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1、2002天士力藿香正气滴丸上市策略建议,昌荣广告,宏观经济发展的良好态势将为整个医药产业发展提供有利条件人均药品消费水平相对较低，市场发展空间巨大天然药物（包括中药）市场将不断增长，农村市场空间巨大OTC市场的份额将得到快速成长，竞争也日益表面化和激烈化,医药市场总结,藿香正气产品市场容量较大，并已形成稳定的市场特征由于藿香正气产品没有产品技术壁垒，因此生产厂家众多，有生产能力过剩的趋势在整个产品的市场竞争中没有出现明显的第一品牌 市场存在着新品牌进入和重整格局的机会,藿香正气市场,产品,产品功效差异化极小产品剂型众多现有高端剂型为软胶囊，但技术、工艺不成熟滴丸厂家空白,产品功效认知度极高产品
2、功效认可度极高产品剂型与药效关系的关心度不高大多数为习惯性购买,消费者,目标树立“天士力藿香正气滴丸”全国知名度让消费者了解到“天士力藿香正气滴丸”是藿香正气类产品的最佳选择之一延续及再次提升“天士力现代中药-人类共享”的影响度及品牌价值成为藿香正气类产品的第一,目标成为藿香正气类产品的第一？产品散、杂（品牌多、品牌弱）企业多、弱（销量散、实力弱）好象还不够！,藿香正气是传统中药中高度同质化的产品,同质化的产品如何塑造自己的个性？,差异化策略是找寻同质化的唯一途径,障碍与途径,同质化的产品如何寻找差异化策略？,1/天士力 2/藿香正气 3/滴丸,藿香正气滴丸的SWOT分析,1/天士力 2/藿香
3、正气 3/滴丸,常规思维没有机会如何寻找突破点,寻找突破点,天士力企业创造现代中药科技通过GMP认证，量化传统中药药理药效分析标准，填补了国内中药制剂无定量标准的空白,建立现代中药标准国内第一家通过美国FDA（IND）的中药企业，拥有通过国家GAP认证的现代化丹参种植基地,3.研制现代中药制剂采用滴丸新剂型,研究建立国际最新标准,药物直接溶解入血,见效快,无首过反应,我们做到了：国内滴丸剂型绝对的领先地位 创造现代中药滴丸剂型 技术、工艺、生产线达国际领先水平完善的销售网络、良好的销售业绩 遍布全国各个省区，覆盖医院、药店的终端推广队伍 单品种丹参滴丸2001年销售7.5亿的良好业绩,现代中药
4、剂型-“滴丸”,我们看到了：滴丸剂型的市场发展前景广阔 现代中药的发展趋势 滴丸技术的先进性,我们想到了：企业长远发展的产品架构 以现代中药滴丸剂型的龙头企业之势，就不同治疗领域的滴丸系列产品全面上市,再一次寻找突破点,天士力产品复方丹参滴丸柴胡滴丸黄芪丹参滴丸银杏滴丸藿香正气滴丸,“滴丸”的市场机会 1、水剂、片剂、胶囊（软、硬）、口服液、酊、颗粒的生产厂家近200家 2、滴丸无竞争厂家,第三次寻找突破点,“滴丸”这个突破口的可操作性？,我们的剂型优于其它剂型？水软胶囊,无路可走？从剂型中挖掘到产品的优势1、服用（包装）2、起效（比较）,服用方便直接入喉,滴丸20分钟,软胶囊60分钟,比较,
5、服用更方便起效更迅速,滴丸产品,滴丸产品,滴丸产品,支持,支持,支持,天士力,现代中药,滴丸,创造,支持,成就,理想的品牌,拥有更好的疗效没有刺激的味道快速吸收、迅速起效服用简单、人人知道处处为我着想，品牌很可靠,天士力藿香正气滴丸,我们有理由成为市场的第一,自主意识加强开始怀疑家长的忠告/反叛心理对中药不太相信/接受西医的观点传统的观念少/“西化”概念强,目标消费群,3-12岁,12-18岁,18-22岁,22-30岁,30-50岁,儿童、小学生,中学生,大学生其他少年,青年,中年,50岁以上,老年,3-12岁,12-18岁,18-22岁,22-30岁,30-50岁,儿童、小学生,中学生,大
6、学生其他少年,青年,中年,50岁以上,老年,西化生活方式/较少相信中药追求现代科技/相信国际品牌重感性，重品味,目标消费群,比较相信中药，也服用中药。受老年人的影响/中医的观点压力较大，家庭、工作相信老字号中药厂对购药有决定权,目标消费群,3-12岁,12-18岁,18-22岁,22-30岁,30-50岁,儿童、小学生,中学生,大学生其他少年,青年,中年,50岁以上,老年,针对35-55岁人群特点：较为保守，冒险性开始降低，惯性较大，相信已有的生活习惯经验。,购买随意性，忠诚度较低，易争取人群。,目标消费群,目标消费者内心想法藿香正气类的产品很多，疗效都比较好，那种都可以，老字号的藿香正气不会
7、错这类药的疗效虽好，但味道很苦,预期目标消费者内心想法天士力藿香滴丸能迅速溶化、迅速起效，效果更佳天士力的品牌，天士力的科技制造，更有效、可信、有保障滴丸型的藿香不苦，服用简单,切入点独特的滴丸剂型制造 天士力-现代科技、现代理念、现代中药赋予,服用更方便、起效更迅速,提供之利益主诉：次诉：辅助：,服用更方便、起效更迅速,现代中药 人类共享,没有刺激的味道，只有更好的疗效！,天士力藿香正气滴丸的USP,设想的创意方向 服用更方便、起效更迅速 传统名方疗效、现代科技打造天士力藿香正气,传播策略,推广策略：广告电视广告为主，报纸、广播为辅。电视以中年人收视率高的栏目为主。广播以中年人收听率高的时段为主。,推广策略：公关发软文章。栏目讲座：夏季病的预防和治疗。,渠道建议 经销商会议 连锁药店会议 各大中药店会议 介绍产品上市 介绍广告力度 介绍推广配合（公关、人员、促销）商务政策（激励进货和陈列）先铺药店，后进有条件进入的医院 目标区域应在省会以上城市,推广策略,共同合作 永往直前昌荣广告2002/2/5,
