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1、,世联地产2009年度管理大会,淡市下的业务创新,立足于战略顾问三年发展战略的思考,PDF created with pdfFactory Pro trial version,战略部三年来的创收增长呈现边际递减趋势战略部历年业绩额,万,1082.6,1610,1850,？2000？,UporDown,2006年,2007年,2008年,2009年,PDF created with pdfFactory Pro trial version,成长到如今，我们的现有果实：以政府机构和国有资本为主的客户群影响中国城市化进程的决策者与中国资源与资本的控制者2008年 企业与非 企业客户 数量和实 收比重
2、,100%80%,8.06%19.35%,21.63%,60%40%20%0%,72.58%,35.76%42.61%,数量比重,实收比重,企业,政府,国企,9080706050403020100,不同背景客户单项实收与总体均值对比80.455.4总体均值,30万17.6,PDF created with pdfFactory Pro trial version,国企,政府,企业,我们收获的另一个果实：以区域开发、主题地产、城市更新为代表的专业服务能力,2008年不同类型业务实操项目数量比重,2008年不同类型业务实收比重,11%,6%,3%2%,31%,区域开发城市更新/旧改,4%,4%,1
3、%,2%,15%,房地产旅游地产专题研究取地,18%,41%,16%,16%,其他土地运营,17%,13%,PDF created with pdfFactory Pro trial version,战略部2009年所面临的外部环境变化若干信号,u上万亿各级财政支持投资拉动型经济的发展，城市建设新浪潮。u地方政府手中握有大量现金，要求快速投入，保证投资落实。,u地方政府将发行债券，土地财政和政府囊中羞涩作为一级开发和城市建设资金的瓶颈不复存在。u国家取消二级路收费政策，私营企业BOT方式修路模式失去土壤。u重大设施、一级开发、综合性项目发展投资人国进民退。u诸多开发商面临隐性资产负债结构危机，
4、融资能力受限。,u政府控制土地的力度加大，在与开发企业谈判中越来越具有议价权。u国有企业依旧以债务融资的方式保持高财务杠杆进行区域开发。,PDF created with pdfFactory Pro trial version,我们认为，未来战略业务的客户及需求将发生结构性变化，对战略业务发展影响深远u在未来相当长的时间内，各级政府和国有背景投资集团将在城市建设、区域开发中扮演越来越重要的角色，是资源和资金的主要所有,政府和国有企业非国有企业银行和投资人区域开发的核心问题,者，并深远影响房地产行业的发展。u非国有背景企业将在区域开发中面临越来越强的约束条件，举步维艰。u银行/信托等投资机构将
5、在区域开发中扮演重要角色。银行评判区域开发的风险的难度加大。u开发实施连续性和现金流量的控制将成为区域开发的核心问题。,PDF created with pdfFactory Pro trial version,战略部研究和实践发现，中国房地产服务行业丛林中未来的三个主要角色是,市场顾问：以市场数据和专业聚焦为竞争力。,开发咨询：以确保开发实施连续可行为目标。,例如CBRE经纪人：以达成交易为竞争力。例如中原PDF created with pdfFactory Pro trial version,其中，开发咨询由于业务的特点处于蓝海,通过市场分析指导规划,提供规划设计任务,财务分析保证规划可
6、行,解决问题达成目标,规避风险咨询业的方法,开发咨询的本质开发咨询的专业内容开发咨询的方法论开发咨询的业务范围,帮助决策人进行理性区域开发的实施为市场、规划和财务之间的有机联系咨询业方法，逻辑思维结构、聚焦问题、团队协作、资源整合社区、城市公共设施和空间、旅游景区、新城区、综合体、工业园,区等。PDF created with pdfFactory Pro trial version,u,世联战略将商业模式聚焦到开发咨询的四个理由,第一，世联战略初步具备了提供开发咨询的能力和竞争力u第二，世联战略事实上已经将业务逐步聚焦到开发咨询,u第三，为实现战略业务规模化和彻底抛开竞争对手，必须聚焦到开发
7、咨询,u第四，为公司落实“咨询实施”和综合服务商战略做贡献,PDF created with pdfFactory Pro trial version,战略顾问三年发展目标,深度服务于中国城市化进程的决策者与中国资源与资本控制者的开发决策外脑机构,各级政府和大型企业开发咨询的第一选择。,PDF created with pdfFactory Pro trial version,u,u,u,u,09年的新挑战想清楚不容易，做起来更难,几个关键问题：战略顾问的第一次淡市u增长期坐等上门的幸福没了u主动拓盘的能力欠缺u盘源少了u谈判的周期长了u顾问费用少了客户选择顾问更谨慎，投标比选成必备程序u品牌
8、能带来机会，但难以直接保证签约u咨询和结果挂钩PDF created with pdfFactory Pro trial version,意味着：缺乏足够应对的经验蛋糕小了，大家都吃不饱了u锦上添花的需求少了，除非你能雪中送炭,u,09年的关键谁能坚持到最后对手形势：国际公司的国际客户萎,缩，着手拓展中国客户u小公司为生存打价格战，出怪着u同规模公司四处出击，每单必争，接受苛刻条件u个别国际公司逆市布局、蓄势待发PDF created with pdfFactory Pro trial version,竞争对手和我们面临的同样的市场和境遇：“不增长则萎缩，萎缩则丧失未来”,来,我们有相对优势，
9、但必须保增长、保团队,u,起步较早,u积累了较多客户资源u形成了一定市场口碑u专业能力领先u方法论u业务类型多，核心业务成熟u有标杆案例u初具解决客户问题能力PDF created with pdfFactory Pro trial version,u打赢这一场竞争，我们未来很美好u业务量和团队稳定是09重中之重u适度的市场份额不仅是今年的必须，更关乎未,面向未来，我们必须的坚持和改变,坚持u坚持增长u坚持专业精神u坚持抓重点，找准市场,改变u拓展方式：从机会导向转变为目标导向u合作方式：从被动松散型转变为系统紧密型,u竞争：从产品竞争向产业链竞争u盈利方式：从单一向多样化转变PDF crea
10、ted with pdfFactory Pro trial version,十一大实施举措举措 举措一：主动拓展，抓住重点，建立更多客户渠道（例如高端,业务拓展客户关系组织建设技术提升,媒体、论坛等渠道宣传+高校和研究机构的学术交流+规划环节切入+政府工作环节切入）举措二：做区域标杆项目，攻山头，打声誉 举措三：建议战略业务在建立全国统一的营销体系 举措四：业务全国一盘棋（业务上先各自深耕，技术分享协作）举措五：加强团队在珠三角范围内的团队协作（包括拓展团队和项目团队的协作加强）举措六：深耕大客户，持续产生业务 举措七：深耕城市，持续关注城市 举措八：建立人才培养体系（包括留人机制、成长通道、
11、专业细分体系的建立）举措九：内部知识平台建设（创新学习、创新工具、创新平台）,举措十：拓展专业化前置 举措十一：技术标准化打造可积累的持续改进技术平台PDF created with pdfFactory Pro trial version,淡市下的业务创新之一,针对服务政府市（区）长的城市（区域）整体运营和开发策略咨询,业务特点,政府主要领导对城市或区域的资源盘点、土地整体运营、资源的调配、投入节奏和强度有咨询需求,针对的客户类型,对城市如何更好更快发展困惑的决策者,业务举例,一、二线城市的区政府、三、四线城市的区政府,PDF created with pdfFactory Pro tria
12、l version,淡市下的业务创新之二,开拓植入客户专业流程和专业环节中的业务，建立与客户牢不可破的合作关系,业务特点,随着形势的变化，某些客户的常规业务需要借助更多的外部机构参与，以帮助决策者更好的决策,针对的客户类型,政府国土、规划等单位,业务举例,政府每年的若干规划项目评审，规划的成本优化评估及市场实现性评估等,PDF created with pdfFactory Pro trial version,淡市下的业务创新之三,企业投资整体性的资产结构优化和机会成本分析,业务特点,具有多项目的大型国有投资集团，面临资金的投入分配，投资回报及现金流平衡等问题,针对的客户类型,有政府背景的大型
13、城市投资公司,业务举例,某公司的开发投资整体性评估及经济分析,PDF created with pdfFactory Pro trial version,淡市下的业务创新之四,细分市场下的专项咨询服务，可迅速沉淀并复制,业务特点,针对某类开发中的专项问题提供研究解答。项目金额较小，但共性很强，能够形成良好的技术沉淀并迅速复制。,针对的客户类型,开发企业的特定部门，如规划部门等,业务举例,酒店、高尔夫、会展中心等专题开发研究,PDF created with pdfFactory Pro trial version,淡市下的业务创新之五,投资决策研究，拓展与金融机构的合作机会,业务特点,针对某类
14、项目或某个具体项目的市场可行性和财务可行性进行评估，对其风险和投资注意的关键点给予指导建议。项目金额较小，工作周期较短，是一种新业务尝试。,针对的客户类型,金融机构的风险管理部门等,业务举例,某某旧城改造项目的银行贷款指导建议等,PDF created with pdfFactory Pro trial version,淡市下的业务创新之六,项目招商与土地居间代理的探索性尝试,业务特点,针对政府和土地一级开发商越来越在乎最后的结果而忽视前期价值，并要求将前后期绑定,针对的客户类型,城市新城（区）管委会、土地一级开发商,业务举例,城市公建的投资者或经营者招商，土地营销推介,PDF created with pdfFactory Pro trial version,The End.,PDF created with pdfFactory Pro trial version,
