户、渲染氛围；商铺、广场包装是为了制造准开业氛围。,卖场形象包装,楼体条幅,售楼处展板,形象背景,项目模型,情景街铺,广场小品,样榜铺,广场休憩椅凳,商铺、广场包装示意,户外包装,深惠高速公路条幅或广告牌,立柱广告牌,户外路期或灯竿旗、灯箱等,广告牌,户外包装主要在人流密集区或车辆必经地发布项目信
28、息，增强项目的传播途径。,第二部分 宣传推广,推广建议,活动营销,包装方案,围绕项目造势点，我们将其分为：一、引起区域广泛关注的大事件。如：生态商业广场颁奖仪式 主力商家进驻签约仪式 工程倒记时社会监督活动二、推广过程中的阶段主题事件。如：老客户带新客户活动 元旦促销活动,主 题：惠州城市商业发展高峰会暨 惠州首席生态广场颁奖仪式时 间：2007年11月28日（开盘前3星期）地 点：四星级酒店（离现场较近的）出席嘉宾：惠州市长、惠城区区长、惠州市旅游局局长、惠州市国土规划局局局长 发展商领导、*领导、中国零售商委员会代表助阵媒体：惠州电视台、惠州日报、南方都市报、深圳特区报、电台、网站等相关媒
29、体目 的：共同探讨惠州商业现阶段存在的利弊因数，以客观市场分析 结合深圳等地商业典范，论证出“生态购物”在惠州发展的 必然性及可行性。,项目颁奖仪式,主 题：（商家）进驻半山生态广场签约仪式时 间：2007年12月12日（开盘前1星期）地 点：项目销售中心前广场出席嘉宾：惠州市长、惠城区区长、国土规划局局局长、主力商家领导 发展商领导、*领导、助阵媒体：惠州电视台、惠州日报、南方都市报、深圳特区报、电台、网站等相关媒体目 的：发展商阐述定位思考，及做旺项目的施政纲领和信心；主力商家进驻项目的原因和信心，对片区和项目的认可；强化意向进驻商户和商铺投资者的决心。,主力商家签约仪式,时 间：2007年11月内 容：利用封顶、各层的施工完成、广场完工、样板铺、情景 铺、等工程节点，定期将项目进展在当地最影 响力的新闻媒体上公布，与政府相关部门联合邀请 全市人民监督本项 目工程进度上的每一环节。参与的市民不但享受认购折扣，还可获得“南昆山 温泉渡假村”票1张。目 的：体现发展商对城市发展的责任心及力造第一生态商 业的决心，让市民真正的关心项目、认可项目、期 待项目，确 立项目口碑为招商销售提供价值点。,工程倒记时社会监督活动,汇报结束 Thanks!,深圳市*地产顾问有限公司,
