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1、,货品管理与数据分析,分享人：孟青渺,分享内容,什么是货品管理？,货 品,货品管理的四个阶段,分享内容,什么是货品分析？,困 惑,什么是货品分析？,通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、定位、类别、动销、库存）在不同阶段存在的不同问题。,货品分析的重要性：,提升货品动销率,达成销售目标,货品分析的逻辑基础,市场需求是一切营销活动的基础和依靠 进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析,市场需求（核心、基础）,反映,决定,陈列,互相影响互相决定,货品分析的目的,导入期,成长期,成熟期,衰退期,产品生命周期,怎样做货品分析,从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在
2、的问题通过分析工具对货品进行分析。,货品分析：导入期,占有市场份额,品牌的影响力,重要性：,类别及单款的推广,分析关键点：,新老品占比的合理性,畅、滞销款的备货及陈列推广,货品分析：导入期,货品分析：成长期,卖场规划货品推广及备货新品的利润高峰期,重要性：,畅、滞销款的备货及陈列推广,新老品占比的合理性,类别及单款的推广,库存情况,关键分析点,货品分析：成长期,货品分析：成熟期,货品推广及促销的关键节点货品动销率快速提升的关键时期,重要性：,销售目标结合动销率目标的达成,类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否,对于有压力的单款及类别的促销推广,库存情况,关键分析点,货品分析：成熟期,货品分析：
3、衰退期,提升动销率新品上市的动作安排及规划,重要性：,类别及全场清仓.,库存情况,货品分析：衰退期,分析关键点：,导入期,成长期,成熟期,衰退期,产品生命周期,货品分析 回顾,回顾货品分析各个阶段的分析关键点,类别及单款的推广,分析关键点：,新老品占比的合理性,畅、滞销款的备货及陈列推广,货品分析：导入期,畅、滞销款的备货及陈列推广,新老品占比的合理性,类别及单款的推广,库存情况,分析关键点,货品分析：成长期,销售目标结合动销率目标的达成,类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否,对于有压力的单款及类别的促销推广,库存情况,分析关键点,货品分析：成熟期,类别及全场清仓,库存情况,货品分析：衰退期
4、,分析关键点：,货品分析的重点指标,库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度）SKU库存销售占比(反映产品畅滞销)SKU动销率、宽度和深度,货品分析的思路及步骤,关键点,名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率计算方法：销售达成率=实际销售计划销售作用：衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺实际完成情况。,1、销 售 达 成 率,练习,25%,50%,75%,90%,关键点,名词解释：在一定周期内，单位经营面积上产生的销售金额计算方法：坪效=销售额经营面积作用：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺运营效率的高低。,2、坪 效,关键点,练习,坪效=5000元,
5、关键点,3、同 店 同 比,20万,18万,11%,18万,20万,-11%,2008年11月销额,2007年11月销额,名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比。计算方法：同店同比=（本期销售额-上年同期销售额）上年同期销售额作用：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。,关键点,名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销售金额的对比。计算方法：同店环比=（本期销售额-上期销售额）上期销售额作用：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。,4、同 店 环 比,20万,15万,33%,15万,20万,-25%,2008年11月销额,2008年10月销额,关键点,名词解释：在一定
6、周期内，店铺销售产品的平均价格。计算方法：平均单价=销售额销售件数作用：1.衡量店铺所在商圈的消费能力；2.衡量店铺铺货准确性的参考指标。,5、平 均 单 价,20万,X 60,VS,平均单价=3333元,关键点,名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。计算方法：客单价=总销售额购买人数（销售发票数量）作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。,6、客 单 价,VS,20万,=4000元,X 50,关键点,名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。计算方法：客单量=销售件数购买人数（销售发票数量）作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。,7、客单量（连带率）,客单量
7、=1.2,VS,X 50,X 60,关键点,库销比=月初库存金额预估当月销售额（以零售价计算）库销比=月初库存数量预估当月销售数量,8、库销比,1.此表格您发现了什么问题？2.应当如何去解决？,考,思,库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率 库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化 库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理 库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等,库销比衡量参考标准,9、折扣率/新货占比,该季货品的平均销售折扣率折扣率=实际销售金额/吊牌价金额=（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额新品占有率=新品库存全部库存100%,
8、练习,计算某店铺新老款折扣率、新品占有率,新品占有率=（260/320)100%=81.3%,新老品比例参考标准,新品：服装上市2个月内(因不同季节而定)老品：服装上市2个月后(因不同季节而定),考,思,1、满100送50相当于打几折？,相当于花100元现金，买了150元商品即 100/150=6.7折,10、回款率,销售回款率=实收销售款/销售总收入*100%=销售额-（销售额*商场扣点）/销售额,练习,例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，商场扣点为30%。计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？,顾客的利益：300/400=7.5折商场抽成：（
9、400-100）*30%=90元专柜回款率：【300-（300*30%）】/(400-100)*100%=70%专柜赚：（400-100）*70%=210元,11、售罄率,售罄率=销售量/期初库存量（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季）,练习,计算结果,第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50%至今总售罄率计算结果：90/100=90%注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之和，因为每周用于计算的库量在减少。,确定合理的新款上市售罄率,新品上市30天：售罄率 3035%新品上市60天：售罄率 5055%新品上市90天：售罄率 6575%,售罄率与销售利润（季度）：售罄率85%
10、，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。,总量、库销比是否合理？新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新货缺的是否需要立即补货）各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措施畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的情况？建议：何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款的量,结论与建议,分享内容,整合目的,提升销售业绩,货品流向合理,货品整合的目的,满足销售需求,优化货品结构,货品整合的时间节点,地理位置,考虑因素,影响因素,货品整合方法,补足畅销款货量,找替代款，主力推荐,货品集中、内部促销,调整陈列、调整搭配,时间要求:三天或一周评估内容:各店铺相关业绩的提升
11、?各单款数量及动销率的提升?调拨货品的增幅?,货品整合后的效果评估,分享内容,分析工具的操作：,货品整合,参考图表,两周销售对比分析销售量/销售额,参考图表,整体销售分析销售额/销售量,通过对销售额和销售量的增长趋势的把握，可以找出客户增长或下滑的本质；如销售额增长大于销售量增长，说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高，它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增长；反之，为容量性增长。,参考图表,整体销售分析季节性趋势,很多的消费品行业存在明显的季节性趋势；根据行业规律，为企业提出生产运做及渠道供货的的合理性规划,参考图表,价格体系分析价格体系构成,参考图表,价格体系分析价
12、格区域分析,从区域的价格分布来看产品的提升空间，即不同区域的价格构成合理性，从中分析市场提升的空间和方向。,参考表格,客户销售跟踪竞赛模拟表.xls,Thank You!,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv10
13、9ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J6
14、3kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX,
