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1、2023/3/7,培训计划,一、售楼部管理行为规范二、销售流程三、房地产基础知识四、销售专业技巧五、项目情况培训六、市场调查及分析,一、售楼部管理行为规范,1、站姿2、坐姿3、动姿4、交谈5、着装及仪表要求,躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下腭；面部：微笑、目视前方；四肢：两臂自然下垂、两手分开、手指落在腿侧裤缝处、特殊如同讲盘时两手可握在背后或腹前。,一、售楼部管理行为规范,1、站姿2、坐姿3、动姿4、交谈5、着装及仪表要求,眼睛直视前方，用余光注视座位；轻走轻坐；当客人到访时，应立即起身相迎，客人就做时自己方可坐下；生客造访时，落座座椅前1/3，熟客造访时，落座座椅的2/3
2、；女士落座时应两手向前将裙子轻拢；听人讲话时，上身微微前倾，用柔和的目光注视对方；两手平放两腿间，两腿自然平放。,一、售楼部管理行为规范,1、站姿2、坐姿3、动姿4、交谈5、着装及仪表要求,行走时步法应适中，多用小步，切忌大步流星，严禁奔跑；在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行；给客人讲解时，要走在客人三步远和一侧；上班时间切忌吸烟和吃零食。,一、售楼部管理行为规范,1、站姿2、坐姿3、动姿4、交谈5、着装及仪表要求,不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得于客人争辩，更不允许举止粗鲁和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静；说话时声音要自然，
3、清晰、柔和、亲切、热情、不要装腔作势、音量适中；对客人的疑问要表现出充分的关心，并热情询问，尽力解决。,一、售楼部管理行为规范,1、站姿2、坐姿3、动姿4、交谈5、着装及仪表要求,身体、面部、手部必须清洁、不能在接待台内化妆；上班前不吃异味的食物以保证口腔清洁；头发要常洗，整齐，男职员头发不盖耳，女职员不准披头散发，不准染发；不能留长指甲，指甲内无脏物，女职员不准在指甲上染色；男士着装：工作服、衬衫、领带、头发长短适宜、干净；女士着装：工作服、要求化淡妆、首饰佩戴适当。,二、销售流程,1、突出专业的服务性，工作分阶段性进行：准备阶段：（项目周边情况及情况了解）介绍资料的准备（房源、房情等）挖掘
4、每一套房源的卖点并了解缺点宣传资料的准备展示楼盘介绍产品的准备（相关辅助谈判道具）仪容仪表了解产品，情绪的调节与控制准备,二、销售流程,2、自我介绍，了解客户（语言表达，加以肢体语言）试探阶段：探测客户的需求，以便准确的抓住客户的心理展示阶段：展示楼盘的总况，投其所好，为客户制定良好的购房计划沟通阶段：排除异议，了解实际情况，与客户达成心理上的沟通商谈合同阶段：签署认购协议，商品房购销合同的签署履约阶段：客户的维护及新生客户的挖掘,三、房地产基础知识,1、房地产：是房产和地产的总称，是由土地、建筑物、其他附着物等物质及其权利构成的财产总体2、房地产开发：指在依法取得国有土地使用权的土地上进行基
5、础设施，房屋建设的行为3、取得使用权方式及其定义征用：主体为国家及政府出让：政府（有偿）用地单位（方式：拍卖无底价 招标有底价 协议政府支持）划拨：政府（无偿）用地单位转让：用地单位（有偿）用地单位,4、房地产的特性不可转移；唯一；不可再生；价值高大；保值增值；寿命长久性；数量有限性；用途多样性；相互影响性；易受限制性；难以变现性5、分类A形态：土地 在建工程 现房B结构：钢 钢混 砖混 砖木 其他C高度：多层（47）小高层（16以下）高层（16以上）超高层（100米以上）6、土地使用年限居住70年；工业50年；科技、文艺、卫生、体育50年；商业娱乐40年；综合50年,7、公式换算 1平方公里
6、=1000公顷1公顷=1000平方米1亩=666.67平方米8、概念及指标1）用地红线：用地的边界线2）容积率：总建筑面积/总用地面积3）套内面积：套内使用面积+阳台+套内墙体面积4）公摊：公寓7-10%电梯房15-25%写字楼30-50%5）公摊系数：公摊面积/套内面积6）建筑面积：所有住户建筑面积之和7）建筑密度：建筑物底总面积/总用地面积8）建筑高度：坡屋顶房的高度从底到檐口9）绿化率：绿化面积/用地面积10）建筑间距：两排房子外墙间距离11）进深、面宽、开间12）建筑物设备：给排水、采暖、通风、通电,9、五证国有土地使用证、建筑用地规划许可证、建筑工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商
7、品房预售许可证；10、两书:商品房质量保证书、商品房使用说明书；11、申请贷款条件及材料；12、还款方式：等额本息 等额本金；13、土地使用权到期后的续期；14、商品房销售：现售和预售15、物业 物管费的组成：工资部分（保安、保洁、维护 工人、管理人员）公共部分用水、用电、维护 景观绿化养护费用 电梯电费、使用费另外：2%的维修基金（只要用于机箱、钢缆的更换，提升老化设备）,四、销售专业技巧,1、基础要求培训销售要点：1）把握“以头脑行销，而非以嘴行销”的原则，除了应用各种道具之外，销售人员还应利用自己的身体语言，语调来强化说服力，渲染气氛，强调及适当扩张优点，淡化缺点或从中找出优点，但决不允
8、许和客户争论2）避免“我说你听”的介绍方式，惟有以交谈沟通的方式才易利于引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理及对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素予以说服。了解客户的两个办法：提问和观察3）房地产销售属于服务行业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此须加强房地产专业知识的吸收，以专家的姿态为客户服务，创造客户对销售人员的专业信任感，从而创造业绩4）在销售过程中，可以与客户谈论轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促成成交5）销售人员必须在一段时间内完成一定目标的欲望，给自己压力，以激励自己努力进取，要制定
9、达到目标的具体实施计划，并严格要求自己尽力去执行和完成这仪计划，要学会调整自己的心态，以最佳的精神状态去面对客户6）在会谈时要表现充分的自信，但不能轻狂，不要用直接的言辞去攻击我们的竞争对手，这样反而会给客户留下不好的影响7）要热爱自己的公司和产品，表述时流露出这份情感和信心,四、销售专业技巧,客户跟踪：1）销售人员要主动出击，对于来过售楼处而未成交的客户，必须主动跟踪联系，继续了解沟通2）所有销售人员必须每天做客户登记（含了解到的客户背景，意向等）并作出个人分析报告3）原则上在客户上门后三天内要第一次追踪，可用电话或其他方式将谈话内容加以记录，以免混淆4）追踪客户时，须事前了解前次交谈内容和
10、答复，并准备几个诱因，促使对方回访楼盘,四、销售专业技巧,2、电话行销1）说话语调平和，吐字清晰易懂2）语速得当，简洁3）作好准备工作，有条不紊4）引导客户对项目产生兴趣5）注意时间不超过三分钟6）电话里避免专业术语、3、怎样说服客户：其实是购买心理的变化过程，促使客户接受，最终购买1）引起注意2）激发兴趣3）询问，意欲购买4）下定决心5）付诸行动,四、销售专业技巧,4、拒绝的处理首先要了解客户拒绝的理由或原因：不愿仓促决定；怕上当受骗；对产品持有怀疑态度相应处理：间接处理法；理由质询法、肯定、复述、把问题无限细分；比较法；避重就轻法5、成交的方法对逼定时机的掌握（注意、兴趣、欲望、决心、逼定
11、）直接成交法 让利成交法 二选一促成法 异议促成法 从众促成法 抢购促成法 涨价促成法,五、项目情况培训,1、基本参数占地面积：8.86亩建筑面积：26580.00平方米地上建筑面积：24380.00平方米地下建筑面积：2000.00平方米商铺建筑面积：1000.00平方米,五、项目情况培训,2、区域比较,五、项目情况培训,3、户型点评及包装,五、项目情况培训,4、具体问题具体分析,六、市场调查及分析,（配合市场分析报告）,七、其他,1、入市良机2、怎样赞美客户3、关于逼定4、升值和保值5、关于优惠6、劝定的方法7、期房与现房的比较8、销售要素9、销售技巧10、城市商品房预售管理办法11、商品房销售管理办法12、建筑基础知识13、关于住房公积金贷款14、住宅共用部分公用设施设备维修基金管理办法,
