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1、CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,机密,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,项目报告,中信零售储蓄相关业务 价值定位,中信实业银行,二OOO年四月,CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,1,当前形势分析目标客户和价值定位产品设计框架,内容,CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,2,中信在全国零售银行市场中的竞争地位,*中信目前的策略 是广泛借助金卡*包括“金卡工程”连通的商户资料来源：中国统计年鉴1999；文献研究；中信实业银行,储蓄存款规模(19
2、99),网点机构数量(1999),ATM数量(1999),POS数量(1999),商户数目(1999),全国,工行,中信,58,622,120,117,700,200,39,800,20,000,156*,8,400,200,000,374*,56,000,300,000,1,000*,100,000,全国,工行,中信,亿元,个,个,个,个,15,489,中信份额,0.2%,0.17%,中信份额,0.78%,0.19%,0.33%,CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,3,中信零售银行业务在主要市场中的竞争地位,资料来源：广州市统计年鉴；北京市统计年鉴；上海市统计
3、年鉴；中信实业银行；文献研究,储蓄存款额,全市,中信,2,063,13.7,2,180,14.1,1,477,3.6,1,189,6.0,银行网点,1,900,14,2,000,16,2,800,12,1,100,19,全市,中信,亿元,个,北京(1999),上海(1999),广州(1999),深圳(1999),中信份额,0.66%,0.65%,0.24%,0.5%,中信份额,0.74%,0.80%,0.43%,1.7%,CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,4,中信银行与招商银行零售业务经营状况比较,招商银行,中信实业银行,设立网点城市(个),网点机构数(个),
4、存款总额(亿元),储蓄存款总额(亿),储蓄开户数(万),借记卡发行量(万),平均网点开户数(个),24小时自助银行,ATM,POS,招商银行拥有：27倍于中信的借记卡发行量3.3倍于中信的零售储蓄额可能的推断招商可能并没有针对特定的客户群销售借记卡增加借记卡销售本身并不能大量增加储蓄存款,资料来源：文献研究；中信银行；麦肯锡分析,招商优于中信,(1999年9月),720,(1999),(1999),9,000,6,700,平均每个帐户余额(人民币),(1999年9月),18,200,0,156,374,22,996,120,134,CYD000324BJ(GB)-Value Propositi
5、on,5,当前形势分析目标客户和价值定位产品设计框架,内容,CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,6,价值定位,我选择中信，是因为.,目标客户,产品和渠道,三步骤战略框架,谁是我们的目标客户？,为什么这些客户会选择中信？,我们如何设计产品和渠道，来实现价值定位？,产品,渠道,渠道,渠道,目标客户,CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,7,年龄在22-29,年龄在30-39,中国,每周一次或多次,年龄在40-49,年龄在50-59,1,100%=,429,128,126,92,83,年轻人比年纪大的人更常使用ATM,使用ATM的频率 对
6、于中国中、高收入顾客的调查,回答问题的人中使用ATM的百分比,资料来源：AMI、麦肯锡合作进行的亚洲个人金融服务调查,每周一次到每月一次,少于每月一次或从不使用,CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,8,整个亚洲,我希望与网点的工作人员接触或通过电话联系而不是与机器打交道,我能够通过电话处理大部分金融需要，如果有这种服务，我就不会再去银行网点,我打算在将来使用网上银行,中国,我希望24小时银行服务,我讨厌在银行或其它金融机构排队等候,香港,新加坡,台湾,中国的中、高收入顾客比起亚洲其它国家/地区的顾客来说，更倾向于使用新渠道,顾客对渠道的态度,资料来源：AMI、麦
7、肯锡合作进行的亚洲个人金融服务调查,回答问题的人中非常同意/同意所占的百分比,CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,9,网点近,网点多,形象和信誉好,回答问题的人数 全部=4116,手续简便,服务好,营业时间长,工资帐户所在行,优惠的条件,CIB可以克服其网点不足的短陷，通过以下措施吸引客户提供可代替网点服务的新型渠道提供更好的服务建立良好的形象和信誉延长网点的营业时间在现有情况下，优惠的条件不是特别重要,挑选银行进行储蓄的关键要素,资料来源：98-99IMI消费行为和生活形态年鉴；麦肯锡分析,百分比,CYD000324BJ(GB)-Value Propositi
8、on,10,中信的目标客户,目标客户,喜欢新渠道和收入较高的客户年龄在20-50岁受过良好教育，大专以上学历居住在大城市,限制条件,客户价值,只有中高档客户为银行创造价值拥有更多金融资产购买更多的产品和服务,目标客户必须接受并乐于使用“新渠道”目前中信的网点数量还不多由于法规限制及所需的巨大投资，中信不太可能快速扩展网点规模,CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,11,目标客户的特征与需要,可以在尽量多的ATM上使用可以在尽量多的POS上消费,通过分行营业时间长网点近通过ATM通过电话银行通过网上银行,转帐容易缴费容易,资料来源：由盖洛普与麦肯锡共同进行的客户访谈
9、,具有中高收入追随潮流喜欢尝试新事物工作繁忙经常旅行追求生活质量,目标客户的特征,目标客户的需求,CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,12,中信的价值定位,所有产品和服务(Anything),任何时间(Anytime),任何地点(Anywhere),7 x 24小时电话银行7 x 24小时网上银行服务7 x 24小时ATM 服务,POS机遍布全国*ATM机遍布全国*网点遍布经济发达地区全球电话银行全球网上银行,全方位的产品系列交易增值服务,中信银行的价值定位-面向目标客户的三A银行,*借助金卡工程,CYD000324BJ(GB)-Value Propositio
10、n,13,当前形势分析目标客户和价值定位产品设计框架,内容,CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,14,存款/银行卡,消费信贷,投资,住房按揭,概念,20,10,30,40,50,60,70,80,客户生命周期管理方式,个人资产,开始工作,结婚/购买住房,购买汽车等,子女经济独立,退休,再抵押住房,在客户年轻时就尽早建立客户关系不同的产品需求取决于生命周期的不同阶段关键成功要素客户关系管理,不同产品需求,资料来源：麦肯锡分析,年龄,CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,15,用不同产品来环抱并锁定客户关系,储蓄/借记卡是建立客户关系的
11、最关键产品,客户关系,储蓄/借记卡,贷记卡,投资管理,贷款,建立客户关系管理体系在未来将变得越来越重要,CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,16,储蓄是零售银行业务的基石与获得客户关系的关键产品,储蓄对贷款来说至关重要波动小法规要求的长期贷款的资金来源,储蓄/借记卡是建立零售银行形象的关键因素,储蓄对零售银行业来说是一个重要因素,CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,17,零售银行业务设计的四个杠杆,渠道网点ATM电话银行网上银行掌上银行专职销售人员,服务与产品相关的服务与客户相关的服务,定价定价原则,产品储蓄借记卡贷款贷记卡,产品
12、渠道,CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,18,目前中信储蓄相关产品应改善的主要领域,产品推出产品组合大幅度改善借记卡功能和用卡环境推出贷记卡*,定价最低日均余额要求如果达不到最低余额则对不同产品组合收取相应费用,客户关系,渠道联接所有的ATM*，方便客户提款和查询进一步完善电话银行系统，建立电话中心建立网上银行,服务月对帐单个人转帐自助/自动代缴费个人外汇交易个人理财(咨询),*中信在全国的ATM及加入金卡工程的其它ATM*另有文件阐述,CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,19,三种产品组合方案以获得整个客户关系,经济(起步)组
13、合,荣誉(家庭)组合,卓越(贵宾)组合,*单独定价,存取款(定期/活期)借记卡POS/本地ATM本地转帐电话银行(自动应答)网上银行(基本功能)自助缴费,自动代缴费*月对帐单*电话中心服务*网上银行(高级功能)*个人外汇交易*异地转帐*异地ATM*贷记卡*,个人外汇交易*异地转帐*异地ATM*贷记卡*,存取款(定期/活期)借记卡POS/本地ATM本地转帐电话银行(自动应答)网上银行(基本功能)自助缴费自动代缴费月对帐单电话中心服务网上银行(高级功能),存取款(定期/活期)借记卡POS/本地ATM本地转帐电话银行(自动应答)网上银行(基本功能)自助缴费自动代缴费月对帐单电话中心服务网上银行(高级
14、功能)个人外汇交易异地转帐异地ATM贷记卡个人理财(咨询),新增项目,产品组合,目标客户群,在校/刚毕业的高校学生,较富裕的个人/家庭,事业有成,高收入的个人/家庭,CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,20,定价原则,高价值客户,潜在价值客户,低价值客户,私人银行经理服务免费享受所有服务,免费享受大部分服务其它服务单独定价,免费享受有限的服务其它服务单独收费,10万元人民币,1万元人民币,有潜力,高校学生,刚毕业,CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,21,客户个人金融资产与盈利性-瑞士客户案例,客户金融资产等值人民币，元,客户数目
15、千人,银行利润/亏损等值人民币，百万元,5,000,5,000-25,000,25,000-125,000,125,000,CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,22,平均而言，低档客户使银行亏损,低档客户对银行没有利润可言瑞士银行案例,人民币，每个客户,低档客户(少于人民币125,000元),高档客户(大于人民币125,000元),利息收入,服务收入,总收入,服务成本,风险成本,咨询费前利润,咨询费用,利润,高档客户为银行带来高额利润,CYD000324BJ(GB)-Value Proposition,23,客户银行存贷款总额与盈利性分布-韩国银行案例,客户分布百分比,盈利贡献百分比,客户人均盈亏等值人民币,高额财富阶层(275,000),富裕阶层(35,001-275,000),上层大众(7,001-35,000),盈亏平衡客户(4,850-7,000),大众客户(4,850),客户存贷总额等值人民币,-13.7,0.4,18.4,70.8,24.19,-28,5,320,1,920,7,630,2.9,0.5,10.4,79.7,6.5,
