《中国电信某省政企客户部上半工作总结报告.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国电信某省政企客户部上半工作总结报告.ppt（35页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、,坚持融合差异化优势，实现中高端客户突破持续推进全业务有效益规模发展陕西政企客户2010年上半年全业务发展,二O一O年,陕西政企客户部,2010年政企客户上半年全业务发展,上半年全业务发展回顾 下半年行业营销思路,经营收入：政企客户全业务收入持续超进度完成,2010年1月-6月，政企客户全业务收入12.13亿元，增长13.67%，超预算进度0.45%，超目标完成539万元；政企客户收入占客户群收入比为43.62%政企客户固网收入10.18亿元，超预算进度0.33%；移动收入1.92亿元，与预算进度差距0.33%,1月-6月政企客户总体经营收入 单位：亿元,1月-6月分公司收入预算完成情况 单位
2、：亿元,汉中收入预算完成率107.01%，居全省最高，西安、宝鸡、榆林、渭南、商洛均超时序进度完成收入咸阳、延安、安康、铜川收入未达到预算进度目标,经营指标：政企客户关键指标完成趋势向好,政企全业务收入增长率13.68%，高于集团年度目标3.68%宽带接入收入3.2亿元，同比36.4%；宽带净增9.4万户，占本省比重29.7%(均高于集团平均水平）ICT增量收入-0.3亿元，与集团全年预算目标差距较大移动净增用户、行业应用拉动移动终端用户均超集团平均完成进度,分公司1月-5月政企收入预算完成情况,（此版数据因与集团对标，均截至2009年5月）,考核指标：业务收入完成 发展量不足,集团营销目标完
3、成情况,市场部考核目标完成情况,各团队KPI指标完成情况（1）,6,各团队KPI指标完成情况（2）,7,各团队KPI指标完成情况（3）,8,重点业务：固网收入较好 宽带终端用户发展不足,1-6月，累计完成固网收入10.18亿元。其中，固话语音收入完成3.35亿元，完成预算目标125.12%，互联网收入完成3.47亿元，完成预算目标98.45%，资源出租收入完成1.08亿元，完成预算目标112.93%,固网收入完成既定预算目标,1-6月，累计净增宽带终端用户59236户，完成时序目标的64.11%，商洛、宝鸡超时序进度完成，铜川、咸阳、渭南、延安、榆林完成时序进度目标不足50%,政企宽带发展特色
4、鲜明，宽带光纤发展良好，终端用户发展不足,1-6月分公司固网收入预算完成情况,重点业务：移动业务经营形势严峻 有效用户净增严重不足,上半年全省政企移动业务经营情况,1-6月，全省政企完成移动收入19219.31万元，完成全年预算的48.9%，有效用户净增62720户，完成全年任务的15.6%铜川、宝鸡、商洛经营情况较好，其移动业务收入和有效用户净增均超出全省平均水平延安、渭南、榆林移动业务收入完成较好，但有效用户的发展仍有较大缺口汉中、咸阳、安康经营情况较差，收入完成率和有效用户净增都排名全省靠后，尤其是汉中和安康，截止6月底有效用户净增仍未负值,宝鸡,铜川,商洛,延安,渭南,榆林,咸阳,西安
5、,汉中,安康,收入环比,有效用户净增环比,全省移动业务收入环比增长28.2%，有效用户净增环比21.6%,6月全省政企移动业务经营情况环比,从6月经营情况环比来看，咸阳收入增长和有效用户净增水平呈现良好态势安康、渭南、西安虽然收入环比增长率较高，但有效用户的发展较差；安康经营情况异常，当月收入增长率全省最高，但有效用户发展全省最差，是否存在调账等因素？汉中、榆林、商洛、延安收入增长和有效用户发展的形势都缓慢，需引起重视,重点业务：商务领航融合套餐发展与时序进度基本持平,商务领航16月全省融合套餐有效净增32662户，完成全年任务的46.7%，其中商洛、榆林、渭南全年任务完成率较高，安康、咸阳完
6、成率不足10%，地市间差异明显。,亮点做法商洛：组织精干力量，成立业务发展小组，定期深入区县分公司开展现场集中销售，充分挖掘区县聚类市场。榆林、商洛：主动派单、回访、激活用户，责任落实到人。渭南：开展聚类市场全员营销活动；明确渠道划分，城区客户经理主要负责商务领航。西安：试点融合套餐新模式，固、移话费分开，保固争移。,时序进度要求48,存在问题及对策部分地市聚类营销贯穿不到区县，特别是县局。例如西安，8个郊县商务领航有效发展量仅占西安市的7.7%。下半年省公司选取试点区县，从考核、终端、活动组织、代理多方面探索区县聚类拓展模式。套餐缺少促销政策。例如延安停止主流信息版套餐促销政策，导致发展量由
7、1000户/月降至110户/月。聚类市场销力量不足，过度依赖直销模式，不适应手机规模发展需求。目前已在宝鸡、延安开展代理试点工作，下半年重点引入聚类市场代理。套餐有效占比不高，管控措施缺失。省公司下半年将对各地市提供清单级数据支撑，包括有效手机清单、失效清单、ARPU值变化清单等，帮助各地市做好激活、清欠派单和区县发展管控支撑。,重点业务：ICT业务总体增量不足,1-6月，我省ICT收入拉动固网经营收入为-1.56%，在南方21省排名最后！新疆、广西、甘肃、江西ICT收入拉动分别为1.6%、0.8%、0.8%、1.2%，均高于我省！1-6月，我省ICT累计收入完成预算任务的33.63%，时间过
8、半，任务未过半，差预算进度的16.37%，平均差两个月的时间进度。数据来源：省公司财报,单位：万元,重点业务：信息化拉动移动业务量尚好 可统计收入偏低,1-6月全省信息化拉动移动业务发展量达6.27万户，完成时序进度52.2%（超集团平均进度23.9%的28.3%），南方排名第一！可统计的信息化应用收入同比为-29.25%，1-5月位于集团（集团同比平均值24.9%）的倒数第三！入账规范、收入分摊，套餐定价和统计问题影响行业应用收入归集！上半年系统集成服务收入179.28万元，收入占比仅2.42%，远低于09年21%的水平（集团平均37.53%），1-5月全国集成收入同比增长8.6%，收入占比
9、达39.39%。新疆、广西、江西、甘肃占比分别为14.29%、25%、40%、12.5%。总体收入欠产的根本原因上半年ICT资本性支为10%，远低于去年 21000万元，相差14000万元。,重点业务：行业应用规模推广,截止6月，安康、渭南警务通发展较好，希望7月份全面覆盖；延安警务通按照实际受理套餐ID提取数，实际发展量下滑，希望分公司领导重视！，汉中应尽快发展工商e通，汉中、宝鸡行业应用整体发展滞后，希望汉中、宝鸡重视行业应用发展，加大营销力度！延安、榆林翼卡通发展为0，希望领导重视，快速复制推广！,截止6月，全省通过推进融合行业应用实现签约94354户，受理入网用户累计达到60800户，
10、渗透率38.7%。完成全年任务的50.67%其中警务通、翼卡通发展相对较好，工商e通、烟草e通发展滞后。,重点业务：“百千万”拓展良好 行业应用拉动终端完成率居集团前列,“百千万”全业务信息化工程拓展情况（至5月集团通报）,行业应用拉动移动用户总数完成率居集团第3，南方省份第1；其中交通物流拉动移动终端完成率105%，数字医院拉动移动终端完成率133%陕西大单签约达15项，4项以上行业应用推广超时序进度，成效较好警务E通、翼机通应用取得规模拓展成效，数字医院确定了省内样板客户，为规模复制奠定了较好基础,营销活动：“2588”全业务签约成效及问题,取得成效：完成404户客户签约，实现4.45万户
11、移动有效用户发展，完成一阶段目标的63.5%；实现固网保存4461万元/年，拉动固网增收547万元/年；全业务专用套餐发展1.2万户，显出良好的增长势头。,存在问题：政企团队全业务营销能力不足，“不会做、不愿做、不敢做”现象严重，整体素质亟待提升营销模式缺乏创新，受终端成本等问题制约没有与营销管理系统紧密结合，缺乏有效的商机管控、效益评估手段,营销活动：聚类市场“精彩商航”“旺铺夺金”两大主题活动,行业整体情况 截止6月，全省楼宇园区及街道市场行业共26.72万客户，月均收入3000万元；C网产品出账用户累计达到16.1万户业务发展情况 截止6月，通过“精彩领航”、“旺铺夺金”活动累计带动商务
12、领航融合套餐有效净增32662户，完成全年任务的47%。1-6月新增移动出账用户34718户网格化建设情况 通过两大主题活动开展，全省建成聚类网格3732个，18.04万客户已纳入网格化管理系统，初步形成管理覆盖,存在的短板组织架构缺失，代理渠道未建立，部分区县市场、街道无人重点关注；网格化建设未完成客户收敛，不能实施精确营销；商务领航套餐增值产品未形成差异化，宣传力度弱。,工作亮点建立长效销售活动机制：商洛、榆林、铜川分公司成立“业务发展小分队”，定期深入区县开展现场集中销售活动，单场业务发展量平均达到61单创新客户服务模式：宝鸡分公司与本地同城娱乐互动平台网站签订互惠合作协议，近万家特约商
13、户为商务领航客户提供打折消费服务，有效提升客户满意度派单激活失效用户：西安分公司高度重视失效用户的二次营销工作，按月开展派单激活活动，派单成功率超过13%,校园营销：校园营销整体指标完成超50%翼卡通实现规模拓展,校园套餐10分钟以上通话用户超17万，完成全年目标（30万）56%；其中本年新增校园套餐通话大于10分钟用户43243户校园翼讯宽带充值收入1912万，完成全年目标（2900万）65%；宽带与手机融合用户发展1.9万户校园翼卡通签约51家（其中中小学8家），完成集团T1（39家）指标130%,校园翼卡通超集团T1目标，用户数列全集团第一；有效突破大型公办院校（宝鸡文理、榆林学院），各
14、地市签约遍地开花（6个地市实现签约）,亮点一,校园翼讯宽带飞速发展，充值金额超1900万，127个校区实现接入，活跃用户突破17万；融合发展初见成效，融合用户以月均4000速度递增，总量突破1.9万；借助融合发展，针对非融合用户成功提价；,校园市场营销服务体系完善加速，九地市校园实体渠道逐步完善、西安学生代理模式日渐成熟、校园行业经理、客户经理能力逐步提升；校园电子渠道（网厅、掌厅、翼讯宽带、天翼社区）逐步完善，校园市场服务能力及意识逐步提升。,亮点二,亮点三,校园市场不足,校园用户价值贡献不足校园市场拓展渠道单一校园产品未形成核心竞争校园用户维系体系尚未建立校园中高端手机销售不足校园增值业务
15、推广不足校园市场拓展培训不足10000号及电子渠道服务能力、IT支撑能力有待提升,上半年校园市场整体发展情况,校园营销：上半年中小学市场整体发展情况,基础教育专网学校规模接入加速，截至6月底，接入学校总数为7161所，接入比例超过了53%，其中，高中接入比例99.1%，中学为77.8%，小学46.8%。；,亮点一,借助校园安全事件，省公司快速部署，全省10各地市全面展开；截至目前，全省整区县签约超过10个，安全监控签约学校888家，平安到校签约795家。,亮点二,中小学市场营销短板,围绕基础教育专网建设，通过策反异网用户、给学校提速等方式虽然提高了一定的收入，但中小学行业的产品功能单一，目前只
16、有家校互动、学籍管理和办公OA，且缺乏统一的品牌规划。市县一级普遍人员短缺，客户经理身兼数职，侧重于教育机构传统电信业务营销，还达不到行业应用推广专业化要求，使得业务推广无法迅速形成规模；对代理商选择的标准不明确，没有足够的激励手段激励代理商投入到业务推广中。独家的代理商存在舍我其谁的思想，不能全力推广数字校园行业应用。,营销管理：大带宽接入清查效果显著,20,工作措施,工作成效,通过清查工作，分公司加强业务管理，发现并改进了合同审批、资费审批、端口配置、业务受理、服务开通等环节中存在的部分问题。专线受理比例增加：系统受理专线数：67%-100%，计费系统新增专线3369条。端口数据配置准确率
17、：70%-93%。,09年11月开始启动该项工作，分为清查、整改、规范三个阶段清查阶段，通过梳理政企客户资料、运维端口资料、crm计费资料，建成立统一客户资料。整改阶段，主要是针对清查阶段中三方资料不一致的专线进行逐一核实，对未受理进系统的专线补录系统，对于专线端口数据配置错误的修改配置，对于不规范合同按照下发合同模版重新签订合同。规范阶段，正装流程试点、上线。,上半年成效：从无到有，从寻找客户、走访与商机、合同签约、业务受理、客户划配、属性信息完善等形成一套较完整、较体系化的政企客户资料管理体系 全省130万户UCI客户合并为营销客户70万户；服务等级标识80%以上；行业、网格信息完善85%
18、以上；客户划配85%以上 截止目前，全省走访24576次，商机11501条，转化率63%全省除西安以外全部启用合同报签系统，实行合同电子化管理，客户资料均来自营销管理系统 安康、铜川工作细致；西安、咸阳、渭南、榆林需进行工作重视和推广进度 营销活动目标客户资料逐步取自营销管理系统,市公司需提升改进分行业、网格等考核不到位；随意调整客户资料属性体系化资料管理工作落实不力；政企客户群的职责权无力度,营销管理：营销管理系统支撑政企经营已现成效,营销管理：纵向一体化营销服务体系建设初见雏形,三级纵向一体化营销服务体系建设基本完成 下达了首席客户经理实施方案；完成了省级首席客户体系建设；分公司承接制定本
19、地首席客户经理制度文件并建立了市级首席客户经理体制编制营销计划，统筹首席客户经理日常工作完成了集团级首席客户营销计划编制并得到集团公司通报表扬，其中4人达到97分以上100%完成了省级首席客户营销计划编制并评估打分商机挖掘、信息共享，建立纵向协同营销机制截至5月，集团级首席挖掘商机22个；省级首席挖掘商机53个，有效协同签约合同7份每月多维度通报首席客户经理商机（客户商机覆盖率、客户经理商机覆盖率、人均挖掘商机）月度评估，定期通报，加强首席管理五个维度评估：从客户关系拓展、商机挖掘、信息收集、客户资料录入及销售业绩五个方面进行首席工作评估。前20名首席客户经理全省交流案例每月通报纵向一体化营销
20、服务体系建设推进情况，收集典型案例交流共享组织首席客户经理培训，提升营销服务技能 组织“全省首席客户经理培训班”，提升客户关系管理和商机挖掘技能，互动交流分享优秀首席客户经理的工作经验,上半年营销服务工作存在的主要问题（1）,上半年营销服务工作存在的主要问题（2）,2010年政企客户上半年全业务发展,上半年全业务发展回顾 下半年行业营销思路,行业客户拓展总体策略,深化全业务签约,1,提升全业务营销能力，聚焦重点行业快突破，捕捉行业创新机会点,聚焦重点行业拓展,2,捕捉行业机会点,3,团队素质能力提升优化营销模式营销过程监控清单化,三大行业：党政军、大企业、金融行业拓展分层次：规模推广、重点拓展
21、、市场战略省、市协同建立应用标杆,商机捕捉：抓住市场机会点实施项目运作：建立样板点，快速复制优化支撑：省市协同、市市共享，提升专业化行业支撑能力,行业客户拓展策略“2588”全业务签约进入攻坚冲刺阶段,集中资源、聚焦重点，深化286行业应用营销活动。以首席客户经理项目制运作为抓手，优化推广模式。紧密关注重大战略项目，抢占客户信息化战略制高点。,优化模式：深入研究项目类型，探索创新运作模式，进行复制推广。重大战略项目：主动做好数字城管、全球眼、天翼对讲等重点战略项目的跟踪和拓展工作。,行业客户拓展策略成熟产品规模复制，标杆项目深度拓展,信息共享：省、市、区（县）三级行业信息共享，定期发布领先的行
22、业应用加强省内团队交流：商机共享、平台共享、商务模式共享、合作伙伴共享评估总结：编评估优化，总结案例，组织学习，成功经验转化为营销能力，规模发展资源倾斜：重点扶持创新应用，树立样板点，优化平台部署能力，支撑规模发展,战略合作层：落实中国电信推进陕西省政府战略合作框架协议，实施“十大信息化行动计划”（省、市公司上下联动，规模造势）行业价值链合作：政企行业客户市场研究，联合上、下游合作伙伴，共同开发市场（省公司为主，行业团队推动）现有客户商机挖掘：基于客户的需求深度分析，研究客户运作流程基础上的业务填充（一线客户经理团队为主）,商机捕捉行业机会点,项目运作规模化复制,分公司：具备成熟产品型行业应用
23、的支撑服务能力省公司：（1）统筹部署重点行业应用，形成统一的行业应用平台能力（2）整合专业化集成或合作伙伴的资源具备项目型行业应用支撑能力；,优化支撑，高效协同,行业客户拓展策略优化行业营销创新机制，初步建立行业应用创新体系,组织体系、套餐优化代理建设、宣传覆盖网格建设,数字医院烟草e通数码e房,旅游酒店行业医疗行业,聚类市场客户,聚类行业客户,抓全业务签约保存量巩固,抓行业应用激增量发展,抓基础管理实现营销全覆盖,聚焦两个行业全业务签约攻守兼备、融合应对、保存量拓展三大行业应用开放合作、互利共赢、激增量做实五项基础管理完善营销体系、拓展代理渠道、促发展,网吧、医院、酒店,楼宇园区、专业市场、
24、街道门面,聚类市场：下半年总体思路,下半年工作思路 通过引进专业代理公司及社会能人，推动聚类社会渠道发展，提高市场营销覆盖，带动宽带及移动业务的快速拓展。,代理渠道建设的关键点：关键点1：代理的选择，政企渠道的代理主要包括专业代理公司、社会能人两大类关键点2：代理的管理，政企渠道代理管理的主要职能要放在政企客户部关键点3：代理的支撑，政企部门应确定代理合作管理人员关键点4：代理活动组织，优化营销组织，代理应与客户经理建立一对一的对应关系，实施“包楼”、“包市场”、“包街道”。客户经理为组长，管理、支撑业务代办人员及上门收费人员。,重点1：完善代理渠道建设，提升营销覆盖能力,重点2：套餐优化，实
25、现套餐规模发展,下半年工作思路 完成套餐档次分布优化、套餐增值产品优化、套餐销售指导优化、套餐账单优化，推进套餐规模发展,套餐优化目标：套餐档次分布优化：商务领航套餐分布必须包含高、中、低档，设置49元、89或99元、119或139元，189元、289元、389元及竞争版本地套餐，同时匹配促销政策。套餐增值填充优化：根据4、5、6月发展量（商洛、延安根据1-4月发展量）确定各地市主流套餐并填充适销增值产品，形成套餐的有效差异化。套餐销售指导优化：省公司协助各分公司确定“套餐销售指引”，编发商务领航销售口袋书，帮助客户经理了解销售产品、明确销售对象。套餐账单优化：省公司负责商务领航账单的优化调整
26、，减少用户投诉。,聚类市场：套餐梳理、代理建设实现商务领航套餐的规模发展,销售政策覆盖新、老客户，发展增量用户的同时，兼顾存量用户的维系和价值提升。,高校：整合实体渠道、制定标准；加强学生标准化建设；中小学:做好3+1模式落地,校园营销（高校）：下半年总体安排-五项重点,以家庭(e家加装校园套餐）、校园宽带共同拉动校园移动业务市场，充分发挥中国电信融合优势，体现竞争差异。,加大EV-DO校园手机销售同时，兼顾低端品牌手机，一手促规模，一手提价值。,高校：“翼讯”、“校园VPN”、“校园翼卡通”三项核心应用。中小学：数字校园、家校互动。,下半年校园营销总体思路：高校：新增及存量并重，从暑期开始切
27、入市场，以校园和家庭宽带拉动为核心，着力打造校园翼卡通、校园融合账号、校园VPN差异化产品，实现校园整体份额超25%；中小学：建好销售队伍、理好平台、产品、结算流程，选好渠道代理，实现教职工及家长的规模发展。10月底高校、中小学客户实现100%清单化。,市场：新增与存量并重,1,营销组织：完善校园营销服务体系,5,终端：高中低结合,3,政策：强化宽带拉动,2,产品：打造核心应用,4,三大核心驱动力,校园营销（高校）：高校市场营销目标：超25%市场份额,2010年校园营销总体目标：实现校园份额超过25%，新增校园用户16万，力争18万；校园翼卡通签约39家，锁定新入网用户9万户；校园翼讯宽带充值
28、收入超过1000万，宽带融合校园天翼手机用户5万户；针对校园翼卡通院校发展校园总机用户5万户，非翼卡通院校发展校园VPN（天翼社区）3万户。,校园用户发展校园套餐通话10分钟以上用户维系目标80%；校园套餐通话大于10分钟以上用户12月底累计超过28万；其中校园翼卡通发展用户9万户校园翼讯宽带校园翼讯宽带充值收入超过1100万，全年超过3000万翼讯融合新增5万户，12月底累计超过6.5万户，力争超过翼讯活跃用户总量50%校园总机针对翼卡通院校，通过校园总机业务进行圈地、维系，目标用户5万户新增校园VPN（天翼社区）用户3万户，10月底累计超过6万户校园渠道整合现有实体渠道资源、规范运作、制定
29、标准；打造校园实体标准店20家加快、加强学生代理队伍建设，全省打造天翼学子俱乐部模式40家,校园营销（中小学）：下半年营销目标教工及家长规模发展,2010年中小学营销总体目标：利用基础教育专网接入、平安校园（平安到校）、家校互动、天翼与家庭宽带结合优势，2011年6月底，数字校园拓展600家，带动6万新增移动用户。,2010年7-8月建立校园行业营销体系，人员到位（直销队伍、代理），完成相应的培训工作；同时，完成数字校园产品的整合；开展教育局、团省委、关工委、考试中心以及各市教育局的关系营销2010年9-10月 制定并落实营销方案（宣传、资费、终端、渠道等），并下发各市分公司，提前开展学校的关系营销；2010年11月针对目标学校，开展中小学规模拓展工作。,启动融合应用创新引擎 差异化优势永葆赢家心态 我们必将从成功走向成功！,创新融合应用、畅享信息未来！,
