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1、企业采购与供应商管理,课程内容一、采购的定位二、供应模式三、供应商选择四、采购成本管理五、供应商分类六、供应商考核与评估七、供应商关系管理,企业采购与供应商管理,一、采购的定位1、采购的决策定位：成本（尽可能的低）及时交货 质量（稳定性合格）2、采购人员的角色定位：对工程研发人员：协助者 对市场销售人员：情报提供者 对生产制造人员：绩效改善者 对物料品管人员：绩效主导者 对供应商：共创利润者,企业采购与供应商管理,3、采购在企业中的定位：及时提供原物料，保障生产计划的达成；降低成本，创造利润；控制消耗，督促绩效改善；供应商合作伙伴关系的搭建；JIT的实施企业管理的永恒主题是成本最小化。,企业采
2、购与供应商管理,4、采购的原则：A:适价合适的价格；B:适时合适的时间；C:适质合适的品质；D:适量合适的数量；E:适地合适的地方,企业采购与供应商管理,A:适价合适的价格；谈判与比价，对各种付款条件的协议驱动有产品设计改善来降低成本；驱动有价值分析标准化来降低材料成本；提供前瞻性的材料价位走势；设定材料标准成本；实施各种减少材料取得成本的措施,企业采购与供应商管理,B:适时合适的时间；材料分类及订购周期的设定；材料前置时间分析变动控制；定期与供应商召开产销会议，沟通需求时间表；定单的追加删减，交期的提前与延后；的研讨与实施；交期延迟原因分析与对策；建立预警制度。,企业采购与供应商管理,C:适
3、质合适的品质；明确沟通双方的品质标准；开发初期将材料品质设计进去；对不良材料的迅速处理及补救；工艺工程变更的掌握；跨越公司的活动；免检制度的推动；推动协作厂商的品质竞赛；推行活动。,企业采购与供应商管理,D:适量合适的数量；定单需求量：按定单订购库存量：安全库存管制；经济采购批量。,企业采购与供应商管理,E:适地合适的地方交货地点；分销系统；制造工厂的计划分配。,企业采购与供应商管理,、采购的目标：七个正确正确的价格正确的时间正确的品质正确的数量正确的来源（供应商）正确的服务正确的交货地点,企业采购与供应商管理,二、供应模式1、单源供应策略 独家供应或2-3家供应商供应一种物料,对独家供应商要
4、做到操之与我，绝不可受制与人,企业采购与供应商管理,2、多源供应策略 3家以上供应商负责供应一种物料,对质量要求不高的供应商可以采用多源供应,企业采购与供应商管理,3、SWOT分析,企业采购与供应商管理,三、供应商选择 采购的最大错误在于选错供应商、供应商选择主要考虑因素：,企业采购与供应商管理,、供应商选择流程,企业采购与供应商管理,、供应商认证流程,企业采购与供应商管理,、供应商选择要点）实地考察人策略小组，实行一票否决制；）现场考察多看、多用手，少听与说；）采购人员必须要了解供应市场行情，某地区的产业链情况；,企业采购与供应商管理,、供应商选择准则）长期稳定的供应；）产能相对能够扩展；）
5、健全的企业体质；）正确且相近的经营理念；）未来产品方向符合需要；）长期合作意愿,企业采购与供应商管理,、供应商选择策略）备用供应商；）本地化原则）采购比例,企业采购与供应商管理,7、供应商最少化,企业采购与供应商管理,企业采购与供应商管理,四、采购成本管理、各行业采购成本与销售比例：,企业采购与供应商管理,企业采购与供应商管理,、降低采购成本对销售的贡献附例表示采购成本降低元，带来销售额增加.元,企业采购与供应商管理,3、采购成本的3个要点,企业采购与供应商管理,4、采购总体拥有成本向供应商采购的价格只是物料成本的一部分,企业采购与供应商管理,5、采购报价原则拆零报价：采购一定要求供应商拆零报
6、价，不能让步。,企业采购与供应商管理,企业采购与供应商管理,如何进行询价？：询价项目的品名与料号；：询价项目的数量；：询价项目的规格书；：品质要求；：询价项目的报价基础要求；：买方的付款条件；：询价项目的交期要求；：包装要求；：运送地点与交货方式；：售后服务与保证期限；：供应商的报价有效期限；保密协议的签署文件。,企业采购与供应商管理,6、采购成本的控制依据供应商的不同报价来反复要求供应商的成本控制目标，如帮助A按照B的非材料费用标准进行控制。,企业采购与供应商管理,7、采购谈判：西方的采购谈判策略,企业采购与供应商管理,7、采购谈判：采购谈判的主要目的达到期望的品质水平，满足组织最低而必要的
7、要求；获得公平合理的合同价格；确保供应商准时执行合约；增加对供应商执行合约方式的控制；要求供应商给予我方最好的配合；与供应商发展一个良好并维持的关系。,企业采购与供应商管理,7、采购谈判：谈判的目标这种谈判双方的预期价格不能显示谈判水平，非常容易达成一致。期望的目标：最令你满意的目标最低的满意目标：低过这个标准，令你失望地线目标：可接受的最低要求，低于此达不成协议。,企业采购与供应商管理,7、采购谈判：谈判高手：听者为王，多用眼睛，言多必失。谈判技巧：居家优势，两个原则问题不能谈，质量与交期。,企业采购与供应商管理,7、采购谈判：双赢的战略采购，压低其成本，而不是压低其利润。,企业采购与供应商
8、管理,7、采购谈判：谈判之前必须有充分的市场信息收集与了解。,企业采购与供应商管理,7、采购谈判：采购谈判的重点 Quality Delivery 质量 交期 Cost Service成本服务,企业采购与供应商管理,五、供应商分类1、按规模与品种分类2、按合作类型分类3、采购的合作模式4、双赢的合作模式,企业采购与供应商管理,1、按规模与品种分类,企业采购与供应商管理,A、规模大、品种少、大批量：专家型供应商优点：规模大、成本低、质量稳定缺点：品种少、采购选择余地小B、规模大、品种较多：领袖型供应商缺点：采购会处于被动地位（最好不要碰）C、品种多，规模很小：民营企业优点：船小好掉头，配套比较灵
9、活D、低产无规模：个体户/家庭作坊缺点：风险较大，产量、质量无法保障（最好不要碰）,企业采购与供应商管理,2、合作类型分类,企业采购与供应商管理,A、重点型供应商：采购心目中供应商非常重要，但供应商不喜欢我们B：战略合作伙伴：双方心目中都很重要，采购所应追求的合作类型C：优先型供应商：在供应商心目中我们是很好的客户，但我们不喜欢供应商D：交易型供应商；在双方心目中都不重要，一锤子买卖事例：如同生活中的案例,企业采购与供应商管理,3、采购的合作模式比较好的模式是DA：重点型供应商 战略合作伙伴B：优先型供应商 战略合作伙伴C：重点型供应商 优先型供应商 战略合作伙伴D：优先型供应商 重点型供应商
10、 战略合作伙伴E：交易型供应商 战略合作伙伴,企业采购与供应商管理,4、双赢的合作模式三个边稳定性：双赢、匹配、互补与供应商实现优势互补，实现多边共赢。,企业采购与供应商管理,六、供应商考核与评估,企业采购与供应商管理,企业采购与供应商管理,企业采购与供应商管理,企业采购与供应商管理,以周为单位,每家供应商一张表:,企业采购与供应商管理,供应商月度考评:,企业采购与供应商管理,企业360度考评,企业采购与供应商管理,供应商考评注意点:1、考评体系必须打分量化，否则无法管理；2、一定要用固定的周期量化；3、一视同仁，对所有的供应商必须采用一个标准；4、必须把考评结果与合作挂钩。对优秀供应商的适当
11、的激励，如：增加采购份额，提前付款等。,企业采购与供应商管理,七、供应商关系管理T：TRUST 信任R：RESPECT 尊重TR2：供应商的关系是建立在双方互信与尊重的基础上。,企业采购与供应商管理,处理供应商关系的注意点：1、供应商关系不是指个人间的关系，而是指双方业务与合作的关系；2、对供应商要讲诚信，如承诺的付款等；3、沟通过程中不要过多的先骂供应商；4、供应商关系不良往往是沟通出问题，信息不对称；5、对与供应商沟通中的不易开口的话列到合同中，而且要用数字加以量化。,企业采购与供应商管理,定期的交流与沟通方式：,供应商对客户的3个要求：1、按时付款2、足够批量3、要求清晰客户对供应商的3个要求：1、按时交货（采购的第一要务是保证及时供应）2、质量稳定3、价格合理,转变采购管理观念：1、考察供应商的综合素质；2、在买卖双方建立互惠互利的合作伙伴关系双赢3、提高产品质量从供放开始扶持与指导、本公司的采购员也是供方的计划员；、为生产服务、做合格的职业采购师。,谢谢！,企业采购与供应商管理,
